전자 상거래 회사는 어떻게 자체 산업 장벽을 설정합니까?경쟁의 장벽은 무엇입니까?

시장지향 = 고객지향 + 경쟁지향.

• 업계 경쟁은인터넷 營키.
• 고객 중심이 되는 것은 사치입니다.
• 경쟁자가 없으면 고객에 대해 말할 수 없습니다.

경쟁 전략의 아버지인 Michael Porter는 다음과 같이 훌륭한 대답을 했습니다.소위 경쟁 전략, 가장 중요한 문제는 경쟁에서 자신을 유지하는 것입니다.

• 경쟁자보다 언제 더 잘했느냐가 아니라 어떻게 다르게 하느냐가 중요합니다.
• 따라서 경쟁의 핵심포지셔닝차별화다.

최고 수준의 차별화를 달성하는 방법은 무엇입니까?

그것은 그들 자신의 산업 경쟁 장벽과 해자를 설정하는 것입니다.

그런데 많은 사람들이 해자를 제품, 경영 등으로 생각하는데 이는 그렇지 않습니다.

고품질 제품, 높은 시장 점유율, 효과적인 실행, 우수한 관리는 좋지만 비즈니스의 차별화와 경쟁력으로 이어질 수 있습니다.

그러나 유감스럽게도 이러한 것들은 해자라고 불리지 않습니다.

버핏은 해자가 CEO보다 훨씬 더 중요한 경쟁 구조라고 믿습니다.

그렇다면 해자는 어떻게 설계되어야 할까요?

업계 경쟁의 장벽은 무엇입니까?

현재 업계에서 인정하는 모델에는 XNUMX가지 차원이 있습니다.

① 무형자산

• 예를 들어, 특허, 더 높은 프리미엄 권리를 가진 브랜드 및 일부 프랜차이즈 라이센스.
• 경쟁자가 모방하거나 진입할 수 없다는 것이 핵심입니다.

② 낮은 생산 비용

• 낮은 비용을 구성할 수 있는 고유한 자원 기부가 있습니다.

③ 네트워크 장점

• 네트워크 규모의 장점, 예를 들어 운영자는 iPhone 구매에 대한 우대 시스템을 도입했으며 많은 사용자가 핫했습니다.
• 그러나 그들은 서비스에 매우 불만족하지만 모든 연락처가 그의 서비스를 알고 있기 때문에 XNUMX년 안에 그것을 바꾸지 않을 것입니다.휴대 전화 번호, 네트워크 이점과 해자의 조합입니다.

④ 높은 스위칭 비용

• 원래 제품 및 서비스에서 다른 제품으로 이동하려면 학습 비용과 위험 손실을 포함하여 장기적인 비용이 듭니다.
• 사용자가 포기하기 어렵게 만드는 것이 핵심입니다.

사실, 우리는 빼기를 할 수 있습니다.가장 중요한 것은 높은 전환 비용이라고 생각합니다.

자신만의 업계 경쟁 장벽을 구축하는 방법은 무엇입니까?

높은 전환 비용을 설정하는 세 가지 방법이 있습니다.

1. 슈퍼유저 생성
2. 잠금 핀
3. 리소스 바인딩

첫 번째 트릭: 슈퍼 유저 생성

최근 트래픽 풀(Traffic Pool)에 대해 많은 사람들이 이야기하고 있는데, 실제로 트래픽 풀은 들어오고 나가는 트래픽 때문에 안정적이지 못합니다.슈퍼 고객 풀이 되어야만 장벽이 됩니다.

슈퍼 클라이언트란?정밀 트래픽이라고도 하는 제품 및 서비스에 대해 비용을 지불할 의사가 있는 사용자입니다.비즈니스의 경우 지속적인 현금 흐름과 동일합니다.

예를 들어 Amazon의 프라임 멤버십이 있습니다.

정확히 무엇에 기여하는지 봅시다.

다음은 몇 가지 데이터입니다.

