Hvordan etablerer e-handelsvirksomheder deres egne branchebarrierer?Hvad er barriererne for konkurrencen?

Markedsorientering = kundeorientering + konkurrenceorientering.

• Industriens konkurrence er网络 营销nøgle.
• Bare det at være kundecentreret er en luksus.
• Man kan aldrig tale om kunder uden konkurrenter.

Michael Porter, konkurrencestrategiens fader, gav et vidunderligt svar:Den såkaldte konkurrencestrategi, det mest kritiske spørgsmål er at holde dig ude af konkurrencen.

• Det handler ikke om, hvornår du gjorde det bedre end konkurrenterne, det handler om, hvordan du gør det anderledes.
• Derfor er kernen i konkurrencenPositioneringer differentiering.

Hvordan opnår man den højeste grad af differentiering?

Det er at etablere deres egen industri konkurrence barrierer og voldgrave.

Mange tror dog, at en voldgrav er produkt, ledelse osv., men det er ikke tilfældet.

Produkter af høj kvalitet, høj markedsandel, effektiv udførelse og fremragende ledelse er gode, men de kan føre til differentiering og konkurrenceevne i en virksomhed.

Men undskyld, disse ting kaldes ikke voldgrave.

Buffett mener, at voldgraven er en konkurrencestruktur, endnu vigtigere end den administrerende direktør.

Så hvordan skal voldgraven udformes?

Hvad er barriererne for konkurrence i branchen?

Den nuværende industri-accepterede model omfatter fire dimensioner:

① Immaterielle aktiver

• For eksempel patenter, mærker med højere premium-rettigheder og nogle franchiselicenser.
• Dens kerne er, at konkurrenter ikke kan efterligne eller deltage.

② lave produktionsomkostninger

• Der er en unik ressourcebevilling, der kan udgøre en lav omkostning.

③ Netværksfordele

• Fordelen ved netværksskala, for eksempel, introducerede operatøren præferencesystemet til at købe iPhone, og mange varme blev dens brugere.
• Men de er meget utilfredse med dens service, men vil ikke ændre den om ti år, fordi alle kontakter kender hansTelefonnummer, som er en kombination af netværksfordele og en voldgrav.

④ Høje skifteomkostninger

• At flytte fra et originalt produkt og en service til en anden har langsigtede omkostninger, herunder læringsomkostninger og tab af risiko.
• Dens kerne er at gøre det svært for brugerne at give op.

Faktisk kan vi foretage en subtraktion.Jeg tror, ​​det vigtigste er de høje skifteomkostninger.

Hvordan bygger man sine egne konkurrencebarrierer i branchen?

Der er tre måder at indstille høje konverteringsomkostninger på:

1. oprette superbruger
2. 锁销
3. ressourcebinding

Det første trick: Opret en superbruger

På det seneste er der mange, der taler om trafikpuljer.Faktisk er trafikpuljer ikke stabile, fordi trafikken flyder ind og ud.Først når det bliver en super kundepulje, bliver det en barriere.

Hvad er en superklient?Brugere, der er villige til at betale for dine produkter og tjenester, også kendt som præcisionstrafik.For en virksomhed svarer det til et kontinuerligt cash flow.

For eksempel Amazons Prime-medlemskab.

Lad os se, hvad bidrager det præcist til?

Her er nogle data:

• I USA er 10.7 % af amerikanerne Amazon Prime-medlemmer, og 38 % af de amerikanske husstande bruger Amazons Prime-medlemstjeneste.
• Hvert Prime-medlem bruger i gennemsnit $1200 om året.Og et almindeligt ikke-medlem, omkring $400 om året.Der er en tredobbelt forskel på de to.
• Derudover er Amazons aktie i 2018 steget 30%, mens Standard & Poor's faldt 6.7% i samme periode.
• Så Amazon sagde, at kerneelementet i, hvorfor vi er så stabile, er, at vi har XNUMX millioner medlemmer.
• Hvert medlem betaler som udgangspunkt et kontingent hvert år, og fornyelsesprocenten når op på 90%.

Hvordan gør Amazon det?

første skridt, filtrer kundepuljen fra de oprindelige adfærdsdata og find nogle kunder med høj transaktionsfrekvens.Find samtidig smertepunkterne hos de eksisterende kunder med høj transaktionsfrekvens.

