Kako kompanije za e-trgovinu uspostavljaju vlastite industrijske barijere?Koje su prepreke konkurenciji?

Tržišna orijentacija = orijentacija na kupca + orijentacija na konkurenciju.

• Industrijska konkurencija je网络 营销ključ.
• Luksuz je biti okrenut klijentima.
• Nikada ne možete govoriti o kupcima bez konkurencije.

Michael Porter, otac konkurentske strategije, dao je divan odgovor:Takozvana konkurentska strategija, najkritičnije pitanje je držati se izvan konkurencije.

• Ne radi se o tome kada ste to uradili bolje od konkurencije, već o tome kako to učiniti drugačije.
• Dakle, srž takmičenjaPozicioniranjeje diferencijacija.

Kako postići najviši stepen diferencijacije?

To je uspostavljanje vlastitih industrijskih konkurentskih barijera i opkopa.

Međutim, mnogi ljudi misle da je jarak proizvod, upravljanje itd., ali to nije tako.

Visokokvalitetni proizvodi, veliki tržišni udio, efektivno izvršenje i odlično upravljanje su dobri, ali mogu dovesti do diferencijacije i konkurentnosti u poslovanju.

Ali izvinite, te stvari se ne zovu opkopi.

Buffett vjeruje da je jarak konkurentska struktura, čak važnija od generalnog direktora.

Dakle, kako bi trebao biti dizajniran jarak?

Koje su prepreke konkurenciji u industriji?

Trenutni model prihvaćen u industriji uključuje četiri dimenzije:

① Nematerijalna imovina

• Na primjer, patenti, brendovi s većim premijskim pravima i neke licence za franšizing.
• Njegova srž je da konkurenti ne mogu imitirati ili ući.

② niska cijena proizvodnje

• Postoji jedinstveni resurs koji može predstavljati nisku cijenu.

③ Prednosti mreže

• Prednost obima mreže, na primjer, operater je uveo preferencijalni sistem za kupovinu iPhonea, a mnogi su vrući postali njegovi korisnici.
• Ali oni su jako nezadovoljni njegovom uslugom, ali je neće mijenjati za deset godina jer svi kontakti poznaju njegovuBroj mobitela, što je kombinacija prednosti mreže i opkopa.

④ Visoki troškovi prebacivanja

• Prelazak sa originalnog proizvoda i usluge na drugi ima dugoročne troškove, uključujući troškove učenja i gubitak rizika.
• Njegova srž je da korisnicima oteža odustajanje.

Zapravo, možemo uraditi oduzimanje.Mislim da je najvažnija stvar visoka cijena prebacivanja.

Kako izgraditi vlastite konkurentske barijere u industriji?

Postoje tri načina za postavljanje visokih troškova konverzije:

1. kreirati superkorisnika
2. lock pin
3. vezivanje resursa

Prvi trik: kreirajte super korisnika

U posljednje vrijeme mnogo ljudi govori o saobraćajnim bazenima, zapravo, saobraćajni bazeni nisu stabilni, jer saobraćaj teče i ulazi i izlazi.Tek kada postane skup super kupaca, postaće barijera.

Šta je super klijent?Korisnici koji su spremni da plate za vaše proizvode i usluge, poznati i kao precizni saobraćaj.Za poslovanje, to je ekvivalentno kontinuiranom novčanom toku.

Na primjer, članstvo u Amazonu Prime.

Da vidimo, čemu to tačno doprinosi?

Evo nekih podataka:

• U Sjedinjenim Državama, 10.7% Amerikanaca su članovi Amazon Prime, a 38% američkih domaćinstava koristi uslugu Amazon Prime članstva.
• Svaki član Prime u prosjeku potroši 1200 dolara godišnje.I običan nečlan, oko 400 dolara godišnje.Između njih dvoje postoji trostruka razlika.
• Osim toga, u 2018. dionice Amazona porasle su 30%, dok su Standard & Poor's pale za 6.7% u istom periodu.
• Tako je Amazon rekao da je osnovni element zašto smo tako stabilni to što imamo XNUMX miliona članova.
• Svaki član u osnovi plaća naknadu svake godine, a stopa obnavljanja dostiže 90%.

Kako to Amazon radi?

Prvi korak, filtrirati skup kupaca iz izvornih podataka o ponašanju i pronaći neke kupce s visokom učestalošću transakcija.Istovremeno, pronađite bolne tačke u postojećim klijentima sa velikom frekvencijom transakcija.

