Ką daryti, jei jūsų el. prekybos verslas neturi pakartotinių pirkėjų? 5 „prisikabinimo“ strategijos iš pardavėjų, kurių mėnesiniai pardavimai siekia dešimtis milijonų.

Elektroninės prekybos verslas be pakartotinių pirkimų yra varginantis.

Verslas kuriamas ne iš srauto, o iš pakartotinių klientų pirkimų.

Dauguma el. prekybos įmonių savininkų pirmiausia kiekvieną rytą patikrina savo vidinį srautą ir reklamos duomenis.

Tačiau išlikimą iš tikrųjų lemia ne šiandieninis paspaudimų rodiklis, o tai, ar klientai nori sugrįžti.

Pagrindinė priežastis, kodėl verslas negali augti

Skaudžiai elektroninės prekybos realybė yra ta, kad dauguma įmonių užsiima „vienkartiniu verslu“.

Jūs parduodate vestuvines sukneles, bet klientai jas perka tik kartą gyvenime.

Jei parduosite patvarią techninę įrangą, jūsų klientai negrįš dešimt metų.

Šis modelis lemtingas kelti nerimą kiekvieną dieną, nes be senų klientų kaupimosi jūsų našumas gali pasikliauti tik naujais klientais.

Rezultatas – užburtas ratas:

Eismas tampa vis brangesnis, o pasiūlymų teikimo išlaidos kasmet didėja.

Net ir maksimaliai optimizavus konversijos rodiklį, jį galima pagerinti tik keliais procentiniais punktais, o tai neatsilieka nuo srauto kainų augimo tempo.

Pelną suvalgė reklamos platforma, ir galiausiai supratau, kad tiesiog dirbu platformai.

„McKinsey“ ataskaitoje „Pasaulinės e. prekybos tendencijų ataskaita“ teigiama, kad „daugiau nei 68 % e. prekybos įmonių pelno marža yra mažesnė nei 5 %, daugiausia dėl pernelyg didelio pasitikėjimo naujų klientų pritraukimu“ (Šaltinis: „McKinsey Global Report“, 2024 m.)

Supraskime matematiką: kodėl svarbu padidinti pakartotinių pirkimų skaičių?

Prieš keletą metų visiškai pakeičiau savo strategiją, pereidamas nuo vienkartinių produktų prie didelių pakartotinio pirkimo rodiklių ir didelės vidutinės užsakymo vertės.

Logika paprasta: tai susiję su apskaita.

Tarkime, kad produkto bendrasis pelnas yra 50 juanių.

Taikant mažo atpirkimo rodiklio modelį, klientų įgijimo išlaidos gali siekti 49 juanius, o galiausiai lieka tik 1 juanas.

Pagal didelės atpirkimo normos modelį, klientas ateityje gali atpirkti 5 kartus, o bendras bendrasis pelnas bus 250 juanių.

Šiuo metu žaidimo taisyklės yra visiškai kitokios.

Esu pasirengęs išleisti 100 juanių, kad nusipirkčiau klientą, nes žinau, kad galiu atsitiesti.

Tuo tarpu mano konkurentai galėjo pasiūlyti tik 49 juanius, todėl natūraliai pritraukiau jų srautą.

Tai yra strateginė kliūtis.

Ne tai, kad mano operaciniai įgūdžiai geresni nei kitų, o veikiau tai, kad mano verslo modelis leidžia man būti „ekstravagantiškesniam“ nei kitiems.

„Harvard Business Review“ kartą pabrėžė, kad „kliento viso gyvenimo vertė (LTV) yra svarbiausias e. prekybos įmonių rodiklis“. (Šaltinis: „Harvard Business Review“, 2023 m.)

Įgyvendinimo pasiūlymai viršininkui

Sveikatos patikrinimo produktų duomenų bazė

Ištraukite visus produktus ir pažiūrėkite į atpirkimo normą.

Jei produktų kategorijai būdingas trūkumas pakartotinių pirkimų, pavyzdžiui, vestuvinių suknelių ar patvarios įrangos, tuomet nesitikėkite didelio pelno.

Veiklos metodai negali pakeisti produkto atributų.

Sukurkite „Pinigų praradimo“ modelį

Raskite dažnai naudojamą produktą; net jei prarasite pinigus jau pirmą kartą, jei tik pavyks pritraukti tinkamus vartotojus – tai bus pergalė.

Pelningumo vertinimas turėtų būti atliekamas ne priekyje, o gale.

„Amazon Prime“ narystė yra puikus pavyzdys. Pirmaisiais metais ji beveik negeneruoja pelno, tačiau ilgalaikiai pakartotiniai pirkimai ir klientų išlaikymas daro ją pelningiausia narystės programa pasaulyje. (Šaltinis: „Amazon“ metinė ataskaita, 2024 m.)