Da Amazon lancerede dette Prime-medlemskab i 2005, fandt det ud af, at ekspresleveringsnetværket i USA ikke er så modent som Kina, fordi mange mennesker bor i meget spredte landsbyer, så det giver en meget kerneservice: gratis to-dages levering. .

Siden dette smertepunkt blev fanget, er flere smertepunkter begyndt at stable sig op.

Andet trin, begyndte at designe en holistisk værditilvækst pakke til superbrugere.

Kun smertepunkter kan tiltrække ham, men ikke nødvendigvis fastholde ham.

Et stort antal værdiskabende tjenester bør leveres til disse medlemmer.omfatteubegrænsetEn stor mængde musik og video, ubegrænset fotolagring og 100 million Kindle e-bøger at låne.

Der er også 25% rabat, hvis du forudbetaler.

tredje trin, hvilket gør kundedata til et aktiv, der kan syndikeres med andre virksomheder.Fordi jeg har XNUMX millioner kunder, der opbevarer data i netværket, kender jeg deres præferencer.

Amazon slår sig sammen med Moto og Blu, en anden telefonproducent.Tidligere solgte de to selskaber mobiltelefoner, den ene for $99 og den anden for $199, og kontraktprisen på Amazon var $50 til $70 lavere.

Hvorfor kan Amazon gøre dette?Fordi det har klientaktiver at udveksle med dig, stabile kundebasetransaktioner og data.

Så det betyder, at når du først har etableret et medlem, kan du også introducere andre producenter til at samarbejde med dig gennem nøjagtig trafik for at levere mere værdiskabende tjenester til supermedlemmer.Dette er en brug af klientaktiver.Det er muligt at danne denne ressource til en slags egenkapital og binde den med andre virksomheder, hvilket bliver en slags egenkapitalmultiplikation.

det fjerde trin, at ændre supermedlemmet fra værditilvækst forvaltning af interesser til forvaltning af identitet.

Den 7. juli kaldes Prime Day, og på nuværende tidspunkt er Amazons priser for medlemmer på det laveste.Generelt vil salget hver gang denne dag stige med 15 % eller endda 90 %.

Det er en disciplineret bevægelse, men det er i bund og grund en værdiskabende styring af identitet.

Afslutningsvis.Mange kinesiske virksomheder, der er supermedlemmer, herunder JD.com og Ele.me, har strategier, der ser gode ud og er nemme at bruge, men de har ikke opnået samme succes som Amazon, når de efterligner dem.Et af kerneelementerne er forståelsen af ​​kundernes behov.

For at finde sine smertepunkter vil der først blive dannet en brugerpulje, når en række smertepunkter er løst.Herefter blev der dannet en egenkapitalforhøjelsespakke, og der blev gennemført et grænseoverskridende samarbejde med andre virksomheder, så denne egenkapital kunne udvides.

Et andet meget vigtigt element er identifikation af identitet, ikke blot et simpelt fordelselement.Så jeg tror, ​​der er mange ting, som en superbruger kan gøre i Kina.

Det andet trick: lås stiften

Hvad er en låsestift?Lad os først se, hvordan et firma, der kan låse op, ser ud, dette firma hedder Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Med andre ord, pengene, som disse Starbucks Rewards-medlemmer har i Starbucks, bruges til at støtte 1/4 af dets årlige salg. Faktisk er 1/4 af muligheden blokeret på forhånd gennem dette privilegiekort.

I 2017 udgav Starbucks data, der siger, at kontanterne gemt på Starbucks Rewards-kortet og i mobilbetaling har oversteget 12 milliarder amerikanske dollars.Dette kontantbeløb overstiger mængden af ​​de fleste banker i USA.

Derfor er låsestiften baseret på indsigten i kundens forbrugscyklus, for at låse kundens transaktion eller muligheden for transaktionen på forhånd.

Hvis du vil lave konverteringsforholdet, er låsestiften det højeste niveau, der kan hjælpe dig med at indstille konverteringsforholdet.

