Quali sono i canali di crescita per l'e-commerce? Una guida pratica a quattro metodi per trasformare i clienti esistenti in un nuovo ecosistema.

Quattro modi per promuovere la crescita dell'e-commerce : un'analisi panoramica dall'efficienza all'ecosistema.

La crescita dell'e-commerce non è una corsa di 100 metri, ma una maratona. Chi riuscirà a mantenere un ritmo costante avrà l'ultima parola.

In questo articolo, vi guiderò attraverso quattro strategie per raggiungere la crescita nell'e-commerce, ognuna con la propria logica, le proprie insidie ​​e le proprie opportunità.

Comprendere questi metodi è come avere una mappa strategica: permette di vedere chiaramente quale percorso intraprendere, invece di seguire ciecamente la massa.

Primo tipo: Attività esistenti – la sfida definitiva all'insegna dell'ottimizzazione dell'efficienza

In sostanza, ciò che le aziende di e-commerce fanno ogni giorno è vendere vecchi prodotti attraverso vecchi canali.

L'era della crescita facile del traffico è ormai lontana. Invece di cercare nuovo traffico ovunque, è meglio sfruttare al meglio il traffico che già si ha.

La chiave qui non è l'innovazione, ma l'efficienza.

Ad esempio, creando un dominio privato, è possibile integrare gli utenti nei gruppi WeChat, gestirli in modo continuativo e ridurre il tasso di abbandono.

Ad esempio, è possibile implementare un sistema di abbonamento, utilizzando punti e sconti per fidelizzare gli utenti e incoraggiarli a effettuare acquisti abituali.

Un altro esempio è l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), che prevede la modifica della pagina dei dettagli del prodotto e l'adeguamento dei meccanismi promozionali per generare maggiori entrate senza modificare il traffico.

I numeri 11 e 618 riguardano essenzialmente lo sfruttamento eccessivo del potere d'acquisto esistente.

In definitiva, tutto si riduce al livello di dettaglio dei dati.

Se si riesce a prevedere con precisione quando un utente sta per terminare il latte artificiale per il suo bambino e a inviargli un SMS tre giorni prima, non si tratta di molestie, bensì di un servizio preciso.

Chiunque sia in grado di farlo è il più efficiente.

Secondo una ricerca di McKinsey, il marketing di precisione può aumentare i tassi di conversione del 20-30% , il che dimostra la potenza dell'efficienza (Fonte: McKinsey, Il futuro della personalizzazione).

Il secondo approccio: vendere nuovi prodotti attraverso canali consolidati, riutilizzando il patrimonio di fiducia.

Ora che i clienti si sono già fidati di te e hai investito nell'acquisizione di nuovi clienti, sarebbe uno spreco vendere un solo prodotto.

La logica consiste nel riutilizzare le risorse di fiducia e distribuire i costi del traffico.

Come Anker, che ha iniziato producendo cavi di ricarica e in seguito ha iniziato a produrre power bank e altoparlanti.

Perché i suoi utenti sono un gruppo di appassionati di tecnologia digitale, che di solito, dopo aver acquistato il cavo, hanno bisogno di comprare altri accessori digitali.

C'è anche NetEase Yanxuan, che identifica le categorie di prodotti che vendono bene e collabora direttamente con le fabbriche per rimarchiarli e venderli ai propri utenti.

Tuttavia, l'espansione delle categorie di prodotto non può essere fatta a caso; deve seguire la teoria dei "cerchi concentrici".

Vendi scarponi da trekking, quindi vendere bastoncini da trekking non è un problema per te.

Tuttavia, se inizi a vendere cibo per gatti solo perché ti rendi conto che è redditizio, la percezione che gli utenti hanno della tua competenza crollerà.

L'Harvard Business Review sottolinea che il tasso di successo dell'estensione di marca dipende dalla "pertinenza della categoria". Le estensioni con un'elevata pertinenza hanno un tasso di successo superiore al 70% , mentre le estensioni non correlate hanno un tasso di fallimento che può arrivare all'80% (Fonte: Harvard Business Review, "Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly").

Il terzo approccio: trovare nuovi canali per vecchi prodotti – arbitraggio basato su geografia e logica.

Quando i tuoi prodotti smettono di vendere in un determinato luogo, oppure vendono troppo bene e vuoi incrementare le vendite, devi cambiare mercato.

Shein e Temu sono essenzialmente arbitraggi geografici.

Trasferire all'estero le eccedenze della filiera produttiva di abbigliamento nazionale rappresenta un vantaggio.

Alcuni marchi di Taobao si sono trasferiti su Douyin ( TikTok) , vendendo gli stessi prodotti ma a un pubblico diverso.

Ma non è così facile come sembra.

Molte persone muoiono qui perché sottovalutano l'"attrito del canale".

I prodotti che vendono bene su Tmall utilizzando la logica di ricerca potrebbero non ottenere alcuna visualizzazione una volta trasferiti sulla piattaforma di e-commerce di Douyin, basata sugli interessi.

Perché i prodotti richiesti per i nuovi canali saranno diversi.

Un rapporto del Boston Consulting Group (BCG) evidenzia che il tasso di fallimento del passaggio da un canale all'altro raggiunge il 60% , a causa della mancata comprensione della logica comportamentale dell'utente nel nuovo canale (Fonte: BCG "Strategia omnicanale nel settore retail ").

Il quarto tipo: la creazione di nuovi canali e nuovi prodotti – un banco di prova ecologico per i giganti.

Il servizio di e-commerce in diretta streaming di New Oriental ne è un esempio.

Devo però precisare che questo quadrante è una zona off-limits per la maggior parte delle aziende di e-commerce di medie dimensioni.

Questo è in genere il percorso intrapreso dalle grandi aziende quando vogliono costruire un ecosistema o quando le loro attività originarie non sono più redditizie.

Se il flusso di cassa attuale è buono e anche il tuo team sta lavorando bene, non affrettarti a provare canali e prodotti completamente nuovi.

Non si tratta solo di cambiare percorso; di solito significa dover cambiare il personale, la catena di approvvigionamento e la mentalità, cosa estremamente difficile da controllare.

Secondo una ricerca di Deloitte, il tasso di fallimento dei progetti di e-commerce che si estendono completamente ad altri settori supera il 70% , mentre le storie di successo provengono quasi tutte da colossi con ingenti finanziamenti (Fonte: Deloitte "Digital Commerce Transformation").

Conclusione: la scelta strategica è più importante dello sforzo.

I quattro modi per far crescere l'e-commerce possono sembrare quattro quadranti, ma in realtà sono quattro principi chiave.

1. Le attività commerciali esistenti rappresentano l'apice dell'efficienza.
2. La vendita di nuovi prodotti attraverso i canali esistenti rappresenta un riutilizzo della fiducia.
3. Trovare nuovi canali per vecchi prodotti è la saggezza dell'arbitraggio.
4. I nuovi canali e i nuovi prodotti rappresentano una scommessa ad alto rischio per i giganti del settore.

Nel mondo degli affari, non è necessario riempire tutti i quadranti.

Comprendi le carte che ti sono state date, scegli la strategia più adatta e questo è sufficiente.

Come diceva Peter Drucker, "L'efficienza consiste nel fare le cose bene, l'efficacia consiste nel fare le cose giuste".

La crescita dell'e-commerce non dipende dalla quantità di attività svolte, ma dalla strada che si sceglie di intraprendere.

Pertanto, non inseguite ciecamente le tendenze e non illudetevi di ottenere un successo immediato.

Un vero maestro sa come fare la mossa più sicura in un gioco complesso.