Электрондық коммерция басшылары «үлкен марапаттардың астында әрқашан батыл ерлер болады» деген сөзге сенуді тоқтатуы керек. Сізге қажет нәрсе - SOP және динамикалық бағалау!

Электрондық коммерция«Үлкен марапаттардың астында әрқашан батыл ерлер болады» деп ырымшыл болмаңыз!

«Үлкен марапаттың астында қайсар адам бар». Бұл сөйлемді электронды коммерциядағы көптеген бастықтар Киелі кітап деп санайды.

Бірақ шындық қандай? Нағыз батыл адамдардың бәрі қашып, жалғыз батыл жан қалды – бастықтың өзі.

Тіпті батыл адам үлкен марапатқа қарамастан келмеуі мүмкін

Көптеген электрондық коммерция басшылары бос уәде бергенді ұнатады.

«Аға, егер сіз осы айда миллионға жетсеңіз, 10 000 бонус аласыз!

Бұл өте өршіл болып көрінді, бірақ айдың соңында өнімділік 100 000-ға қысқа болды және бонус табиғи түрде жоғалып кетті.

Қызметкерлер «жомарт сыйақылар» деп аталатындар көбінесе елес мираждар екенін біледі. Бонустар «қол жетпес» кәмпитке айналады, олар қол жетімсіз ғана емес, сонымен бірге жүректі ауыртады.

Юнфу келмеді деген сөз емес, бірақ оны көп уақыт бұрын «шындық» шегінуге көндірді.

Батылдықты жеуге болмайтындықтан, шын мәнінде қалғандар жүйеде бейбіт жұмыс істей алатындар.

Шағын компаниялар «үлкен сыйақы» ұсына алмайды және «батыл адамдарға» қолдау көрсете алмайды.

Ірі компаниялар бонустық ойын ойнай алады, өйткені оларда сенімділік бар.

KPI сәйкес келмеді ме? Менеджерді ауыстырып, басқа біреу алады. Бонустармен команда бірден алға зарядтай алады.

Бірақ кішігірім компаниялар туралы не деуге болады? Өнімділік құбылмалы сәт, бастықтың жүрек соғысы дірілдейді. Бонустар әлі төленген жоқ, ақша ағыны қазірдің өзінде құрғап жатыр.

Бұл жағдайда «жомарт сыйақылар» ынталандырудан гөрі алаңдаушылықты жою әдісі сияқты.

Ержүрек адам өз энергиясын сорып алатын машина емес. Дыбыс процесі мен тұрақты механизмі болмаса, ол қанша бонус алса да, бұл жай ғана отшашу болады, ұшқыр.

Адамдарды шынымен ұстайтын нәрсе - SOP және механизм

Электрондық коммерция соғыс емес, бұл жүйелі жоба.

Команданың жауынгерлік тиімділігі құмарлыққа емес, процеске байланысты.

SOP (стандартты операциялық процедура) – нағыз «брандмауэр».

Мысалы: Клиенттерге қызмет көрсету ақшаны қайтаруды қалай өңдейді? Қойма жеткізілімдерді өткізіп жіберуді қалай болдырмайды? Акциялар кезінде бағалар қалай реттеледі?

Бұл мәселелерді «батылдықпен» емес, «стандарттау» арқылы шешуге болады.

Нақты SOP арқылы тіпті жаңа қызметкерлер ең қысқа уақыт ішінде өздерінің жауынгерлік тиімділігінің 70% көрсете алады.

Әркім не істеу керектігін білгенде, команда оларды басқару үшін «жоғары марапаттарға» сенудің қажеті жоқ.

Статикалық бағалау = созылмалы улану

Көптеген компаниялар «осы айда сату көлемі 30%-ға артуы керек» және «табыстылық мөлшерлемесін 1%-ға дейін төмендету керек» сияқты бекітілген KPI-ны белгілеуді ұнатады.

дыбысҒылым, шын мәнінде созылмалы улану болып табылады.

Электрондық коммерция ортасы тым тез өзгеруде.

Осы айда түгендеуді тазалаңыз, келесі айда пайданы бақылаңыз және одан кейінгі айда жаңа өнімдерді шығаруға асығыңыз.

Командаңыздан бекітілген көрсеткіштерге назар аударуды сұрау жарыс көлігі жүргізушісін әрқашан бірінші берілісте жүргізуді сұрау сияқты.

Негізгі позицияларды бағалау болуы керекДинамикалық.

Көрсеткіштер кез келген уақытта бизнес мақсаттарына сәйкес түзетілуі керек.

