Hvernig á að sannfæra viðskiptavini um að kaupa tryggingar?Vátryggingamiðlarar vinna gott starf í söluviðskiptum

Helstu tryggingasölusérfræðingar kenna þér hvernig á að gera gott starf í sölu

Robert Sucker var mjög góður tryggingasali sem síðar stofnaði hið fræga American Managers Insurance Company.

Sjáðu nú hversu vel hann notar „mælskuspurningar“ til að fanga raunverulega ástæðu viðskiptavinarins.

Hvernig á að sannfæra viðskiptavini um að kaupa tryggingar?

viðskiptavinur:"Áætlun þín virðist vekja hrifningu mína. Gefðu mér nafnspjald. Ég mun hringja í þig eftir nokkra daga."

Suk:"Þakka þér kærlega fyrir viðurkenningu þína á mér, en má ég spyrja þig, hvers vegna viltu bíða og hringja í mig eftir nokkra daga?"

viðskiptavinur:„Vegna þess að ég þarf að hugsa mig vel um áður en ég tek einhverja ákvörðun.“

Suk:„Þetta eru tiltölulega eðlileg viðbrögð, þannig að þú getur haldið áfram að leyfa þér að spyrja hvers vegna þú hugsar þetta alltaf ítarlega fyrirfram?

viðskiptavinur:"Vegna þess að fyrir 10 árum síðan var gaur sem var að selja mér rúðuglugga fyrir hús og ég skrifaði undir hann án þess að hugsa um það. Hver veit, það hefur verið uppspretta vandræða minna í mörg ár. Ef ég gæti hugsað um það, munt þú' ekki gera þessi mistök aftur."

Suk:"Ég get skilið aðstæður þínar. Af hverju heldurðu að sú skelfilega reynsla að eiga við sölumann í vindjakkagluggum fyrir 10 árum komi í veg fyrir að þú byrjir forrit sem þú heldur að sé góð hugmynd eftir 10 ár?"

viðskiptavinur:„Það var vegna þessarar sársaukafullu reynslu sem ég varð frekar varkár manneskja og síðan hef ég þróað með mér þann vana að taka öllu rólega svo ég taki ekki ranga ákvörðun.“

Suk:"Ó, ég skil hvernig þér líður. Svo, fyrir utan það, er einhver önnur ástæða fyrir því að þú getur ekki byrjað á þessu fína plani í dag?"

viðskiptavinur:"Nei, það er aðalatriðið."

Nú ættum við að vita hver er ástæðan fyrir því að viðskiptavinir geta ekki pantað strax?Robert Suck komst samt að því og fékk loksins stefnuna.

Hvernig getur nýr vátryggingamiðlari staðið sig vel í vátryggingasölu?

1. Vertu viss um að læra og nota "rhetórískar spurningar" aðferðina ef þú vilt stunda viðskipti eða eiga skilvirkari viðskipti.
2. Þegar þú talar við viðskiptavini skaltu ekki láta viðskiptavini leiða þig í nefið og leiðin til að forðast það er mjög einföld, svo framarlega sem þú einbeitir þér að lykilorðum og spyrð spurninga.
3. Og þetta leitarorð er það sem viðskiptavinurinn upplýsti í fyrri afsökuninni og næsta spurning þín getur verið orðuð byggð á því sem leitarorð.

Við skulum einfalda samtalið hér að ofan.

Gríptu lykilorðin til að leiðbeina hinum aðilanum að kaupa tryggingar

viðskiptavinur:Ég hringi aftur í þig eftir nokkra daga.

Suk:Af hverju viltu hringja aftur eftir nokkra daga?

viðskiptavinur:Ég vil endurskoða.

Suk:Af hverju ættirðu að hugsa um það?

viðskiptavinur:Jæja, það er vegna þess að ég hugsa alltaf í gegnum allar ákvarðanir sem ég tek.

Suk:Svo hvers vegna þarftu alltaf að hugsa um það?

viðskiptavinur:því,……

Þú ættir að hafa náð tökum á því hvernig á að nota „lykilorð“ í afsökun hins aðilans til að leiða hinn aðilann þangað til þú færð mikilvægar upplýsingar sem þú vilt, ekki satt?

Mundu að orðræðuspurning er mikilvæg og áhrifarík aðferð í gegnum samtalið við viðskiptavininn.

Samantekt: Hvernig geturðu sannfært viðskiptavini um að kaupa tryggingar?

Áður en ég deildi þessari grein, notaðirðu þessa tækni til að halda áfram að spyrja viðskiptavini hvers vegna?

að lokum:

1. Gríptu lykilorðin og haltu áfram að spyrja „af hverju“;
2. Þar til hinn aðilinn segir lokaástæðuna geturðu sagt: "Ég get skilið hvernig þér líður";
3. Spurði að lokum: „Fyrir utan þetta, er einhver önnur ástæða fyrir því að þú getur ekki hafið þessa góðu áætlun í dag?