Hvad skal man gøre, hvis din e-handelsvirksomhed ikke har en gentagelsesprocent? 5 "hook product"-strategier fra sælgere med et månedligt salg på titusindvis af millioner.

Ingen gentagne købEl-leverandørForretning er trættende

Forretning er ikke bygget på trafik, men på gentagne køb fra kunder.

De fleste e-handelsejeres første ting at gøre hver morgen er at tjekke deres backend-trafik og annoncedata.

Men det, der virkelig afgør, om du kan overleve, er ikke nutidens klikrate, men om kunderne er villige til at komme tilbage.

Den grundlæggende årsag til, at virksomheder ikke kan vokse sig store

Den barske virkelighed inden for e-handel er, at de fleste virksomheder driver "engangsforretning".

Du sælger brudekjoler, men kunderne køber dem kun én gang i deres liv.

Hvis du sælger holdbart hardware, kommer dine kunder ikke tilbage i ti år.

Denne model er bestemt til at gøre dig ængstelig hver dag, for uden ophobning af gamle kunder kan din præstation kun afhænge af nye kunder.

Resultatet er en ond cirkel:

Trafik bliver stadig dyrere, og udbudsomkostningerne stiger år for år.

Selv med maksimal konverteringsrateoptimering kan den kun forbedres med et par procentpoint, hvilket ikke kan følge med hastigheden på stigningerne i trafikpriserne.

Overskuddet blev spist op af reklameplatformen, og til sidst fandt jeg ud af, at jeg bare arbejdede for platformen.

McKinseys "Global E-commerce Trends Report" angiver, at "mere end 68% af e-handelsvirksomheder har profitmarginer på under 5%, primært på grund af overdreven afhængighed af nye kunder." (Kilde: McKinsey Global Report, 2024)

Lad os forstå matematikken: Hvorfor er det vigtigt at øge antallet af gentagne køb?

For et par år siden ændrede jeg fuldstændig min strategi og skiftede fra engangsprodukter til høje genkøbsrater og en høj gennemsnitlig ordreværdi.

Logikken er enkel: det handler om regnskab.

Lad os antage, at et produkt har en bruttofortjeneste på 50 yuan.

Under en model med lav tilbagekøbsrate kan omkostningerne til kundeerhvervelse forbruge 49 yuan, hvilket i sidste ende kun efterlader 1 yuan.

Med modellen med høj tilbagekøbsrate kan en kunde genkøbe 5 gange i fremtiden, og den samlede bruttofortjeneste vil være 250 yuan.

På dette tidspunkt er spillets regler helt anderledes.

Jeg er villig til at bruge 100 yuan på at købe en kunde, fordi jeg ved, at jeg kan klare mig tilbage på baglinjen.

I mellemtiden kunne mine konkurrenter kun byde 49 yuan, så jeg tiltrak naturligvis deres trafik.

Dette er en strategisk barriere.

Det er ikke fordi mine operationelle færdigheder er bedre end andres, men snarere fordi min forretningsmodel tillader mig at være mere "ekstravagant" end andre.

Harvard Business Review understregede engang, at "Customer Lifetime Value (LTV) er den vigtigste voldgrav for e-handelsvirksomheder." (Kilde: Harvard Business Review, 2023)

Implementeringsforslag til chefen

Produktdatabase for sundhedstjek

Tag alle produkterne frem og se på genkøbsraten.

Hvis en produktkategori i sagens natur mangler gentagne køb, såsom brudekjoler eller holdbart udstyr, så forvent ikke høj profit.

Driftsmetoder kan ikke ændre produktets egenskaber.

Design en model for "tab af penge"

Find et produkt med høj frekvens; selvom du taber penge på den første ordre, er det en sejr, så længe du kan få de rigtige brugere.

Rentabilitetsvurderingen bør placeres på bagsiden, ikke frontend.

