Cikkkönyvtár
Felfedeztél egy különösen szívszorító igazságot?
Mindketten online áruházat nyitottak.
Vannak, akik könnyen el tudják adni magas áron, és a vásárlók kapkodva próbálják megvenni őket.
Vannak, akik halálosan megdolgoznak a profitjukért, de a vásárlók továbbra is panaszkodnak a magas árakra, és elmennek.
Sok e-kereskedelmi vállalkozás tulajdonosa, függetlenül attól, hogy hány éve működik.
Nem tudnak kiszabadulni ebből az ördögi körből.
Fáradhatatlanul dolgozunk termékeink optimalizálásán.
Kétségbeesetten csökkenteni a költségeket.
Fáradhatatlanul dolgoztak a műveleti technikák elsajátításán.
Végül csak az árháborúk mocsarába süllyedhettek, és nem tudtak kimászni belőle.
Gyakran kérdezték tőlem értetlen arckifejezéssel.
A termékeim minősége egyértelműen sokkal jobb, mint a versenytársaimé.
Csak 5 jüannal volt drágább.
Miért fordulnak meg a vásárlók azonnal, és veszik meg az olcsóbbat?
Ma ide teszem a szavaimat.
Ez tényleg nem azért van, mert nem próbálkoztál eleget.
Nem arról van szó, hogy a terméked nem elég jó.
Nem arról van szó, hogy hiányoznak a működési képességeid.
Stratégiai hibát követtél el, ami akár az egész vállalkozásodat is tönkreteheti.
Egy olyan kategóriába próbálsz besorolni, ami eredendően "szegény".
Menj és keresd meg azt a pénzt, amit csak a "nemesek" kereshetnek.
Ennek a hibának semmi köze az erőfeszítéshez.
Ennek semmi köze a szorgalommal.
Ez csak a kognícióhoz kapcsolódik.
Az üzleti világ pont olyan, mint a való világ.
Szigorú hierarchia van.
Ezt a mintát kategóriahierarchia-elméletnek nevezem.
Minden termékkategória, a születésétől fogva.
Olyan génekkel rendelkeznek, amelyeket nem lehet könnyen megváltoztatni.
Néhány termékkategóriát eredendően az a követelmény határoz meg, hogy „olcsónak kell lenniük”.
Néhány termékkategória eleve „drágának kell lennie”.
Ez a gén mélyen gyökerezik a fogyasztók kollektív tudatalattijában.
Ez nem olyasmi, amit pár reklámszóval vagy pár oldalnyi termékismertetővel meg lehet fordítani.
Amikor ez ellen harcolsz, az emberiség ellen harcolsz.
I. Mi az az „alacsony árú termékkategória”? A vásárlók már előre meghatározták a fejükben az alacsony árat.
Először is, értsd meg a legfontosabb koncepciót.
Az úgynevezett „szegények kategóriája”.
Ez valami, amit a felhasználók tudat alatt elfogadnak.
Ez a cucc "csak ezt az árat érdemli".
Nem számít, mennyire tökéletesre csinálod.
Az árplafonja már régóta rögzített.
Hadd mondjak néhány példát, amelyekkel nap mint nap találkozunk.
Például zokni.
Egyiptomi hosszúszálú pamutot használsz.
Felbérelsz egy ismert tervezőt.
Tökéletes munkát végeztél.
Ez még mindig csak egy pár zokni.
Az emberek túlnyomó többségének a fejében.
A vélt ára tíz jüan körül mozog.
Páronként 99 jüanért szeretnéd eladni őket.
A fogyasztók első reakciója nem az, hogy „Milyen felsőkategóriás!”
Ehelyett azt jelenti, hogy „Szabadulsz velem”.
Például szemeteszsákok, egyszerű fehér pólók és hétköznapi tészta.
A felhasználó szemszögéből.
Ezek tisztán fogyóeszközök.
Ez egy olyan dolog, aminek nincs sok hozzáadott értéke.
Az ilyen típusú termékek esetében a prémium kategóriát, a minőséget és a ritkaságot hangsúlyozod.
A felhasználók egyszerűen nem veszik meg.
Csak azt hasonlítják össze, hogy melyik az olcsóbb.
Melyik a költséghatékonyabb?
Melyik eladó kínál ingyenes szállítást és ajándékokat?
A szegények kategóriájában küzdenek meg.
Csak egy sorsod van.
Kíméletlenebbül csökkentsd a költségeket, mint mások.
