כיצד להגדיל את קצב מחזור הסחורות?הטריק היעיל ביותר: שאל שאלות נוספות

כיצד לשפר את קצב מחזור הסחורות?

הטריק הכי יעיל: לשאול יותר שאלות

הנקודה המרכזית בשיחת מכירה היא לשאול יותר שאלות. באמצעות תרגול, זוהי טקטיקה יעילה מאוד עם שיעור סגירה גבוה מאוד והיא קלה מאוד.

אתה פשוט שואל אנשים שאלות והעסקה סגורה אחרי שאתה שואל אותם, מה שגורם לך להיראות מאוד קלאסי.

טעויות נפוצות

כאשר הם מתמודדים עם פניות של לקוחות, אנשים רבים מניחים שמאחר שהם שואלים, עליהם לענות. זה למעשה לא נכון, כי כאשר לקוחות שואלים שאלות, הם פשוט מחפשים בעיות וצרות. אפילו לאחר שאילת שאלה, הם עשויים לשאול, "יש לך שאלות נוספות?" האם זה לא פשוט מוביל אותם לבעיות וצרות נוספות? זה למעשה גורם לשיעור סגירת עסקה נמוך מאוד.

אבחון מייעץ

אנחנו לא מבקשים מלקוחות לשאול אותך שאלות, אבל אתה צריך לשאול אותם. כשהם שואלים אותך שאלות, הם כאילו אתה היועץ שלהם. הם באים אליך להתייעצות, ואתה מספק להם שירותי ייעוץ.

אז בין אם אתם פונים לבית חולים לקבלת טיפול רפואי או פונים לעורך דין לקבלת ייעוץ משפטי, אתם לא שואלים רופא, עורך דין או איש מכירות מקצועי של ביטוח.

כשאנחנו ניצבים מול אנשי מכירות של מוצרים או שירותים מקצועיים מסוג זה, הם בעצם שואלים אתכם (רופאים, עורכי דין, אנשי מכירות של ביטוח, כולם עוסקים במכירות): אתם מבינים, אתם הולכים לרופא, הרופא כל הזמן שואל אתכם שאלות, ואז רושם לכם תרופות, ואתם משלמים עליהן, נכון?

כן, זהו!

לכן, כשאתה מתמודד עם לקוחות, אתה יכול לשים את עצמך לחלוטין בתפקיד של יועץ, או אפילו לחשוב על עצמך כרופא, שמטפל בלקוחות; או שאתה לקוח, שמראיין את הלקוחות שלך, אתה יכול להיות בעל מנטליות כזו.

מהם היתרונות של שאילת שאלות נוספות?

יתרון 1: תהיו פרואקטיביים מאוד, לא פסיביים

אם הלקוח שואל אותך שאלה, אתה פסיבי מאוד. לפעמים, אחרי שהלקוח מסיים לשאול שאלה, אתה לא יודע מה לשאול, והנושא נעצר, ואתה לא יודע מה לומר. זה פסיבי מאוד. יתר על כן, אם הלקוח שואל אותך שאלה ואתה עונה עליה, אתה פסיבי מאוד. באופן זה, אתה כבר נמצא בעמדה פסיבית ביחסים בין המארח לאורח.

יתרון 2: ניתן לקבל מידע רב על הצד השני

ככל שתצברו יותר מידע על ידי שאילת שאלות, כך המילים הבאות שלכם יהיו מדויקות יותר. זה נקרא "דע את אויבך ודע את עצמך, ולעולם לא תובס במאה קרבות".

יתרון 3: הודיעו לצד השני שיש לכם את המידע שלו

כאשר האדם השני יודע שיש לך את המידע, הוא יבטח עוד יותר במילים שלך, ויבטח עוד יותר בעצות שלך לאחר מכן, שיהיו מאוד ממוקדות אליו. אם אתה הולך לרופא והרופא לא שואל שאלות, ואז פשוט מקשיב עם סטטוסקופ, מודד לך דופק ורושם לך תרופות בלי לשאול שאלות, אז זה מאוד לא אמין.

עם זאת, אם הרופא יתקשר איתך בסבלנות, ישאל אותך שאלות רבות, ולאחר מכן יעשה אבחון וירשום לך תרופות, אז אתה בהחלט תרגיש הרבה יותר בנוח מבחינה פסיכולוגית.

כשאתה מוכר מוצר, אתה שואל את הלקוח הרבה שאלות, ואז נותן לו עצה בסוף. הוא גם ירגיש שהעצה שלך אינה ריקה מתוכן, אלא מכוונת אליו.

מכיוון שכל אחד הוא ייחודי מאוד, כל מי שפונה לרופא מרגיש שהמחלה שלו מוזרה מאוד, ייחודית ומיוחדת מאוד. למעשה, ללקוחות יש את אותה גישה כשהם קונים דברים.

יתרון 4: אתה נראה מאוד מקצועי

כשאתם שואלים סדרה של שאלות, הצד השני ירגיש שאתם רופא והוא מטופל, או שאתם איש מכירות מקצועי של הערכת ביטוח, והוא יחשוב שאתם מאוד מקצועיים, נכון?

יתרון 5: הדרכה שלב אחר שלב, ולבסוף הלקוח משכנע את עצמו

אתה שואל סדרה של שאלות, אחת, שתיים, שלוש, ארבע וכן הלאה, כדי שהלקוח יוכל לשכנע את עצמו.

