როგორ ადგენენ ელექტრონული კომერციის კომპანიები საკუთარ ინდუსტრიულ ბარიერებს?რა არის კონკურენციის ბარიერები?

ბაზარზე ორიენტაცია = მომხმარებელზე ორიენტაცია + კონკურენციის ორიენტაცია.

• ინდუსტრიის კონკურენცია არისინტერნეტ მარკეტინგიგასაღები.
• უბრალოდ მომხმარებელზე ორიენტირებული ყოფნა ფუფუნებაა.
• ვერასოდეს ილაპარაკებ მომხმარებლებზე კონკურენტების გარეშე.

მაიკლ პორტერმა, კონკურენტული სტრატეგიის მამამ, მშვენიერი პასუხი გასცა:ეგრეთ წოდებული კონკურენტული სტრატეგია, ყველაზე კრიტიკული საკითხია კონკურენციის მიღმა.

• საქმე არ არის იმაზე, თუ როდის გააკეთე ეს კონკურენციაზე უკეთ, არამედ იმაზე, თუ როგორ გააკეთო ეს სხვაგვარად.
• მაშასადამე, კონკურენციის ბირთვიპოზიციონირებაარის დიფერენციაცია.

როგორ მივაღწიოთ დიფერენციაციის უმაღლეს ხარისხს?

ეს არის საკუთარი ინდუსტრიის კონკურენციის ბარიერებისა და თხრილების შექმნა.

თუმცა ბევრს ჰგონია, რომ თხრილი არის პროდუქტი, მართვა და ა.შ., მაგრამ ეს ასე არ არის.

მაღალი ხარისხის პროდუქცია, მაღალი ბაზრის წილი, ეფექტური შესრულება და შესანიშნავი მენეჯმენტი, მიუხედავად იმისა, რომ კარგია, შეიძლება გამოიწვიოს დიფერენციაცია და კონკურენტუნარიანობა ბიზნესში.

მაგრამ უკაცრავად, ამ ნივთებს თხრილები არ ჰქვია.

ბაფეტი თვლის, რომ თხრილი არის კონკურენტუნარიანი სტრუქტურა, უფრო მნიშვნელოვანი, ვიდრე აღმასრულებელი დირექტორი.

მაშ, როგორ უნდა იყოს დაპროექტებული თხრილი?

რა არის დაბრკოლებები კონკურენციაში ინდუსტრიაში?

ინდუსტრიის მიერ მიღებული ამჟამინდელი მოდელი მოიცავს ოთხ განზომილებას:

① არამატერიალური აქტივები

• მაგალითად, პატენტები, ბრენდები უმაღლესი პრემიის უფლებებით და ზოგიერთი ფრენჩაიზინგის ლიცენზია.
• მისი მთავარი ის არის, რომ კონკურენტებს არ შეუძლიათ მიბაძონ ან შევიდნენ.

② დაბალი წარმოების ღირებულება

• არსებობს უნიკალური რესურსი, რომელიც შეიძლება იყოს დაბალი ღირებულება.

③ ქსელის უპირატესობები

• ქსელის მასშტაბის უპირატესობები, მაგალითად, ოპერატორმა შემოიტანა შეღავათიანი სისტემა iPhone-ის შესაძენად, ბევრი ცხელი გახდა მისი მომხმარებელი.
• მაგრამ ისინი ძალიან უკმაყოფილონი არიან მისი მომსახურებით, მაგრამ ათ წელიწადში არ შეცვლიან, რადგან ყველა კონტაქტმა იცის მისიმობილური ტელეფონის ნომერი, რომელიც არის ქსელის უპირატესობებისა და თხრილის ერთობლიობა.

④ გადართვის მაღალი ღირებულება

• ორიგინალური პროდუქტიდან და სერვისიდან მეორეზე გადასვლას აქვს გრძელვადიანი ხარჯები, მათ შორის სწავლის ხარჯები და რისკის დაკარგვა.
• მისი მთავარი ისაა, რომ გაურთულდეს მომხმარებლებს უარის თქმა.

სინამდვილეში, ჩვენ შეგვიძლია გავაკეთოთ გამოკლება.ვფიქრობ, ყველაზე მნიშვნელოვანი გადართვის მაღალი ღირებულებაა.

