E-komercijas cenu kara pamatā ir: 90% pārdevēju cenu samazinājumu ir slazds, savukārt eksperti pelna naudu, paaugstinot cenas un pārdodot par arvien augstākām cenām.

Vai esat atklājis īpaši sirdi plosošu patiesību?

Viņi abi atvēra tiešsaistes veikalus.

Daži cilvēki var viegli pārdot par augstām cenām, un klienti steidzas tos pirkt.

Daži cilvēki strādā līdz kaulam, lai samazinātu peļņu, bet klienti tik un tā sūdzas par augstajām cenām un aiziet.

Daudzi e-komercijas uzņēmumu īpašnieki neatkarīgi no tā, cik gadus viņi darbojas šajā nozarē.

Viņi nevar izvairīties no šī apburtā loka.

Mēs nenogurstoši strādājam, lai optimizētu savus produktus.

Izmisīgi samazināt izmaksas.

Viņi nenogurstoši strādāja, lai apgūtu operatīvās metodes.

Galu galā viņi varēja tikai iekrist cenu karu purvā un nespēja no tā izrāpties.

Viņi man bieži jautāja ar neizpratni sejā.

Mana produkta kvalitāte ir nepārprotami daudz labāka nekā konkurentiem.

Tas bija tikai par 5 juaņām dārgāks.

Kāpēc klienti uzreiz apgriežas un pērk lētāko?

Es šodien šeit izteikšu savus vārdus.

Tas tiešām nav tāpēc, ka tu neesi pietiekami centies.

Ne jau tā, ka jūsu produkts nav pietiekami labs.

Ne jau tā, ka tev trūktu operatīvo iemaņu.

Jūs esat pieļāvis stratēģisku kļūdu, kas varētu sagraut visu jūsu biznesu.

Tu mēģini būt kategorijā, kas pēc savas būtības ir "nabadzīga".

Ej un pelni naudu, ko var nopelnīt tikai "dižciltīgie".

Šai kļūdai nav nekāda sakara ar piepūli.

Tam nav nekāda sakara ar centību.

Tas ir saistīts tikai ar izziņu.

Biznesa pasaule ir tieši tāda pati kā reālā pasaule.

Pastāv stingra hierarhija.

Es šo modeli saucu par kategoriju hierarhijas teoriju.

Katra produktu kategorija, sākot no tās dzimšanas dienas.

Viņiem ir gēni, kurus nevar viegli mainīt.

Dažas produktu kategorijas pēc būtības nosaka prasība, ka tām "jābūt lētām".

Dažām produktu kategorijām pēc būtības ir jābūt "dārgām".

Šis gēns ir dziļi iesakņojies patērētāju kolektīvajā zemapziņā.

Tas nav kaut kas tāds, ko var mainīt tikai ar dažiem reklāmas vārdiem vai dažām produkta informācijas lapām.

Kad tu cīnies pret to, tu cīnies pret cilvēci.

I. Kas ir "budžetam draudzīga" produktu kategorija? Klienti jau iepriekš ir noteikuši tās zemo cenu.

Vispirms izprotiet vissvarīgāko koncepciju.

Tā sauktā "nabadzīgo cilvēku kategorija".

Tas ir kaut kas tāds, ko lietotāji zemapziņā pieņem.

Šī lieta "ir pelnījusi tikai šo cenu".

Lai cik perfektu tu to padarītu.

Tās cenu griesti jau sen ir fiksēti.

Ļaujiet man sniegt dažus piemērus, ar kuriem jūs saskaraties katru dienu.

Piemēram, zeķes.

Jūs izmantojat ēģiptiešu garšķiedras kokvilnu.

Jūs nolīgstat pazīstamu dizaineri.

Tu esi paveicis perfektu darbu.

Tas joprojām ir tikai zeķu pāris.

Lielākās daļas cilvēku prātos.

Tās uztveramā cena ir aptuveni desmit juaņas.

Jūs vēlaties tos pārdot par 99 juaņām gabalā.

Patērētāju pirmā reakcija nav "Cik augstas klases!"

Tā vietā tas nozīmē "Tu mani jauc".

Piemēram, atkritumu maisi, vienkārši balti T-krekli un parastas nūdeles.

No lietotāja perspektīvas.

Tie ir tīri patēriņa priekšmeti.

Tā ir dzīves nepieciešamība .

Tā ir lieta, kurai nav lielas pievienotās vērtības.

Jūs uzsverat šāda veida produktu augsto kvalitāti, retumu un nepieejamību.

Lietotāji to vienkārši nepērk.

Viņi salīdzina tikai to, kurš ir lētāks.

Kurš no tiem ir izmaksu ziņā efektīvāks?