• 미국에서는 미국인의 10.7%가 아마존 프라임 회원이고, 미국 가정의 38%가 아마존 프라임 회원 서비스를 사용합니다.
• 모든 프라임 회원은 연간 평균 $1200를 지출합니다.그리고 일반 비회원, 연간 약 $400.둘 사이에는 세 배의 차이가 있습니다.
• 또한 2018년 아마존의 주가는 30% 상승한 반면 S&P는 같은 기간 6.7% 하락했다.
• 그래서 아마존은 우리가 그렇게 안정적인 이유의 핵심 요소는 우리가 XNUMX억 명의 회원을 보유하고 있기 때문이라고 말했습니다.
• 각 회원은 기본적으로 매년 수수료를 지불하며 갱신율은 90%에 이릅니다.

아마존은 어떻게 합니까?

첫 번째 단계, 원래 행동 데이터에서 고객 풀을 필터링하고 거래 빈도가 높은 일부 고객을 찾습니다.동시에 거래빈도가 높은 기존 고객의 애로점을 찾아낸다.

아마존이 2005년 이 프라임 멤버십을 출시했을 때 미국의 특급 배송 네트워크가 중국만큼 성숙하지 않았다는 것을 발견했습니다. 많은 사람들이 매우 흩어져 있는 마을에 살고 있기 때문에 매우 핵심적인 서비스인 무료 XNUMX일 배송을 제공하기 때문입니다. .

이 고통점이 잡혀서 더 많은 고통점이 쌓이기 시작했습니다.

둘째 걸어, 슈퍼유저를 위한 전체적인 부가가치 패키지를 설계하기 시작했습니다.

고통스러운 점만이 그를 끌어들일 수 있지만 반드시 그를 유지하지는 않습니다.

이러한 회원들에게 많은 부가 가치 서비스가 제공되어야 합니다.포함无限많은 양의 음악과 비디오, 무제한 사진 저장 공간, 100만 개의 Kindle 전자책을 빌릴 수 있습니다.

선불로 결제하면 25% 할인도 됩니다.

第三 步, 고객 데이터를 자산으로 전환하여 다른 회사와 신디케이트합니다.나는 네트워크에 데이터를 보관하는 XNUMX억 명의 고객이 있기 때문에 그들의 선호도를 알고 있습니다.

Amazon은 Moto 및 또 다른 전화 제조업체인 Blu와 협력하고 있습니다.과거 두 회사는 휴대폰을 99달러, 199달러에 팔았는데 아마존에서 약정가가 50~70달러 저렴했다.

아마존은 왜 이것을 할 수 있습니까?고객과 교환할 수 있는 고객 자산, 안정적인 고객 기반 거래 및 데이터가 있기 때문입니다.

즉, 일단 회원을 만들면 다른 제조업체를 소개하여 정확한 트래픽을 통해 협력하여 슈퍼 회원에게 더 많은 부가가치 서비스를 제공할 수 있습니다.이것은 클라이언트 자산의 사용입니다.이 자원을 일종의 자기자본으로 형성하고 다른 기업과 결속시키는 것이 가능하며, 이는 일종의 자기자본 곱셈이 된다.

第四 步, 부가가치 관리에서 아이덴티티 관리로 슈퍼멤버를 변경합니다.

7월 15일을 프라임 데이(Prime Day)라고 하는데, 이때 아마존 회원 가격은 최저가다.일반적으로 말하면, 이 날마다 매출이 90% 또는 100% 증가합니다.

이는 규율된 운동이지만 본질적으로 부가가치가 높은 ID 관리입니다.

결론적으로.JD.com, Ele.me 등 슈퍼멤버인 많은 중국 기업들이 보기에 좋고 사용하기 쉬운 전략을 가지고 있지만, 이를 모방했을 때 아마존만큼의 성공을 거두지는 못했다.핵심 요소 중 하나는 고객의 요구에 대한 이해입니다.

그의 고충을 찾기 위해 사용자 풀은 여러 고충이 해결된 후에만 형성됩니다.그 후 자기자본 확대 패키지를 구성하고, 이 자기자본을 확대할 수 있도록 다른 기업과 국경을 넘는 협력을 진행했다.

또 다른 매우 중요한 요소는 단순한 혜택 요소가 아니라 정체성의 식별입니다.그래서 중국에서는 슈퍼유저가 할 수 있는 일이 많다고 생각합니다.

두 번째 트릭: 핀 잠금

잠금 핀이란 무엇입니까?먼저 락업이 가능한 회사가 어떻게 생겼는지 봅시다. 이 회사를 스타벅스라고 합니다.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

즉, 이 스타벅스 리워드 회원들이 스타벅스에 가지고 있는 돈은 연간 매출의 1/4을 지원하는 데 사용되며, 실제로 이 특전 카드를 통해 기회의 1/4이 사전에 차단되었습니다.

