Com estableixen les empreses de comerç electrònic les seves pròpies barreres del sector?Quines són les barreres a la competència?

Orientació al mercat = orientació al client + orientació a la competència.

• La competència de la indústria ésMàrqueting a Internetclau.
• Només estar centrat en el client és un luxe.
• Mai es pot parlar de clients sense competidors.

Michael Porter, el pare de l'estratègia competitiva, va donar una resposta meravellosa:L'anomenada estratègia competitiva, el tema més crític és mantenir-se fora de la competència.

• No es tracta de quan ho has fet millor que la competència, sinó de com fer-ho d'una altra manera.
• Per tant, el nucli de la competicióPosicionamentés la diferenciació.

Com aconseguir el màxim grau de diferenciació?

Es tracta d'establir les seves pròpies barreres i fossats de competència de la indústria.

No obstant això, molta gent pensa que un fossat és producte, gestió, etc., però no és així.

Els productes d'alta qualitat, una quota de mercat elevada, una execució eficaç i una gestió excel·lent, tot i que són bons, poden conduir a la diferenciació i la competitivitat en un negoci.

Però ho sento, aquestes coses no es diuen fossats.

Buffett creu que el fossat és una estructura competitiva, fins i tot més important que el CEO.

Aleshores, com s'ha de dissenyar el fossat?

Quines són les barreres a la competència en el sector?

El model actual acceptat per la indústria inclou quatre dimensions:

① Immobilitzat intangible

• Per exemple, patents, marques amb drets premium més elevats i algunes llicències de franquícia.
• En el seu nucli, els competidors no poden imitar ni entrar.

② baix cost de producció

• Hi ha una dotació de recursos única que pot constituir un baix cost.

③ Avantatges de la xarxa

• L'avantatge de l'escala de la xarxa, per exemple, l'operador va introduir el sistema preferent per comprar l'iPhone, i molts es van convertir en els seus usuaris.
• Però estan molt descontents amb el seu servei, però no el canviaran d'aquí a deu anys perquè tots els contactes coneixen el seuNúmero de mòbil, que és una combinació d'avantatges de xarxa i un fossat.

④ Alt cost de canvi

• Passar d'un producte i servei original a un altre té costos a llarg termini, inclosos els costos d'aprenentatge i la pèrdua de risc.
• El seu nucli és dificultar la rendició dels usuaris.

De fet, podem fer una resta.Crec que el més important és l'alt cost de canvi.

Com establir les vostres pròpies barreres de competència del sector?

Hi ha tres maneres d'establir costos de conversió elevats:

1. crear superusuari
2. passador de bloqueig
3. vinculació de recursos

El primer truc: crear un superusuari

Recentment, molta gent parla de conglomerats de trànsit, de fet, els pools de trànsit no són estables, perquè el trànsit entra i surt.Només quan es converteixi en un grup de super clients es convertirà en una barrera.

Què és un super client?Usuaris que estiguin disposats a pagar pels vostres productes i serveis, també conegut com a trànsit de precisió.Per a una empresa, equival a un flux de caixa continu.

Per exemple, la subscripció a Amazon Prime.

A veure, què aporta exactament?

Aquí teniu algunes dades:

• Als Estats Units, el 10.7% dels nord-americans són membres d'Amazon Prime i el 38% de les llars nord-americanes utilitzen el servei de membres Prime d'Amazon.
• Cada membre de Prime gasta una mitjana de 1200 dòlars l'any.I un no soci normal, uns 400 dòlars anuals.Hi ha una triple diferència entre els dos.
• A més, el 2018, les accions d'Amazon han augmentat un 30%, mentre que la Standard & Poor's va caure un 6.7% en el mateix període.
• Així doncs, Amazon va dir que l'element central del motiu pel qual som tan estables és que tenim XNUMX milions de membres.
• Cada soci, bàsicament, paga una quota cada any, i la taxa de renovació arriba al 90%.

Com ho fa Amazon?

primer pas, filtreu el grup de clients a partir de les dades de comportament originals i trobeu alguns clients amb una alta freqüència de transaccions.Al mateix temps, trobeu els punts dolorosos en els clients existents amb una freqüència de transacció alta.