Kada je Amazon pokrenuo ovo Prime članstvo 2005. godine, otkrio je da mreža ekspresne dostave u Sjedinjenim Državama nije tako zrela kao Kina, jer mnogi ljudi žive u veoma raštrkanim selima, tako da pruža veoma osnovnu uslugu: besplatnu dvodnevnu dostavu. .

Otkako je ova bolna tačka uhvaćena, više bolnih tačaka je počelo da se nakuplja.

Drugi korak, počeo dizajnirati holistički paket s dodanom vrijednošću za superkorisnike.

Samo ga bolne tačke mogu privući, ali ne nužno i zadržati.

Za ove članove treba obezbijediti veliki broj usluga s dodanom vrijednošću.uključitineograničenoVelika količina muzike i videa, neograničeno skladištenje fotografija i milion Kindle e-knjiga za posudbu.

Postoji i popust od 25% ako platite unaprijed.

treći korak, pretvaranje podataka o klijentima u sredstvo za sindiciranje s drugim kompanijama.Pošto imam XNUMX miliona korisnika koji čuvaju podatke u mreži, znam njihove preferencije.

Amazon se udružuje sa Moto i Blu, još jednim proizvođačem telefona.U prošlosti su te dvije kompanije prodavale mobilne telefone, jedna za 99 dolara, a druga za 199 dolara, a ugovorna cijena na Amazonu bila je 50 do 70 dolara niža.

Zašto Amazon to može učiniti?Zato što ima klijentska sredstva za razmjenu s vama, stabilne transakcije baze klijenata i podatke.

Dakle, to znači da nakon što uspostavite člana, možete uvesti i druge proizvođače da sarađuju s vama kroz tačan promet kako biste super članovima pružili usluge s većom dodanom vrijednošću.Ovo je upotreba imovine klijenta.Moguće je formirati ovaj resurs u neku vrstu kapitala i povezati ga sa drugim kompanijama, što postaje neka vrsta multiplikacije kapitala.

četvrti korak, da promijenimo superčlana iz upravljanja dodanom vrijednošću interesa u upravljanje identitetom.

7. jul se zove Prime Day, a u ovom trenutku Amazonove cijene za članove su najniže.Uopšteno govoreći, svaki put ovog dana, prodaja će porasti za 15% ili čak 90%.

To je disciplinovan pokret, ali je u suštini upravljanje identitetom sa dodanom vrednošću.

u zakljucku.Mnoge kineske kompanije koje su super-članovi, uključujući JD.com i Ele.me, imaju strategije koje izgledaju dobro i jednostavne su za korištenje, ali nisu postigle isti uspjeh kao Amazon kada ih imitiraju.Jedan od ključnih elemenata je razumijevanje potreba kupaca.

Za pronalaženje njegovih bolnih točaka, grupa korisnika će se formirati tek nakon što se riješi nekoliko bolnih točaka.Nakon toga je formiran paket povećanja kapitala, te je realizovana prekogranična saradnja sa drugim kompanijama, kako bi se ovaj kapital mogao proširiti.

Drugi vrlo važan element je identifikacija identiteta, a ne samo element jednostavnog koristi.Tako da mislim da postoji mnogo stvari koje super korisnik može učiniti u Kini.

Drugi trik: zaključajte iglu

Šta je igla za zaključavanje?Hajde prvo da vidimo kako izgleda kompanija koja može zaključati, ova kompanija se zove Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Drugim riječima, novac koji ovi članovi Starbucks Rewards čuvaju u Starbucksu koristi se za podršku 1/4 njegove godišnje prodaje. Zapravo, preko ove privilegijske kartice, 1/4 mogućnosti je unaprijed blokirana.

Godine 2017. Starbucks je objavio podatke koji govore da je gotovina pohranjena na kartici Starbucks Rewards i u mobilnom plaćanju premašila 12 milijarde američkih dolara.Ovaj iznos gotovine premašuje većinu banaka u Sjedinjenim Državama.

Dakle, lock pin se bazira na uvidu u potrošački ciklus potrošnje, da zaključa transakciju kupca ili mogućnost transakcije unaprijed.

Ako želite napraviti omjer konverzije, igla za zaključavanje je najviši nivo koji vam može pomoći da postavite omjer konverzije.

Zato što ima nekoliko funkcija:

1. Prvo, smanjite rizik i prikupite novac unaprijed;
2. Drugo, smanjenjem troškova marketinga, možete precizno pružiti klijentima usluge s većom dodanom vrijednošću. Ne morate trošiti ovaj novac na komunikaciju. Rijetko vidite Starbucks reklame;
3. Treće, blokirajući konkurente, nekada smo mislili da je srž konkurencije u terminalu, ali zaključavanjem sam dobio novac unaprijed, a manje je mogućnosti da on kupuje stvari od konkurenata.

