Zer egin zure merkataritza elektronikoko negozioak erosketa errepikatu gabe badago? Hilean hamarnaka milioi salmenta dituzten saltzaileen 5 "amu produktu" estrategia.

Erosketa errepikaturik gabeko merkataritza elektronikoko negozioak nekagarriak dira.

Negozioa ez da trafikoan oinarritzen, bezeroen erosketa errepikatuetan baizik.

Merkataritza elektronikoko negozioen jabe gehienek goizero egiten duten lehenengo gauza backend trafikoa eta publizitate datuak egiaztatzea da.

Baina biziraun dezakezun ala ez zehazten duena ez da gaur egungo klik-tasa, baizik eta bezeroak itzultzeko prest dauden ala ez.

Negozioek ezin dutelako handitzen arrazoi nagusia

Merkataritza elektronikoaren errealitate gordina da enpresa gehienak "negozio puntualak" egiten ari direla.

Ezkontza-soinekoak saltzen dituzu, baina bezeroek bizitzan behin bakarrik erosten dituzte.

Hardware iraunkorrak saltzen badituzu, zure bezeroak ez dira itzuliko hamar urtez.

Eredu honek egunero antsietatea sorraraziko dizu, bezero zaharren metaketarik gabe, zure errendimendua bezero berrien menpe egon baitaiteke soilik.

Emaitza ziklo bizioso bat da:

Trafikoa gero eta garestiagoa da, eta lizitazio kostuak urtez urte igotzen ari dira.

Bihurketa-tasaren optimizazioa maximora eramanda ere, ehuneko puntu gutxitan baino ezin da hobetu, eta horrek ezin dio trafikoaren prezioen igoeraren abiadurari eutsi.

Irabaziak publizitate plataformak jan zituen, eta azkenean, plataformarentzat lan egiten ari nintzela konturatu nintzen.

McKinseyren "Merkataritza Elektronikoaren Joera Globalen Txostenak" dioenez, "merkataritza elektronikoko enpresen % 68k baino gehiagok % 5etik beherako irabazi-marjinak dituzte, batez ere bezero berriak eskuratzean gehiegi fidatzen direlako". (Iturria: McKinsey Global Report, 2024)

Ulertu dezagun matematika: Zergatik da ezinbestekoa erosketa errepikatuak handitzea?

Duela urte batzuk, nire estrategia erabat aldatu nuen, produktu bakarrak erostetik eta batez besteko eskaera-balio altuetara aldatuz.

Logika sinplea da: kontabilitateari buruzkoa da.

Demagun produktu batek 50 yuaneko irabazi gordina duela.

Berrirosketa-tasa baxuko eredu baten arabera, bezeroak eskuratzeko kostuak 49 yuan kontsumitu ditzakete, azkenean yuan 1 bakarrik geratuz.

Berrosketa-tasa altuko ereduaren arabera, bezero batek 5 aldiz berriro erosi dezake etorkizunean, eta irabazi gordin osoa 250 yuan izango da.

Une honetan, jokoaren arauak guztiz desberdinak dira.

Bezero bat erosteko 100 yuan gastatzeko prest nago, badakidalako atzealdean bueltaka egin dezakedala.

Bitartean, nire lehiakideek 49 yuan baino ezin izan zituzten eskaini, beraz, naturalki erakarri nuen haien trafikoa.

Hau oztopo estrategiko bat da.

Ez da nire trebetasun operatiboak besteenak baino hobeak direlako, baizik eta nire negozio ereduak besteak baino "estravaganteagoa" izateko aukera ematen didalako.

Harvard Business Review-ek behin azpimarratu zuen "Bezeroaren Bizitza Osoko Balioa (BEZ) dela merkataritza elektronikoko enpresentzat garrantzitsuena den zuloa". (Iturria: Harvard Business Review, 2023)

Nagusiarentzako inplementazio iradokizunak

Osasun Azterketa Produktuen Datu-basea

Atera produktu guztiak eta begiratu berriro erosteko tasa.

Produktu-kategoria batek berez ez baditu erosketa errepikatuak egiten, hala nola ezkontza-soinekoak edo ekipamendu iraunkorrak, ez espero irabazi handirik.

Metodo operatiboek ezin dituzte produktuaren atributuak aldatu.

"Dirua galtzeko" eredu bat diseinatu

Bilatu maiztasun handiko produktu bat; lehenengo eskaeran dirua galtzen baduzu ere, erabiltzaile egokiak lortzen badituzu, garaipena da.

Errentagarritasunaren ebaluazioa atzeko aldean jarri behar da, ez aurrealdean.

