کانال‌های رشد تجارت الکترونیک کدامند؟ راهنمای عملی برای چهار روش برای تبدیل مشتریان فعلی به یک اکوسیستم جدید.

چهار راه برای پیشبرد رشد تجارت الکترونیک : تحلیلی جامع از کارایی تا اکوسیستم

رشد تجارت الکترونیک مثل دوی صد متر نیست، بلکه مثل یک ماراتن است. هر کسی که بتواند پیوسته بدود، آخرین خنده را خواهد خورد.

در این مقاله، شما را با چهار روش برای دستیابی به رشد تجارت الکترونیک آشنا خواهم کرد که هر کدام منطق، مشکلات و فرصت‌های خاص خود را دارند.

درک این روش‌ها مانند داشتن یک نقشه استراتژیک است؛ به شما این امکان را می‌دهد که به جای پیروی کورکورانه از جمع، به وضوح ببینید که کدام مسیر را باید انتخاب کنید.

نوع اول: کسب و کار موجود - بازی نهایی بهینه سازی کارایی

کاری که شرکت‌های تجارت الکترونیک هر روز انجام می‌دهند، اساساً فروش محصولات قدیمی به کانال‌های قدیمی است.

دوران رشد آسان ترافیک مدت‌هاست که گذشته است. به جای اینکه همه جا به دنبال ترافیک جدید بگردید، بهتر است از ترافیکی که در حال حاضر دارید نهایت استفاده را ببرید.

نکته کلیدی در اینجا نوآوری نیست، بلکه کارایی است.

برای مثال، با ساخت یک دامنه خصوصی، می‌توانید کاربران را به گروه‌های WeChat بیاورید، آنها را به طور مداوم مدیریت کنید و ریزش کاربران را کاهش دهید.

برای مثال، می‌توانید یک سیستم عضویت پیاده‌سازی کنید و با استفاده از امتیاز و تخفیف، کاربران را حفظ کرده و آنها را به خریدهای همیشگی تشویق کنید.

مثال دیگر، بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) است که شامل اصلاح صفحه جزئیات محصول و تنظیم مکانیسم‌های تبلیغاتی برای ایجاد درآمد بیشتر بدون تغییر ترافیک می‌شود.

دو برابر ۱۱ و ۶۱۸ اساساً در مورد برداشت بیش از حد از قدرت خرید موجود هستند.

در نهایت، همه چیز به جزئیات داده‌ها بستگی دارد.

اگر بتوانید به طور دقیق پیش‌بینی کنید که یک کاربر چه زمانی شیر خشک نوزاد خود را تمام می‌کند و سه روز قبل از تمام شدن آن برای او پیامک ارسال کنید، این آزار و اذیت نیست، بلکه خدمت‌رسانی دقیق است.

هر کسی که بتواند این کار را انجام دهد، کارآمدترین است.

طبق تحقیقات مک‌کینزی، بازاریابی دقیق می‌تواند نرخ تبدیل را 20 تا 30 درصد افزایش دهد ، که این قدرت کارایی است (منبع: مک‌کینزی، آینده شخصی‌سازی).

رویکرد دوم: فروش محصولات جدید از طریق کانال‌های از پیش تعیین‌شده - استفاده مجدد از دارایی‌های امانی.

حالا که مشتریان به شما اعتماد کرده‌اند و شما برای جذب مشتری هزینه کرده‌اید، فروش فقط یک چیز، اتلاف وقت خواهد بود.

منطق این است که از دارایی‌های اعتماد دوباره استفاده شود و هزینه‌های ترافیک تقسیم شود.

مانند شرکت Anker که با تولید کابل شارژ شروع به کار کرد و بعدها به تولید پاوربانک و اسپیکر پرداخت.

زیرا کاربران آن گروهی از خوره‌های دنیای دیجیتال هستند که معمولاً پس از خرید کابل، نیاز به خرید سایر لوازم جانبی دیجیتال نیز دارند.

همچنین NetEase Yanxuan وجود دارد که مشخص می‌کند کدام دسته از محصولات فروش خوبی دارند و مستقیماً با کارخانه‌ها همکاری می‌کند تا آنها را تغییر نام تجاری داده و به کاربران خود بفروشد.

با این حال، گسترش دسته‌بندی محصولات نمی‌تواند به صورت تصادفی انجام شود؛ بلکه باید از نظریه «دایره‌های متحدالمرکز» پیروی کند.

شما کفش کوهنوردی می‌فروشید، بنابراین فروش عصای کوهنوردی برای شما مشکلی ندارد.

با این حال، اگر فقط به این دلیل که می‌بینید سودآور است، شروع به فروش غذای گربه کنید، درک کاربران از تخصص شما از بین خواهد رفت.

