Ինչպե՞ս համոզել հաճախորդներին գնել ապահովագրություն:Ապահովագրական բրոքերները լավ աշխատանք են կատարում վաճառքի բիզնես հմտությունների մեջ

Ապահովագրության վաճառքի լավագույն փորձագետները սովորեցնում են ձեզ, թե ինչպես լավ աշխատանք կատարել վաճառքի ոլորտում

Ռոբերտ Սաքերը շատ լավ ապահովագրական վաճառող էր, ով հետագայում հիմնեց հանրահայտ American Managers Insurance Company-ն:

Հիմա տեսեք, թե որքան լավ է նա օգտագործում «հռետորական հարցերը» հաճախորդի իրական պատճառը ֆիքսելու համար։

Ինչպե՞ս համոզել հաճախորդներին գնել ապահովագրություն:

հաճախորդ:«Ձեր պլանը կարծես տպավորվել է ինձ վրա: Տվեք ինձ այցեքարտ, ես կզանգեմ ձեզ մի քանի օրից»:

Սուկ:«Շատ շնորհակալ եմ իմ ճանաչման համար, բայց կարո՞ղ եմ ձեզ հարցնել՝ ինչո՞ւ եք ուզում սպասել և զանգահարել ինձ մի քանի օրից։

հաճախորդ:«Որովհետև ես պետք է լավ մտածեմ որևէ որոշում կայացնելուց առաջ»։

Սուկ:«Սա համեմատաբար նորմալ արձագանք է, ուստի կարո՞ղ եք շարունակել ազատորեն հարցնել, թե ինչու եք միշտ նախօրոք մանրամասն մտածում դրա մասին»:

հաճախորդ:«Որովհետև 10 տարի առաջ մի տղա կար, ով ինձ տան դիմացի ապակիներ էր վաճառում, և ես առանց մտածելու պայմանագիր կնքեցի նրա հետ, ով գիտի, դա ինձ համար տարիներ շարունակ անախորժությունների պատճառ է դարձել, եթե կարողանայի մտածել դրա մասին. Այլևս չես կրկնի այդ սխալը»:

Սուկ:«Ես կարող եմ հասկանալ ձեր իրավիճակը: Այսպիսով, ինչո՞ւ եք կարծում, որ 10 տարի առաջ հողմապաշտպան պատուհանի վաճառողի հետ գործ ունենալու սարսափելի փորձը կխանգարի ձեզ սկսել մի ծրագիր, որը, ձեր կարծիքով, լավ գաղափար է 10 տարի հետո»:

հաճախորդ:«Այդ տրավմատիկ փորձի պատճառով ես դարձա բավականին զգույշ մարդ, և այդ ժամանակվանից ես սովորություն եմ ձեռք բերել ամեն ինչ դանդաղ տանել, որպեսզի սխալ որոշում չընդունեմ»:

Սուկ:«Օ՜, ես կարող եմ հասկանալ, թե ինչ եք զգում: Այսպիսով, բացի դրանից, կա՞ որևէ այլ պատճառ, թե ինչու չեք կարող այսօր սկսել այս գեղեցիկ ծրագիրը»:

հաճախորդ:«Ոչ, դա է գլխավորը»:

Այժմ մենք պետք է իմանանք, թե որն է պատճառը, որ հաճախորդները չեն կարողանում անմիջապես պատվեր կատարել:Ռոբերտ Սակը, այնուամենայնիվ, իմացավ, և վերջապես ստացավ քաղաքականությունը:

Ինչպե՞ս կարող է նոր ապահովագրական բրոքերը լավ հանդես գալ ապահովագրական վաճառքում:

1. Համոզվեք, որ սովորեք և հմտորեն օգտագործեք «հռետորական հարցադրման» մեթոդը, եթե ցանկանում եք բիզնես անել կամ ավելի արդյունավետ անել:
2. Հաճախորդների հետ խոսելիս թույլ մի տվեք, որ հաճախորդները ձեզ քթից տանեն, իսկ դրանից խուսափելու ճանապարհը շատ պարզ է, քանի դեռ կենտրոնանում եք հիմնական բառերի վրա և հարցեր եք տալիս:
3. Եվ այս բանալի բառն այն է, ինչ հաճախորդը բացահայտեց նախորդ արդարացման մեջ, և ձեր հաջորդ հարցը կարող է հռետորականորեն հիմնվել դրա վրա որպես բանալի բառ:

Եկեք պարզեցնենք վերը նշված խոսակցությունը.

Բռնեք հիմնական բառերը՝ մյուս կողմին ապահովագրություն գնելու համար առաջնորդելու համար

հաճախորդ:Մի քանի օրից կզանգեմ քեզ:

Սուկ:Ինչո՞ւ եք ուզում մի քանի օրից նորից զանգահարել:

հաճախորդ:Ես ուզում եմ նորից մտածել.

Սուկ:Ինչու՞ պետք է մտածել դրա մասին:

հաճախորդ:Դե, դա նրանից է, որ ես միշտ մտածում եմ իմ յուրաքանչյուր որոշման մասին:

Սուկ:Այսպիսով, ինչու՞ պետք է միշտ մտածել դրա մասին:

հաճախորդ:որովհետեւ,……

Դուք պետք է տիրապետեիք, թե ինչպես օգտագործել «հիմնական» բառերը մյուս կողմի պատրվակում՝ մյուս կողմին առաջնորդելու համար, մինչև ստանաք ձեր ուզած կարևոր տեղեկությունը, չէ՞:

Հիշեք, որ հռետորական հարցադրումը հաճախորդի հետ զրույցի ընթացքում կարևոր և արդյունավետ մեթոդ է:

Ամփոփում. Ինչպե՞ս կարող եք համոզել հաճախորդներին գնել ապահովագրություն:

Նախքան այս հոդվածով կիսվելը, դուք օգտագործե՞լ եք այս տեխնիկան, որպեսզի շարունակեք հաճախորդներին հարցնել, թե ինչու:

վերջում.

1. Հասկացեք հիմնական բառերը և շարունակեք հարցնել «ինչու»;
2. Քանի դեռ մյուս կողմը չի ասում վերջնական պատճառը, դուք կարող եք ասել. «Ես կարող եմ հասկանալ, թե ինչ եք զգում»;
3. Վերջապես հարցրեց. «Սրանից բացի, կա՞ որևէ այլ պատճառ, թե ինչու չեք կարող այսօր սկսել այս լավ ծրագիրը: