Πώς οι εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου δημιουργούν τα δικά τους εμπόδια στον κλάδο;Ποια είναι τα εμπόδια στον ανταγωνισμό;

Προσανατολισμός προς την αγορά = προσανατολισμός προς τον πελάτη + προσανατολισμός στον ανταγωνισμό.

• Ο ανταγωνισμός του κλάδου είναι网络 营销κλειδί.
• Το να είσαι πελατοκεντρικός είναι πολυτέλεια.
• Δεν μπορείς ποτέ να μιλήσεις για πελάτες χωρίς ανταγωνιστές.

Ο Michael Porter, ο πατέρας της ανταγωνιστικής στρατηγικής, έδωσε μια υπέροχη απάντηση:Η λεγόμενη ανταγωνιστική στρατηγική, το πιο κρίσιμο ζήτημα είναι να κρατηθείς έξω από τον ανταγωνισμό.

• Το θέμα δεν είναι πότε το έκανες καλύτερα από τον ανταγωνισμό, έχει να κάνει με το πώς να το κάνεις διαφορετικά.
• Ως εκ τούτου, ο πυρήνας του ανταγωνισμούΘέσηείναι η διαφοροποίηση.

Πώς να επιτύχετε τον υψηλότερο βαθμό διαφοροποίησης;

Είναι να δημιουργήσουν τα δικά τους εμπόδια και τάφρους ανταγωνισμού στον κλάδο.

Ωστόσο, πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι μια τάφρο είναι προϊόν, διαχείριση κ.λπ., αλλά αυτό δεν ισχύει.

Τα προϊόντα υψηλής ποιότητας, το υψηλό μερίδιο αγοράς, η αποτελεσματική εκτέλεση και η άριστη διαχείριση είναι καλά, αλλά μπορούν να οδηγήσουν σε διαφοροποίηση και ανταγωνιστικότητα σε μια επιχείρηση.

Αλλά συγγνώμη, αυτά τα πράγματα δεν λέγονται τάφροι.

Ο Μπάφετ πιστεύει ότι η τάφρο είναι μια ανταγωνιστική δομή, ακόμη πιο σημαντική από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο.

Λοιπόν, πώς πρέπει να σχεδιαστεί η τάφρος;

Ποια είναι τα εμπόδια στον ανταγωνισμό στον κλάδο;

Το τρέχον αποδεκτό από τον κλάδο μοντέλο περιλαμβάνει τέσσερις διαστάσεις:

① Άυλα περιουσιακά στοιχεία

• Για παράδειγμα, διπλώματα ευρεσιτεχνίας, επωνυμίες με υψηλότερα δικαιώματα πριμοδότησης και ορισμένες άδειες franchising.
• Στον πυρήνα του, οι ανταγωνιστές δεν μπορούν να μιμηθούν ή να εισέλθουν.

② χαμηλό κόστος παραγωγής

• Υπάρχει ένας μοναδικός πόρος που μπορεί να συνιστά χαμηλό κόστος.

③ Πλεονεκτήματα δικτύου

• Το πλεονέκτημα της κλίμακας δικτύου, για παράδειγμα, ο χειριστής εισήγαγε το προτιμησιακό σύστημα για να αγοράσει το iPhone, και πολλοί έγιναν χρήστες του.
• Αλλά είναι πολύ δυσαρεστημένοι με την εξυπηρέτησή του, αλλά δεν θα το αλλάξουν σε δέκα χρόνια γιατί όλες οι επαφές γνωρίζουν τη δική τουΑριθμός κινητού τηλεφώνου, που είναι ένας συνδυασμός πλεονεκτημάτων δικτύου και τάφρου.

④ Υψηλό κόστος μεταγωγής

• Η μετάβαση από ένα πρωτότυπο προϊόν και υπηρεσία σε ένα άλλο έχει μακροπρόθεσμο κόστος, συμπεριλαμβανομένου του κόστους μάθησης και της απώλειας κινδύνου.
• Ο πυρήνας του είναι να δυσκολεύει τους χρήστες να τα παρατήσουν.

Στην πραγματικότητα, μπορούμε να κάνουμε μια αφαίρεση.Νομίζω ότι το πιο σημαντικό είναι το υψηλό κόστος μεταγωγής.

