Հոդվածների տեղեկատու
Ինչպե՞ս բարելավել ապրանքաշրջանառության մակարդակը:
Ամենաարդյունավետ 1 հնարք՝ ավելի շատ հարցեր տվեք
Գործարքի խոսակցության ամենակարևոր կետը ավելի շատ հարցեր տալն է: Պրակտիկայից հետո սա շատ արդյունավետ քայլ է, գործարքի տոկոսադրույքը շատ բարձր է, և դա շատ հեշտ է:
Դուք միայն խնդրում եք մարդկանց հարցեր տալ, և գործարքը կատարվում է ձեր հարցից հետո, ինչը նույնպես շատ բարձր է թվում:
Ընդհանուր սխալներ
Երբ մենք բախվում ենք հաճախորդների հարցումներին, շատերը կարծում են, որ քանի որ հաճախորդը խորհրդակցում է ինձ հետ, ես կպատասխանեմ հարցին, բայց դա իրականում սխալ է, քանի որ հաճախորդը հարցնում է, փնտրում է խնդիրներ և խնդիրներ, նույնիսկ այն բանից հետո, երբ հաճախորդը հարց է տալիս. վերադարձեք «Հարցեր ունե՞ք» նախադասությունը, սա չի՞ բերում հաճախորդներին ավելի շատ խնդիրներ և անախորժություններ գտնելու:Փաստորեն, արդյունքն այն է, որ շրջանառության ցուցանիշը շատ ցածր է։
Խորհրդատվական ախտորոշում
Մենք հաճախորդներին չենք խնդրում, որ ձեզ հարցնեն, այլ դուք հաճախորդներին եք հարցնելու: Ձեր հարցերը համարժեք են խորհրդատու լինելուն:Նա եկել էր ձեզ մոտ խորհրդակցության, իսկ դուք նրան խորհրդատվական ծառայություններ էիք մատուցում։
Այսպիսով, անկախ նրանից՝ դուք գնում եք հիվանդանոց՝ բժիշկ տեսնելու, կամ գնում եք փաստաբանի մոտ՝ իրավաբանական խորհրդատվության համար, դուք չեք հարցնում բժշկի, իրավաբանի կամ պրոֆեսիոնալ ապահովագրական վաճառողի:
Երբ մենք բախվում ենք նման պրոֆեսիոնալ ապրանքի կամ ծառայության վաճառողի հետ, իրականում դա մյուս անձն է, ով ձեզ հարցնում է (բժիշկները, իրավաբանները և ապահովագրական վաճառողները բոլորն էլ վաճառում են), եթե տեսնում եք, որ գնում եք բժշկի մոտ, բժիշկը շարունակում է. գալը Հարցրեք ձեզ, հետո ձեզ դեղ կնշանակեն, և դուք դրա համար կվճարեք, չէ՞:
Այո, դա այն է:
Հետևաբար, երբ դուք առերեսվում եք հաճախորդների հետ, կարող եք ձեզ դնել խորհրդատուի դերում, և կարող եք նույնիսկ ձեզ բժիշկ համարել, դուք բուժում եք հաճախորդին, կամ դուք A կողմ եք, դուք հարցազրույց եք վերցնում ձեր հաճախորդից, Դուք. կարող է ունենալ այս մտածելակերպը:
Որո՞նք են ավելի շատ հարցեր տալու առավելությունները:
Օգուտ 1. Դուք շատ ակտիվ կլինեք, պասիվ չեք լինի
Եթե հաճախորդը քեզ հարցնում է, դու շատ պասիվ ես, երբեմն հաճախորդը հարցնելուց հետո չգիտի, թե ինչ հարցնի, և թեման կանգ է առնում, իսկ դու չգիտե՞ս ինչ ասել։Սա շատ պասիվ է, և հաճախորդը հարցնում է քեզ, դու պատասխանում ես, դու շատ պասիվ ես, հետևաբար դու արդեն պասիվ վիճակում ես հյուրընկալողի և հյուրի հարաբերություններում։
Օգուտ 2. Դուք կարող եք շատ տեղեկություններ ունենալ մյուս կողմի մասին
Ինչքան շատ տեղեկություններ ունենաք հարցեր տալով, այնքան ավելի ճշգրիտ կլինի այն, ինչ կասեք հետո:
Օգուտ 3. Թող մյուս կողմն իմանա, որ դուք տիրապետում եք իր տեղեկությունները
