Artikulu direktorioa
Duela gutxi istorio bereziki tipiko bat entzun dut.
Merkataritza elektronikoko negozio baten jabeak urtean milioika irabazten zizkion enpresari talde txiki bat zuen. Jabeak oihu egin zuen: "Hau hain da errentagarria, errepikatu egin behar dugu!". Beraz, jendea kontratatu, lan-espazioak alokatu eta talde bat osatu zuen. Bi hilabete geroago, bigarren talde bat ofizialki sortu zen.
Orduan zer?
Gero, bigarren taldea urtebetez aritu zen lanean, eta ez zuten lehenengo taldeak irabazitakoaren zatirik ere irabazi, are gutxiago dirurik. Ez al da arraroa?
Istorio honen hainbat bertsio entzun ditut azkenaldian, protagonista desberdinekin baina argumentu berdinekin. Entzutean, joera etsigarri samarra nabaritu dut.
Nagusi gehienek talde bat erreplikatzen ari direla uste dute, baina errealitatean pertsonak erreplikatzen ari dira.
Gizakiak dira, hain zuzen ere, munduko errepikatzeko ezinezkoenak.
Lehenik eta behin, argi utzi nahi dut, ez dudala inoiz merkataritza elektronikoko enpresa bat zuzendu. Jarraian datorrena hainbat enpresa-jaberekin izandako elkarrizketetan oinarritzen da, eta nire taldea zuzentzean lortutako zenbait ikuspegirekin. Baliteke guztiz zehatza ez izatea, beraz, mesedez, hartu kontu handiz.
1. erroko kausa: Gaitasunak ezin dira bereizi; kopiatzen ari dena pertsona da, ez sistema.
Zehaztu dezadan. Zergatik irabazi zuen dirua talde horrek? Sakonago aztertzen baduzu, bi aukera baino ez daude ziurrenik: edo nagusiak berak gainbegiratu zuen dena eta hartu zituen erabaki guztiak, handiak edo txikiak; edo eragiketa-arduradun oso sendo baten menpe egon zen. Pertsona horrek ulertzen ditu produktua, trafikoa, bihurketa eta salmentak, eta taldea ere primeran kudeatu dezake.
Bat bost balio du, eta edozein helburu jo dezake.
Imajinatu pertsona honen eguna. Goizean, atzoko datuak egiaztatzen dituzte eta ikusten dute produktu nagusiaren bihurketa-tasa jaitsi egin dela, beraz, produktuaren xehetasunen orrialdeko lehen pantaila aldatzen dute lasai. Eguerdian, hornikuntza-katearekin bilera bat dute eta agortzear zegoen produktu bat berriz hornitzen dute. Arratsaldean, publizitate-kanpaina kontrolatzen dute, plan oker bat moztu eta aurreztutako aurrekontua indarra hartzen ari den beste produktu bati birbanatzen diote. Arratsaldean, hamar minutu inguruko bilera labur bat egiten dute biharko ekintzak planifikatzeko.
Egun bakarrean dena kudeatu zuen: produktua, trafikoa, bihurketa eta kudeaketa.
Arazoa da, non aurki dezakezu horrelako norbait?
Merkatuan eragiketa-profesional asko daude, baina gehienak exekuzioan oinarrituta daude. Eman iezaiezu zeregin argi bat eta ondo egin dezakete, baina eskatu iezaiezu modu independentean epaitzeko produktu bat bideragarria den edo estilo batek aurrekontu handiagoa behar duen, eta guztiz galduta egongo dira. Benetan polifazetiko bat aurkitzen baduzu, soldatak harrituko zaitu, eta lan-egonkortasuna oso eskasa da; gaur sartu eta bihar kaleratu egin ditzakete.
Beraz, egoera oso deseroso batean aurkituko zara. Zenbat eta gehiago oinarritu jatorrizko taldeak jokalari izar honetan, orduan eta aukera gutxiago izango ditu talde berriak arrakasta izateko. Izan ere, errepikatu nahi duzuna ez da estrategia, mentalitatea baizik.