Dakle, najviši stepen blokade je finansijski atribut. Prvo ću uzeti novac nazad.

Tada ovaj novac možete iskoristiti da proširite više poslovanja, ili da bolje služite pravima i interesima kupaca, formirajući zatvorenu petlju.Dobre kompanije mogu formirati zatvorenu petlju i zamajac performansi.

Postoji i vrlo tipičan slučaj, odnosno u malom gradu postoji firma Love Fan koja se bavi ugostiteljstvom.Njegov model je da svaki put kada kupac jede ovdje, pod pretpostavkom da potroši 3000 juana, on kaže kupcu da može naručiti besplatno danas - sve dok uštedite 6000 juana, narudžba će ovog puta biti besplatna.

Ovo je ekvivalentno 6000% popusta, samo još jedan način da se to kaže.Ali mnogi potrošači su uštedjeli XNUMX juana zbog ove atrakcije.Ovo je također tipično ponašanje zaključavanja.Dakle, nakon što je restoran u ovom malom gradu koristio ovu metodu dva mjeseca, bilo je vrlo malo ljudi koji su otišli da jedu u druge restorane i svi su bili zatvoreni zbog toga.Ovo je takođe veoma efikasan model za nadmašivanje konkurenata.

Treći trik: vezivanje resursa

Ovaj trik je veoma pogodan za B2B preduzeća.

Šta je vezivanje resursa?To je pretvaranje ove usluge u resurs sa visokim troškovima konverzije kroz dubinsku uslugu na osnovu originalnih transakcija korisnika.

Mnoge B2B kompanije su u opasnosti ako promene dobavljača.

Stoga, ako želim da istaknem ovaj rizik, potrebno je povećati ljepljivost kupaca i eliminirati te rizike za kupce.To je da se ovaj tradicionalni transakcioni odnos pretvori u strateški komplementaran odnos.

Na primjer, neko je otišao u Baosteel jedne godine i vidio da Baosteel ima grupu prodavača za velike kupce. Oni rade više sati kod kupaca nego u Baosteelu, tako da imaju duboko vezan odnos sa kupcima.

doingWeb promocijaU konsultativnoj praksi naišao sam na jedan najzanimljiviji fenomen.

Odnosno, jedne godine, Tetra Pak je pronašao kompaniju i rekao da ću vam dati honorar za savjetovanje, a vi ćete konsultovati Mengniua, zbog čega su se ljudi osjećali vrlo čudno.Budući da Tetra Pak prodaje opremu Mengniuu, Tetra Pak može pomoći da se konsultuje sa Mengniuom. Zapravo, ovo je model dubokog vezivanja resursa, koji produbljuje odnos.

E-trgovinaKako kompanije mogu izgraditi vlastite industrijske barijere?

Osnovno pozicioniranje konkurencije je diferencijacija, možete nastaviti pregledavati sljedeće članke o diferencijaciji▼

Kako razlikovati i pozicionirati proizvode?Oblikovanje pozicioniranja diferencijacije proizvoda na tržištu

Mnogi prodavači početnici ne znaju kako razlikovati i pozicionirati svoje proizvode?Kada promovišu tehnološki proizvod, pitaju se da li treba da se bave pisanjem teksta, mapiranjem i mjerenjem novca?Ili samo pratite novac i slike velikih prodavača?Budući da mapiranje i mjerenje također zahtijeva puno novca,...

Kako napraviti dobar posao diferencijacije proizvoda i pozicioniranja na tržištu?Primjeri pozicioniranja marketinške strategije

Diferencijacija proizvoda je prva marketinška strategija pozicioniranja koju ljudi obično razmatraju.Šta znači pozicioniranje diferencijacije proizvoda?Na primjer, za proizvod koji je nedavno napravio tim za e-trgovinu, prodajna točka njihovog mrežnog marketinga bila je "funkcija" na početku.Međutim, ova karakteristika je u industriji...

Šta je strateško pozicioniranje brenda?Troutovo strateško pozicioniranje Važnost 4 diferencijacije

Šta je strateško pozicioniranje brenda?Važnost 4 vrste diferencijacije u Troutovom strateškom pozicioniranju Jack Trout, poznati američki marketinški stručnjak, istakao je u svojoj knjizi "Budi drugačiji: preživljavanje u doba ekstremne konkurencije" - Suočavajući se s konkurencijom, kompanije moraju pronaći...