Հոդվածների տեղեկատու
- 1 I. Ի՞նչ է «ցածր գնով ապրանքի կատեգորիան»։ Հաճախորդները արդեն նախապես որոշել են դրա ցածր գինը իրենց մտքում։
- 2 II. Ի՞նչ է «շքեղ ապրանքի կատեգորիան»։ Որքան էժան է այն, այնքան քիչ հաճախորդներ են համարձակվում գնել այն։
- 3 III. Էլեկտրոնային առևտրի վաճառողների 90%-ի Աքիլլեսյան գարշապարը. ցածրակարգ ապրանքների կատեգորիաների հետ կապված ռիսկի դիմելը՝ միաժամանակ փորձելով գումար վաստակել բարձրակարգ ապրանքներից։
- 4 Չորրորդ, եթե ուզում եք խուսափել գնային պատերազմից, ապա ունեք միայն երկու իրական ելք։
- 5 Եզրակացություն՝ ընկալումը որոշում է ճակատագիրը
Դուք բացահայտե՞լ եք հատկապես սրտաճմլիկ ճշմարտություն։
Նրանք երկուսն էլ առցանց խանութներ բացեցին։
Որոշ մարդիկ կարող են հեշտությամբ վաճառել բարձր գներով, և հաճախորդները շտապում են գնել դրանք։
Ոմանք մեծ ջանքեր են գործադրում շահույթը նվազեցնելու համար, բայց հաճախորդները դեռևս բողոքում են բարձր գներից և հեռանում։
շատԷլեկտրոնային առևտուրԱնկախ նրանից, թե քանի տարի է ղեկավարը աշխատում բիզնեսում։
Նրանք չեն կարող խուսափել այս արատավոր շրջանից։
Մենք անխոնջ աշխատում ենք մեր արտադրանքը օպտիմալացնելու համար։
Հուսահատորեն կրճատեք ծախսերը։
Նրանք անխոնջ աշխատում էին օպերատիվ տեխնիկան սովորելու համար։
Վերջիվերջո, նրանք կարող էին միայն ընկնել գնային պատերազմների ճահճի մեջ և չէին կարող դուրս գալ։
Նրանք հաճախ հարցնում էին ինձ՝ դեմքերին շփոթված հայացքով։
Իմ արտադրանքի որակը, անկասկած, շատ ավելի լավն է, քան մրցակիցներիս։
Այն ընդամենը 5 յուանով ավելի թանկ էր։
Ինչո՞ւ են հաճախորդները անմիջապես շրջվում և գնում ավելի էժանը։
Ես այսօր իմ խոսքերն եմ այստեղ դնում։
Սա իրականում այն պատճառով չէ, որ դու բավականաչափ չես ջանք թափել։
Բանը նրանում չէ, որ ձեր ապրանքը բավականաչափ լավը չէ։
Բանը նրանում չէ, որ դուք գործառնական հմտությունների պակաս ունեք։
Դուք ռազմավարական սխալ եք թույլ տվել, որը կարող է կործանել ձեր ամբողջ բիզնեսը։
Դուք փորձում եք հայտնվել մի կատեգորիայի մեջ, որը բնույթով «աղքատ» է։
Գնացեք վաստակեք այն փողը, որը միայն «ազնվականները» կարող են վաստակել։
Այս սխալը ոչ մի կապ չունի ջանքերի հետ։
Դա աշխատասիրության հետ կապ չունի։
Դա կապված է միայն ճանաչողության հետ։
Գործարար աշխարհը ճիշտ այնպիսին է, ինչպիսին իրական աշխարհն է։
Կա խիստ հիերարխիա։
Ես այս օրինաչափությունն անվանում եմԿատեգորիաների հիերարխիայի տեսություն.