Talde bat ere zuzentzen baduzu, pentsatu honetan: nor da zure dirua irabazten duen taldeko pertsona?
Zergatik ezin dituzte txinatar jatetxeek milaka dendako kate bat ireki?
Beti sentitu izan dut ostalaritza industriak bidea ireki diela beste industria guztiei arlo honetan.
Joan txinatar jatetxeak ikustera. Jatetxe txiki eta xume bat sukaldariburuari esker izan daiteke aurrera. Sukaldariburua alde egiten badu, jatetxea ia erabat amaituta dago. Horregatik, milaka urtez Txinako elikagaien industrian egon arren, arraroa da milaka dendako kate bat sortzea, jatetxe berri bat irekitzen duzun bakoitzean sukaldariburu berri bat aurkitu behar duzulako. Eta sukaldariburua ordezkaezina da.
Eta McDonald's-ekin zer? McDonald's-ek ez ditu sukaldari maisurik bere sukaldeetan. "Hanburgesa bat egitea" dozenaka urrats estandarizatuta banatzen dute, haragiaren lodieratik hasi eta egosketa denbora eta tenperaturaraino dena zehaztuz. Edozein pertsona arrunt trebatu eta lanean jar daiteke astebetean.
Beraz, enpresa batek 40.000 denda ireki ditzake, eta beste batek hiru bakarrik.
Txinatar jatetxeen eta McDonald's-en arteko aldea ez da inoiz sukaldaritza trebetasunetan egon, plater tradizionalak desegiteko duten gaitasunean baizik.
Irtenbidea: Taldearen erreplikaziorako hiru urrats gako
Merkataritza elektronikora itzuliz, printzipioa berdina da.
Lehen urratsa gaitasunak desegitea da.
Taldea erreplikatzeko lehen urratsa ez da kontratatzea, gaitasunak xehatzea baizik.
Dirua irabazten duen talde hori lehenik aztertu behar duzu, nola irabazten duen dirua ikusteko. Zer trebetasun ditu? Zeintzuk dira produktuaren epaiketa, zeintzuk trafikoaren erosketa, zeintzuk bihurketa optimizazioa, zeintzuk salmenta kudeaketa eta zeintzuk taldeen kudeaketa? Lehen eragiketa-lanetan aritzen zen pertsona bakar batek egiten zuena orain hainbat pertsonek elkarlanean egin ditzaketen zereginetan bana daiteke.
Pertsona bat produktuaren arduraduna da, beste bat trafikoaren arduraduna, eta laguntzaile batzuk dituzu. Horrek berehala murrizten du erreplikazioaren zailtasuna. Izan ere, ez duzu denek aparteko talentua izan behar; denek beren lana ondo egiten duten bitartean, taldea martxan jarriko da.
Egia esan, urrats hau oso kontraesankorra da. Nagusien erreakzio instintiboa hauxe da: "Beste eragiketa-kudeatzaile bat aurkitu behar dut, bezain indartsua dena". Baina ikuspegi zuzena eragiketa-langile oso indartsuak behar izan gabe funtziona dezakeen eredu bat eraikitzea da.
Bi esaldi hauek mihi-korapiloen antzekoak dira, eta guztiz kontrako norabidean doaz. Lehenengoa norbait aurkitzeari buruzkoa da, eta bigarrena, berriz, sistema bat eraikitzeari buruzkoa.
Bigarren urratsa Jarduera-Prozedura Estandar bat (JPE) sortzea da.
Itxuraz arrakastatsuak diren talde asko, egia esan, barne-nahaspila bat dira. Nagusiak badaki epaiak nola egin, eragiketa-talde nagusiak badaki doikuntzak nola egin, eta denek esperientzian eta talde-lanean oinarritzen dira gauzak aurrera ateratzeko. Talde bakar gisa ondo dago, baina errepikatzen saiatzen zarenean hondatzen da.
Esperientzia jendearen buruan errotuta dagoenez, talde berriek ezin dute eskuratu. Taldeen kimika are ezinezkoagoa da errepikatzea; etorri berriek asmatu besterik ezin dute egin. "Handitu aurrekontua" oihu egiten baduzu, etorri berriek ez dakite zenbat handitu, non handitu edo noiz gelditu; asmatzean oinarritzen dira erabat, eta gaizki asmatzen badute, dirua erretzen dute.
Azkenean, jatorrizko taldea gero eta hobea bihurtu zen, talde berria gero eta kaotikoagoa bihurtu zen bitartean.
Beraz, jatorrizko eredua estandarizatu behar da lehenik. Zein datu aztertzen ditu taldeko buruak egunero, zer ekintza egiten ditu eragiketa-taldeak egunero, nola epaitzen du produktu-hautatzaileak produktu bat sustatzeko modukoa den, zenbateraino jotzen den produktuaren proba gainditutzat, zein egoerak behar duen feedbacka eta zein nodok behar duen laburpena —hori guztia argi eta garbi idatzi behar da, banan-banan.
Badakit nagusi askok zimurtuko dutela hau ikustean. Zergatik arduratu dokumentazio guzti honekin pertsona gutxi batzuez osatutako talde txiki batentzat? Formalismo hutsa da.
Ideia hau guztiz ulertzen dut. Prozesuak idaztea oso neketsua da, eta epe laburrean, eraginkortasuna gutxitu egingo da ziurrenik. Hasieran nahiko traketsa izan daiteke, eta normala da jendeak dokumentazioa idazten denbora gehiago ematea lana egiten baino.
Baina gauza bat argi izan behar duzu. Jarduera-prozedura estandarra (JPE) ez dago egungo taldearentzat idatzita; urtebete barru existituko ez den talde berriarentzat idatzita dago.
Gaur egungo talde guztiak langile trebeak dira, beraz, ez dute instrukzio-eskulibururik behar. Baina eskulibururik gabe, nola ikasiko du talde berri batek zure kodea?
Zenbat eta prozesua argiagoa izan, orduan eta errazagoa izango da etorri berrientzat ardura hartzea. Zenbat eta kaotikoagoa izan prozesua, orduan eta kaotikoagoa bihurtuko da kopiatzen denean.
Hirugarren urratsa soldata parekatzea da.
Hau da errazena den urratsa alde batera uzteko. Nagusi askok talde bat errepikatzen dutenean, lanpostuak bakarrik errepikatzen dituzte, baina ez ordainsari logika.
Zergatik zeuden hasierako taldekideak hain gogor lan egiteko prest? Zein faktorek zehaztu zuten pertsona bakoitzaren diru-sarrerak? Nola aldatu zen dirua lan-karga handitu ahala? Nola banatu ziren emaitzak?
Gauza hauek asmatzen ez badituzu, talde berria ezegonkorra izango da zalantzarik gabe. Jatorrizko taldea elkarrekin modu eraginkorrean lan egiteko gai izan zen, agian irabaziak banatzeko akordio on bati esker, edo agian nagusiaren karismari esker soilik. Zuk zeuk ere ez dituzu gauza hauek asmatu, baina ausartzen zara bigarren talde bat sortzen?
Ordainsari ona ez da soilik komisioetan oinarritzen, ezta nagusiak dirua arbitrarioki banatzea ere. Laneko eginkizunekin, lan-kargarekin eta emaitzarekin zuzenean lotuta egotea da kontua. Produktuak kudeatzen dituztenak produktuen metriken arabera ebaluatzen dira. Trafikoa kudeatzen dutenak trafiko-metriken arabera ebaluatzen dira. Exekuzioa egiten dutenak, egindako zereginen kalitatearen eta kantitatearen arabera ebaluatzen dira.