Πώς να δημιουργήσετε τα δικά σας εμπόδια ανταγωνισμού στον κλάδο;

Υπάρχουν τρεις τρόποι για να ορίσετε υψηλό κόστος μετατροπής:

1. δημιουργία υπερχρήστη
2. 锁销
3. δέσμευση πόρων

Το πρώτο κόλπο: δημιουργήστε έναν σούπερ χρήστη

Πρόσφατα, πολλοί άνθρωποι μιλούν για τις ομάδες κυκλοφορίας.Στην πραγματικότητα, οι ομάδες κυκλοφορίας δεν είναι σταθερές, επειδή η κυκλοφορία ρέει μέσα και έξω.Μόνο όταν γίνει ένα σούπερ πελατολόγιο θα γίνει εμπόδιο.

Τι είναι ένας σούπερ πελάτης;Χρήστες που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, γνωστά και ως επισκεψιμότητα ακριβείας.Για μια επιχείρηση, ισοδυναμεί με συνεχή ταμειακή ροή.

Για παράδειγμα, η συνδρομή Prime του Amazon.

Για να δούμε, τι ακριβώς συμβάλλει;

Ορίστε μερικά δεδομένα:

• Στις Ηνωμένες Πολιτείες, το 10.7% των Αμερικανών είναι μέλη του Amazon Prime και το 38% των αμερικανικών νοικοκυριών χρησιμοποιεί την υπηρεσία μελών Prime της Amazon.
• Κάθε μέλος του Prime ξοδεύει κατά μέσο όρο 1200 $ ετησίως.Και ένα απλό μη μέλος, περίπου $400 ετησίως.Υπάρχει μια τριπλή διαφορά μεταξύ των δύο.
• Επιπλέον, το 2018, η μετοχή της Amazon έχει αυξηθεί κατά 30%, ενώ ο Standard & Poor's υποχώρησε 6.7% την ίδια περίοδο.
• Έτσι, η Amazon είπε ότι το βασικό στοιχείο του γιατί είμαστε τόσο σταθεροί είναι ότι έχουμε XNUMX εκατομμύρια μέλη.
• Κάθε μέλος πληρώνει βασικά μια αμοιβή κάθε χρόνο και το ποσοστό ανανέωσης φτάνει το 90%.

Πώς το κάνει η Amazon;

το πρώτο βήμα, φιλτράρετε τη δεξαμενή πελατών από τα αρχικά δεδομένα συμπεριφοράς και βρείτε ορισμένους πελάτες με υψηλή συχνότητα συναλλαγών.Ταυτόχρονα, βρείτε τα σημεία πόνου στους υπάρχοντες πελάτες με υψηλή συχνότητα συναλλαγών.

Όταν η Amazon ξεκίνησε αυτή τη συνδρομή Prime το 2005, διαπίστωσε ότι το δίκτυο ταχείας παράδοσης στις Ηνωμένες Πολιτείες δεν είναι τόσο ώριμο όσο η Κίνα, επειδή πολλοί άνθρωποι ζουν σε πολύ διάσπαρτα χωριά, επομένως παρέχει μια πολύ βασική υπηρεσία: δωρεάν παράδοση δύο ημερών. .

Από τότε που πιάστηκε αυτό το σημείο πόνου, περισσότερα σημεία πόνου έχουν αρχίσει να συσσωρεύονται.

Δεύτερο βήμα, άρχισε να σχεδιάζει ένα ολιστικό πακέτο προστιθέμενης αξίας για υπερχρήστες.

Μόνο τα σημεία πόνου μπορούν να τον προσελκύσουν, αλλά όχι απαραίτητα να τον διατηρήσουν.

Θα πρέπει να παρέχεται μεγάλος αριθμός υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας για αυτά τα μέλη.περιλαμβάνωαπεριόριστοςΜεγάλη ποσότητα μουσικής και βίντεο, απεριόριστος χώρος αποθήκευσης φωτογραφιών και 100 εκατομμύριο ηλεκτρονικά βιβλία Kindle για δανεισμό.

Υπάρχει επίσης έκπτωση 25% εάν προπληρώσετε.

τρίτο βήμα, μετατρέποντας τα δεδομένα πελατών σε περιουσιακό στοιχείο για κοινοπραξία με άλλες εταιρείες.Επειδή έχω XNUMX εκατομμύρια πελάτες που διατηρούν δεδομένα στο δίκτυο, γνωρίζω τις προτιμήσεις τους.

