लेख निर्देशिका
कमोडिटी टर्नओवर रेट कैसे बढ़ाएं?
सबसे प्रभावी 1 ट्रिक: अधिक प्रश्न पूछें
लेन-देन की बातचीत का सबसे महत्वपूर्ण बिंदु अधिक प्रश्न पूछना है। अभ्यास के बाद, यह एक बहुत ही प्रभावी कदम है, लेनदेन की दर बहुत अधिक है, और यह बहुत आसान है।
आप लोगों से सिर्फ सवाल पूछने के लिए कहते हैं, और आपके पूछने के बाद ही डील होती है, जो बहुत ज्यादा भी लगती है।
साधारण गलती
जब हम ग्राहक पूछताछ का सामना कर रहे होते हैं, तो बहुत से लोग सोचते हैं कि चूंकि ग्राहक मुझसे परामर्श कर रहा है, मैं प्रश्न का उत्तर दूंगा, लेकिन यह वास्तव में गलत है, क्योंकि ग्राहक पूछता है, समस्या और परेशानी की तलाश में है, ग्राहक के प्रश्न पूछने के बाद भी, वापस आओ एक वाक्य "क्या आपके कोई प्रश्न हैं?", क्या इससे ग्राहकों को अधिक समस्याएं और परेशानी नहीं मिलती है?वास्तव में, परिणाम यह है कि टर्नओवर दर बहुत कम है।
सलाहकार निदान
हम ग्राहकों से आपसे पूछने के लिए नहीं कह रहे हैं, लेकिन आप ग्राहकों से पूछने जा रहे हैं। आपके प्रश्न आपको सलाहकार बनने के लिए कहने के बराबर हैं।वह परामर्श के लिए आपके पास आया था, और आप उसे परामर्श सेवाएं प्रदान कर रहे थे।
इसलिए, चाहे आप डॉक्टर को देखने के लिए अस्पताल जाएं, या आप कानूनी सलाह के लिए वकील के पास जाएं, आप डॉक्टर, वकील या पेशेवर बीमा विक्रेता से नहीं पूछ रहे हैं।
जब हम इस तरह के पेशेवर उत्पाद या सेवा के विक्रेता का सामना करते हैं, तो दूसरा व्यक्ति वास्तव में आपसे पूछ रहा है (डॉक्टर, वकील और बीमा विक्रेता सभी बिक्री कर रहे हैं)। आपसे पूछें, और फिर आपको दवा दी जाएगी, और आप भुगतान करेंगे इसके लिए, है ना?
हाँ येही बात है!
इसलिए, जब आप ग्राहकों का सामना कर रहे हों, तो आप अपने आप को एक सलाहकार की भूमिका में रख सकते हैं, और आप अपने आप को एक डॉक्टर के रूप में भी सोच सकते हैं, आप एक ग्राहक का इलाज कर रहे हैं; या आप एक पार्टी ए हैं, आप अपने ग्राहक का साक्षात्कार कर रहे हैं, आप ऐसी मानसिकता रख सकते हैं।
अधिक प्रश्न पूछने के क्या लाभ हैं?
लाभ 1: आप बहुत सक्रिय रहेंगे, आप निष्क्रिय नहीं रहेंगे
यदि ग्राहक आपसे पूछता है, तो आप बहुत निष्क्रिय हैं। कभी-कभी ग्राहक को यह नहीं पता होता है कि पूछने के बाद क्या पूछना है, और विषय बंद हो जाता है, और आप नहीं जानते कि क्या कहना है?यह बहुत निष्क्रिय है, और ग्राहक आपसे पूछता है, आप उत्तर देते हैं, आप बहुत निष्क्रिय हैं, इसलिए आप मेजबान और अतिथि के बीच संबंधों में पहले से ही निष्क्रिय स्थिति में हैं।
लाभ 2: आपको दूसरे पक्ष के बारे में बहुत सारी जानकारी हो सकती है
प्रश्न पूछकर आपके पास जितनी अधिक जानकारी होगी, आप बाद में उतनी ही सटीक बात कहेंगे।
लाभ 3: दूसरे पक्ष को बताएं कि आपके पास उसकी जानकारी है
