Электрондук коммерциядагы баа согуштарынын артындагы чындык: Эмне үчүн сатуучулардын 90% бааларды төмөндөтүүгө аргасыз, ал эми эң көп сатуучулар бааларын көтөрө алышат?

Сиз өзгөчө жүрөк ооруткан чындыкты таптыңызбы?

Экөө тең интернет-дүкөндөрдү ачышкан.

Айрым адамдар оңой эле жогорку баада сата алышат, ал эми кардарлар аларды сатып алууга аракет кылып жатышат.

Айрым адамдар кирешесин азайтуу үчүн колунан келгендин баарын жасашат, бирок кардарлар дагы эле баалардын жогорулугуна нааразы болуп, кетип калышат.

көпэлектр жеткирүүчүЖетекчи канча жылдан бери бул тармакта иштесе да, айырмасы жок.

Алар бул жаман айлампадан кутула алышпайт.

Биз өнүмдөрүбүздү оптималдаштыруу үчүн талыкпай иштеп жатабыз.

Чыгымдарды айласыздан кыскартуу.

Алар операциялык ыкмаларды үйрөнүү үчүн талыкпай эмгектенишкен.

Акыр-аягы, алар баалар согушунун сазына гана түшүп, андан чыга алышкан жок.

Алар көп учурда менден таң калган жүздөрү менен сурашчу.

Менин продукциямдын сапаты атаандаштарымдыкына караганда алда канча жакшы экени айдан ачык.

Ал болгону 5 юанга кымбатыраак болчу.

Эмне үчүн кардарлар дароо эле артка кайрылып, арзанын сатып алышат?

Мен бүгүн сөздөрүмдү ушул жерге коюп жатам.

Бул чындыгында сиз жетиштүү аракет кылбаганыңыздан эмес.

Бул сиздин продуктуңуз жетиштүү деңгээлде жакшы эмес дегенди билдирбейт.

Кеп сизде операциялык көндүмдөр жетишсиз дегендик эмес.

Сиз бүтүндөй бизнесиңизди талкалай турган стратегиялык ката кетирдиңиз.

Сиз табиятынан "кедей" деген категорияда болууга аракет кылып жатасыз.

Бар, "ак сөөктөр" гана таба турган акчаны тап.

Бул катанын аракетке эч кандай тиешеси жок.

Анын эмгекчилдикке эч кандай тиешеси жок.

Ал бир гана таанып-билүү менен байланыштуу.

Ишкердик дүйнөсү чыныгы дүйнө сыяктуу эле.

Катуу иерархия бар.

Мен бул үлгүнү деп атаймКатегория иерархиясы теориясы.

Ар бир продукт категориясы, ал жаралган күндөн тартып.

Алар оңой менен өзгөртүлбөй турган гендер менен келет.

Айрым товарлардын категориялары "арзан болушу керек" деген талап менен аныкталат.

Айрым товарлардын категориялары өзүнөн өзү "кымбат болушу керек" дегенди билдирет.

Бул ген керектөөчүлөрдүн жамааттык аң-сезиминде терең тамырлаган.

Бул жөн гана бир нече жарнамалык сөз же бир нече барак продуктунун чоо-жайы менен өзгөртө турган нерсе эмес.

Ага каршы күрөшкөнүңүздө, сиз адамзатка каршы күрөшүп жатасыз.

I. "Арзан баадагы товар категориясы" деген эмне? Кардарлар анын төмөн баасын өз оюнда алдын ала аныктап алышкан.

Биринчиден, эң негизги түшүнүктү түшүнүңүз.

"Кедейлердин категориясы" деп аталат.

Бул колдонуучулар аң-сезимсиз кабыл алган нерсе.

Бул нерсе "ушул баага гана татыктуу".

Канчалык кемчиликсиз жасасаңыз да, мааниге ээ эмес.

Анын баасынын чеги көптөн бери бекитилип келген.