Η Amazon συνεργάζεται με τη Moto και την Blu, έναν άλλο κατασκευαστή τηλεφώνων.Στο παρελθόν, οι δύο εταιρείες πουλούσαν κινητά τηλέφωνα, το ένα για 99 δολάρια και το άλλο για 199 δολάρια, και η τιμή του συμβολαίου στο Amazon ήταν 50 με 70 δολάρια χαμηλότερη.

Γιατί μπορεί η Amazon να το κάνει αυτό;Επειδή έχει περιουσιακά στοιχεία πελατών για ανταλλαγή μαζί σας, σταθερές συναλλαγές βάσης πελατών και δεδομένα.

Αυτό σημαίνει λοιπόν ότι μόλις εγκαταστήσετε ένα μέλος, μπορείτε επίσης να εισαγάγετε άλλους κατασκευαστές να συνεργάζονται μαζί σας μέσω ακριβούς κίνησης για την παροχή υπηρεσιών μεγαλύτερης προστιθέμενης αξίας στα σούπερ μέλη.Αυτή είναι μια χρήση των περιουσιακών στοιχείων του πελάτη.Αυτός ο πόρος μπορεί να διαμορφωθεί σε ένα είδος μετοχικού κεφαλαίου και να συνδεθεί με άλλες εταιρείες, κάτι που γίνεται ένα είδος πολλαπλασιασμού ιδίων κεφαλαίων.

το τέταρτο βήμα, για να αλλάξει το υπερμέλος από τη διαχείριση προστιθέμενης αξίας των συμφερόντων στη διαχείριση της ταυτότητας.

Η 7η Ιουλίου ονομάζεται Prime Day και αυτή τη στιγμή, οι τιμές της Amazon για τα μέλη είναι στο χαμηλότερο επίπεδο.Σε γενικές γραμμές, κάθε φορά αυτή τη μέρα, οι πωλήσεις θα αυξάνονται κατά 15% ή και 90%.

Είναι ένα πειθαρχημένο κίνημα, αλλά ουσιαστικά είναι μια διαχείριση ταυτότητας με προστιθέμενη αξία.

Συμπερασματικά.Πολλές κινεζικές εταιρείες που είναι υπερ-μέλη, συμπεριλαμβανομένων των JD.com και Ele.me, έχουν στρατηγικές που φαίνονται καλές και είναι εύχρηστες, αλλά δεν έχουν επιτύχει την ίδια επιτυχία με την Amazon όταν τις μιμούνται.Ένα από τα βασικά στοιχεία είναι η κατανόηση πίσω από τις ανάγκες των πελατών.

Για να βρει τα σημεία πόνου του, θα δημιουργηθεί μια ομάδα χρηστών μόνο αφού λυθούν πολλά σημεία πόνου.Στη συνέχεια διαμορφώθηκε πακέτο αύξησης ιδίων κεφαλαίων και πραγματοποιήθηκε διασυνοριακή συνεργασία με άλλες εταιρείες, ώστε να επεκταθεί αυτή η μετοχή.

Ένα άλλο πολύ σημαντικό στοιχείο είναι ο προσδιορισμός της ταυτότητας, όχι απλώς ένα απλό στοιχείο οφέλους.Επομένως, νομίζω ότι υπάρχουν πολλά πράγματα που μπορεί να κάνει ένας σούπερ χρήστης στην Κίνα.

Το δεύτερο κόλπο: κλειδώστε την καρφίτσα

Τι είναι ο πείρος κλειδώματος;Ας δούμε πρώτα πώς μοιάζει μια εταιρεία που θα κλειδώσει, αυτή η εταιρεία ονομάζεται Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Με άλλα λόγια, τα χρήματα που αποθηκεύονται στο Starbucks από αυτά τα μέλη του Starbucks Rewards χρησιμοποιούνται για την υποστήριξη του 1/4 των ετήσιων πωλήσεών του. Μάλιστα, μέσω αυτής της κάρτας προνομίων, το 1/4 της ευκαιρίας έχει μπλοκαριστεί εκ των προτέρων.