როგორ ავაშენოთ საკუთარი ინდუსტრიის კონკურენციის ბარიერები?

მაღალი კონვერტაციის ხარჯების დასაყენებლად სამი გზა არსებობს:

1. სუპერმომხმარებლის შექმნა
2. 锁销
3. რესურსის სავალდებულო

პირველი ხრიკი: შექმენით სუპერ მომხმარებელი

ბოლო დროს ბევრი საუბრობს სატრანსპორტო აუზებზე, ფაქტობრივად, მოძრაობის აუზები არ არის სტაბილური, რადგან მოძრაობა შემოდის და გარეთ.მხოლოდ მაშინ, როდესაც ის გახდება სუპერ მომხმარებელთა ფონდი, ის გახდება ბარიერი.

რა არის სუპერ კლიენტი?მომხმარებლები, რომლებიც მზად არიან გადაიხადონ თქვენი პროდუქტებისა და სერვისებისთვის, ასევე ცნობილია როგორც ზუსტი ტრაფიკი.ბიზნესისთვის ის უწყვეტი ფულადი ნაკადის ტოლფასია.

მაგალითად, Amazon-ის Prime წევრობა.

ვნახოთ, კონკრეტულად რას უწყობს ხელს?

აი რამდენიმე მონაცემი:

• შეერთებულ შტატებში ამერიკელების 10.7% Amazon Prime-ის წევრია, ხოლო ამერიკელი ოჯახების 38% იყენებს Amazon-ის Prime წევრობის სერვისს.
• პრემიერის თითოეული წევრი წელიწადში საშუალოდ 1200 დოლარს ხარჯავს.და რიგითი არაწევრი, დაახლოებით $400 წელიწადში.ამ ორს შორის სამმაგი განსხვავებაა.
• გარდა ამისა, 2018 წელს Amazon-ის აქციები გაიზარდა 30%-ით, ხოლო Standard & Poor's იმავე პერიოდში 6.7%-ით დაეცა.
• ამაზონმა თქვა, რომ მთავარი ელემენტი, თუ რატომ ვართ ასე სტაბილური, არის ის, რომ გვყავს XNUMX მილიონი წევრი.
• თითოეული წევრი ძირითადად ყოველწლიურად იხდის საფასურს და განახლების მაჩვენებელი 90%-ს აღწევს.

როგორ აკეთებს ამას Amazon?

პირველი ნაბიჯი, გაფილტრეთ მომხმარებელთა ფონდი თავდაპირველი ქცევის მონაცემებიდან და იპოვნეთ რამდენიმე კლიენტი მაღალი ტრანზაქციის სიხშირით.ამავდროულად, იპოვნეთ ტკივილის წერტილები არსებულ მომხმარებლებში ტრანზაქციის მაღალი სიხშირით.

როდესაც ამაზონმა 2005 წელს გამოუშვა ეს Prime წევრობა, აღმოაჩინა, რომ ექსპრეს მიწოდების ქსელი შეერთებულ შტატებში არ არის ისეთი მომწიფებული, როგორც ჩინეთი, რადგან ბევრი ადამიანი ცხოვრობს ძალიან მიმოფანტულ სოფლებში, ამიტომ ის უზრუნველყოფს ძალიან ძირითად სერვისს: უფასო ორდღიანი მიწოდება. .

მას შემდეგ, რაც ეს ტკივილი დაფიქსირდა, უფრო მეტი ტკივილის წერტილი დაიწყო.

მეორე ნაბიჯი, დაიწყო ჰოლისტიკური დამატებითი ღირებულების პაკეტის შექმნა სუპერმომხმარებლებისთვის.

მხოლოდ მტკივნეულ წერტილებს შეუძლია მისი მიზიდვა, მაგრამ არ არის აუცილებელი მისი შენარჩუნება.

ამ წევრებისთვის უნდა იყოს უზრუნველყოფილი დამატებითი ღირებულების სერვისების დიდი რაოდენობა.მოიცავსშეუზღუდავიდიდი რაოდენობით მუსიკა და ვიდეო, ფოტოების შეუზღუდავი საცავი და 100 მილიონი Kindle ელექტრონული წიგნის სესხება.

ასევე მოქმედებს 25%-იანი ფასდაკლება წინასწარი გადახდის შემთხვევაში.