Amazons Prime-medlemskab er et godt eksempel. Det genererer næsten ingen profit i det første år, men langsigtede gentagne køb og kundefastholdelse gør det til verdens mest profitable medlemskabsprogram. (Kilde: Amazons årsrapport, 2024)

Selv sporskift

Hvis kunden køber og forlader stedet med det samme, skal produktet erstattes.

Produktvalg afgør succes eller fiasko.

Vælg sektorer, hvor brugerne skal foretage gentagne køb, såsom forbrugsvarer, medlemstjenester og vanedannende produkter.

Fem "fang produkter"-strategier fra sælgere med et månedligt salg i millionklassen

Mange ejere af e-handelsvirksomheder er bekymrede over lave genkøbsrater, men sælgere med et månedligt salg på titusindvis af millioner har et sæt effektive "hook products"-strategier, der hjælper dem med at aktivere kundernes gentagne køb og stabilisere deres præstation.

1. Fokuser på de bedst sælgende produkterdræningOpret trafikindgangspunkter

Vælg et populært produkt med høj markedsgenkendelse og konverteringsrate som en "krog" for at tiltrække nye kunder til butikken med lave priser eller rabatter, og dermed skabe et indgangspunkt for trafik.

2. Tilbyd komplementære produktkombinationer for at øge den gennemsnitlige ordreværdi.

Design relaterede komplementære produkter omkring produkterne for at danne samlede salg, der ikke kun opfylder kundernes forskellige behov, men også øger den gennemsnitlige ordreværdi og muligheden for gentagne køb.

3. Eksklusive kroge til medlemmer, der låser loyale kunder fast.

Tilbyd eksklusive produkter med krog eller tidsbegrænsede rabatter til medlemmer for at motivere dem til at tilmelde sig medlemssystemet og dermed øge kundeloyaliteten og motivationen til at købe igen.

4. Genopfyld lagerbeholdningen med jævne mellemrum for at dyrke gentagne købsvaner.

Vælg produkter med korte kundeforbrugscyklusser og hyppige behov for genopfyldning af lagre som kroge for at dyrke kundernes gentagne købsvaner og skabe en stabil købsfrekvens.

5. Content marketing kombineret med hooks for at styrke brand awareness.

Ved at bruge indholdsmarkedsføring til at forklare brugsscenarier og værdien af ​​Hook-produkter kan vi øge kundernes brand awareness og tillid og fremme gentagne køb.

Disse fem strategier supplerer hinanden og hjælper e-handelssælgere med at skifte fra engangskøb til løbende gentagne køb og opbygge langsigtet stabil salgsvækst.

Lave genkøbsrater er ikke målet, men udgangspunktet for optimering af drift og produktstrategier. Ved effektivt at udnytte "hook-produkter" kan du også opnå gennembrud i et månedligt salg på titusindvis af millioner.

for at opsummere

Hvis en kunde kun kan købe fra dig én gang, er du dømt til at blive fanget i en endeløs krig om trafik, og i sidste ende vil du kun have en beskeden fortjeneste tilbage.

Hvis kunder køber hos dig gentagne gange, kan du vinde dagens kamp med fremtidig profit.

I en tid med hård konkurrence om eksisterende kunder er genkøbsraten en virksomheds anden redningskran.

Den virkelige strategi er ikke at fokusere på ROI, men at opbygge en barriere for gentagne køb.

Gentagne køb er en e-handelsvirksomheds "usynlige voldgrav" og en nøglefaktor for, om en virksomhed kan klare økonomiske cyklusser.

Mit synspunkt er klart: e-handelsplatforme uden gentagne køb er dømt til at være slaver af trafikken; mens e-handelsplatforme med gentagne køb er de sande værdiskabere.

I handlens lange historie kan en virksomhed kun opnå en bæredygtig vitalitet ved at etablere gentagne køb.

Gentagne køb er livsnerven for e-handel.

Gør noget nu. Stop med at hengive dig til illusionen om kortsigtede gevinster, og opbyg din egen langsigtede konkurrencefordel.