Kuidas saavad e-kaubanduse ettevõtted suuremaks ja tugevamaks kasvada? Võtmeks on kõrge kasumimarginaal ja täpne turundus.

Eduka e-kaubanduse ettevõtte võti : kõrge kasumimarginaal ja suunatud turundus.

Selleks, et e-kaubandusettevõtted saaksid tõeliselt kasvada, peavad nad kõigepealt tugevamaks muutuma. Põhiolemus seisneb brutokasumi marginaalide parandamises ja hinnakujundusjõu saavutamises ning seejärel ulatuse laiendamises suunatud turunduse abil. McKinsey uuringud näitavad, et üle 68% e-kaubandusettevõtetest on kasumimarginaalid alla 5%, mis on tingitud liigsest uute klientide hankimisest ja brutokasumi unarusse jätmisest.

Madala kasumimarginaaliga tootesarjade kärpimise, ressursside koondamise kõrge kasumimarginaaliga S-taseme toodete arendamisele ja kasumi investeerimisega suure eelarvega reklaami, saavad ettevõtted mitte ainult suurendada oma brutokasumimarginaali enam kui 7% võrra, vaid saavutada ka tellimuste mahu kolmekordse kasvu. Tõeline „suurus“ ei seisne mitte paisunud laienemises, vaid jätkusuutlikus mastaabis, mida juhib „tugevus“.

Enamik e-kaubanduse ettevõtete omanikke ajab taga „mastaabi“, aga tegelik võti peitub „tugevuses“. Kui keskenduda ainult brutokasumile ja ignoreerida brutokasumit ning hinnakujundusjõudu, siis on niinimetatud „suurus“ tõenäoliselt vaid paisunud mull.

Enne suuruse poole püüdlemist saa kõigepealt aru "suuruse" lõksudest.

Paljud ettevõtted laienevad halastamatult, täites oma tootekatalooge ja suurendades meeskonna suurust, mille tulemuseks on aga varude kuhjumine ja napiv rahavoog.

McKinsey uuringu kohaselt on enam kui 68%-l e-kaubanduse ettevõtetest kasumimarginaalid alla 5%, kuna nad toetuvad liiga palju uute klientide hankimisele ning jätavad tähelepanuta brutokasumi ja korduvad ostud.

J oli isiklikult tunnistajaks ettevõttele, mille aastakäive ületas miljardit jüaani ja mis hinnasõja tõttu sattus rahavoogude kriisi ning oli sunnitud oma põhitegevuse kuue kuu jooksul maha müüma. Nn "suur" ettevõte ilma kasumitoetuseta on katastroof.

E-kaubanduse edu tuum: hinnakujundusjõud ja brutokasumi marginaal

Tõeline tugevus ei seisne mitte toretsevas tehnoloogias, vaid pigem kahes põhinäitajas:

• HinnakujundusjõudKas me saame müüa oma tooteid konkurentidest kõrgema hinnaga ja ikkagi müüdavaks muuta?
• BrutomarginaalKas see on paar protsendipunkti kõrgem kui tööstusharu keskmine?

Ära alahinda seda 3-punktilist erinevust; see võib suurendada sinu puhaskasumit 50% või anda sulle suurema reklaamieelarve. Lõppkokkuvõttes taandub ärikonkurents sellele, kellel on rohkem ressursse.

Lihtsusta, et tugevamaks saada

Ettevõte J kärpis kord kõiki tootesarju, mille brutomarginaal oli keskmisest madalam, vähendades oma meeskonda 25-lt 15-le. Tulemuseks ei olnud väiksem ettevõte, vaid pigem otsene 7 protsendipunkti suurune kasumimarginaali suurenemine . See on lahutamise jõud.

Paljud e-kaubandusettevõtted on kinnisideeks „ülepaisutatud olemisest“, hoides töötajaid, kes ei teeni tulu, samal ajal kui rahavoog on kahjumis. Nende koormate vähendamine võib küll ulatust vähendada, kuid see suurendab brutokasumi marginaali ja te olete juba tugevam.

Tugevuse kasutamine suuruse saavutamiseks: kõrge brutomarginaal soodustab laienemist.

Kui J investeeris lisakasumi reklaami ja ostis mitu kallimat liikluspaketti, tõusis S-taseme toode, mis algselt müüs hästi ainult nišigruppides, koheselt trendikate otsingute edetabelite tippu kõigis kanalites ja tellimuste arv kolmekordistus.

Laienemine ei ole enam pimesi, vaid seda juhivad tugevad brutomarginaalid ja täpne turundus.

See on „suur“, mis tuleneb „tugevusest“ – see pole mitte ainult pealiskaudselt suur, vaid pigem mastaapne, millel on takistused ja jätkusuutlikkus.

Kolm sammu e-kaubanduse ettevõtte suureks ja tugevaks muutmiseks

• Mori sihtimineÄra keskendu ainult brutokasumile (GMV); arvuta välja tegelik brutokasum ja puhaskasum. Kui need on madalamad kui tööstusharu keskmine, on see hoiatav märk.
• Tehke lahutamineKahjumlike tootesarjade ja ebaefektiivse personali vähendamine, isegi kui mastaap poole võrra kahaneb, seni kuni brutokasumi marginaal suureneb, muutute juba tugevamaks.
• Kasutage suurust asendamiseks jõuduTäiustage kõrge kasumimarginaaliga S-klassi tooteid, investeerige kasum reklaami ja purustage konkurents kuulidega.

Järeldus: Tugevus võrdub suurusega ja kasum on tõeline sisenemisbarjäär.

Äritegemine ei seisne selles, kes suudab oma õhupalli kõige suuremaks täis puhuda, vaid selles, kellel on kõige tugevam keha ja parim varustus. Turg surub tugevad loomulikult suuremale lavale. Tõeline "suurus" tuleneb "tugevusest".

Seega saab e-kaubandusettevõtete suuremaks ja tugevamaks kasvamise põhiloogika kokku võtta ühe lausega: kõigepealt muutu tugevamaks, seejärel kasva suuremaks.

Kui mõtled, kuidas aidata oma ettevõttel kitsaskohtadest üle saada, kaalu alustamist brutokasumist ja hinnakujundusjõust. Jäta kommentaar, milles kirjeldad oma praegust olukorda, ja me analüüsime seda koos, et muuta „tugevus“ „tegelikuks suuruseks“.

Kas teie arvates on e-kaubanduse ettevõtete kõige keerulisemad väljakutsed brutokasumi marginaali, liikluse hankimise kulude või meeskonna efektiivsuse parandamine?