მესამე ნაბიჯი, მომხმარებელთა მონაცემების აქტივად გადაქცევა სხვა კომპანიებთან გასაზიარებლად.იმის გამო, რომ მე მყავს XNUMX მილიონი მომხმარებელი, რომლებიც ინახავენ მონაცემებს ქსელში, ვიცი მათი პრეფერენციები.

Amazon აერთიანებს Moto და Blu-ს, ტელეფონის კიდევ ერთ მწარმოებელს.წარსულში ორი კომპანია ყიდდა მობილურ ტელეფონებს, ერთი 99 დოლარად, მეორე 199 დოლარად, ხოლო ამაზონზე კონტრაქტის ფასი 50-დან 70 დოლარამდე დაბალი იყო.

რატომ შეუძლია Amazon-ს ამის გაკეთება?რადგან მას აქვს კლიენტის აქტივები თქვენთან გასაცვლიად, კლიენტთა ბაზის სტაბილური ტრანზაქციები და მონაცემები.

ასე რომ, ეს ნიშნავს, რომ მას შემდეგ რაც შექმნით წევრს, თქვენ ასევე შეგიძლიათ წარმოადგინოთ სხვა მწარმოებლები, რომ ითანამშრომლონ თქვენთან ზუსტი ტრაფიკის საშუალებით, რათა უზრუნველყონ მეტი დამატებითი ღირებულების სერვისები სუპერ წევრებისთვის.ეს არის კლიენტის აქტივების გამოყენება.შესაძლებელია ამ რესურსის ერთგვარ კაპიტალად ჩამოყალიბება და სხვა კომპანიებთან დაკავშირება, რაც ხდება ერთგვარი კაპიტალის გამრავლება.

მეოთხე საფეხური, შეცვალოს სუპერ წევრი ინტერესების დამატებული ღირებულების მენეჯმენტიდან იდენტობის მენეჯმენტზე.

7 ივლისს Prime Day-ს უწოდებენ და ამ დროისთვის Amazon-ის წევრებისთვის ფასები ყველაზე დაბალია.ზოგადად, ამ დღეს ყოველ ჯერზე გაყიდვები გაიზრდება 15%-ით ან თუნდაც 90%-ით.

ეს არის დისციპლინირებული მოძრაობა, მაგრამ არსებითად არის იდენტობის დამატებითი ღირებულების მართვა.

საბოლოოდ.ბევრ ჩინურ კომპანიას, რომლებიც არიან სუპერწევრები, მათ შორის JD.com და Ele.me, აქვთ სტრატეგიები, რომლებიც კარგად გამოიყურება და მარტივი გამოსაყენებელია, მაგრამ მათ ვერ მიაღწიეს იმ წარმატებას, რაც Amazon-ს მიბაძვისას.ერთ-ერთი ძირითადი ელემენტია მომხმარებლის საჭიროებების გაგება.

მისი ტკივილის წერტილების საპოვნელად, მომხმარებლის აუზი ჩამოყალიბდება მხოლოდ რამდენიმე ტკივილის წერტილის მოხსნის შემდეგ.ამის შემდეგ ჩამოყალიბდა კაპიტალის ზრდის პაკეტი და განხორციელდა ტრანსსასაზღვრო თანამშრომლობა სხვა კომპანიებთან, რათა ეს კაპიტალი გაფართოვდეს.

კიდევ ერთი ძალიან მნიშვნელოვანი ელემენტია იდენტობის იდენტიფიკაცია და არა მხოლოდ მარტივი სარგებლის ელემენტი.ასე რომ, ვფიქრობ, რომ ჩინეთში სუპერ მომხმარებელს შეუძლია ბევრი რამ გააკეთოს.

მეორე ხრიკი: ჩაკეტეთ ქინძისთავები

რა არის საკეტი pin?ჯერ ვნახოთ, როგორ გამოიყურება კომპანია, რომელსაც შეუძლია ჩაკეტვა, ამ კომპანიას ჰქვია Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, Starbucks Rewards-ის წევრების მიერ Starbucks-ში შენახული ფული გამოიყენება მისი წლიური გაყიდვების 1/4-ის მხარდასაჭერად, ფაქტობრივად, ამ პრივილეგიის ბარათის საშუალებით, შესაძლებლობის 1/4 წინასწარ დაბლოკილია.