Бүгінгі «жол жауынгері» келесі айда «пайда қорғаушысы» болуы мүмкін.

Мұндай икемді түзету команданың сергек болуының кілті болып табылады.

KPI библия емес, ол навигация құралы

Кейбір бастықтар бәрін санмен санауды ұнатады.

Тұтынушыларға қызмет көрсету 300 тапсырыс қабылдауы керек, жарнаманың ROI ≥ 3 болуы керек, ал қойманы жеткізу қателігінің жылдамдығы 0 болуы керек.

Нәтижесінде қызметкерлер KPI үшін деректерді бұрмалайды; тұтынушыларға қызмет көрсету «жылдамдық» үшін мәселелерді шешпейді; және жарнама берушілер ROI үшін жаңа арналарды сынап көруден қорқады.

Мұндай қатаң бағалау команданы темір торға қамаумен бірдей.

Нағыз тиімді бағалау навигатор сияқты - оның мақсаты айқын, бірақ әртүрлі жолдарды таңдауға мүмкіндік береді.

Бұл адамдарды стандарттарды орындауға мәжбүрлеу емес, адамдарға ең жақсы жолды табуға көмектесу.

Жанды топ құру үшін «динамикалық бағалауды» пайдаланыңыз

Динамикалық бағалаудың өзегі ережелерді жиі өзгерту емес, командаға хабарлау: компания қозғалады және бағыт өзгереді.

сияқты:

• Бұл айдың басты назары «шығындарды бақылауға» бағытталған, бонустар жалпы пайда маржасына бағытталған;
• Келесі айда басты назар «экспозицияға» аударылады, индикатор басу жылдамдығына назар аударады;
• Ең жоғары маусым келгенде, конверсия жылдамдығына басымдық беру уақыты келді.

Бұл түзету әркімге дұрыс емес ырғақты басудың орнына «компанияның ырғағымен билеуге» мүмкіндік береді.

Сіз команданың жоғары марапатсыз жұмыс істей алатынын көресіз.

Өйткені олар бағытты көреді және қажет сезінеді.

Марапаттар мен жазалардың арасындағы нақты айырмашылық жомарт марапаттарға қарағанда сенімдірек

Жомарт марапаттар қысқа мерзімді ынталандыру болып табылады, ал марапаттау мен жазалау механизмдері ұзақ мерзімді белсендіру болып табылады.

Марапаттар уақытылы, ал жазалар әділ болуы керек.

Жұмыс жақсы орындалған кезде бірден мадақтаңыз, сонда адамдар өз күш-жігерінің құнды екенін сезеді.

Егер қате болса, оны тікелей көрсетіңіз және ешқандай түсініксіздік қалдырмаңыз.

Бұл қарапайым және тікелей механизм «жомарт марапаттарға» қарағанда күштірек.

Өйткені қызметкерлердің ең қорқатыны – бонус алу емес, «не қателік жасағанын білмеу».

Бастықтың ерлігі орасан зор марапатқа зая кетпеуі керек

Нағыз «ержүрек» — бейберекеттікте байсалды қала алатын бастық.

Батылдық - бұл ақшаны көп жұмсау емес, ережелерді жасау және механизмнің сөйлеуіне мүмкіндік беру үшін батылдық.

Негізді тұрақтандыру үшін SOP-ды және өміршеңдігін сақтау үшін динамикалық бағалауды қолданғанда, команда табиғи түрде алға шығады.

Ол кезде ұран айтудың, жоғары марапат ұсынудың, жұрттың көңілін көтерудің қажеті жоқ.

Өйткені жүйе сіз үшін адамдарды басқарады.

Қорытынды: Ерлік дәуірі өтті, механизм дәуірі енді басталды

Электрондық коммерция дәуірінде «үлкен марапаттың астында қайсар адам бар» деген сөз ескірген.

Бүгінгі бәсеке енді «кім көп жұмыс істейді» дегенге емес, «кімнің жүйелілігіне» байланысты.

Компанияның ұзақ мерзімділігі құмарлыққа емес, ережелерге сүйенеді.

Айқын SOP – команданың тірегі, ал икемді динамикалық бағалау – кәсіпорынның қан тамыры.

Қаңқа тұрақты болса, қан белсенді болса, команда табиғи түрде күшті болады.

Ал «батыл адам»? Ол әлдеқашан стратегияны, шолуды және механизмдерді түсінетін «данышпан генералға» айналды.

💡Қорытынды: Электрондық коммерция басшыларына арналған сөз: Сізге көбірек «батыл ерлер» емес, қарапайым адамдарға шайқаста жеңіске жетуге мүмкіндік беретін жүйе керек.