როგორ დავარწმუნოთ მომხმარებლები იყიდონ დაზღვევა?სადაზღვევო ბროკერები კარგ საქმეს აკეთებენ გაყიდვების ბიზნეს უნარებში

დაზღვევის გაყიდვების საუკეთესო ექსპერტები გასწავლით თუ როგორ უნდა გააკეთოთ კარგი სამუშაო გაყიდვებში

რობერტ საკერი იყო ძალიან კარგი სადაზღვევო გამყიდველი, რომელმაც მოგვიანებით დააარსა ცნობილი ამერიკელი მენეჯერების სადაზღვევო კომპანია.

ახლა ნახეთ, რამდენად კარგად იყენებს ის „რიტორიკულ კითხვებს“ მომხმარებლის რეალური მიზეზის დასაფიქსირებლად.

როგორ დავარწმუნოთ მომხმარებლები იყიდონ დაზღვევა?

კლიენტი:"შენმა გეგმამ შთაბეჭდილება მოახდინა ჩემზე. მომეცი სავიზიტო ბარათი. რამდენიმე დღეში დაგირეკავ."

სუკი:"დიდი მადლობა ჩემი აღიარებისთვის, მაგრამ შემიძლია გკითხოთ, რატომ გინდათ რამდენიმე დღეში დამელოდოთ და დამირეკოთ?"

კლიენტი:"იმიტომ, რომ სანამ რაიმე გადაწყვეტილებას მივიღებ, კარგად უნდა დავფიქრდე."

სუკი:”ეს შედარებით ნორმალური რეაქციაა, ასე რომ, შეგიძლიათ განაგრძოთ თავისუფლება და იკითხოთ, რატომ ფიქრობთ ამაზე ყოველთვის წინასწარ?”

კლიენტი:"იმიტომ, რომ 10 წლის წინ იყო ბიჭი, რომელიც მიყიდდა საქარე მინას სახლისთვის და დაუფიქრებლად მოვაწერე ხელი. ვინ იცის, ეს იყო ჩემი უბედურების წყარო წლების განმავლობაში. მე რომ შემეძლოს ამაზე ფიქრი, შენც. აღარ დაუშვა ეს შეცდომა."

სუკი:"მე მესმის თქვენი სიტუაცია. მაშ, რატომ ფიქრობთ, რომ 10 წლის წინ ქარიშხლის ფანჯრის გამყიდველთან ურთიერთობის საშინელი გამოცდილება შეგიშლით ხელს პროგრამის დაწყებაში, რომელიც თქვენი აზრით კარგი იდეაა 10 წლის შემდეგ?"

კლიენტი:”სწორედ ამ ტრავმული გამოცდილების გამო გავხდი საკმაოდ ფრთხილი ადამიანი და მას შემდეგ გამიჩნდა ჩვევა, რომ ყველაფერი ნელა მივიღო, რათა არასწორი გადაწყვეტილება არ მივიღო.”

სუკი:"ოჰ, მე მესმის, როგორ გრძნობ თავს. მაშ, ამის გარდა, არის თუ არა სხვა მიზეზი, რის გამოც დღეს ვერ დაიწყებ ამ მშვენიერ გეგმას?"

კლიენტი:"არა, ეს არის მთავარი."

ახლა, ჩვენ უნდა ვიცოდეთ, რა არის მიზეზი იმისა, რომ მომხმარებელს არ შეუძლია დაუყოვნებლივ განათავსოს შეკვეთა?რობერტ სუკმა მაინც შეიტყო და საბოლოოდ მიიღო პოლიტიკა.

როგორ შეუძლია ახალმა სადაზღვევო ბროკერმა კარგად იმოქმედოს სადაზღვევო გაყიდვებში?

1. დარწმუნდით, რომ ისწავლეთ და ოსტატურად გამოიყენეთ „რიტორიკული დაკითხვის“ მეთოდი, თუ გსურთ აკეთოთ ან უფრო ეფექტურად აკეთოთ ბიზნესი.
2. მომხმარებლებთან საუბრისას ნუ მისცემთ კლიენტებს უფლებას, რომ ცხვირწინ მიგიყვანოთ და ამის თავიდან აცილების გზა ძალიან მარტივია, თუ თქვენ ყურადღებას გაამახვილებთ საკვანძო სიტყვებზე და სვამთ კითხვებს.
3. და ეს საკვანძო სიტყვა არის ის, რაც მომხმარებელმა გამოავლინა წინა საბაბში და თქვენი შემდეგი შეკითხვა შეიძლება რიტორიკულად დაფუძნდეს მასზე, როგორც საკვანძო სიტყვაზე.

მოდით გავამარტივოთ ზემოთ საუბარი.

დაიჭირეთ საკვანძო სიტყვები, რათა მიმართოთ მეორე მხარეს დაზღვევის შესაძენად

კლიენტი:რამდენიმე დღეში დაგირეკავ.

სუკი:რატომ გსურთ რამდენიმე დღეში ხელახლა დარეკვა?

კლიენტი:მინდა კიდევ ერთხელ ვიფიქრო.

სუკი:რატომ უნდა იფიქრო ამაზე?

კლიენტი:ისე, ეს იმიტომ ხდება, რომ მე ყოველთვის ვფიქრობ ყოველ ჩემს გადაწყვეტილებაზე.

სუკი:მაშ, რატომ უნდა იფიქრო ყოველთვის ამაზე?

კლიენტი:რადგან,……

თქვენ უნდა გესმოდეთ, თუ როგორ გამოიყენოთ "საკვანძო" სიტყვები მეორე მხარის საბაბში, რომ ხელმძღვანელობდეთ მეორე მხარეს, სანამ არ მიიღებთ თქვენთვის სასურველ მნიშვნელოვან ინფორმაციას, არა?

გახსოვდეთ, რიტორიკული კითხვა მნიშვნელოვანი და ეფექტური მეთოდია მომხმარებელთან საუბრის განმავლობაში.

რეზიუმე: როგორ შეგიძლიათ დაარწმუნოთ მომხმარებლები იყიდონ დაზღვევა?

სანამ ამ სტატიას გავაზიარებდი, იყენებდით თუ არა ამ ტექნიკას იმისათვის, რომ ეკითხათ მომხმარებლები რატომ?

საბოლოოდ:

1. გაიგეთ საკვანძო სიტყვები და განაგრძეთ კითხვა „რატომ“;
2. სანამ მეორე მხარე არ იტყვის საბოლოო მიზეზს, შეგიძლიათ თქვათ: „მე მესმის, რას გრძნობ“;
3. ბოლოს ჰკითხა: „ამას გარდა, არსებობს კიდევ რაიმე მიზეზი, რის გამოც დღეს ვერ დაიწყებ ამ კარგ გეგმას?