2017 წელს Starbucks-მა გამოაქვეყნა მონაცემები, სადაც ნათქვამია, რომ Starbucks Rewards-ის ბარათში და მობილური გადახდისას შენახული ნაღდი ფული 12 მილიარდ აშშ დოლარს გადააჭარბა.ნაღდი ფულის ეს რაოდენობა აღემატება შეერთებული შტატების ბანკების უმეტესობას.

მაშასადამე, დაბლოკვის პინი ეფუძნება მომხმარებლის მოხმარების ციკლის გააზრებას, მომხმარებლის ტრანზაქციის ან ტრანზაქციის შესაძლებლობას წინასწარ.

თუ გსურთ გააკეთოთ კონვერტაციის კოეფიციენტი, დაბლოკვის პინი არის უმაღლესი დონე, რომელიც დაგეხმარებათ კონვერტაციის კოეფიციენტის დაყენებაში.

რადგან მას აქვს რამდენიმე ფუნქცია:

1. პირველ რიგში, შეამცირეთ რისკი და შეაგროვეთ თანხა წინასწარ;
2. მეორე, მარკეტინგული ხარჯების შემცირებით, შეგიძლიათ ზუსტად მიაწოდოთ კლიენტებს მეტი დამატებითი ღირებულების სერვისები. თქვენ არ გჭირდებათ ამ თანხის დახარჯვა კომუნიკაციისთვის. იშვიათად ხედავთ Starbucks-ის რეკლამებს;
3. მესამე, კონკურენტების დაბლოკვა, ჩვენ გვგონია, რომ კონკურენციის ბირთვი ტერმინალშია, მაგრამ ჩაკეტვის გზით მე მივიღე ფული წინასწარ და მას ნაკლები შესაძლებლობა აქვს კონკურენტებისგან იყიდოს ნივთები.

ამიტომ, ჩაკეტვის უმაღლესი დონე ფინანსური ატრიბუტია, ჯერ ფულს უკან დავიბრუნებ.

მაშინ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს ფული მეტი ბიზნესის გაფართოებისთვის, ან უკეთ ემსახუროთ მომხმარებელთა უფლებებსა და ინტერესებს, დახურული მარყუჟის ფორმირებისთვის.კარგ კომპანიებს შეუძლიათ შექმნან დახურული მარყუჟი და შესრულების მფრინავი.

არის ძალიან ტიპიური შემთხვევაც, ანუ პატარა ქალაქში არის კომპანია Love Fan, რომელიც ქეითერინგის აკეთებს.მისი მოდელი არის ის, რომ ყოველ ჯერზე, როცა მომხმარებელი აქ ჭამს, თუ ვივარაუდებთ, რომ ისინი დახარჯავს 3000 იუანს, ის ეუბნება მომხმარებელს, რომ შეკვეთაზე უარის თქმა შეიძლება დღეს - თუ დაზოგავთ 6000 იუანს, შეკვეთა ამჯერად უფასო იქნება.

ეს არის 6000%-იანი ფასდაკლების ტოლფასი, ამის თქმის კიდევ ერთი გზა.მაგრამ ბევრმა მომხმარებელმა დაზოგა XNUMX იუანი ამ მიმზიდველობის გამო.ეს ასევე ტიპიური ჩაკეტვის ქცევაა.ამიტომ, მას შემდეგ, რაც ამ პატარა ქალაქის რესტორანი ორი თვის განმავლობაში იყენებდა ამ მეთოდს, ძალიან ცოტა ადამიანი მიდიოდა სხვა რესტორნებში საჭმელად და ყველა ამით იყო ჩაკეტილი.ეს ასევე ძალიან ეფექტური მოდელია კონკურენტების დასამარცხებლად.

მესამე ხრიკი: რესურსების დაკავშირება

ეს ხრიკი ძალიან შესაფერისია B2B საწარმოებისთვის.

რა არის რესურსის სავალდებულო?ეს არის ამ სერვისის გადაქცევა რესურსად მაღალი კონვერტაციის ღირებულებით, სიღრმისეული სერვისის საშუალებით, მომხმარებლის ორიგინალური ტრანზაქციების საფუძველზე.

ბევრ B2B კომპანიას ემუქრება რისკი, თუ ისინი მიმწოდებელს გადაცვლიან.