Күн сайын кездештирип жүргөн бир нече мисал келтирейин.

Мисалы, байпактар.

Сиз египеттик узун кездемеден жасалган пахтаны колдоносуз.

Сиз белгилүү дизайнерди жалдайсыз.

Сиз эң сонун иш жасадыңыз.

Ал дагы эле жөн гана байпак.

Көпчүлүк адамдардын оюнда.

Анын болжолдуу баасы он юандын тегерегинде.

Сиз аларды жубун 99 юандан саткыңыз келет.

Керектөөчүлөрдүн биринчи реакциясы "Кандай кымбат!" эмес.

Тескерисинче, бул "Сен мени менен ойноп жатасың" дегенди билдирет.

Мисалы, таштанды баштыктары, жөнөкөй ак футболкалар жана кадимки кесме.

Колдонуучунун көз карашы боюнча.

Булар таза керектелүүчү буюмдар.

Алжашоозарылчылык.

Бул анчалык деле кошумча баалуулугу жок нерсе.

Сиз бул типтеги продукцияда жогорку класстагы, сапатты жана тартыштыкты баса белгилейсиз.

Колдонуучулар аны жөн гана сатып алышпайт.

Алар кайсынысы арзан экенин гана салыштырышат.

Кайсынысы үнөмдүү?

Кайсы сатуучу акысыз жеткирүүнү жана белектерди сунуштайт?

Алар муну кедей адамдардын категориясында күрөшөт.

Сенин бир гана тагдырың бар.

Башкаларга караганда чыгымдарды катаал түрдө кыскартыңыз.

Натыйжалуулукту жогорулатуу үчүн башкаларга караганда тезирээк кайталаңыз.

Алар башкаларга караганда баа согуштарына көбүрөөк катышууга даяр.

Баалар согушунан качкыңыз келеби?

Дээрлик мүмкүн эмес.

Анткени колдонуучулар аны сатып алууга бирден-бир түрткү ушул.

Бул акчаны үнөмдөө жөнүндө.

II. "Люкс товарлардын категориясы" деген эмне? Ал канчалык арзан болсо, кардарлар аны сатып алууга ошончолук аз батынышат.

Кедейлердин категорияларына таптакыр карама-каршы келет.

Аристократиялык категориялардын негизги логикасы...

Арзан = кооптуу.

Арзан = ишенимсиз.

Арзан = натыйжасыз.

Бул жолдо.

Баанын өзү товардын атаандаштыкка жөндөмдүүлүгүнүн бир бөлүгү болуп саналат.

Ал тургай, бул ишенимдин синоними.

Мен люкс товарлардын жогорку бааларынын артындагы логиканы түшүндүрүп берем.

Алар эң кеңири таралган үч түргө бөлүнөт.

1. Бетке айткан бизнес: Коркуу премиуму

Келгиле, кыздарга эң тааныш болгон макияж жана териге кам көрүү темаларынан баштайлы.

Көз креминин бир бөтөлкөсүн 9.9 юанга бекер жеткирүү менен.

Ал эми көздүн айланасына арналган кремдин бир бөтөлкөсүнүн баасы 399 доллар.

Чийки заттын баасынын айырмасы чындыгында он эсе көп болбошу мүмкүн.

Бирок көзүңүзгө 9.9 юандык көз кремин сүйкөөгө батынмак белеңиз?

Дээрлик эч ким батынган жок.

Анткени жүздөр өтө баалуу.

Колдонуучулардын аң-сезими абдан түз.

Мындай арзан продукт бетке колдонулат.

Териде бүдүрлөр, аллергия же теринин жабыркашы сыяктуу көйгөйлөр болгон учурда.

Кесепеттерин ким тартат?

Ошондуктан, алар көбүрөөк акча коротууну артык көрүшөт.

Жан дүйнө тынчтыгын сатып алыңыз, коргоону сатып алыңыз, бренддин колдоосун сатып алыңыз.