Net keičiant takelius

Jei klientas nusiperka ir iš karto išeina, tuomet pakeiskite prekę.

Produkto pasirinkimas lemia sėkmę arba nesėkmę.

Rinkitės sektorius, kuriuose vartotojai turi pirkti pakartotinai, pavyzdžiui, vartojimo prekes, narystės paslaugas ir priklausomybę sukeliančius produktus.

Penkios „prisiviliojimo produkto“ strategijos iš pardavėjų, kurių mėnesiniai pardavimai siekia milijonus

Daugelis e. prekybos įmonių savininkų nerimauja dėl mažų pakartotinio pirkimo rodiklių, tačiau pardavėjai, kurių mėnesiniai pardavimai siekia dešimtis milijonų, turi veiksmingų „prisirišančių produktų“ strategijų rinkinį, kuris padeda jiems paskatinti pakartotinius klientų pirkimus ir stabilizuoti savo veiklą.

1. Sutelkite dėmesį į perkamiausius produktusdrenažasSukurkite srauto įėjimo taškus

Pasirinkite populiarų produktą, pasižymintį aukštu rinkos žinomumu ir konversijos rodikliu, kaip „kabliuką“, kad pritrauktumėte naujų klientų į parduotuvę mažomis kainomis ar nuolaidomis, taip sukurdami srauto įėjimo tašką.

2. Siūlykite vienas kitą papildančius produktų derinius, kad padidintumėte vidutinę užsakymo vertę.

Kurkite susijusius papildomus produktus aplink kablio produktus, kad sudarytumėte pardavimo paketus, kurie ne tik patenkina įvairius klientų poreikius, bet ir padidina vidutinę užsakymo vertę bei pakartotinių pirkimų tikimybę.

3. Išskirtiniai kabliukai nariams, pritraukiantys ištikimus klientus.

Siūlykite nariams išskirtinius produktus arba riboto laiko nuolaidas, kad paskatintumėte juos prisijungti prie narystės sistemos, taip padidindami klientų lojalumą ir motyvaciją pirkti pakartotinai.

4. Periodiškai papildykite atsargas, kad ugdytumėte pakartotinio pirkimo įpročius.

Rinkitės produktus, kuriuos klientai naudoja trumpai ir kuriems dažnai reikia papildyti atsargas, kaip priedus, kurie ugdo klientų pakartotinio pirkimo įpročius ir formuoja stabilų pirkimo dažnumą.

5. Turinio rinkodara kartu su kabliukais, siekiant sustiprinti prekės ženklo žinomumą.

Naudodami turinio rinkodarą „Hook“ produktų naudojimo scenarijams ir vertei paaiškinti, galime padidinti klientų prekės ženklo žinomumą ir pasitikėjimą bei skatinti pakartotinį pirkimą.

Šios penkios strategijos viena kitą papildo, padėdamos e. prekybos pardavėjams pereiti nuo vienkartinių pirkimų prie nuolatinių pakartotinių pirkimų ir užtikrinti ilgalaikį stabilų pardavimų augimą.

Maži pakartotinio pirkimo rodikliai nėra tikslas, o veiklos ir produktų strategijų optimizavimo pradžia. Efektyviai naudodami „užkabinimo produktus“, jūs taip pat galite pasiekti proveržio per mėnesį parduodant dešimtis milijonų.

apibendrinti

Jei klientas gali iš jūsų pirkti tik vieną kartą, jums lemta atsidurti nesibaigiančioje kovoje dėl srauto, ir galiausiai jums liks tik menkas pelnas.

Jei klientai iš jūsų perka nuolat, galite laimėti šiandienos kovą ir gauti pelno ateityje.

Aršios konkurencijos dėl esamų klientų eroje pakartotinio pirkimo rodiklis yra antrasis įmonės gelbėjimosi ratas.

Tikroji strategija yra ne sutelkti dėmesį į investicijų grąžą, o sukurti barjerą pakartotiniams pirkimams.

Pakartotiniai pirkimai yra e. prekybos įmonės „nematomas griovys“ ir pagrindinis veiksnys, lemiantis, ar įmonė gali atlaikyti ekonominius ciklus.

Mano nuomonė aiški: el. prekybos platformos be pakartotinių pirkimų yra pasmerktos tapti srauto vergėmis; o el. prekybos platformos su pakartotiniais pirkimais yra tikrosios vertės kūrėjos.

Per ilgą prekybos istoriją, tik užmegzdama pakartotinius pirkimus, įmonė gali išlaikyti tvarų gyvybingumą.

Pakartotinių pirkimų rodiklis yra elektroninės prekybos gyvybės ratas.

Imkitės veiksmų dabar. Nustokite pasiduoti trumpalaikės naudos iliuzijoms ir susikurkite savo ilgalaikį konkurencinį pranašumą.