ამიტომ, თუ მინდა ხაზი გავუსვა ამ რისკს, აუცილებელია მომხმარებელთა წებოვნების გაზრდა და მომხმარებლებისთვის ეს რისკების აღმოფხვრა.ეს არის ამ ტრადიციული ტრანზაქციული ურთიერთობის გადაქცევა სტრატეგიულად შემავსებელ ურთიერთობად.

მაგალითად, ვინმე წავიდა Baosteel-ში ერთი წლის განმავლობაში და დაინახა, რომ Baosteel-ს ჰყავს გამყიდველების ჯგუფი ძირითადი მომხმარებლებისთვის. ისინი უფრო მეტ საათს მუშაობენ მომხმარებლებთან, ვიდრე Baosteel-ში, ამიტომ მათ აქვთ ღრმად შეკრული ურთიერთობა მომხმარებლებთან.

კეთებავებ პოპულარიზაციასაკონსულტაციო პრაქტიკაში, მე წავაწყდი ყველაზე საინტერესო ფენომენს.

ანუ ერთი წელი ტეტრა პაკმა იპოვა კომპანია და თქვა, კონსულტაციის საფასურს მოგცემ და მენგნიუს კონსულტაციას გაუწევ, რამაც ხალხი ძალიან უცნაურად იგრძნო.იმის გამო, რომ Tetra Pak ყიდის აღჭურვილობას Mengniu-ს, Tetra Pak-ს შეუძლია დაეხმაროს Mengniu-ს კონსულტაციაში, ფაქტობრივად, ეს არის ღრმა რესურსების დაკავშირების მოდელი, რომელიც აღრმავებს ურთიერთობას.

ელექტრონული კომერციაროგორ შეუძლიათ კომპანიებმა შექმნან საკუთარი ინდუსტრიის ბარიერები?

კონკურენციის ძირითადი პოზიციონირება არის დიფერენციაცია, შეგიძლიათ განაგრძოთ დიფერენციაციის შესახებ შემდეგი სტატიების დათვალიერება ▼

როგორ განვასხვავოთ და განვასხვავოთ პროდუქტები?ბაზრის პროდუქტის დიფერენციაციის პოზიციონირების ფორმირება

ბევრმა ახალბედა გამყიდველმა არ იცის როგორ განასხვავოს და განასხვავოს მათი პროდუქცია?როდესაც ისინი ხელს უწყობენ ტექნოლოგიურ პროდუქტს, მათ აინტერესებთ, სჭირდებათ თუ არა საავტორო გადაწერის, რუკების და ფულის გაზომვის გაკეთება?ან უბრალოდ მიჰყევით მსხვილი გამყიდველების ფულს და სურათებს?იმის გამო, რომ რუკა და გაზომვა ასევე მოითხოვს დიდ ფულს, ...

როგორ შევასრულოთ პროდუქტის დიფერენციაცია და ბაზარზე პოზიციონირება?პოზიციონირების მარკეტინგული სტრატეგიის მაგალითები

პროდუქტის დიფერენციაცია არის პირველი მარკეტინგული პოზიციონირების სტრატეგია, რომელსაც ადამიანები ჩვეულებრივ განიხილავენ.რას ნიშნავს პროდუქტის დიფერენციაციის პოზიციონირება?მაგალითად, ელექტრონული კომერციის გუნდის მიერ ახლახანს დამზადებული პროდუქტისთვის, მათი ქსელური მარკეტინგის ოპერაციების გაყიდვის წერტილი თავიდანვე იყო "ფუნქციონირება".თუმცა, ეს ფუნქცია ინდუსტრიაშია...

რა არის ბრენდის სტრატეგიული პოზიციონირება?კალმახის სტრატეგიული პოზიციონირება 4 დიფერენციაციის მნიშვნელობა

რა არის ბრენდის სტრატეგიული პოზიციონირება?4 სახის დიფერენციაციის მნიშვნელობა ტრაუტის სტრატეგიულ პოზიციონირებაში ჯეკ ტრაუტმა, ცნობილმა ამერიკელმა მარკეტინგის ექსპერტმა, აღნიშნა თავის წიგნში "იყავი განსხვავებული: გადარჩენა ექსტრემალური კონკურენციის ეპოქაში" - კონკურენტების წინაშე, კომპანიებმა უნდა იპოვონ...