مجله هاروارد بیزینس ریویو اشاره می‌کند که میزان موفقیت توسعه برند به «ارتباط با دسته‌بندی» بستگی دارد. توسعه‌هایی که ارتباط بالایی دارند، میزان موفقیتی بیش از ۷۰٪ دارند ، در حالی که توسعه‌های نامرتبط، میزان شکستی تا ۸۰٪ دارند (منبع: هاروارد بیزینس ریویو، «توسعه برند: خوب، بد، زشت»).

رویکرد سوم: یافتن کانال‌های جدید برای محصولات قدیمی - آربیتراژ مبتنی بر جغرافیا و منطق.

وقتی کالاهای شما در یک مکان فروششان متوقف می‌شود، یا خیلی خوب فروش می‌روند و شما می‌خواهید فروش را افزایش دهید، باید بازارها را تغییر دهید.

شین و تمو اساساً آربیتراژ جغرافیایی هستند.

انتقال زنجیره تامین پوشاک مازاد داخلی به خارج از کشور یک مزیت است.

برخی از برندهای Taobao به Douyin ( تیک‌تاک) نقل مکان کرده‌اند و همان محصولات را اما با گروه متفاوتی از مخاطبان می‌فروشند.

اما آنقدرها هم که به نظر می‌رسد آسان نیست.

بسیاری از مردم اینجا می‌میرند زیرا «اصطکاک کانال» را دست کم می‌گیرند.

محصولاتی که با استفاده از منطق جستجو در Tmall فروش خوبی دارند، ممکن است هنگام انتقال به منطق تجارت الکترونیک مبتنی بر علاقه Douyin، هیچ بازدیدی نداشته باشند.

زیرا محصولات مورد نیاز برای کانال‌های جدید متفاوت خواهد بود.

گزارشی از گروه مشاوره بوستون (BCG) اشاره می‌کند که میزان شکست در تغییر کانال تا ۶۰٪ است ، زیرا منطق رفتار کاربر در کانال جدید درک نمی‌شود (منبع: BCG "استراتژی چندکاناله در خرده‌فروشی ").

نوع چهارم: ایجاد کانال‌ها و محصولات جدید - یک میدان آزمایش زیست‌محیطی برای غول‌ها.

تجارت الکترونیک پخش زنده شرکت New Oriental نمونه‌ای از این مورد است.

با این حال، باید اشاره کنم که این ربع برای اکثر شرکت‌های تجارت الکترونیک متوسط، منطقه‌ی ممنوعه‌ای است.

این معمولاً مسیری است که شرکت‌های بزرگ وقتی می‌خواهند یک اکوسیستم بسازند یا وقتی کسب‌وکارهای اصلی‌شان دیگر قابل دوام نیستند، طی می‌کنند.

اگر جریان نقدی فعلی شما خوب است و تیم شما نیز عملکرد خوبی دارد، به راحتی کانال‌های کاملاً جدید و محصولات جدید را امتحان نکنید.

این فقط مربوط به تغییر مسیر نیست؛ معمولاً به این معنی است که شما باید پرسنل، زنجیره تأمین و طرز فکر خود را تغییر دهید، که کنترل آن بسیار دشوار است.

طبق تحقیقات Deloitte، میزان شکست پروژه‌های تجارت الکترونیک که کاملاً به بخش‌های دیگر منتقل می‌شوند، از ۷۰ درصد فراتر می‌رود ، در حالی که تقریباً همه داستان‌های موفقیت از غول‌های با بودجه خوب ناشی می‌شود (منبع: Deloitte "تحول تجارت دیجیتال").

نتیجه‌گیری: انتخاب استراتژیک از تلاش مهم‌تر است.

چهار راه برای رشد تجارت الکترونیک ممکن است مانند چهار ربع به نظر برسند، اما در واقع چهار اصل کلیدی هستند.

1. کسب‌وکار موجود، اوج بهره‌وری را نشان می‌دهد.
2. فروش محصولات جدید از طریق کانال‌های موجود، نوعی استفاده مجدد از اعتماد است.
3. یافتن کانال‌های جدید برای محصولات قدیمی، حکمت آربیتراژ است.
4. کانال‌ها و محصولات جدید، قماری پرخطر برای غول‌های صنعت هستند.

در کسب و کار، لازم نیست همه ربع‌ها را پر کنید.

کارت‌هایی که به شما داده شده را بشناسید، مناسب‌ترین استراتژی را انتخاب کنید، و همین کافی است.

همانطور که پیتر دراکر گفته است: «کارایی، انجام درست کارها و اثربخشی، انجام کارهای درست است.»

رشد تجارت الکترونیک به میزان فعالیت شما بستگی ندارد، بلکه به مسیری که انتخاب می‌کنید بستگی دارد.

بنابراین، کورکورانه روندها را دنبال نکنید و در مورد موفقیت فوری خیال‌پردازی نکنید.

یک استاد واقعی می‌داند که چگونه در یک بازی پیچیده، ایمن‌ترین حرکت را انجام دهد.