Πώς να πείσετε τους πελάτες να αγοράσουν ασφάλιση;Οι μεσίτες ασφαλίσεων κάνουν καλή δουλειά στις επιχειρηματικές δεξιότητες πωλήσεων

Οι κορυφαίοι ειδικοί στις πωλήσεις ασφάλισης σας διδάσκουν πώς να κάνετε καλή δουλειά στις πωλήσεις

Ο Robert Sucker ήταν ένας πολύ καλός πωλητής ασφαλίσεων που αργότερα ίδρυσε την περίφημη American Managers Insurance Company.

Τώρα, δείτε πόσο καλά χρησιμοποιεί «ρητορικές ερωτήσεις» για να αποτυπώσει τον πραγματικό λόγο του πελάτη.

Πώς να πείσετε τους πελάτες να αγοράσουν ασφάλιση;

πελάτης:"Το σχέδιό σου φαίνεται να με εντυπωσιάζει. Δώσε μου μια επαγγελματική κάρτα. Θα σου τηλεφωνήσω σε λίγες μέρες."

Σουκ:«Σας ευχαριστώ πολύ για την αναγνώρισή μου, αλλά μπορώ να σας ρωτήσω, γιατί θέλετε να περιμένετε και να με καλέσετε σε λίγες μέρες;»

πελάτης:«Γιατί πρέπει να σκεφτώ καλά πριν πάρω οποιαδήποτε απόφαση».

Σουκ:«Αυτή είναι μια σχετικά φυσιολογική αντίδραση, οπότε μπορείτε να συνεχίσετε να ρωτάτε γιατί το σκέφτεστε πάντα λεπτομερώς εκ των προτέρων;»

πελάτης:"Επειδή πριν από 10 χρόνια υπήρχε ένας τύπος που μου πουλούσε παράθυρα για ένα σπίτι και του υπέγραψα χωρίς να το σκεφτώ. Ποιος ξέρει, ήταν η πηγή των προβλημάτων μου εδώ και χρόνια. Αν μπορούσα να το σκεφτώ, θα το σκεφτόμουν" μην ξανακάνεις αυτό το λάθος».

Σουκ:"Μπορώ να καταλάβω την κατάστασή σας. Γιατί πιστεύετε ότι η φρικτή εμπειρία της συναλλαγής με έναν πωλητή τζαμιών αντιανεμικών πριν από 10 χρόνια θα σας εμποδίσει να ξεκινήσετε ένα πρόγραμμα που πιστεύετε ότι είναι καλή ιδέα σε 10 χρόνια από τώρα;"

πελάτης:«Εξαιτίας αυτής της οδυνηρής εμπειρίας έγινα αρκετά προσεκτικός άνθρωπος και έκτοτε έχω αναπτύξει τη συνήθεια να τα παίρνω όλα αργά για να μην πάρω τη λάθος απόφαση».

Σουκ:"Ω, μπορώ να καταλάβω πώς νιώθεις. Λοιπόν, εκτός από αυτό, υπάρχει κάποιος άλλος λόγος για τον οποίο δεν μπορείτε να ξεκινήσετε αυτό το ωραίο σχέδιο σήμερα;"

πελάτης:«Όχι, αυτό είναι το κύριο πράγμα».

Τώρα, θα πρέπει να γνωρίζουμε ποιος είναι ο λόγος για τον οποίο οι πελάτες δεν μπορούν να κάνουν μια παραγγελία αμέσως;Ο Ρόμπερτ Σακ το έμαθε ούτως ή άλλως και τελικά πήρε την πολιτική.

Πώς μπορεί ένας νέος ασφαλιστικός μεσίτης να τα πάει καλά στις ασφαλιστικές πωλήσεις;

1. Φροντίστε να μάθετε και να χρησιμοποιείτε επιδέξια τη μέθοδο της «ρητορικής αμφισβήτησης» εάν θέλετε να κάνετε ή πιο αποτελεσματικά να κάνετε επιχειρήσεις.
2. Όταν μιλάτε με πελάτες, μην αφήνετε τους πελάτες να σας παρασύρουν από τη μύτη και ο τρόπος για να το αποφύγετε είναι πολύ απλός, αρκεί να εστιάσετε σε λέξεις κλειδιά και να κάνετε ερωτήσεις.
3. Και αυτή η λέξη-κλειδί είναι αυτό που αποκάλυψε ο πελάτης στην προηγούμενη δικαιολογία και η επόμενη ερώτησή σας μπορεί να βασίζεται ρητορικά σε αυτήν ως λέξη-κλειδί.

Ας απλοποιήσουμε την παραπάνω κουβέντα.

Πιάστε τις λέξεις-κλειδιά για να καθοδηγήσετε το άλλο μέρος να αγοράσει ασφάλεια

πελάτης:Θα σας καλέσω ξανά σε λίγες μέρες.

Σουκ:Γιατί θέλετε να τηλεφωνήσετε ξανά σε λίγες μέρες;

πελάτης:Θέλω να το ξανασκεφτώ.

Σουκ:Γιατί να το σκεφτείς;

πελάτης:Λοιπόν, είναι επειδή πάντα σκέφτομαι κάθε απόφαση που παίρνω.

Σουκ:Γιατί λοιπόν πρέπει πάντα να το σκέφτεσαι;

πελάτης:επειδή,……

Θα έπρεπε να έχετε μάθει πώς να χρησιμοποιείτε τις λέξεις «κλειδιά» στη δικαιολογία του άλλου μέρους για να οδηγείτε το άλλο μέρος μέχρι να λάβετε τις σημαντικές πληροφορίες που θέλετε, σωστά;

Θυμηθείτε, η ρητορική ερώτηση είναι μια σημαντική και αποτελεσματική μέθοδος κατά τη διάρκεια της συνομιλίας με τον πελάτη.

Περίληψη: Πώς μπορείτε να πείσετε τους πελάτες να αγοράσουν ασφάλιση;

Πριν κοινοποιήσω αυτό το άρθρο, χρησιμοποιούσατε αυτήν την τεχνική για να συνεχίσετε να ρωτάτε τους πελάτες γιατί;

Συμπερασματικά:

1. Πιάστε τις λέξεις-κλειδιά και συνεχίστε να ρωτάτε «γιατί».
2. Μέχρι το άλλο μέρος να πει τον τελικό λόγο, μπορείτε να πείτε: «Μπορώ να καταλάβω πώς νιώθεις».
3. Τέλος ρώτησε: «Εκτός από αυτό, υπάρχει κάποιος άλλος λόγος για τον οποίο δεν μπορείτε να ξεκινήσετε αυτό το καλό σχέδιο σήμερα;