Το 2017, τα Starbucks κυκλοφόρησαν στοιχεία που αναφέρουν ότι τα μετρητά που είναι αποθηκευμένα στην κάρτα Starbucks Rewards και στις πληρωμές μέσω κινητού έχουν ξεπεράσει τα 12 δισεκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ.Αυτό το ποσό των μετρητών στο ταμείο υπερβαίνει αυτό των περισσότερων τραπεζών στις Ηνωμένες Πολιτείες.

Επομένως, η καρφίτσα κλειδώματος βασίζεται στη γνώση του κύκλου κατανάλωσης του πελάτη, για να κλειδώσει εκ των προτέρων τη συναλλαγή του πελάτη ή τη δυνατότητα της συναλλαγής.

Εάν θέλετε να κάνετε την αναλογία μετατροπής, η ακίδα κλειδώματος είναι το υψηλότερο επίπεδο που μπορεί να σας βοηθήσει να ορίσετε την αναλογία μετατροπής.

Επειδή έχει πολλές λειτουργίες:

1. Πρώτον, μειώστε τον κίνδυνο και συλλέξτε τα χρήματα εκ των προτέρων.
2. Δεύτερον, μειώνοντας το κόστος μάρκετινγκ, μπορείτε να παρέχετε με ακρίβεια στους πελάτες υπηρεσίες μεγαλύτερης προστιθέμενης αξίας. Δεν χρειάζεται να ξοδεύετε αυτά τα χρήματα για επικοινωνία. Σπάνια βλέπετε διαφημίσεις Starbucks.
3. Τρίτον, μπλοκάροντας τους ανταγωνιστές, πιστεύαμε ότι ο πυρήνας του ανταγωνισμού βρίσκεται στο τερματικό, αλλά μέσω του κλειδώματος, έλαβα τα χρήματα εκ των προτέρων και έχει λιγότερες ευκαιρίες να αγοράσει πράγματα από τους ανταγωνιστές.

Επομένως, το υψηλότερο επίπεδο κλειδώματος είναι το οικονομικό χαρακτηριστικό. Θα πάρω πίσω τα χρήματα πρώτα.

Στη συνέχεια, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτά τα χρήματα για να επεκτείνετε περισσότερες επιχειρήσεις ή να εξυπηρετήσετε καλύτερα τα δικαιώματα και τα συμφέροντα των πελατών, σχηματίζοντας έναν κλειστό βρόχο.Οι καλές εταιρείες μπορούν να σχηματίσουν έναν κλειστό βρόχο και έναν σφόνδυλο απόδοσης.

Υπάρχει και μια πολύ χαρακτηριστική περίπτωση, δηλαδή σε μια μικρή πόλη, υπάρχει μια εταιρεία που ονομάζεται Love Fan, που κάνει catering.Το μοντέλο του είναι ότι κάθε φορά που ένας πελάτης τρώει εδώ, υποθέτοντας ότι ξοδεύει 3000 γιουάν, λέει στον πελάτη ότι μπορεί να παραγγείλει δωρεάν σήμερα - εφόσον εξοικονομήσετε 6000 γιουάν, η παραγγελία θα είναι δωρεάν αυτή τη φορά.

Αυτό ισοδυναμεί με έκπτωση 6000%, απλώς ένας άλλος τρόπος να το πούμε.Αλλά πολλοί καταναλωτές εξοικονόμησαν XNUMX γιουάν εξαιτίας αυτής της έλξης.Αυτή είναι επίσης μια τυπική συμπεριφορά κλειδώματος.Επομένως, αφού το εστιατόριο σε αυτή τη μικρή πόλη χρησιμοποίησε αυτή τη μέθοδο για δύο μήνες, πολύ λίγοι άνθρωποι πήγαν να φάνε σε άλλα εστιατόρια και όλοι κλείστηκαν από αυτό.Αυτό είναι επίσης ένα πολύ αποτελεσματικό μοντέλο για να κερδίσετε τους ανταγωνιστές.

Το τρίτο κόλπο: δέσμευση πόρων

Αυτό το κόλπο είναι πολύ κατάλληλο για επιχειρήσεις B2B.

Τι είναι η δέσμευση πόρων;Είναι να μετατραπεί αυτή η υπηρεσία σε έναν πόρο με υψηλό κόστος μετατροπής μέσω εις βάθος εξυπηρέτησης με βάση τις αρχικές συναλλαγές πελατών.

Πολλές εταιρείες B2B κινδυνεύουν εάν αλλάξουν προμηθευτή.