Kurš pārdevējs piedāvā bezmaksas piegādi un bezmaksas dāvanas?

Viņi cīnās par to nabadzīgo cilvēku kategorijā.

Tev ir tikai viens liktenis.

Samaziniet izmaksas nežēlīgāk nekā citi.

Atkārtojiet ātrāk nekā citi, lai uzlabotu efektivitāti.

Viņi ir gatavāki iesaistīties cenu karos nekā citi.

Vai vēlaties izvairīties no cenu kara?

Gandrīz neiespējami.

Jo tā ir vienīgā motivācija, kas lietotājiem liek to iegādāties.

Tas ir par naudas taupīšanu.

II. Kas ir "luksusa preču kategorija"? Jo lētāka tā ir, jo mazāk klientu uzdrošinās to iegādāties.

Pilnīgi pretēji trūcīgo kategorijām.

Aristokrātisko kategoriju pamatā esošā loģika ir...

Lēts = nedrošs.

Lēts = neuzticams.

Lēts = neefektīvs.

Uz šīs trases.

Cena pati par sevi ir daļa no produkta konkurētspējas.

Tas ir pat uzticības sinonīms.

Es paskaidrošu luksusa preču augstākās cenas noteikšanas loģiku.

Tie ir iedalīti trīs visizplatītākajos veidos.

1. Bizness uz sejas: Bailes prēmija

Sāksim ar kosmētiku un ādas kopšanu, kas meitenēm ir vispazīstamākās tēmas.

Acu krēma pudelīte par 9.9 juaņām ar bezmaksas piegādi.

Un acu krēma pudelīte, kas maksā 399.

Izejvielu izmaksu atšķirība patiesībā var nebūt desmitkārtīga.

Bet vai tu uzdrošinātos uzklāt uz acīm 9.9 juaņu vērtu acu krēmu?

Gandrīz neviens neuzdrošinājās.

Jo sejas ir pārāk vērtīgas.

Lietotāju zemapziņa ir ļoti tieša.

Tik lēts līdzeklis, uzklāts uz sejas.

Ādas bojājumu, alerģiju vai ādas noplicināšanas gadījumā.

Kurš nesīs sekas?

Tāpēc viņi labprātāk tērētu vairāk naudas.

Pērciet sirdsmieru, pērciet aizsardzību, pērciet zīmola atbalstu.

Šeit augsta cena ir vienāda ar drošību.

Zema cena = risks.

Jo vairāk pazemināt cenu, jo aizdomīgāk tas šķiet.

2. Bērnu bizness: Trauksmes prēmija

Tālāk aplūkosim uzņēmumus, kas saistīti ar bērniem.

Izglītība, piena pulveris, bērnu apģērbs, rotaļlietas.

Vecāku pamatprasība nekad nav lētākais variants.

Tā vietā tam vajadzētu būt "labākam, drošākam un uzticamākam".

Kurss ir neparasti zems.

Vecāku pirmā reakcija nebija, ka viņi ir ieguvuši izdevīgu darījumu.

Tā vietā viņi šaubījās par skolotāja kompetenci.

Vai mācību grāmatas atbilst prasībām?

Vai tas kaitēs bērnam?

Lai mazinātu šo nemieru.

Viņi ir gatavi maksāt augstu prēmiju.

Šajā kategorijā.

Cena ir atlases kritērijs.

Tas ir arī drošības avots.

3. Droša uzņēmējdarbība: bezrūpīga prēmija

Daudzi cilvēki, kas iesaistīti pārrobežu e-komercijā, to ir pieredzējuši.

Elektropreces, auto detaļas, viedās mājas ierīces.

Ārzemnieki ir īpaši gatavi maksāt augstas cenas.

Ne jau tāpēc, ka viņi būtu stulbi vai viņiem būtu pārāk daudz naudas.

Drīzāk viņi vienkārši pārāk baidās no nepatikšanām.

Darbaspēka izmaksas ārzemēs ir ārkārtīgi augstas.

Kaut kas, ko biju iegādājies, salūza pēc divu dienu lietošanas.

Remonta izmaksas var būt augstākas nekā paša produkta izmaksas.

Lai izvairītos no problēmām un riskiem nākotnē.

Viņi tagad labprātāk iztērētu dažus desmitus dolāru vairāk.

Iegādājieties stabilu, izturīgu un uzticamu produktu.

Šis ir tipisks bezrūpīgas prēmijas piemērs.

Kas var nodrošināt stabilu un uzticamu kvalitāti?

Kurš gan saņems lielo peļņu.

Tā vietā, lai paļautos uz zemām cenām.

