Kāpēc neviens nepērk jūsu preci? 99% e-komercijas pārdevēju ignorē šo galveno pozīciju!

Lietotāju vajadzību izpēte ir slēptās durvis uz bagātības kodu!

Vai nejūtaties apmulsis par mūsdienās pieejamo produktu milzīgo daudzveidību, pat ar videokonferencēm automašīnās? Kad Ma Jing-džou sēdēja BYD automašīnā un dzirdēja par šo funkciju, viņš ar neizpratni jautāja: "Vai tas tiešām ir nepieciešams?" Iespējams, jums radās tas pats jautājums, taču ražotāja atbilde tam ir tieši pretrunā: "Jā! Daudzi cilvēki to vēlas!"

Tas izklausās pēc joka, bet tas slēpj produktu izstrādes galveno noslēpumu — lietotāju vajadzības ir visa avots.

Ne visas funkcijas ir stulbas, bet, ja jūs nesaprotat lietotāju, jūs patiešām esat stulbs

Mūsdienās produkti kļūst arvien konkurētspējīgāki. Ja jūs nedarīsit kaut ko "ēnainu", jūs dažu minūšu laikā izslēgs no tirgus.

Agrāk cilvēki domāja, ka mobilie tālruņi tiek izmantoti tikai zvanīšanai un īsziņu sūtīšanai, bet vēlāk tie sacentās fotogrāfiju uzņemšanas, akumulatora darbības laika un uzlādes ātruma ziņā, padarot tos līdzīgus Transformeriem.

Mūsdienās šāda funkcija ir arī automašīnām. Tos var ne tikai braukt, bet arī izmantot sapulcēm, karaoke un gulēšanai.

Vai jūs domājat, ka tas ir pārspīlējums? Nē, tieši tāpēc, ka lietotāju produktu vajadzību izpēte ir tik svarīga loma, ka ražotāji sāk nopietni ieklausīties savu lietotāju balsīs.

Jūs domājat, ka tā ir melnā tehnoloģija, bet patiesībā tā saprot cilvēku valodu

Daudzām funkcijām, kas izskatās "augstākās klases", patiesībā nav īpaši progresīvas tehnoloģijas.

Piemēram, tādas funkcijas kā videokonferences automašīnā, panorāmas jumta lūkas, automātiskās smaržu sistēmas un bērnu režīmi... nav tāpēc, ka inženieriem ir mežonīgi radošas idejas, bet gan tāpēc, ka viņiem ir komanda, kas katru dienu pēta lietotājus līdz pēdējai detaļai.

Aiz visa tā slēpjas neuzkrītošā, bet izšķirošā loma, kas nosaka uzņēmuma dzīvi vai nāvi, — lietotāju vajadzību izpēte.

E-komercijaObligāta mācība priekšniekiem: nepētiet satiksmi, vispirms izpētiet cilvēkus

Kā cilvēks, kurš daudzus gadus nodarbojas ar e-komerciju, no visas sirds varu teikt:

Katrā uzņēmumā vislabāk apmaksātā pozīcija nav tiešsaistes mārketinga operācijas vai reklāmas investīcijas, bet gan "produktu pieprasījuma izpētes" pozīcija.

Kāpēc? Jo tas ir visvērtīgākais garīgais darbs.

Satiksme ir svarīga, bet tā ir tikai pastiprinātājs.

Ja jūsu produkts ir slikts, satiksme palielinās atgriešanas līmeni.

Ja jūsu produkts ir lielisks, satiksme palielinās peļņu un atkārtos pirkumus.

Tāpat kā ūdens pārdevējs, ja viņš dodas nepareizā virzienā, visas viņa pūles būs veltīgas.

Galvenais ir "izprast cilvēkus", nevis "izprast reklāmu"

Esmu redzējis pārāk daudz jaunpienācēju, kuri paņēma daudz trafika datu un veica daudz ieguldījumu, taču galu galā dati joprojām neizdevās.

Taču viens produktu vadītājs veselu nakti ritināja komentāru sadaļu vietnē Xiaohongshu (Mazā sarkanā grāmatiņa) , un, sniedzot tikai vienu ieteikumu uzlabojumiem, visa SKU pārdošanas apjomi trīskāršojās.

Jūs sakāt, ka satiksme ir svarīga? Protams, tas ir svarīgi, bet kas atbalsta satiksmi?

