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"U 99% di e persone correnu nantu à a strada sbagliata, è solu l'1% di e persone si calmanu è trovanu a direzione ghjusta".
Quandu si tratta di prumove To B (business to business) è categurie persunalizati, u timore più grande ùn hè micca un budget insufficiente, ma a direzzione sbagliata.
Parechji pruprietarii d'imprese investenu assai in publicità è prumuzione in linea , solu per scopre chì u ROI (Return on Investment) hè pietosamente bassu, à volte ancu peghju chè ùn investisce micca.
Questu hè un casu tipicu di "sforzi in a direzzione sbagliata sò più terribili chì nisun sforzu". Allora, cumu pudemu prumove accuratamente è evità i detours? Parlemu di stu tema oghje.
1. L'indicatori chjave ùn sò micca chjaru è ùn ci hè micca sensu di direzzione
Quandu prumove To B è prudutti persunalizati, l'indicatori core sò in realtà assai simplici, solu trè:
- Numero di cunsultazioni(Ci sò clienti chì venenu da voi?)
- Costi di cunsultazione(Quanto costa per ogni cliente per truvà voi?)
- Tasso di cunversione di a dumanda(Di quelli chì sò ghjunti, quante transazzioni sò stati cumpletati?)
Queste trè metriche determinanu l'efficacità di una prumuzione. U vulume di e dumande è u costu per dumanda sò ligati à u piazzamentu di a publicità è à e strategie operative; u tassu di cunversione di e dumande dipende da e capacità di u serviziu clienti è di e vendite.
Ma assai persone ùn vedenu micca cusì si fucalizzanu solu nantu à "quantu publicità aghju messu è quantu ingressu hà purtatu?"
S'è l'attività promozionali ùn giranu micca intornu à sti trè indicatori principali, allora tutti i sforzi saranu vani!
2. Se ùn sapete cumu calculà, u ROI diventa una "metafisica"
L'approcciu più tipicu di i prufani hè di fucalizza si nantu à u ritornu di l'investimentu (ROI) per vede s'ellu ci vole à aumentà a publicità.
Se un grande ordine vene in un ghjornu, u ROI serà particularmente bonu, è tutti pruvate d'aumentà u so investimentu se a quantità di l'ordine in quellu ghjornu hè chjucu, u ROI ùn serà micca bonu, è u budgetu serà tagliatu immediatamente.
Questu hè cum'è a perdita di pisu fighjendu i numeri nantu à a scala Se manghjate un pastu di menu oghje, vi sentite chì avete persu u pesu dumane.
3. Metudu di cuntabilità precisa: stabilità + ritorni periodichi
Allora, cumu determinemu se un annunziu hè efficace? U core hè dui punti:
- U voluminu di cunsultazioni hè stabile?(Solu quandu u trafficu hè stabile pò esse prevista a cunversione)
- Sò i costi di cunsultazione accettabili?(Ùn lasciate micca chì i fluttuazioni di un ghjornu affettanu u vostru ghjudiziu)
Quandu si calcula u ROI, hè cunsigliatu di fighjà u ritornu annantu à tuttu u ciclu piuttostu chè i dati à cortu termine . Questu hè perchè u ciclu di decisione per l'ordini B2B hè longu; pò piglià settimane o ancu mesi per chì un cliente passi da a dumanda iniziale à fà un ordine. U ROI à cortu termine ùn pò micca riflettà accuratamente a vera situazione.
Solu fighjendu u rendimentu generale à longu andà pudemu calculà accuratamente u "costu massimu di cunsultazione assequible".
4. Abbatte l'azzioni di prumuzione intornu à l'indicatori chjave
A crescita di u rendiment ùn hè micca ottenuta da un solu ligame chì travaglia solu, ma hè u risultatu di a cuuperazione di parechji aspetti cum'è u pruduttu, a publicità è e vendite.
Ciò chì u capu hà da fà hè di analizà quale ligame deve esse uttimizatu u più:
- U pruduttu hè bonu, ma u numeru di dumande hè bassu? Questu indica chì ci hè un prublema cù e strategie di publicità è di promozione.