III. 90 % e-komercijas pārdevēju Ahilleja papēdis: risku uzņemšanās ar zemas klases produktu kategorijām, vienlaikus cenšoties nopelnīt ar augstas klases produktiem.

Esmu bijis liecinieks pārāk daudzām traģēdijām e-komercijas uzņēmumu īpašniekiem.

Viņš acīmredzami turēja rokā sauju "miltu".

Bet viņš visu savu laiku pavada, izdomājot, kā pārdot "zeltu" par noteiktu cenu.

Tas nav piepūles jautājums.

Šis ir nepareizs virziens.

Jūs atrodaties tirgū, kurā lietotāji ir gatavi salīdzināt tikai cenas.

Viņi uzstāj, ka jārunā par kvalitāti, noskaņojumu un augstas klases produktiem.

Rezultāts ir...

Tu pats pārvietojies.

Nespēj pārliecināt klientu.

Beigās viņi bija spiesti pazemināt cenu.

Katrs cenu samazinājums samazina peļņu.

Cenas pazemināšana līdz minimumam nozīmē iziešanu no tirgus ar zaudējumiem.

Ne jau tā ir, ka tu neesi pietiekami labs.

Jūs izvēlējāties nepareizo kaujas lauku.

Ceturtkārt, ja vēlaties izvairīties no cenu kara, jums ir tikai divas reālas izejas.

Ja jūs joprojām paļaujaties uz cenu, lai noturētos virs ūdens.

Jums jāapstājas un rūpīgi jāpārbauda sava trase.

Kurai kategorijai pieder jūsu produkts?

Ja jūsu produkts pieder...

Tāds tips, kam šķiet, ka kaut ko palaiž garām, ja nenopērk kaut ko lētu.

Piemēram, salvetes, atkritumu maisi un ikdienas pamatvajadzības.

Tev ir tikai divi ceļi, pa kuriem iet.

Pirmais noteikums ir pieņemt realitāti.

Mums godīgi jākoncentrējas uz vislabākās cenas un vērtības attiecības sasniegšanu.

Konkurence ir par piegādes ķēdes efektivitāti, mērogu un izmaksu kontroli.

Nevajag fantazēt par lielu peļņu.

Otrkārt, nekavējoties nomainiet sliedes.

Pārejiet uz pielāgotiem produktiem ar roku darba sajūtu.

Vai funkcionāli produkti ar tehnoloģiskiem šķēršļiem.

Uzlabojiet produktus no nabadzīgajiem līdz muižniekiem.

Bet, ja jūsu produktu kategorija ir viena no tām.

Tāds tips, kurš nejutīsies ērti, ja vien nenopirks kaut ko dārgu.

Piemēram, ādas kopšana, izglītība, veselība un precīzijas iekārtas.

Tad nekādā gadījumā nedrīkst vieglprātīgi pazemināt cenu.

Cenu pazemināšana pazemina cilvēka statusu.

Cenu samazinājums grauj uzticību.

Viss, kas jums jādara, ir nepārtraukti palielināt vērtību.

Izmantojiet zīmolu, pakalpojumu, rezultātus un ieteikumus.

Pasakiet lietotājiem: jūs esat savas cenas vērts.

Secinājums: Uztvere nosaka likteni

Biznesa pasaules nežēlīgā realitāte ir tāda, ka smags darbs ne vienmēr garantē atlīdzību; izvēles ir izšķirošais faktors.

Jums jāsaprot, ka produktu kategorijām ir savi gēni.

Nabadzīgajiem paredzētajiem produktiem ir lemts uzvarēt tikai cenas dēļ, savukārt elitei paredzētajiem produktiem, protams, ir vieta augstākām cenām.

Kā norādīts Harvard Business Review, "patērētāju psiholoģiskās cerības bieži vien nosaka cenas augšējo robežu vairāk nekā pats produkts."

Tāpēc patiesā gudrība slēpjas nevis spītīgā konkurēšanā zemas klases produktu kategorijās, bet gan izvairīšanās no cenu karu slazda un nozaru atrašanā, kurās var attaisnot savas augstās cenas.

Mans viedoklis ir vienkāršs: biznesā pareizo izvēļu izdarīšana ir svarīgāka par smagu darbu.

Pūles ir taktika; izvēle ir stratēģija.

Ja stratēģija ir nepareiza, nekādi taktiski centieni nepalīdzēs.

Atcerieties: jūsu izpratnes dziļums nosaka jūsu peļņas lielumu.

Tagad izpētiet savu produktu kategoriju, padomājiet par savu nozari un veiciet uzņēmējdarbību, kas ļauj jums būt "pārliecinātam par savu cenu noteikšanas spēku".