Бул жерде жогорку баа коопсуздукка барабар.

Төмөн баа = тобокелдик.

Бааны канчалык төмөндөтсөңүз, ошончолук шектүү көрүнөт.

2. Балдар бизнеси: Тынчсыздануу премиуму

Андан кийин, балдарга байланыштуу бизнестерди карап көрөлү.

Билим берүү, кургак сүт, балдардын кийимдери, оюнчуктар.

Ата-энелердин негизги талабы эч качан эң арзан вариант эмес.

Тескерисинче, ал "жакшыраак, коопсузураак жана ишенимдүүрөөк" болушу керек.

Курс адаттан тыш төмөн.

Ата-энелердин биринчи реакциясы арзандатылган баада сатып алдым дегендик эмес болчу.

Тескерисинче, алар мугалимдин компетенттүү экенине күмөн санашкан.

Окуу китептери талапка жооп береби?

Балага зыян келтиреби?

Бул тынчсызданууну басаңдатуу үчүн.

Алар жогорку баа төлөөгө даяр.

Бул категорияда.

Баа - бул тандоо критерийи.

Ошондой эле коопсуздуктун булагы болуп саналат.

3. Коопсуз бизнес: Тынчсыз премиум

Чек ара аркылуу электрондук коммерцияга катышкан көптөгөн адамдар муну башынан өткөрүшкөн.

Электр буюмдары, автоунаа тетиктери, акылдуу үй шаймандары.

Айрыкча чет элдиктер жогорку бааны төлөөгө даяр.

Алар акылсыз же акчасы көп дегендик эмес.

Тескерисинче, алар жөн гана кыйынчылыктардан коркушат.

Чет өлкөлөрдө жумушчу күчүнүн баасы өтө жогору.

Сатып алган буюмум эки күн колдонгондон кийин сынып калды.

Оңдоо чыгымдары продукттун өзүнө караганда жогору болушу мүмкүн.

Келечектеги кыйынчылыктарды жана тобокелдиктерди болтурбоо үчүн.

Алар азыр бир нече ондогон долларларды көбүрөөк короткусу келет.

Туруктуу, бышык жана ишенимдүү продукт сатып алыңыз.

Бул "тынчсыздануусуз премиумдун" типтүү мисалы.

Ким туруктуу жана ишенимдүү сапатты камсыздай алат?

Ким жогорку пайда алса, ошого жараша болот.

Төмөн бааларга таянгандын ордуна.

III. Электрондук коммерция сатуучулардын 90%ынын Ахиллес согончогу: Кымбат баадагы товарлардан акча табууга аракет кылып жатып, арзан баадагы товарлардын категорияларынын тобокелдигине баруу.

Мен электрондук коммерция бизнесинин ээлери үчүн өтө көп трагедияларга күбө болдум.

Ал колунда бир ууч "ун" кармап турганы айдан ачык эле көрүнүп турду.

Бирок ал бардык убактысын "алтынды" баада кантип сатууну ойлонууга коротот.

Бул аракет кылуунун кажети жок.

Бул туура эмес багыт.

Сиз колдонуучулар бааларды салыштырууга гана даяр болгон рыноктосуз.

Алар сапат, маанай жана жогорку класстагы өнүмдөр жөнүндө сүйлөшүүнү талап кылышат.

Натыйжасы...

Сен өзүң кыймылдадың.

Кардарды ынандыра алган жок.

Акыры алар бааны төмөндөтүүгө аргасыз болушту.

Ар бир баанын төмөндөшү пайданы азайтат.

Бааны эң төмөнкү деңгээлге түшүрүү рыноктон чыгым менен чыгууну билдирет.

Сен жетиштүү деңгээлде жакшы эмессиң дегендик эмес.

Сиз туура эмес согуш талаасын тандап алдыңыз.