Յուրաքանչյուր ապրանքային կատեգորիա՝ իր ստեղծման օրվանից։
Նրանք գալիս են գեներով, որոնք հեշտությամբ չեն կարող փոխվել։
Որոշ ապրանքային կատեգորիաներ բնորոշ են այն պահանջով, որ դրանք «պետք է էժան լինեն»։
Որոշ ապրանքային կատեգորիաներ բնույթով «պետք է թանկ լինեն»։
Այս գենը խոր արմատներ ունի սպառողների կոլեկտիվ ենթագիտակցության մեջ։
Դա այնպիսի բան չէ, որը կարող ես շրջել ընդամենը մի քանի գովազդային խոսքով կամ ապրանքի մասին մի քանի էջերի մանրամասնություններով։
Երբ դու պայքարում ես դրա դեմ, դու պայքարում ես մարդկության դեմ։
I. Ի՞նչ է «ցածր գնով ապրանքի կատեգորիան»։ Հաճախորդները արդեն նախապես որոշել են դրա ցածր գինը իրենց մտքում։
Նախ, հասկացեք ամենակարևոր հասկացությունը։
Այսպես կոչված «աղքատ մարդկանց կատեգորիան»։
Դա մի բան է, որը օգտատերերը ենթագիտակցորեն ընդունում են։
Այս բանը «միայն այս գնին է արժանի»։
Անկախ նրանից, թե որքան կատարյալ եք այն դարձնում։
Դրա գնի առաստաղը վաղուց ամրագրված է։
Թույլ տվեք ձեզ մի քանի օրինակ բերել, որոնց դուք ամեն օր հանդիպում եք։
Օրինակ՝ գուլպաներ։
Դուք օգտագործում եք եգիպտական երկար թելերով բամբակ։
Դուք վարձում եք հայտնի դիզայների։
Դուք կատարյալ աշխատանք եք կատարել։
Դա դեռ ընդամենը մի զույգ գուլպա է։
Մարդկանց մեծամասնության մտքում։
Դրա ենթադրյալ գինը մոտ տասը յուան է։
Դուք ուզում եք դրանք վաճառել 99 յուանով մեկ զույգը։
Սպառողների առաջին արձագանքը «Ինչքա՜ն բարձրակարգ» չէ։
Փոխարենը, դա նշանակում է «Դու ինձ հետ խառնվում ես»։
Օրինակ՝ աղբի տոպրակներ, սովորական սպիտակ շապիկներ և սովորական արիշտա։
Օգտագործողի տեսանկյունից։
Սրանք զուտ սպառվող նյութեր են։
是Կյանքանհրաժեշտություն
Դա մի բան է, որը մեծ արժեք չի ներկայացնում։
Այս տեսակի ապրանքի մեջ դուք շեշտը դնում եք բարձրակարգության, որակի և սակավության վրա։
Օգտատերերը պարզապես չեն գնում այն։
Նրանք միայն համեմատում են, թե որն է ավելի էժան։
Ո՞րն է ավելի շահավետ ծախսարդյունավետ։
Ո՞ր վաճառողն է առաջարկում անվճար առաքում և անվճար նվերներ։
Նրանք պայքարում են դրա համար աղքատ մարդկանց կատեգորիայում։
Դուք ունեք միայն մեկ ճակատագիր։
Կրճատեք ծախսերը ավելի անողոք, քան մյուսները։
Կրկնեք ավելի արագ, քան մյուսները՝ արդյունավետությունը բարելավելու համար։
Նրանք ավելի պատրաստակամ են մասնակցել գնային պատերազմների, քան մյուսները։
Ուզու՞մ եք խուսափել գնային պատերազմից։
Գրեթե անհնար է։
Որովհետև դա միակ մոտիվացիան է, որը օգտատերերը ունեն այն գնելու համար։
Խոսքը գումար խնայելու մասին է։
II. Ի՞նչ է «շքեղ ապրանքի կատեգորիան»։ Որքան էժան է այն, այնքան քիչ հաճախորդներ են համարձակվում գնել այն։
Ամբողջովին հակառակ է աղքատների կատեգորիաներին։
Արիստոկրատական կատեգորիաների հիմքում ընկած տրամաբանությունն այն է, որ...
Էժան = անվտանգ չէ։
Էժան = անվստահելի։
Էժան = անարդյունավետ։
Այս ուղու վրա։
Գինն ինքնին ապրանքի մրցունակության մի մասն է կազմում։
Այն նույնիսկ վստահության հոմանիշ է։
Ես կբացատրեմ շքեղ ապրանքների պրեմիում գնագոյացման տրամաբանությունը։
Դրանք բաժանված են երեք ամենատարածված տեսակների.