जब दूसरा पक्ष जानता है कि आपने इसमें महारत हासिल कर ली है, तो वह आपकी बातों पर अधिक विश्वास करेगा, और आपके द्वारा बाद में दी गई सलाह पर अधिक विश्वास करेगा, जो उसके लिए बहुत विशिष्ट है।अगर आप डॉक्टर के पास जाते हैं, डॉक्टर कुछ नहीं पूछता है, फिर स्टेथोस्कोप उठाता है और सीधे सुनता है, फिर आपको एक नब्ज देता है, और डॉक्टर बिना कुछ पूछे आपके लिए दवा लिख देता है। यह बहुत अविश्वसनीय है।
हालांकि, अगर डॉक्टर धैर्यपूर्वक आपके साथ बहुत संवाद करता है, आपसे बहुत सारे प्रश्न पूछता है, और फिर निदान करता है और आपके लिए दवा लिखता है, तो आपको मनोवैज्ञानिक रूप से बहुत राहत मिली होगी।
फिर आप उत्पाद बेच रहे हैं, आप बहुत सारे ग्राहक प्रश्न पूछते हैं, और अंत में आप उसे सलाह देते हैं, और उसे लगेगा कि आपकी सलाह सामान्य नहीं है, बल्कि उसके उद्देश्य से है।
क्योंकि हर कोई बहुत अनोखा होता है, डॉक्टर को देखने वाले हर व्यक्ति को लगता है कि उनकी बीमारी बहुत अजीब है, बहुत अनोखी और खास है। दरअसल, सामान खरीदते समय ग्राहकों की भी यही मानसिकता होती है।
लाभ 4: ऐसा लगता है कि आप बहुत पेशेवर हैं
आप प्रश्नों की एक श्रृंखला पूछते हैं, और दूसरे व्यक्ति को लगेगा कि आप एक डॉक्टर हैं, कि वह एक रोगी है, या कि आप एक पेशेवर बीमा मूल्यांकन विक्रेता हैं, और उसे लगेगा कि आप बहुत पेशेवर हैं, है ना?
लाभ 5: चरण-दर-चरण मार्गदर्शन, और अंत में ग्राहक खुद को मना लेता है
आप एक, दो, तीन, चार जैसे प्रश्नों की एक श्रृंखला पूछते हैं, और इसलिए ग्राहक खुद को आश्वस्त करता है।
नैदानिक पूछताछ मॉडल
सौदा करने के लिए "दूसरे पक्ष को खुद को मनाने देने" के प्रभाव को कैसे प्राप्त करें?मैं आपके साथ नीचे साझा करूंगाWeChatमॉडल से कैसे पूछें:
1. बुनियादी स्थिति पूछें
2. एक दूसरे से उनके दर्द बिंदुओं के बारे में पूछें
3. अपेक्षित आवश्यकताओं के लिए पूछें
(1) बुनियादी स्थिति पूछें
यह विशिष्ट प्रश्नों का वर्गीकरण है, न कि सीधे आपसे इस तरह के ग्राहकों से पूछने के लिए कहने के लिए: "मुझे अपनी बुनियादी जानकारी बताएं, आपके पास कौन से दर्द बिंदु हैं?"फिर, इसे विशेष रूप से विस्तारित करने के लिए, आप विभिन्न उत्पादों के अनुसार अपने स्वयं के प्रश्नों का विस्तार कर सकते हैं।
उदाहरण के लिए, गर्म गाय हीटर को एक उदाहरण के रूप में लें। बुनियादी ग्राहक जानकारी के लिए, आप पूछ सकते हैं:
"क्या आप इसे घर पर इस्तेमाल करते हैं? कार्यालय में? दुकान में? या किस अवसर पर?"
वह कहता है:घर पर।
"क्या आप इसे बेडरूम में इस्तेमाल करते हैं? या लिविंग रूम में?"
वह कहता है:दोनों का उपयोग करें।
(2) दूसरे पक्ष से उनके दर्द बिंदुओं के बारे में पूछें
या गर्म गाय हीटर को दर्द बिंदु के उदाहरण के रूप में लें:क्या आप सूखने से डरते हैं?शोर के प्रति संवेदनशील?क्या आप ठंड से डरते हैं?ठंड के प्रति आपकी सहनशीलता क्या है?
(ये कुछ दर्द बिंदु हैं)
शायद वे जवाब देंगे:मुझे सूखने से बहुत डर लगता है, या सूखा होना ठीक है, लेकिन मैं विशेष रूप से सूखने से नहीं डरता। बेशक, सूखा न होना ही सबसे अच्छा है।
फिर दूसरे व्यक्ति से पूछें:क्या आप शोर से डरते हैं?