Төртүнчүдөн, эгер сиз баалар согушунан качкыңыз келсе, анда сизде эки гана реалдуу жол бар.

Эгер сиз дагы эле баага таянып, калкып жүрсөңүз.

Сиз токтоп, жолуңузду кылдаттык менен карап чыгышыңыз керек.

Сиздин продуктуңуз кайсы категорияга кирет?

Эгерде сиздин продуктуңуз ... таандык болсо

Арзан бир нерсе сатып албаса, бир нерседен куру калып жаткандай сезген түр.

Мисалы, салфеткалар, таштанды баштыктары жана күнүмдүк керектелүүчү негизги буюмдар.

Сизде эки гана жол бар.

Биринчи эреже - чындыкты кабыл алуу.

Биз чынчылдык менен акчанын баасын эң жакшы баага жеткирүүгө көңүл бурушубуз керек.

Атаандаштык жеткирүү чынжырынын натыйжалуулугу, масштабы жана чыгымдарды көзөмөлдөө жөнүндө.

Жогорку киреше жөнүндө кыялданбаңыз.

Экинчиден, тректерди дароо алмаштырыңыз.

Кол менен жасалган буюмдарды жасоого өтүңүз, өзгөчөлөштүрүлгөн дизайнга өтүңүз.

Же болбосо технологиялык тоскоолдуктары бар функционалдык өнүмдөр.

Кедейлерден ак сөөктөр үчүн өнүмдөрдү жаңыртыңыз.

Бирок, эгер сиздин продукт категорияңыз алардын бири болсо.

Кымбат нерсе сатып алмайынча, өздөрүн эркин сезбеген түр.

Мисалы, териге кам көрүү, билим берүү, саламаттыкты сактоо жана так жабдуулар.

Анда бааны кокусунан түшүрбөшүңүз керек.

Бааларды төмөндөтүү адамдын статусун төмөндөтөт.

Баалардын төмөндөшү ишенимди жок кылат.

Сизге керектүү нерсе - бул баалуулуктарды тынымсыз жогорулатуу.

Брендди, кызматты, натыйжаларды жана колдоону колдонуңуз.

Колдонуучуларга айтыңыз: Сиз баасына татыктуусуз.

Жыйынтык: Кабылдоо тагдырды аныктайт

Ишкердик дүйнөсүнүн катаал чындыгы - оор эмгек дайыма эле сыйлыкты кепилдей бербейт; тандоолор чечүүчү фактор болуп саналат.

Продукция категорияларынын өзүнүн гендери бар экенин түшүнүшүңүз керек.

Кедейлер үчүн товарлар баа боюнча гана утуп алууга багытталган, ал эми элита үчүн товарлар, албетте, жогорку бааларды коюуга мүмкүнчүлүк берет.

Harvard Business Review журналында айтылгандай, "Керектөөчүлөрдүн психологиялык күтүүлөрү көп учурда баанын жогорку чегин товардын өзүнө караганда көбүрөөк аныктайт".

Ошондуктан, чыныгы акылмандык арзан баадагы товарлардын категорияларында өжөрлүк менен атаандашууда эмес, баа согуштарынын тузагынан качып, жогорку бааларды актоого мүмкүн болгон тармактарды табууда жатат.

Менин көз карашым жөнөкөй: бизнесте туура тандоо жасоо тырышып иштөөдөн маанилүүрөөк.

Аракет – бул тактика; тандоо – бул стратегия.

Эгерде стратегия туура эмес болсо, эч кандай тактикалык күч-аракет жардам бербейт.

Муну эсиңизден чыгарбаңыз: түшүнүгүңүздүн тереңдиги кирешеңиздин көлөмүн аныктайт.

Эми өнүмүңүздүн категориясын карап чыгыңыз, тармагыңыз жөнүндө ойлонуп көрүңүз жана "баа коюу күчүңүзгө ишенүүгө" мүмкүндүк берген бизнестерди жасаңыз.