1. Գործարարություն դեմքով. Վախի Պրեմիում
Եկեք սկսենք դիմահարդարումից և մաշկի խնամքից, որոնք աղջիկների համար ամենից ծանոթ թեմաներն են։
Աչքի կրեմի մեկ շիշ՝ 9.9 յուանով՝ անվճար առաքմամբ։
Եվ աչքի կրեմի մի շիշ, որը արժե 399։
Հումքի արժեքի տարբերությունը կարող է իրականում տասնապատիկ չլինել։
Բայց կհամարձակվեի՞ք աչքերին քսել 9.9 յուան արժողությամբ աչքի քսուք։
Գրեթե ոչ ոք չէր համարձակվում։
Որովհետև դեմքերը չափազանց արժեքավոր են։
Օգտատերերի ենթագիտակցությունը շատ անմիջական է։
Նման էժան միջոցը կիրառվում է դեմքին։
Մաշկի վնասվածքի, ալերգիայի կամ մաշկի քայքայման դեպքում։
Ո՞վ է կրելու հետևանքները։
Հետևաբար, նրանք նախընտրում են ավելի շատ գումար ծախսել։
Գնեք հոգեկան հանգստություն, գնեք պաշտպանություն, գնեք ապրանքանիշի հավանություն։
Այստեղ բարձր գինը հավասար է անվտանգությանը։
Ցածր գին = ռիսկ։
Որքան շատ եք իջեցնում գինը, այնքան ավելի կասկածելի է թվում։
2. Մանկական բիզնես. Անհանգստության պրեմիում
Հաջորդը, եկեք նայենք երեխաներին վերաբերող բիզնեսներին։
Կրթություն, կաթի փոշի, մանկական հագուստ, խաղալիքներ։
Ծնողների հիմնական պահանջը երբեք ամենաէժան տարբերակը չէ։
Փոխարենը, այն պետք է լինի «ավելի լավ, ավելի անվտանգ և ավելի հուսալի»։
Դասընթացը աննորմալ ցածր է։
Ծնողների առաջին արձագանքը այն չէր, որ նրանք գործարք են կնքել:
Փոխարենը, նրանք կասկածում էին, թե արդյոք ուսուցիչը կոմպետենտ էր։
Դասագրքերը համապատասխանո՞ւմ են պահանջներին։
Դա վնաս կհասցնի՞ երեխային։
Այս անհանգստությունը մեղմելու համար։
Նրանք պատրաստ են վճարել բարձր պրեմիում։
Այս կատեգորիայում։
Գինը ստուգման չափանիշ է։
Այն նաև անվտանգության աղբյուր է։
3. Անվտանգ բիզնես. Անհանգստությունից զերծ ապահովագրավճար
Սա զգացել են սահմանային էլեկտրոնային առևտրով զբաղվող շատ մարդիկ։
Էլեկտրական ապրանքներ, ավտոպահեստամասեր, խելացի տան սարքեր։
Հատկապես օտարերկրացիները պատրաստ են բարձր գներ վճարել։
Բանը նրանում չէ, որ նրանք հիմար են կամ չափազանց շատ փող ունեն։
Փոխարենը, նրանք պարզապես չափազանց վախենում են խնդիրներից։
Աշխատանքի ծախսերը արտասահմանում չափազանց բարձր են։
Երկու օր օգտագործելուց հետո ինչ-որ բան, որ գնել էի, փչացավ։
Վերանորոգման արժեքը կարող է ավելի բարձր լինել, քան ապրանքի ինքնին արժեքը։
Ապագա խնդիրներից և վտանգներից խուսափելու համար։
Նրանք հիմա կնախընտրեին մի քանի տասնյակ դոլար ավելի ծախսել։
Գնեք կայուն, հուսալի և ամուր ապրանք։
Սա «անհոգ պրեմիումի» տիպիկ օրինակ է։
Ո՞վ կարող է ապահովել կայուն և հուսալի որակ։
Նա, ով էլ որ ստանա բարձր շահույթը։
Փոխանակ ցածր գների վրա հույս դնելու։
III. Էլեկտրոնային առևտրի վաճառողների 90%-ի Աքիլլեսյան գարշապարը. ցածրակարգ ապրանքների կատեգորիաների հետ կապված ռիսկի դիմելը՝ միաժամանակ փորձելով գումար վաստակել բարձրակարգ ապրանքներից։
Ես ականատես եմ եղել էլեկտրոնային առևտրի բիզնեսի սեփականատերերի համար չափազանց շատ ողբերգությունների։
Նա ակնհայտորեն ձեռքում մի բուռ «ալյուր» էր պահում։
Բայց նա իր ամբողջ ժամանակը ծախսում է «ոսկին» որոշակի գնով վաճառելու եղանակները հասկանալու վրա։
Սա ջանքի հարց չէ։
Սա սխալ ուղղություն է։
Դուք գտնվում եք մի շուկայում, որտեղ օգտատերերը պատրաստ են միայն համեմատել գները։
Նրանք պնդում են խոսել որակի, տրամադրության և բարձրակարգ ապրանքների մասին։
Արդյունքն այն է, որ...
Դուք ինքներդ շարժվեցիք։
Անհնար է համոզել հաճախորդին։
Վերջիվերջո, նրանք ստիպված եղան իջեցնել գինը։
Յուրաքանչյուր գնի իջեցում նվազեցնում է շահույթը։
Գինը մինչև ամենացածր կետը իջեցնելը նշանակում է շուկայից դուրս գալ վնասով։
Դա այն չէ, որ դու բավականաչափ լավը չես։
Դուք սխալ մարտադաշտ եք ընտրել։
Չորրորդ, եթե ուզում եք խուսափել գնային պատերազմից, ապա ունեք միայն երկու իրական ելք։
Եթե դեռ հույսը դնում եք գնին՝ ջրի երեսին մնալու համար։
Դուք պետք է կանգ առնեք և ուշադիր ուսումնասիրեք ձեր հետքը։
Ո՞ր կատեգորիային է պատկանում ձեր արտադրանքը։
Եթե ձեր ապրանքը պատկանում է...