Tas ir atkarīgs no tā, vai esat precīzi identificējis lietotāja "sāpju punktu".

Atrast sāpju punktu ir labāk nekā uzņemt 100 video.

Tirgus segmentācija vairs nav tendence, bet gan izdzīvošanas likums

Agrāk runājām par "lielu un pilnīgu", bet tagad konkurence starp e-komercijas uzņēmumiem ir par "mazu un skaistu".

Pārtrauciet domāt par tādu produktu ražošanu, kurus "var izmantot ikviens". Pasaule ir mainījusies, un cilvēki kļūst arvien individuālistiskāki.

Mūsdienu biznesa galvenais mērķis ir mērķēt uz konkrētu cilvēku grupu ar konkrētu, detalizētu vajadzību un precīzi piesaistīt viņu uzmanību.

Piemēram, ir mobilo tālruņu maciņi, kas paredzēti īpaši mājdzīvnieku fotografēšanai, un termosa krūzes, kas piemērotas nakts maiņas šoferiem.

Šie produkti varbūt nav tehnoloģiski attīstīti, taču, ja vien tie atbildīs vajadzībām, tie būs nākamie grāvēji.

Tikai tad, kad jūs to saprotat, varat to pārdot

Ja jūs nesaprotat lietotāja sāpīgos punktus, jūs pat nevarat formulēt sava produkta pārdošanas punktus.

Ja pētījums nav veikts labi, tas ir kā aklu kastu pārdošana ar aizsietām acīm, paļaujoties uz veiksmi, nevis smadzenēm.

Bet, ja jūs varat apgūt pētniecības metodes, pat visparastākie produkti var iekļūt tirgū.

Jūs pat neko citu nevarat darīt, kā vien veikt pētījumus, izstrādāt produktu ieteikumus un pārdot tos tiem, kas tos spēj radīt — tāda ir peļņas norma, ko rada informācijas asimetrija.

Tas, ko es visvairāk mācos, nekad nav satiksme, bet gan cilvēka daba.

Pats esmu izbraucis apkārtceļus.

Es kādreiz domāju, ka reklāma ir pareizais veids, un naudas tērēšana ir īsceļš uz pārdošanu.

Kāpēc es joprojām nepelnu naudu pat pēc populāru produktu kopēšanas ? Vēlāk es sapratu, ka šiem vislabāk pārdotajiem produktiem reklāma ir tikai virsma; patiesais spēks rodas no viņu izpratnes par cilvēkiem.

Cilvēku satraukums, apjukums un sapņi ir paslēpti lietotāju komentāros, Moments kopīgojumos un Xiaohongshu piezīmēs.

Jo vairāk jūs zināt, jo vieglāk to pārdot.

Kopsavilkums: Pētniecība nav atbalsta loma, tā ir karaļa bumba

Lietotāju vajadzību izpēte nav "atbalsta loma", bet gan galvenais varonis, kas nosaka, vai varat pelnīt naudu.

Ja esat uzņēmuma īpašnieks, neatkarīgi no tā, vai tas ir e-komercija, SaaS vai fiziski produkti, jums vajadzētu novērtēt "produkta prasību" lomu.

Piešķiriet viņiem algu, piešķiriet viņiem resursus un dodiet viņiem balsi; viņu ieskati var būt sākumpunkts nākamajam trāpījumam.

Ja esat strādājošs cilvēks, varat arī pāriet uz pieprasījuma izpēti.

Nākotnē visvērtīgākā prasme nebūs spēja ievietot reklāmas, bet gan spēja saprast neizteiktās domas lietotāju prātos.

Kā sākt?

1. Dodieties uz lietotāju komentāru sadaļu un izlasiet, ko viņi patiesībā saka.
2. Uzņemieties iniciatīvu, piezvaniet klientiem un jautājiet: "Kas, jūsuprāt, ir visnepatīkamākais šajā produktā?"
3. Vērojiet negatīvas atsauksmes par saviem konkurentiem, lai noteiktu iespējas, kuras citi, iespējams, nav ievērojuši.
4. Dodieties uz Xiaohongshu, Zhihu,VibratoLietotāju atsauksmju zelta raktuves ieguve.

Katrs mazākais ieskats var izraisīt miljoniem pārdošanas apjomu.

Tāpēc pārtrauciet gaidīt, pārtrauciet dzenāties pakaļ satiksmei — veltiet savu laiku lietotāju vajadzībām, un jūs par to pateiksieties.