Gyorsabban iterálj, mint mások a hatékonyság javítása érdekében.
Hajlandóbbak árháborúba bocsátkozni, mint mások.
Szeretnél kikerülni az árháborúból?
Majdnem lehetetlen.
Mert ez az egyetlen motiváció a felhasználóknak a megvásárlására.
A pénzmegtakarításról van szó.
II. Mi a „luxustermékkategória”? Minél olcsóbb, annál kevésbé merik megvenni a vásárlók.
Teljesen ellentétes a szegények kategóriáival.
Az arisztokratikus kategóriák mögöttes logikája a következő...
Olcsó = veszélyes.
Olcsó = megbízhatatlan.
Olcsó = hatástalan.
Ezen a pályán.
Maga az ár is része egy termék versenyképességének.
Sőt, a bizalom szinonimája is.
Elmagyarázom a luxuscikkek prémium árazásának logikáját.
Három leggyakoribb típusra oszthatók.
1. Üzleti jelenlét: Félelemprémium
Kezdjük a sminkeléssel és a bőrápolással, amelyek a lányok számára a legismertebb témák.
Egy üveg szemkörnyékápoló 9.9 jüanért, ingyenes szállítással.
És egy üveg szemkörnyékápoló, ami 399-be kerül.
A nyersanyagköltségek közötti különbség valójában talán nem tízszeres.
De mernél egy 9.9 jüanos szemkrémet a szemedre kenni?
Szinte senki sem merte megtenni.
Mert az arcok túl értékesek.
A felhasználók tudatalattija nagyon közvetlen.
Egy ilyen olcsó termék az arcra kenve.
Bőrproblémák, például pattanások, allergiák vagy bőrkárosodás esetén.
Ki fogja viselni a következményeket?
Ezért inkább több pénzt költenének.
Vásároljon nyugalmat, vásároljon védelmet, vásároljon márkatámogatást.
Itt a magas ár egyenlő a biztonsággal.
Alacsony ár = kockázat.
Minél lejjebb viszed az árat, annál gyanúsabbnak tűnik.
2. Gyermekek Üzleti Felelőssége: Szorongás Prémium
Ezután nézzük meg a gyermekekkel kapcsolatos vállalkozásokat.
Oktatás, tejpor, gyermekruházat, játékok.
A szülők alapvető igényei sosem a legolcsóbb megoldás.
Ehelyett „jobbnak, biztonságosabbnak és megbízhatóbbnak” kellene lennie.
A tanfolyam rendellenesen alacsony.
A szülők első reakciója nem az volt, hogy alkut kötöttek.
Ehelyett kételkedtek abban, hogy a tanár alkalmas-e erre.
Megfelelnek-e a tankönyvek az előírásoknak?
Káros lesz a gyereknek?
Hogy enyhítse ezt a szorongást.
Hajlandóak magas prémiumot fizetni.
Ebben a kategóriában.
Az ár egy szűrési kritérium.
Ez egyben a biztonság forrása is.
3. Biztonságos üzlet: Gondtalan prémium
Sokan, akik határokon átnyúló e-kereskedelemben vesznek részt, tapasztalták ezt.
Elektromos termékek, autóalkatrészek, okosotthon-eszközök.
A külföldiek különösen hajlandóak magas árat fizetni.
Nem arról van szó, hogy hülyék lennének, vagy túl sok pénzük lenne.
Inkább egyszerűen félnek a bajtól.
A munkaerőköltségek külföldön rendkívül magasak.
Valami, amit vettem, két nap használat után elromlott.
A javítás költségei magasabbak lehetnek, mint maga a termék.
A jövőbeni problémák és kockázatok elkerülése érdekében.
Inkább költenének most pár tucat dollárral többet.
Vásároljon stabil, tartós és megbízható terméket.
Ez egy tipikus példa a gondtalan prémiumra.
Ki tud stabil és megbízható minőséget biztosítani?
Aki elviszi a magas profitot.
Ahelyett, hogy az alacsony árakra hagyatkoznánk.
III. Az e-kereskedelmi eladók 90%-ának Achilles-sarka: Az alsó kategóriás termékkategóriák kockázatvállalása, miközben a felső kategóriásokból próbálnak pénzt keresni.
Túl sok tragédiának voltam tanúja az e-kereskedelmi vállalkozások tulajdonosai számára.
Egyértelműen egy marék „lisztet” tartott a kezében.