מודל שאילת שאלות אבחון

כיצד ניתן להשיג את אפקט "השכנוע העצמי" הזה בסגירת עסקה? להלן, אשתף מודל לשאילת שאלות בשיווק ב-WeChat :

1. שאל על המצב הבסיסי

2. שאלו על נקודות הכאב של הצד השני

3. שאלו לגבי הדרישות הצפויות

(1) שאל על המצב הבסיסי

זוהי קטגוריזציה של שאלות ספציפיות, במקום לשאול את הלקוחות ישירות, "ספר לי על המידע הבסיסי שלך ומהן נקודות הכאב שלך?" זה פשוט לא מתאים. אני רק מקטלג אותן עבורך. לאחר מכן תוכל להרחיב בעצמך על השאלות הספציפיות בהתבסס על המוצר.

לדוגמה, אם ניקח כדוגמה את תנור Nuanniu, תוכלו לשאול את השאלות הבאות לגבי המידע הבסיסי של הלקוח:

"אתה משתמש בזה בבית? במשרד? בחנות? או במקום אחר?"

הוא אמר: בבית.

"אתה משתמש בזה בחדר השינה? או בסלון?"

הוא אמר: אנחנו צריכים להשתמש בכולם.

(2) שאלו את הצד השני על נקודות התורפה שלו

בואו ניקח את תנור החימום Warm Cow כדוגמה כדי להמחיש את נקודות הכאב: האם אתם חוששים מיובש? האם אתם רגישים לרעש? האם אתם חוששים מאוד מקור? עד כמה אתם סובלניים לקור?

(אלה חלק מנקודות הכאב)

האדם השני עשוי לענות: "אני מאוד מפחד מיובש", או "אני בסדר עם יובש, אני לא מפחד במיוחד מיובש", אבל כמובן, עדיף שזה בכלל לא יהיה יבש.

לאחר מכן שאל את האדם השני: האם אתה מפחד מרעש?

האדם השני עשוי לומר: " אני לא מפחד במהלך היום, אבל אני מפחד מרעש בלילה."

שאלו אותו סדרה של שאלות, והוא יגיד לו: תנורי Warm Cow אינם רועשים ואינם מייבשים את האוויר.

לבסוף, כשאתה מספר לו את המידע הזה, אתה פוגע ישירות בנקודת הכאב של האדם השני, מה שמחזק למעשה את נקודת הכאב שלו.

אז כשאתם מדברים על היתרונות של המוצרים האלה, היתרונות שהוא יוכל להרגיש ולדמיין יהיו אפילו חזקים יותר.

למעשה, אם תסתכלו על נקודות הכאב הללו, הצגתם את כולן. הצגתם את נקודות הכאב המתאימות בהתבסס על היתרונות של המוצרים שלכם. זהו תהליך של שכנוע עצמי וסגירה עצמית.

(3) שאלו לגבי הדרישות הצפויות

זהו המודול עם השכנוע העצמי החזק ביותר. לדוגמה, אם מישהו שואל אותך לגבי חימום: מהן הדרישות שלך למידת היובש?

הוא אמר: אני מקווה שזה לא יבש מדי בכלל. קצת יובש מקובל, אבל לא יבש מדי. המזגן יבש מדי.

(זה מה שהוא ציפה)

אתם יכולים גם לשאול: באיזו טמפרטורה אתם מצפים שטמפרטורת החדר תישאר?

הוא אולי אומר: 20-21 מעלות, 24-25 מעלות.

(כאשר הוא הביע את הציפייה הזו, זה דווקא חיזק אותה)

לבסוף, אתם מספרים לו את היתרונות של המוצרים שלכם. כשהוא יראה שהם פשוט עונים על הציפיות שלו ופותרים את נקודות הכאב שלו, העסקה תהיה קלה מאוד.

אתם יכולים אפילו לציין את היתרונות של המוצר שלכם לא כהצהרות אלא כשאלות:

"אם יש לנו מחמם פרות, הוא יבש מאוד, יכול לשמור על טמפרטורה קבועה של 21 מעלות צלזיוס, והוא שקט. אתה חושב שאתה יכול להרשות לעצמך להוציא 1680 יואן על זה? אתה חושב שאתה יכול להרשות לעצמך את זה?"

(שאלה מסוג זה לא רק ממחישה את היתרונות, אלא גם את המחיר)

בשלב הזה, אנשים עניים מאוד יגידו: "לעזאזל, 1680 זה יקר מדי, צאו מפה!"

יש גם אנשים שחושבים ש-1680 קצת יקר, אבל הם גם חושבים שהמוצר הזה טוב מאוד. הם לא מתביישים לומר שהוא יקר, וגם לא מודים שהוא יקר.

הטריק הראשון לסגירת עסקאות בשיווק מקוון , "מודל שאלות הסגירה", הוסבר בפירוט רב. לכן, כל אחד חייב לשלוט בשיטת "שאילת שאלות נוספות", שהיא שימושית ביותר!

ומהו הטריק השני? ראה מאמר זה לפרטים: " כיצד לסגור עסקאות עם לקוחות באמצעות שיווק ב-WeChat? שני טריקים לסוחרי WeChat כדי להרוויח כסף במהירות ."