शायद वे कहते हैं:मैं दिन में शोर से नहीं डरता, लेकिन रात में शोर से डरता हूं।
तो आप प्रश्नों की एक श्रृंखला पूछते हैं, और आप उसे बताते हैं:गर्म गाय हीटर कोई शोर नहीं है और कोई सुखाने वाला नहीं है।
अंत में, जब आप उसे यह जानकारी बताते हैं, तो आप सीधे दूसरे पक्ष के दर्द बिंदु पर प्रहार कर रहे हैं, वास्तव में, आप दूसरे पक्ष के दर्द बिंदु को मजबूत कर रहे हैं।
फिर बाद में आप कह रहे हैं कि जब आप इन उत्पादों के लाभों को बेचते हैं, तो वह जो लाभ महसूस कर सकता है और कल्पना कर सकता है वह और भी मजबूत होता है।
वास्तव में, जब आप इन दर्द बिंदुओं को देखते हैं, तो वे सभी आपके द्वारा निर्देशित होते हैं। आप अपने स्वयं के उत्पादों के लाभों के आधार पर संबंधित दर्द बिंदुओं का मार्गदर्शन करते हैं। यह आत्म-अनुनय और आत्म-व्यवहार की प्रक्रिया है।
(3) अपेक्षित आवश्यकताएं पूछें
यह आत्म-अनुनय का सबसे मजबूत मॉड्यूल है। उदाहरण के लिए, जब आप हीटिंग के बारे में पूछते हैं:सूखापन के लिए आपकी क्या आवश्यकताएं हैं?
वह कहता है:मुझे आशा है कि यह बिल्कुल सूखा नहीं है, थोड़ा सूखा स्वीकार्य है, लेकिन बहुत सूखा नहीं है, एयर कंडीशनर बहुत सूखा है।
(वह वही है जिसकी उन्होंने उम्मीद की थी)
आप यह भी पूछ सकते हैं:आप कमरे के तापमान को किस डिग्री तक बनाए रखने की उम्मीद करते हैं?
वह कह सकता है:20-21 डिग्री, 24-25 डिग्री।
(जब उन्होंने इस तरह की उम्मीद की बात कही, तो यह वास्तव में इस तरह की उम्मीद का सुदृढीकरण था)
अंत में, आप उसे इन उत्पादों का लाभ देते हैं, और वह देखता है कि यह उसकी अपेक्षाओं पर खरा उतरता है और बस उसके दर्द बिंदुओं को हल करता है, और लेन-देन बहुत आसान हो जाएगा।
यहां तक कि आपके अपने उत्पादों के इन फायदों के बारे में, आप इसे एक बयान में नहीं, बल्कि प्रश्न पूछने के तरीके से कह सकते हैं:
"अगर हम गाय के हीटर को गर्म करते हैं, तो इसकी सूखापन बहुत कम होती है, तापमान 21 डिग्री के निरंतर तापमान तक पहुंच सकता है, और कोई शोर नहीं होता है। क्या आपको लगता है कि आप 1680 युआन खर्च करते हैं, क्या आप इसे बर्दाश्त कर सकते हैं? क्या आपको लगता है कि आप बर्दाश्त कर सकते हैं यह? ?
(इस तरह के सवाल न सिर्फ फायदे बताते हैं, बल्कि कीमत भी सामने लाते हैं)
इस समय कुछ लोग बहुत गरीब हैं और कहेंगे:भाड़ में जाओ, 1680 बहुत महंगा है, यहाँ से निकल जाओ!
कुछ लोग ऐसे भी हैं जो सोचते हैं कि 1680 थोड़ा महंगा है, और यह भी सोचते हैं कि यह उत्पाद बहुत अच्छा है, और उन्हें यह कहने में शर्म नहीं आएगी कि यह महंगा है, और न ही यह स्वीकार करते हैं कि यह महंगा है।
网络 营销लेन-देन की पहली चाल, "लेन-देन प्रश्न मॉडल", समाप्त हो गया है, और यह बहुत विस्तृत है, इसलिए सभी को "एकाधिक प्रश्नों" की विधि में महारत हासिल करनी चाहिए, जिसका उपयोग करना बहुत आसान है!
इसके अलावा, दूसरी चाल क्या है?विवरण के लिए यह लेख देखें: "WeChat ग्राहकों के करीब कैसे मार्केटिंग करता है?सूक्ष्म व्यवसायों के लिए 2 तरकीबें जल्दी से पैसा इकट्ठा करने के लिए"।
होप चेन वेइलियांग ब्लॉग ( https://www.chenweiliang.com/ ) साझा "वस्तु लेनदेन दर में सुधार कैसे करें?सबसे प्रभावी तरकीबों में से एक: अधिक प्रश्न पूछें" आपकी मदद करेगा।
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