Fordi det har flere funktioner:

1. For det første skal du reducere risikoen og samle pengene på forhånd;
2. For det andet, ved at reducere markedsføringsomkostningerne, kan du præcist give kunderne mere værdiskabende tjenester. Du behøver ikke bruge disse penge til kommunikation. Du ser sjældent Starbucks-reklamer;
3. For det tredje, blokering af konkurrenter, plejede vi at tro, at kernen i konkurrencen ligger i terminalen, men gennem låsning fik jeg pengene på forhånd, og han har færre muligheder for at købe ting fra konkurrenterne.

Derfor er det højeste niveau af lock-up den økonomiske egenskab. Jeg tager pengene tilbage først.

Så kan du bruge disse penge til at udvide mere forretning eller til bedre at tjene kundernes rettigheder og interesser og danne et lukket kredsløb.Gode ​​virksomheder kan danne et lukket kredsløb og svinghjul af ydeevne.

Der er også et meget typisk tilfælde, det vil sige i en lille by, er der et firma, der hedder Love Fan, som laver catering.Dens model er, at hver gang en kunde spiser her, forudsat at de bruger 3000 yuan, fortæller den kunden, at de kan bestille gratis i dag - så længe du sparer 6000 yuan, vil ordren være gratis denne gang.

Dette svarer til en rabat på 6000 %, bare en anden måde at sige det på.Men mange forbrugere sparede XNUMX yuan på grund af denne attraktion.Dette er også en typisk låseadfærd.Derfor, efter at restauranten i denne lille by brugte denne metode i to måneder, var der meget få mennesker, der gik for at spise på andre restauranter, og alle blev låst inde af det.Dette er også en meget effektiv model til at slå konkurrenterne.

Det tredje trick: ressourcebinding

Dette trick er meget velegnet til B2B-virksomheder.

Hvad er ressourcebinding?Det er at gøre denne service til en ressource med høje konverteringsomkostninger gennem dybdegående service på basis af originale kundetransaktioner.

Mange B2B-virksomheder er i fare, hvis de skifter leverandør.

Derfor, hvis jeg vil understrege denne risiko, er det nødvendigt at øge kundernes klæbrighed og eliminere disse risici for kunderne.Det er at gøre dette traditionelle transaktionsforhold til et strategisk komplementært forhold.

For eksempel var der en, der gik til Baosteel et år og så, at Baosteel har en gruppe sælgere til større kunder, som arbejder flere timer hos kunderne end hos Baosteel, så de har et dybt bundet forhold til kunderne.

在做Web PromotionDa jeg konsulterede praksis, stødte jeg på et meget interessant fænomen.

Det vil sige, et år fandt Tetra Pak et firma og sagde, at jeg ville give dig et konsulenthonorar, og du ville konsultere Mengniu, hvilket fik folk til at føle sig meget mærkelige.Fordi Tetra Pak sælger udstyr til Mengniu, kan Tetra Pak hjælpe med at konsultere Mengniu. Faktisk er dette en model for dyb ressourcebinding, som uddyber forholdet.

El-leverandørHvordan kan virksomheder bygge deres egne industribarrierer?

Konkurrencens kernepositionering er differentiering, du kan fortsætte med at gennemse følgende artikler om differentiering▼

Hvordan kan man differentiere og positionere produkter?Markedsproduktdifferentiering positioneringsformning

Mange begyndere sælgere ved ikke, hvordan de skal differentiere og placere deres produkter?Når de promoverer et teknologisk produkt, spekulerer de på, om de skal lave copywriting, kortlægning og pengemåling?Eller bare følge med i penge og billeder af de store sælgere?For kortlægning og måling kræver også mange penge,...

Hvordan gør man et godt stykke arbejde med produktdifferentiering og positionering på markedet?Eksempler på positionering af marketingstrategi

Produktdifferentiering er den første marketingpositioneringsstrategi, som folk normalt overvejer.Hvad betyder produktdifferentiering?For et produkt for nylig lavet af et e-handelsteam var salgsargumentet for deres netværksmarkedsføringsoperation "funktion" i begyndelsen.Denne funktion er dog i branchen...

Hvad er brandstrategisk positionering?Ørreds strategiske positionering Vigtigheden af ​​4 differentieringer

Hvad er brandstrategisk positionering?Vigtigheden af ​​4 former for differentiering i Trouts strategiske positionering Jack Trout, en berømt amerikansk marketingekspert, påpegede i sin bog "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Facing Competition Competitors, companies must find...