- U numeru di dumande hè bonu, ma u tassu di cunversione hè bassu? Questu mostra chì e capacità di vendita è di serviziu di u cliente ùn sò micca abbastanza bè.
- Alti costi di cunsulenza è pocu ROI? Forsi a strategia di publicità ùn hè stata scelta currettamente.
Sè ùn pudete micca analizà u prublema è pudete solu piglià decisioni basate nantu à l'intuizione, allora un ROI bassu hè inevitabile.
5. A logica core di a prumuzione : fucalizza nantu à u numeru di cunsultazioni è di i costi
Per e categurie di prudutti B2B è persunalizate, a logica fundamentale di a nostra strategia attuale hè a publicità stabile + a pianificazione intelligente + u cuntrollu precisu.
Spessu, ùn avemu micca deliberatamente perseguite una crescita splussiva à cortu termini, ma piuttostu fucalizza nantu à:
- Sò u voluminu è u costu di cunsultazioni stabile?
- U ROI generale hè in un intervallu accettabile?
Sempre chì sti dui punti core sò stabili, l'investimentu pò cuntinuà.
6. Cumu espansione un pruduttu dopu chì diventa stabile? copia!
Parechje persone credenu à tortu chì s'è un solu pruduttu diventa un successu, devenu aumentà drasticamente u budget. Questu ùn hè micca u casu. U vulume di i prudutti individuali in a categuria di prudutti B2B/persunalizati hè di solitu limitatu, è hè difficiule di fà un grande prufittu da un solu pruduttu.
A strategia curretta hè:
- Disposizione multi-categoria(Differenti bisogni di i clienti, currispondenu à diversi prudutti)
- Operazione multi-magazzini(Aumentà a cobertura è riduce a pressione competitiva)
- Strategia di prezzu multipla(Differenti intervalli di prezzu per attruisce diversi gruppi di clienti)
Ùn perseguitemu micca i successi di produttu unicu, ma piuttostu perseguitemu un ROI di produttu unicu per maximizà i profitti in generale.
7. Pò esse più ottimizatu? L'ultima suddivisione!
Per ottene un ROI ancu più altu, pudete ancu indirizzà regioni specifiche, industrie o mercati di nicchia.
cum'è:
- Un ligame unicu direttamente à una pruvincia(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, etc.)
- Consegna mirata à industrii specifichi(Medical, Education, Manufacturing, etc.)
U più precisu, più altu u ROI, è i benefici sò magnificati da quantità.
Riassuntu: metodulugia di prumuzione per To B / categurie persunalizate
- Focus nantu à l'indicatori core: u voluminu di cunsultazione, u costu di cunsultazione è u tassu di cunversione di a dumanda
- Ùn fate micca decisioni basate nantu à l'investimentu è a produzzione, fighjate à u ROI à longu andà
- A prumuzione, l'operazione è a vendita formanu sinergia
- A logica core di a publicità: stabilizzà u numeru di cunsultazioni + cuntrullà u costu di cunsultazioni
- Dopu chì u pruduttu unicu hè stabile, a strategia di replicazione hè allargata
- Segmentazione estrema per migliurà u ROI
A categuria di prudutti B2B/persunalizati hè sempre un mercatu relativamente "oceanu turchinu". Finu à quandu u pruduttu hà un vantaghju è l'operazione hè ligeramente megliu cà a cuncurrenza, hè pussibule ottene un "attaccu di dimensione inferiore".
Parechje persone si lamentanu chì Taobao , Baidu è l'annunzii di flussu d'infurmazioni cambianu troppu prestu, ma ùn hè micca una opportunità?
A scelta intelligente hè d'esse veloce, pianificà strategicamente è sbulicà i vostri cuncurrenti! 🚀
Speremu chì l'articulu "To B/Customized Product Category Online Promotion Strategy: How to Avoid Pitfalls and Achieve Precise Breakthroughs?" spartutu nant'à u blog di Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ) vi serà utile.
Sentitevi liberi di sparte u ligame di questu articulu: https://www.chenweiliang.com/cwl-32559.html