Jak přesvědčit zákazníky, aby si sjednali pojištění?Pojišťovací makléři odvádějí dobrou práci v prodejních obchodních dovednostech

Špičkoví odborníci na prodej pojištění vás naučí, jak dělat dobrou práci v prodeji

Robert Sucker byl velmi dobrý obchodník s pojištěním, který později založil slavnou American Managers Insurance Company.

Nyní se podívejte, jak dobře používá „rétorické otázky“, aby zachytil skutečný důvod zákazníka.

Jak přesvědčit zákazníky, aby si sjednali pojištění?

zákazník:"Zdá se, že na mě váš plán udělal dojem. Dejte mi vizitku. Za pár dní vám zavolám."

Suk:"Moc vám děkuji za uznání, ale mohu se vás zeptat, proč chcete čekat a zavolat mi za pár dní?"

zákazník:"Protože musím pečlivě přemýšlet, než se rozhodnu."

Suk:"Toto je relativně normální reakce, takže si můžete dovolit i nadále se ptát, proč o tom vždy předem přemýšlíte?"

zákazník:"Protože před 10 lety tu byl chlap, který mi prodával okna do domu, a já jsem mu podepsal, aniž bych o tom přemýšlel. Kdo ví, je to zdroj mých potíží už léta. Kdybych o tom mohl přemýšlet, nebudeš." neudělej tu chybu znovu."

Suk:"Dokážu pochopit vaši situaci. Tak proč si myslíte, že strašná zkušenost z jednání s prodejcem oken větrovek před 10 lety vám zabrání za 10 let spustit program, o kterém si myslíte, že je to dobrý nápad?"

zákazník:"Právě kvůli tomuto traumatickému zážitku jsem se stal spíše opatrným člověkem a od té doby jsem si vytvořil zvyk brát všechno pomalu, abych neudělal špatné rozhodnutí."

Suk:"Ach, chápu, jak se cítíte. Takže kromě toho, existuje ještě nějaký jiný důvod, proč nemůžete dnes začít s tímto pěkným plánem?"

zákazník:"Ne, to je hlavní."

Nyní bychom měli vědět, jaký je důvod, proč zákazníci nemohou okamžitě zadat objednávku?Robert Suck to stejně zjistil a nakonec dostal pojistku.

Jak se může novému pojišťovacímu makléři dařit v prodeji pojištění?

1. Určitě se naučte a obratně používejte metodu „rétorického dotazování“, pokud chcete dělat nebo efektivněji podnikat.
2. Když mluvíte se zákazníky, nenechte se zákazníky vodit za nos a způsob, jak se tomu vyhnout, je velmi jednoduchý, pokud se soustředíte na klíčová slova a kladete otázky.
3. A toto klíčové slovo je to, co zákazník odhalil v předchozí výmluvě, a vaše další otázka na něm může být rétoricky založena jako klíčové slovo.

Zjednodušme výše uvedený rozhovor.

Zachyťte klíčová slova, která navedou druhou stranu k nákupu pojištění

zákazník:Zavolám vám zpět za několik dní.

Suk:Proč chcete za pár dní znovu zavolat?

zákazník:Chci znovu přemýšlet.

Suk:Proč byste o tom měli přemýšlet?

zákazník:No, je to proto, že si každé rozhodnutí, které udělám, vždy promyslím.

Suk:Tak proč na to musíš pořád myslet?

zákazník:protože,……

Měli byste si osvojit, jak používat „klíčová“ slova ve výmluvě druhé strany k vedení druhé strany, dokud nedostanete důležité informace, které chcete, že?

Pamatujte, že rétorické dotazování je důležitou a účinnou metodou během rozhovoru se zákazníkem.

Shrnutí: Jak můžete přesvědčit zákazníky, aby si koupili pojištění?

Než jsem sdílel tento článek, používali jste tuto techniku, abyste se neustále ptali zákazníků, proč?

na závěr:

1. Uchopte klíčová slova a ptejte se „proč“;
2. Dokud druhá strana neřekne poslední důvod, můžete říkat: „Chápu, jak se cítíte“;
3. Nakonec se zeptal: „Kromě toho, existuje ještě nějaký jiný důvod, proč nemůžete dnes začít s tímto dobrým plánem?