Երբ դիմացինն իմանա, որ դուք տիրապետել եք դրան, նա ավելի շատ կհավատա ձեր ասածներին, իսկ ավելի ուշ ձեր տված խորհուրդներին, որոնք իրեն շատ հատուկ են։Եթե գնում ես բժշկի, բժիշկը ոչինչ չի հարցնում, հետո վերցնում է ստետոսկոպը և ուղիղ լսում, հետո զարկերակ է տալիս, իսկ բժիշկն առանց որևէ բան հարցնելու քեզ դեղ է նշանակում, սա շատ անվստահելի է։
Սակայն, եթե բժիշկը համբերատարությամբ շատ է շփվում քեզ հետ, շատ հարցեր է տալիս, հետո ախտորոշում ու դեղ նշանակում, ուրեմն հոգեբանորեն պետք է շատ թեթեւացած լինես։
Հետո դուք ապրանքներ եք վաճառում, հաճախորդին շատ հարցեր եք տալիս, վերջապես խորհուրդներ եք տալիս, և նա կզգա, որ ձեր խորհուրդը ոչ թե ընդհանուր է, այլ իրեն ուղղված։
Քանի որ յուրաքանչյուր մարդ յուրահատուկ է, յուրաքանչյուր մարդ, ով այցելում է բժշկի, զգում է, որ իր հիվանդությունը շատ տարօրինակ է, շատ յուրահատուկ և առանձնահատուկ, իրականում հաճախորդներն ունեն նույն մտածելակերպը, երբ գնում են իրեր:
Օգուտ 4. Երևում է, որ դուք շատ պրոֆեսիոնալ եք
Դուք տալիս եք մի շարք հարցեր, և դիմացինը կզգա, որ դուք բժիշկ եք, նա հիվանդ է, կամ որ դուք պրոֆեսիոնալ ապահովագրության գնահատման վաճառող եք, և նա կզգա, որ դուք շատ պրոֆեսիոնալ եք, չէ՞:
Օգուտ 5. քայլ առ քայլ ուղղորդում, և վերջապես հաճախորդն ինքն իրեն համոզում է
Դուք տալիս եք մի շարք հարցեր, ինչպիսիք են մեկ, երկու, երեք, չորս, և հաճախորդն ինքն իրեն համոզում է:
Ախտորոշիչ հարցաքննության մոդել
Ինչպե՞ս կարող ենք հասնել այս «ինքնահամոզման» էֆեկտին գործարք կնքելիս։ Ստորև ես կներկայացնեմ WeChat մարքեթինգում հարցեր տալու մոդելը ։
1. Հարցրեք հիմնական իրավիճակը
2. Հարցրեք միմյանց իրենց ցավի կետերի մասին
3. Խնդրեք սպասվող պահանջները
(1) Հարցրեք հիմնական իրավիճակը
Սա կոնկրետ հարցերի դասակարգումն է, այլ ոչ թե ուղղակիորեն խնդրելու ձեզ հարցնել հաճախորդներին այսպես.Այնուհետև, այն հատուկ ընդլայնելու համար, կարող եք ընդլայնել ձեր սեփական հարցերը՝ ըստ տարբեր ապրանքների:
Օրինակ, վերցրեք տաք կովի տաքացուցիչը որպես օրինակ: Հաճախորդների հիմնական տեղեկատվության համար կարող եք հարցնել.
«Տանը օգտվո՞ւմ եք, օֆիսո՞ւմ, խանութո՞ւմ, թե՞ ինչ առիթով»։
Նա ասաց. Տանը։
«Ննջասենյակո՞ւմ եք օգտագործում, թե՞ հյուրասենյակում»։
Նա ասաց. Մենք պետք է օգտագործենք դրանք բոլորը։
(2) Հարցրեք մյուս կողմին իրենց ցավի կետերի մասին
Եկեք որպես օրինակ վերցնենք Warm Cow ջեռուցիչը՝ ցավոտ կետերը պատկերացնելու համար. վախենո՞ւմ եք չորությունից: Զգայուն եք աղմուկի նկատմամբ: Շատ վախենո՞ւմ եք ցրտից: Որքանո՞վ եք դիմանում ցրտին:
(Սրանք ցավոտ կետեր են)
Մյուս անձը կարող է պատասխանել. «Ես շատ եմ վախենում չորությունից» կամ «Ես լավ եմ վերաբերվում չորությանը, ես հատկապես չեմ վախենում չորությունից», բայց, իհարկե, ամենալավը կլիներ, եթե այն ընդհանրապես չոր չլիներ։
Ապա հարցրեք մյուս մարդուն. « Դուք վախենում եք աղմուկից՞»:
Մյուս մարդը կարող է ասել. « Ես ցերեկը չեմ վախենում, բայց գիշերը վախենում եմ աղմուկից»։
Տվեք նրան մի շարք հարցեր, և նա կպատասխանի. Warm Cow ջեռուցիչները անձայն են և չեն չորացնում օդը։