Επομένως, εάν θέλω να τονίσω αυτόν τον κίνδυνο, είναι απαραίτητο να αυξηθεί η κολλώδης ικανότητα των πελατών και να εξαλειφθούν αυτοί οι κίνδυνοι για τους πελάτες.Είναι να μετατραπεί αυτή η παραδοσιακή συναλλακτική σχέση σε μια στρατηγικά συμπληρωματική σχέση.

Για παράδειγμα, κάποιος πήγε στη Baosteel ένα χρόνο και είδε ότι η Baosteel έχει μια ομάδα πωλητών για μεγάλους πελάτες που εργάζονται περισσότερες ώρες στους πελάτες παρά στην Baosteel, επομένως έχουν μια βαθιά δεσμευμένη σχέση με τους πελάτες.

πράξηΠροώθηση ΙστούΌταν συμβουλευόμουν την πρακτική, συνάντησα ένα πολύ ενδιαφέρον φαινόμενο.

Δηλαδή, ένα χρόνο, η Tetra Pak βρήκε μια εταιρεία και είπε ότι θα σας δώσω μια αμοιβή συμβουλευτικής και θα συμβουλευτείτε τον Mengniu, κάτι που έκανε τον κόσμο να νιώθει πολύ περίεργα.Επειδή η Tetra Pak πουλά εξοπλισμό στη Mengniu, η Tetra Pak μπορεί να βοηθήσει να συμβουλευτείτε τη Mengniu. Στην πραγματικότητα, αυτό είναι ένα μοντέλο δέσμευσης πόρων σε βάθος, το οποίο εμβαθύνει τη σχέση.

Ηλεκτρονικό εμπόριοΠώς μπορούν οι εταιρείες να δημιουργήσουν τα δικά τους εμπόδια στον κλάδο;

Η βασική θέση του ανταγωνισμού είναι η διαφοροποίηση, μπορείτε να συνεχίσετε να περιηγείστε στα ακόλουθα άρθρα σχετικά με τη διαφοροποίηση ▼

Πώς να διαφοροποιήσετε και να τοποθετήσετε τα προϊόντα;Διαμόρφωση θέσης διαφοροποίησης προϊόντων στην αγορά

Πολλοί αρχάριοι πωλητές δεν ξέρουν πώς να διαφοροποιήσουν και να τοποθετήσουν τα προϊόντα τους;Όταν προωθούν ένα προϊόν τεχνολογίας, αναρωτιούνται αν χρειάζεται να κάνουν copywriting, χαρτογράφηση και μέτρηση χρημάτων;Ή απλώς ακολουθήστε τα χρήματα και τις φωτογραφίες των μεγαλοπωλητών;Επειδή η χαρτογράφηση και η μέτρηση απαιτεί επίσης πολλά χρήματα,...

Πώς να κάνετε καλή δουλειά διαφοροποίησης και τοποθέτησης προϊόντων στην αγορά;Παραδείγματα στρατηγικής μάρκετινγκ τοποθέτησης

Η διαφοροποίηση προϊόντων είναι η πρώτη στρατηγική τοποθέτησης μάρκετινγκ που συνήθως εξετάζουν οι άνθρωποι.Τι σημαίνει τοποθέτηση διαφοροποίησης προϊόντων;Για παράδειγμα, για ένα προϊόν που κατασκευάστηκε πρόσφατα από μια ομάδα ηλεκτρονικού εμπορίου, το σημείο πώλησης της λειτουργίας δικτυακού μάρκετινγκ ήταν «λειτουργία» στην αρχή.Ωστόσο, αυτό το χαρακτηριστικό είναι στη βιομηχανία...

Τι είναι η στρατηγική τοποθέτηση της επωνυμίας;Η στρατηγική τοποθέτηση της πέστροφας Η σημασία των 4 διαφοροποιήσεων

Τι είναι η στρατηγική τοποθέτηση της επωνυμίας;Τη σημασία των 4 ειδών διαφοροποίησης στη στρατηγική τοποθέτηση του Trout Ο Jack Trout, ένας διάσημος Αμερικανός ειδικός στο μάρκετινγκ, επεσήμανε στο βιβλίο του "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Αντιμετωπίζοντας τον Ανταγωνισμό Ανταγωνιστές, οι εταιρείες πρέπει να βρουν...