Այն տեսակը, ով զգում է, որ ինչ-որ բան կորցնում է, եթե էժան բան չի գնում։
Օրինակ՝ անձեռոցիկներ, աղբի տոպրակներ և առաջին անհրաժեշտության իրեր։
Դուք ունեք միայն երկու ճանապարհ անցնելու։
Առաջին կանոնը իրականությունն ընդունելն է։
Մենք պետք է անկեղծորեն կենտրոնանանք ծախս-արդյունավետություն հարաբերակցության լավագույն հնարավորության հասնելու վրա։
Մրցակցությունը վերաբերում է մատակարարման շղթայի արդյունավետությանը, մասշտաբին և ծախսերի վերահսկմանը։
Մի՛ երազեք բարձր շահույթի մասին։
Երկրորդ՝ անմիջապես փոխեք երթուղին։
Անցում կատարեք դեպի ձեռագործ տպավորություն ունեցող անհատականացված ապրանքներ։
Կամ ֆունկցիոնալ արտադրանքներ՝ տեխնոլոգիական խոչընդոտներով։
Բարձրացրեք ապրանքները աղքատներից մինչև ազնվականներ։
Բայց եթե ձեր ապրանքի կատեգորիան դրանցից մեկն է։
Այն տեսակը, որը չի զգա իրեն հարմարավետ, եթե չգնի ինչ-որ թանկ բան։
Օրինակ՝ մաշկի խնամքի, կրթության, առողջապահության և ճշգրիտ սարքավորումների ոլորտները։
Այդ դեպքում դուք բացարձակապես չպետք է պատահաբար իջեցնեք գինը։
Գների իջեցումը նվազեցնում է մարդու կարգավիճակը։
Գնի իջեցումը խաթարում է վստահությունը։
Այն, ինչ դուք պետք է անեք, անընդհատ բարձրացնել արժեքի մակարդակը։
Օգտագործեք ապրանքանիշը, ծառայությունը, արդյունքները և հավանությունը։
Ասեք օգտատերերին. դուք արժանի եք այդ գնին։
Եզրակացություն՝ ընկալումը որոշում է ճակատագիրը
Գործարար աշխարհի դաժան իրականությունն այն է, որ քրտնաջան աշխատանքը միշտ չէ, որ երաշխավորում է պարգևատրում. ընտրությունն է որոշիչ գործոնը։
Դուք պետք է հասկանաք, որ ապրանքային կատեգորիաներն ունեն իրենց սեփական գեները։
Աղքատների համար նախատեսված ապրանքները դատապարտված են հաղթելու միայն գնով, մինչդեռ էլիտայի համար նախատեսված ապրանքները, բնականաբար, տեղ ունեն բարձր գների համար։
Ինչպես նշել է Harvard Business Review-ն. «Սպառողների հոգեբանական սպասումներն են հաճախ որոշում գնի վերին սահմանը ավելի շատ, քան ապրանքն ինքը»։
Հետևաբար, իրական իմաստությունը կայանում է ոչ թե ցածրակարգ ապրանքների կատեգորիաներում համառորեն մրցելու մեջ, այլ գնային պատերազմների թակարդից խուսափելու և այն ոլորտները գտնելու մեջ, որտեղ կարող եք արդարացնել ձեր բարձր գները։
Իմ տեսակետը պարզ է. բիզնեսում ճիշտ ընտրություն կատարելն ավելի կարևոր է, քան քրտնաջան աշխատելը։
Ջանքը մարտավարություն է, ընտրությունը՝ ռազմավարություն։
Եթե ռազմավարությունը սխալ է, ոչ մի մարտավարական ջանք չի օգնի։
Հիշե՛ք սա. ձեր ըմբռնման խորությունը որոշում է ձեր շահույթի չափը։
Հիմա ուսումնասիրեք ձեր ապրանքի կատեգորիան, մտածեք ձեր ոլորտի մասին և զբաղվեք այնպիսի բիզնեսներով, որոնք թույլ կտան ձեզ «վստահ լինել ձեր գնային ուժի մեջ»։
Հույս Chen Weiliang բլոգ ( https://www.chenweiliang.com/ Այստեղ ներկայացված «Իրականությունը էլեկտրոնային առևտրի գնային պատերազմների մասին. ինչո՞ւ են վաճառողների 90%-ը կարողանում իջեցնել միայն գները, մինչդեռ մասնագետները վաճառում են ավելի բարձր գներով» հոդվածը կարող է օգտակար լինել ձեզ համար։
Բարի գալուստ՝ կիսելու այս հոդվածի հղումը.https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html