Ի վերջո, երբ նրան ասում ես այս տեղեկությունը, դու ուղղակիորեն թփթփացնում ես դիմացինի ցավի կետը, փաստորեն ուժեղացնում ես դիմացինի ցավի կետը։
Հետո դուք ասում եք, որ երբ վաճառում եք այս ապրանքների առավելությունները, այն օգուտները, որոնք նա կարող է զգալ և պատկերացնել, ավելի ուժեղ են:
Փաստորեն, դուք կարող եք տեսնել, որ այս ցավի կետերը բոլորն էլ առաջնորդվում են ձեր կողմից: Դուք առաջնորդում եք համապատասխան ցավի կետերը՝ հիմնվելով ձեր սեփական արտադրանքի առավելությունների վրա: Սա ինքնավստահության և ինքնորոշման գործընթաց է:
(3) Հարցրեք ակնկալվող պահանջները
Սա ամենաուժեղ ինքնահամոզմամբ մոդուլն է։ Օրինակ, եթե ինչ-որ մեկը ձեզ հարցնի տաքացման մասին. Որո՞նք են ձեր պահանջները չորության աստիճանի համար։
Նա ասաց. Հուսով եմ՝ չափազանց չոր չէ, մի փոքր չորությունը ընդունելի է, բայց չափազանց չոր՝ ոչ, օդորակիչը չափազանց չորացնում է։
(դա այն էր, ինչ նա սպասում էր)
Կարող եք նաև հարցնել. Ի՞նչ ջերմաստիճանի վրա եք ակնկալում մնալ սենյակի ջերմաստիճանը։
Նա կարող է ասել՝ 20-21 աստիճան, 24-25 աստիճան։
(Երբ նա ասաց այս տեսակի ակնկալիքը, դա իրականում այս տեսակի սպասումների ամրապնդումն էր)
Ի վերջո, դուք նրան տալիս եք այս ապրանքների առավելությունները, և նա տեսնում է, որ դա արդարացնում է իր սպասելիքները և պարզապես լուծում է իր ցավոտ կետերը, և գործարքը շատ հեշտ կլինի:
Նույնիսկ ձեր սեփական արտադրանքի այս առավելությունները կարող եք ասել ոչ թե հայտարարության մեջ, այլ հարցեր տալու ձևով.
«Եթե տաքացնենք կովի ջեռուցիչը, դրա չորությունը շատ ցածր է, ջերմաստիճանը կարող է հասնել 21 աստիճանի հաստատուն ջերմաստիճանի ձեզ համար, և աղմուկ չկա, այս կերպ կարծում եք, որ ծախսում եք 1680, կարող եք դա թույլ տալ, դուք դա թույլ կտա՞ք: կարծում եք, որ կարող եք դա թույլ տալ:
(Նման հարցերը ոչ միայն բացահայտում են առավելությունները, այլև՝ գինը)
Այս պահին որոշ շատ աղքատ մարդիկ կասեն. «Անիծյալ լինի, 1680-ը չափազանց թանկ է, դուրս եկեք այստեղից»։
Կան նաև մարդիկ, ովքեր կարծում են, որ 1680-ը մի քիչ թանկ է, և նաև կարծում են, որ այս ապրանքը շատ լավն է, և չեն ամաչելու ասել, որ թանկ է, ոչ էլ կընդունեն, որ թանկ է։
Առցանց մարքեթինգում գործարքներ կնքելու առաջին հնարքը ՝ «եզրափակիչ հարցի մոդելը», մանրամասն բացատրվել է։ Այսպիսով, բոլորը պետք է տիրապետեն «ավելի շատ հարցեր տալու» մեթոդին, որը չափազանց օգտակար է։
Եվ ո՞րն է երկրորդ հնարքը։ Մանրամասների համար տե՛ս այս հոդվածը. « Ինչպե՞ս գործարքներ կնքել հաճախորդների հետ WeChat մարքեթինգի միջոցով։ Երկու հնարք WeChat վաճառողների համար՝ արագ գումար վաստակելու համար »։
Հուսով ենք, որ Չեն Վեյլիանգի բլոգում ( https://www.chenweiliang.com/ ) տեղադրված «Ինչպե՞ս բարձրացնել ապրանքի փոխակերպման մակարդակը։ Ամենաարդյունավետ հնարքը. ավելի շատ հարցեր տվեք» հոդվածը օգտակար կլինի ձեզ համար։
Ազատորեն կիսվեք այս հոդվածի հղումով՝ https://www.chenweiliang.com/cwl-396.html