Quan Amazon va llançar aquesta subscripció a Prime el 2005, va descobrir que la xarxa de lliurament exprés als Estats Units no és tan madura com la Xina, perquè molta gent viu en pobles molt dispersos, de manera que ofereix un servei molt bàsic: lliurament gratuït en dos dies. .

Des que es va detectar aquest punt de dolor, s'han començat a acumular més punts de dolor.

Segon pas, va començar a dissenyar un paquet holístic de valor afegit per als superusuaris.

Només els punts dolorosos el poden atreure, però no necessàriament retenir-lo.

S'ha de proporcionar un gran nombre de serveis de valor afegit per a aquests membres.incloureil·limitatUna gran quantitat de música i vídeo, emmagatzematge il·limitat de fotos i 100 milió de llibres electrònics Kindle per préstec.

També hi ha un 25% de descompte si pagueu per avançat.

tercer pas, convertint les dades dels clients en un actiu per sindicar amb altres empreses.Com que tinc XNUMX milions de clients que mantenen les dades a la xarxa, conec les seves preferències.

Amazon s'ha associat amb Moto i Blu, un altre fabricant de telèfons.En el passat, les dues companyies venien telèfons mòbils, un per 99 dòlars i l'altre per 199 dòlars, i el preu del contracte a Amazon era inferior entre 50 i 70 dòlars.

Per què Amazon pot fer això?Perquè té actius de clients per intercanviar amb tu, transaccions estables amb base de clients i dades.

Per tant, això vol dir que un cop establiu un membre, també podeu presentar altres fabricants per cooperar amb vosaltres mitjançant un trànsit precís per oferir més serveis de valor afegit als súper membres.Aquest és un ús dels actius del client.És possible convertir aquest recurs en una mena de capital i vincular-lo amb altres empreses, que esdevé una mena de multiplicació de capital.

el quart pas, per canviar el súper membre de la gestió del valor afegit dels interessos a la gestió de la identitat.

El 7 de juliol s'anomena Prime Day i, en aquest moment, els preus d'Amazon per als membres són els més baixos.En termes generals, cada cop aquest dia, les vendes augmentaran un 15% o fins i tot un 90%.

És un moviment disciplinat, però essencialment és una gestió de la identitat amb valor afegit.

en conclusió.Moltes empreses xineses que són super-membres, com JD.com i Ele.me, tenen estratègies que es veuen bé i són fàcils d'utilitzar, però no han aconseguit el mateix èxit que Amazon quan les imita.Un dels elements bàsics és la comprensió de les necessitats del client.

Per trobar els seus punts de dolor, només es formarà un grup d'usuaris després de resoldre diversos punts de dolor.Després d'això, es va formar un paquet d'augment de capital i es va dur a terme una cooperació transfronterera amb altres empreses, de manera que aquest capital es pogués ampliar.

Un altre element molt important és la identificació de la identitat, no només un element de benefici.Per tant, crec que hi ha moltes coses que un superusuari pot fer a la Xina.

El segon truc: bloquejar el passador

Què és un passador de bloqueig?Vegem primer com és una empresa que pot tancar, aquesta empresa es diu Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

És a dir, els diners que aquests socis de Starbucks Rewards tenen a Starbucks serveixen per suportar 1/4 de les seves vendes anuals, de fet, mitjançant aquesta targeta de privilegis, 1/4 de l'oportunitat s'ha bloquejat per endavant.

El 2017, Starbucks va publicar unes dades que diuen que l'efectiu emmagatzemat a la targeta Starbucks Rewards i al pagament mòbil ha superat els 12 milions de dòlars nord-americans.Aquesta quantitat d'efectiu a la mà supera la de la majoria dels bancs dels Estats Units.

Per tant, el pin de bloqueig és bloquejar la transacció del client o la possibilitat de la transacció per avançat en funció de la visió del cicle de consum del client.

Si voleu fer la relació de conversió, el pin de bloqueig és el nivell més alt que us pot ajudar a establir la relació de conversió.

Perquè té diverses funcions:

1. En primer lloc, reduir el risc i cobrar els diners per avançat;
2. En segon lloc, reduint els costos de màrqueting, podeu oferir amb precisió als clients serveis de més valor afegit. No cal gastar aquests diners en comunicació. Poques vegades veieu anuncis de Starbucks;
3. En tercer lloc, bloquejant els competidors, solia pensar que el nucli de la competència es troba en el terminal, i mitjançant el bloqueig, vaig rebre els diners per avançat, i té menys oportunitats de comprar coses als competidors.

Per tant, el nivell més alt de tancament és l'atribut financer, primer em tornaré els diners.

Aleshores, podeu utilitzar aquests diners per expandir més negocis o servir millor els drets i interessos dels clients, formant un bucle tancat.Les bones empreses poden formar un bucle tancat i un volant de rendiment.

També hi ha un cas molt típic, és a dir, en un poble petit, hi ha una empresa que es diu Love Fan, que fa càtering.El seu model és que cada vegada que un client menja aquí, suposant que gasta 3000 iuans, li diu que la comanda es pot renunciar avui; sempre que estalvieu 6000 iuans, aquesta vegada la comanda serà gratuïta.

Això equival a un 6000% de descompte, només una altra manera de dir-ho.Però molts consumidors van estalviar XNUMX iuans gràcies a aquesta atracció.Aquest també és un comportament de bloqueig típic.Per tant, després que el restaurant d'aquest petit poble utilitzés aquest mètode durant dos mesos, molt poca gent va anar a menjar a altres restaurants, i tots van quedar tancats per ell.Aquest també és un model molt eficaç per vèncer als competidors.

El tercer truc: l'enllaç de recursos

Aquest truc és molt adequat per a empreses B2B.

Què és la vinculació de recursos?Es tracta de convertir aquest servei en un recurs amb un alt cost de conversió mitjançant un servei en profunditat sobre la base de les transaccions originals dels clients.

Moltes empreses B2B estan en risc si canvien de proveïdor.

Per tant, si vull subratllar aquest risc, cal augmentar la viscositat dels clients i eliminar aquests riscos per als clients.Es tracta de convertir aquesta relació transaccional tradicional en una relació estratègicament complementària.

Per exemple, algú va anar a Baosteel un any i va veure que Baosteel té un grup de venedors per als principals clients que treballen més hores als clients que a Baosteel, de manera que tenen una relació profundament vinculada amb els clients.

fentPromoció webQuan consultava la pràctica, em vaig trobar amb un fenomen molt interessant.

És a dir, un any, Tetra Pak va trobar una empresa i va dir que et donaria una tarifa de consultoria i tu consultaries a Mengniu, cosa que feia que la gent se sentia molt estranya.Com que Tetra Pak ven equips a Mengniu, Tetra Pak pot ajudar amb l'assessorament de Mengniu, de fet, aquest és un model d'unió profunda de recursos, que aprofundeix la relació.

Comerç electrònicCom poden les empreses crear les seves pròpies barreres del sector?

El posicionament bàsic de la competència és la diferenciació, podeu continuar consultant els articles següents sobre diferenciació▼

Com diferenciar i posicionar els productes?Disseny de posicionament de diferenciació de productes de mercat

Molts venedors novells no saben diferenciar i posicionar els seus productes?Quan estan promocionant un producte tecnològic, es pregunten si han de fer redacció, mapeig i mesura de diners?O simplement seguiu els diners i les imatges dels grans venedors?Com que la cartografia i el mesurament també requereixen molts diners,...

Com fer un bon treball de diferenciació i posicionament del producte al mercat?Exemples d'estratègia de màrqueting de posicionament

La diferenciació de producte és la primera estratègia de posicionament de màrqueting que la gent sol considerar.Què vol dir diferenciar el producte?Per exemple, per a un producte fet recentment per un equip de comerç electrònic, el punt de venda de la seva operació de màrqueting en xarxa era "funció" al principi.Tanmateix, aquesta característica es troba a la indústria...

Què és el posicionament estratègic de marca?El posicionament estratègic de la truita La importància de les 4 diferenciacions

Què és el posicionament estratègic de marca?La importància de 4 tipus de diferenciació en el posicionament estratègic de Trout, Jack Trout, un famós expert en màrqueting nord-americà, va assenyalar en el seu llibre "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Facing Competition Competitors, les empreses han de trobar...