De minden idejét azzal tölti, hogy kitalálja, hogyan adhatja el az "aranyat" áron.
Ez nem erőfeszítés kérdése.
Ez egy rossz irány.
Egy olyan piacon vagy, ahol a felhasználók csak az árak összehasonlítására hajlandóak.
Ragaszkodnak ahhoz, hogy a minőségről, a hangulatról és a csúcskategóriás termékekről beszéljenek.
Az eredmény...
Te magad mozdultál meg.
Nem sikerült meggyőzni az ügyfelet.
Végül kénytelenek voltak csökkenteni az árat.
Minden egyes árcsökkentés csökkenti a profitot.
Az ár aljára csökkentése veszteséges piacra lépést jelent.
Nem arról van szó, hogy nem vagy elég jó.
Rossz harcteret választottál.
Negyedszer, ha el akarsz menekülni az árháború elől, csak két valódi kiút van.
Ha még mindig az árra hagyatkozol, hogy talpon maradj.
Meg kell állnod, és alaposan meg kell vizsgálnod a nyomodat.
Melyik kategóriába tartozik a terméked?
Ha a terméked a következőhöz tartozik...
Az a típus, aki úgy érzi, hogy lemarad valamiről, ha nem vesz valami olcsót.
Például zsebkendők, szemeteszsákok és alapvető napi szükségleti cikkek.
Csak két utad van, amit bejárhatsz.
Az első szabály a valóság elfogadása.
Őszintén arra kell összpontosítanunk, hogy a lehető legjobb költség-teljesítmény arányt érjük el.
A verseny az ellátási lánc hatékonyságáról, a méretezésről és a költségkontrollról szól.
Ne fantáziálj nagy haszonról.
Másodszor, azonnal válts sínt.
Térjen át a kézzel készített érzetet keltő, személyre szabott termékekre.
Vagy funkcionális termékek technológiai akadályokkal.
Fejleszd a termékeket a szegényektől a nemesekig.
De ha a termékkategóriád ezek közé tartozik.
Az a típus, aki csak akkor érzi jól magát, ha valami drágát vesz.
Például bőrápolás, oktatás, egészségügy és precíziós berendezések.
Akkor semmiképpen sem szabad véletlenül lejjebb vinni az árat.
Az árak csökkentése rontja az ember státuszát.
Az árcsökkentések rombolják a bizalmat.
Amit tenned kell, az az érték folyamatos növelése.
Használj márkát, szolgáltatást, eredményeket és ajánlásokat.
Mondd el a felhasználóknak: Megéri az árát.
Konklúzió: Az érzékelés határozza meg a sorsot
Az üzleti világ kegyetlen valósága az, hogy a kemény munka nem mindig garantál jutalmat; a döntések a döntő tényezők.
Meg kell értened, hogy a termékkategóriáknak megvannak a saját génjeik.
A szegényeknek szánt termékek pusztán az áruk miatt nyernek, míg az elitnek szánt termékeknél természetesen van lehetőség a prémium árakra.
Ahogy a Harvard Business Review is megfogalmazta: „A fogyasztók pszichológiai elvárásai gyakran inkább meghatározzák az ár felső határát, mint maga a termék.”
Ezért az igazi bölcsesség nem abban rejlik, hogy makacsul versenyezzünk az alsó kategóriás termékkategóriákban, hanem abban, hogy elkerüljük az árháborúk csapdáját, és olyan szektorokat találjunk, ahol igazolni tudjuk a magas árainkat.
A véleményem egyszerű: az üzleti életben a helyes döntések meghozatala fontosabb, mint a kemény munka.
Az erőfeszítés taktika; a választás stratégia.
Ha a stratégia rossz, akkor semmilyen taktikai erőfeszítés nem segít.
Ne feledd: a megértésed mélysége határozza meg a profitod nagyságát.
Most vizsgáld meg a termékkategóriádat, gondold át az iparágadat, és olyan vállalkozásokat válassz, amelyek lehetővé teszik, hogy „biztos legyél az árazási erődben”.
Remélhetőleg hasznosnak találod a Chen Weiliang blogján ( https://www.chenweiliang.com/ ) megosztott „Az e-kereskedelmi árháború mögött: Az eladók 90%-a csapdaként csökkenti az árait, a szakértők áremeléssel és magasabb áron történő értékesítéssel keresnek pénzt” című cikket .
Nyugodtan oszd meg a cikk linkjét: https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html