Как компаниите за електронна търговия могат да станат по-големи и по-силни? Ключът е във високите маржове на печалба и прецизния маркетинг.

Ключът към успешната компания за електронна търговия : високи маржове на печалба и целенасочен маркетинг.

За да могат компаниите за електронна търговия наистина да се развиват, те първо трябва да станат по-силни. Основното е подобряването на брутните маржове на печалба и придобиването на ценова сила, а след това разширяването на мащаба чрез целенасочен маркетинг. Проучване на McKinsey показва, че над 68% от компаниите за електронна търговия имат маржове на печалба под 5%, поради прекомерна зависимост от привличането на нови клиенти, като същевременно пренебрегват брутната печалба.

Чрез съкращаване на нискомаржови продуктови линии, концентриране на ресурси върху разработването на високомаржови продукти от ниво S и инвестиране на печалбите във високобюджетна реклама, компаниите могат не само да увеличат брутния си марж на печалба с повече от 7%, но и да постигнат трикратно увеличение на обема на поръчките. Истинският „размер“ не е свързан с раздуто разширяване, а с устойчив мащаб, воден от „сила“.

Повечето собственици на бизнеси за електронна търговия се стремят към „мащаб“, но истинският ключ всъщност е „силата“. Ако се фокусирате само върху общата стойност на произведените продукти (GMV) и игнорирате брутната печалба и ценовата сила, тогава така нареченият „размер“ вероятно е просто надут балон.

Преди да се стремите към мащабност, първо разберете капаните на „мащабността“.

Много компании се разрастват безмилостно, попълвайки продуктовите си каталози и увеличавайки размера на екипа си, само за да се окажат в ситуация на натрупване на запаси и ограничен паричен поток.

Според проучване на McKinsey, повече от 68% от компаниите за електронна търговия имат маржове на печалба под 5%, защото разчитат твърде много на привличането на нови клиенти и пренебрегват брутната печалба и повторните покупки.

Джей лично стана свидетел на компания с годишен приход над един милиард юана, която поради ценова война претърпя криза с паричния поток и беше принудена да продаде основния си бизнес в рамките на шест месеца. Така наречената „голяма“ компания, без подкрепа от печалбата, е катастрофа.

Ядрото на успеха в електронната търговия: ценова сила и брутен марж на печалба

Истинската сила не е в лъскавите технологии, а по-скоро в два ключови показателя:

• Ценова силаМожем ли да продаваме на по-висока цена от конкурентите си и въпреки това да го направим продаваем?
• Брутен марж на печалбатаС няколко процентни пункта по-високо ли е от средното за индустрията?

Не подценявайте тази разлика от 3 пункта; тя може да увеличи нетната ви печалба с 50% или да ви осигури по-голям рекламен бюджет. В крайна сметка, бизнес конкуренцията се свежда до това кой има повече ресурси.

Опростете, за да станете по-силни

Компания J веднъж съкрати всички продуктови линии с по-ниски от средните брутни маржове, намалявайки екипа си от 25 на 15 души. Резултатът не беше по-малка компания, а по-скоро директно увеличение на маржа на печалбата със 7 процентни пункта . Това е силата на изваждането.

Много компании за електронна търговия са обсебени от идеята да бъдат „раздути“, като задържат служители, които не генерират приходи, докато управляват паричен поток, който води до загуби. Намаляването на тези тежести може да намали мащаба, но ще увеличи брутния марж на печалба и вие вече ще бъдете по-силни.

Използване на силата за увеличаване на размера: Високите брутни маржове на печалба стимулират мащаба.

Когато J инвестира допълнителната брутна печалба в промоция и закупи няколко скъпи трафик пакета, продуктът от ниво S, който първоначално се продаваше добре само сред нишови групи, мигновено се изкачи начело в списъка с популярни търсачки във всички канали, а броят на поръчките се утрои.

Разширяването вече не е сляпо, а водено от силни брутни маржове и прецизен маркетинг.

Това е „голямото“, което идва от това да си „силен“ – не е просто повърхностно голямо, а по-скоро мащаб с бариери и устойчивост.

Три стъпки за това как да направите една компания за електронна търговия голяма и силна

• Насочени към маоритеНе се фокусирайте само върху общата брутна печалба (GMV); изчислете действителната брутна печалба и нетна печалба. Ако те са по-ниски от средните за индустрията, това е предупредителен знак.
• ИзважданеСъкращавайки нерентабилните продуктови линии и неефективния персонал, дори ако мащабът се свие наполовина, стига брутният марж на печалба да се увеличи, вие вече ставате по-силни.
• Използвайте силата, за да замените величиетоУсъвършенствайте продукти от S-клас с висок марж, инвестирайте печалбите в реклама и смажете конкуренцията с куршуми.

Заключение: Силата е равна на размера, а печалбата е истинската бариера за навлизане.

Правенето на бизнес не е въпрос на това кой може да надуе най-големия си балон, а на това кой има най-силното тяло и най-добрата екипировка. Пазарът естествено ще изтласка силните на по-голяма сцена. Истинското „величие“ се движи от „силата“.

Следователно, за да могат компаниите за електронна търговия да растат все по-големи и по-силни, основната логика може да се обобщи в едно изречение: първо станете по-силни, след това станете по-големи.

Ако обмисляте как да помогнете на компанията си да преодолее затрудненията си, помислете за започване с брутната печалба и ценовата сила. Оставете коментар, описващ текущата ви ситуация, и ние ще я анализираме заедно, за да превърнем „силата“ в „реален размер“.

Мислите ли, че най-трудните предизвикателства за компаниите за електронна търговия са подобряването на брутния марж на печалба, разходите за придобиване на трафик или ефективността на екипа?