Amazonen Prime kidetza adibide bikaina da. Ia ez du irabazirik sortzen lehen urtean, baina epe luzerako erosketa errepikatuek eta atxikipenak munduko kidetza programa errentagarriena bihurtzen dute. (Iturria: Amazonen Urteko Txostena, 2024)

Pistak aldatuz ere

Bezeroak erosi eta berehala alde egiten badu, produktua ordezkatu.

Produktuaren aukeraketak zehazten du arrakasta edo porrota.

Aukeratu erabiltzaileek behin eta berriz erosketak egin behar dituzten sektoreak, hala nola kontsumigarriak, bazkidetza zerbitzuak eta adiktiboak diren produktuak.

Hilero milioika salmenta dituzten saltzaileen bost "produktu erakartzeko" estrategia

Merkataritza elektronikoko negozioen jabe askok kezkatuta daude erosketa-tasa baxuengatik, baina hilean hamarnaka milioi salmenta dituzten saltzaileek "amu-produktu" estrategia eraginkor multzo bat dute bezeroen erosketa errepikatuak aktibatzen eta beren errendimendua egonkortzen laguntzeko.

1. Produktu salduenetan zentratudrainatzeTrafiko sarrera puntuak sortu

Aukeratu merkatuan aitortza eta bihurketa-tasa handia duen produktu ezagun bat "amu" gisa, bezero berriak dendara erakartzeko prezio baxuekin edo deskontuekin, eta horrela trafiko-sarrera puntu bat sortuz.

2. Eskaini produktuen konbinazio osagarriak batez besteko eskaera-balioa handitzeko.

Diseinatu produktu osagarri erlazionatuak amu-produktuen inguruan salmenta multzokatuak osatzeko, bezeroen behar anitzak asetzeko ez ezik, eskaeraren batez besteko balioa eta erosketa errepikatuak egiteko aukera handitzeko ere.

3. Bazkideentzako amu esklusiboak, bezero leialak erakartzeko.

Eskaini produktu esklusiboak edo denbora mugatuko deskontuak kideei kidetza-sisteman sartzeko pizgarri gisa, horrela bezeroen leialtasuna eta erosketa errepikatzeko motibazioa handituz.

4. Aldian-aldian berritu stocka erosketa ohiturak errepikatzeko.

Aukeratu bezeroen erabilera-ziklo laburrak eta maiz birhornitzeko beharrak dituzten produktuak, bezeroen erosketa-ohitura errepikakorrak lantzeko eta erosketa-maiztasun egonkor bat sortzeko amu gisa.

5. Edukien marketina amuekin konbinatuta markaren ezagutza indartzeko.

Hook produktuen erabilera-eszenatokiak eta balioa azaltzeko edukien marketina erabiliz, bezeroen marka-kontzientzia eta konfiantza hobetu ditzakegu, eta erosketa errepikatuen bihurketa sustatu.

Bost estrategia hauek elkar osatzen dute, merkataritza elektronikoko saltzaileei erosketa bakarretik etengabeko erosketa errepikatuetara aldatzen eta epe luzerako salmenten hazkunde egonkorra eraikitzen lagunduz.

Berriro erosteko tasa baxuak ez dira amaiera, eragiketak eta produktuen estrategiak optimizatzeko abiapuntua baizik. "Amu produktuak" eraginkortasunez erabiliz, zuk ere aurrerapenak lor ditzakezu hilero hamarnaka milioiko salmentetan.

Laburpena

Bezero batek behin bakarrik eros badizu, trafikoaren aldeko gerra amaigabe batean harrapatuta geratzeko patua duzu, eta azkenean irabazi eskasak baino ez zaizkizu geratuko.

Bezeroek behin eta berriz erosten badizute, gaurko borroka irabazi dezakezu etorkizuneko irabaziekin.

Bezeroen lehia gogorraren garaian, berriro erosteko tasa da enpresa baten bigarren biziraupena.

Benetako estrategia ez da ROI-an zentratzea, baizik eta erosketa errepikatuak eragozteko oztopo bat eraikitzea.

Erosketa errepikatuak merkataritza elektronikoko enpresa baten "lubaki ikusezina" dira eta negozio batek ziklo ekonomikoei aurre egin diezaiekeen ala ez erabakitzeko faktore gakoa.

Nire ikuspuntua argia da: erosketa errepikaturik gabeko merkataritza elektronikoko plataformak trafikoaren esklabo izatera kondenatuta daude; erosketa errepikatuak dituzten merkataritza elektronikoko plataformak dira, berriz, benetako balio-sortzaileak.

Merkataritzaren historia luzean, erosketa errepikatuak ezarriz bakarrik izan dezake enpresa batek bizitasun iraunkorra.

Erosketa errepikatuen tasa da merkataritza elektronikoaren biziraupena.

Ekin orain. Utzi epe laburreko irabazien ilusioan murgiltzeari eta eraiki zure epe luzeko lehiakortasun abantaila.