Horrela, langileek badakite non jarri behar dituzten ahaleginak eta nola irabazi diru gehiago. Bestela, uste duzu denek ordu estrak egiten dituztela enpresaren ikuspegiagatik? Hurrengo hileko nomina ordaintzeko lanean ari dira.
Laburpena: Hiru erroko arrazoi, hiru irtenbide
Horrek hiru gauzak osatzen ditu.
Trebetasunak xehatzeak talentua non aurkitu aztertzen du. Ekintzak estandarizatzeak jendea lana egitera nola bultzatu aztertzen du. Ordainsari parekatzeak jendeak zergatik lanean jarraituko duen aztertzen du.
Hiru gauza hauek egiten ez badira, talde bat errepikatzeak kaosa errepikatzea baino ez du ekarriko. Hiru gauza hauek eginez bakarrik izan dezake talde batek hiru, bost edo gehiago izatera hazteko ahalmena.
Epaiketa irizpideak: Zure taldea eredu bat ala konbinazio bat da?
Azkenik, aurreko guztiak baino garrantzitsuagoa iruditzen zaidan epaiketa-irizpide bat aipatu nahi dut.
Talde batek dirua irabazten duelako ez du esan nahi berehala errepikatu daitekeenik. Lehenik eta behin, eredu bat den edo konbinazio errentagarria den zehaztu behar duzu.
Talde batek nagusiaren gainbegiratzea, funtsezko kide baten gaitasun indibidualak eta arazoak konpontzeko azken orduko komunikazioa erabiltzen baditu, orduan ez da eredu bat. Talde hori zenbaterainoko errentagarria izan arren, ez presarik izan hura errepikatzeko; lehenik desmuntatu ezazu.
Gogorra iruditu daiteke, baina zergatik desegingo zenuke dirua irabazten ari den talde bat?
Desmuntatzea ez baita gauzak puskatzea. Desmuntatzea norbanako batek jatorriz zituen trebetasunak erakunde bati transferitzea da. Pertsonak alde egin dezake, baina trebetasunak hor daude; hori da erreplikazioaren abiapuntua.
Batzuetan iruditzen zait negozioen historiako erreplika handi guztiek bide bera jarraitu dutela. Fordek autoen fabrikazioa muntaketa-kate batean banatu zuen, Taylorrek metal astunak altxatzea prozedura estandarretan banatu zuen, eta McDonald's-ek hanburgesak dozenaka urratsetan banatu zituen. Denek gauza bera egiten ari ziren: pertsonenganako menpekotasuna sistemetan oinarritzea.
Sukaldariburua nekatu egiten da, alde egiten du eta hunkitu egiten da.
Sistemak ez du egingo.
Hasierako nagusiarengana itzuliz. Geroago konturatu ote zen, ez dakit. Baina badakit bere bigarren taldeak jatorrizko taldetik inor kendu gabe funtziona dezakeen eguna, benetako arrakasta istorioa izango dela.
Txinatar jatetxeen eta McDonald's-en arteko aldea ez da inoiz sukaldaritza trebetasunak izan.
Etxeko lanetarako argibide argi eta garbi idatzitako pila hura zen.
Honaino irakurri duzunez, lagungarria iruditu bazaizu, mesedez, eman "atsegin dut" botoia eta partekatu. Eguneraketak lehenago jaso nahi badituzu, jarrai nazazu!
Eskerrik asko nire artikulua irakurtzeagatik. Hurrengoan arte.
Zorionez, Chen Weiliangeko blogean ( https://www.chenweiliang.com/ ) partekatutako "Merkataritza elektronikoko taldeek dirua irabazten dute baina dirua galtzen dute erreplikatzean? Matrizearen hedapenaren porrotaren 3 erro-kausak argitzen (SOPrekin)" artikulua lagungarria izango zaizu.
Anima zaitez artikulu honen esteka partekatzera: https://www.chenweiliang.com/cwl-34530.html