2017년 스타벅스는 스타벅스 리워드 카드와 모바일 결제에 저장된 현금이 12억 달러를 넘어섰다는 데이터를 공개했다.보유하고 있는 현금의 양은 미국 대부분의 은행을 능가합니다.

따라서 잠금 핀은 고객의 소비주기에 대한 통찰력을 기반으로 고객의 거래 또는 거래 가능성을 사전에 잠급니다.

환산비를 하고 싶다면 락핀이 환산비 설정에 도움이 될 수 있는 가장 높은 수준이다.

여러 기능이 있기 때문에:

1. 첫째, 위험을 줄이고 미리 돈을 모으십시오.
2. 둘째, 마케팅 비용을 줄임으로써 고객에게 더 많은 부가 가치 서비스를 정확하게 제공할 수 있습니다.이 돈을 커뮤니케이션에 사용할 필요가 없습니다.
3. 셋째, 경쟁자 차단, 경쟁의 핵심은 단말기에 있다고 생각했는데, 잠금을 통해 돈을 미리 받았고 경쟁자에게서 물건을 살 기회가 적었다.

따라서 가장 높은 수준의 잠금이 재정적 속성이므로 먼저 돈을 회수하겠습니다.

그런 다음 이 돈을 사용하여 더 많은 비즈니스를 확장하거나 폐쇄 루프를 형성하여 고객의 권리와 이익에 더 잘 봉사할 수 있습니다.좋은 회사는 폐쇄 루프와 성과의 플라이휠을 형성할 수 있습니다.

아주 전형적인 경우도 있는데, 작은 마을에 '러브팬'이라는 케이터링을 하는 회사가 있다.그 모델은 고객이 여기에서 식사할 때마다 고객이 3000위안을 소비한다고 가정하면 고객에게 오늘 무료로 주문할 수 있다고 말합니다. 6000위안을 절약하는 한 이번에는 주문이 무료입니다.

이는 6000% 할인에 해당하는 것으로 다른 말로 하면 됩니다.그러나 많은 소비자들은 이 매력 때문에 XNUMX위안을 절약했습니다.이것은 또한 일반적인 잠금 동작입니다.그래서 이 작은 마을의 식당이 두 달 동안 이 방법을 사용하고 나면 다른 식당에 먹으러 가는 사람이 거의 없고 모두 거기에 갇혔다.이것은 또한 경쟁자를 이기는 매우 효과적인 모델입니다.

세 번째 트릭: 리소스 바인딩

이 트릭은 B2B 기업에 매우 적합합니다.

리소스 바인딩이란 무엇입니까?본 서비스를 원고객 거래를 기반으로 하는 심층 서비스를 통해 전환비용이 높은 자원으로 전환하는 것입니다.

많은 B2B 기업은 공급업체를 변경할 경우 위험에 직면하게 됩니다.

따라서 이 리스크를 강조하고 싶다면 고객의 끈적거림을 높이고 고객에 대한 이러한 리스크를 제거할 필요가 있다.이러한 전통적인 거래 관계를 전략적으로 보완적인 관계로 바꾸는 것입니다.

예를 들어, 어떤 사람이 XNUMX년에 바오스틸에 갔을 때 바오스틸에 주요 고객을 위한 영업 사원 그룹이 있는 것을 보고 바오스틸보다 고객과 더 많은 시간을 일하기 때문에 고객과 깊은 유대 관계를 맺고 있습니다.

행위웹 프로모션상담실습을 하다가 가장 흥미로운 현상을 만났습니다.

즉, XNUMX년에 Tetra Pak이 회사를 설립하고 컨설팅 비용을 지불하고 Mengniu에게 컨설팅을 해준다고 하여 사람들을 매우 이상하게 만들었습니다.Tetra Pak은 Mengniu에게 장비를 판매하기 때문에 Tetra Pak은 Mengniu와 상담하는 데 도움을 줄 수 있습니다.사실 이것은 관계를 심화시키는 깊은 자원 바인딩의 모델입니다.

전자 상거래기업은 어떻게 자체 산업 장벽을 설정할 수 있습니까?

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