Како компаниите за е-трговија воспоставуваат сопствени бариери во индустријата?Кои се бариерите за конкуренцијата?

Пазарна ориентација = ориентација кон клиенти + ориентација кон конкуренција.

• Конкуренцијата во индустријата еИнтернет маркетингклуч
• Само да се биде насочен кон клиентите е луксуз.
• Никогаш не можете да зборувате за клиенти без конкуренти.

Мајкл Портер, таткото на конкурентната стратегија, даде прекрасен одговор:Таканаречената конкурентна стратегија, најкритичното прашање е да се држите надвор од конкуренцијата.

• Не се работи за тоа кога сте го направиле тоа подобро од конкуренцијата, туку за тоа како да го направите тоа поинаку.
• Затоа, јадрото на натпреваротПозиционирањее диференцијација.

Како да се постигне највисок степен на диференцијација?

Тоа е да се воспостави сопствена индустрија конкуренција бариери и ровови.

Сепак, многу луѓе мислат дека ровот е производ, управување и слично, но тоа не е така.

Висококвалитетните производи, високиот пазарен удел, ефективно извршување и одличното управување се добри, но тие можат да доведат до диференцијација и конкурентност во бизнисот.

Но, извинете, овие работи не се нарекуваат ровови.

Бафет верува дека ровот е конкурентна структура, дури и поважна од извршниот директор.

Значи, како треба да се дизајнира ровот?

Кои се бариерите за конкуренцијата во индустријата?

Тековниот модел прифатен од индустријата вклучува четири димензии:

① Нематеријални средства

• На пример, патенти, брендови со повисоки премиум права и некои лиценци за франшиза.
• Во неговото јадро, конкурентите не можат да имитираат или да влезат.

② ниски трошоци за производство

• Постои уникатен ресурс кој може да претставува ниска цена.

③ Мрежни предности

• Предноста на мрежната скала, на пример, операторот воведе повластен систем за купување на iPhone, а многумина станаа жешки негови корисници.
• Но, тие се многу незадоволни од неговата услуга, но нема да ја сменат за десет години бидејќи сите контакти ја знаат неговатаМобилен број, што е комбинација на мрежни предности и ров.

④ Висока цена на префрлување

• Преместувањето од оригинален производ и услуга на друг има долгорочни трошоци, вклучувајќи трошоци за учење и губење на ризик.
• Неговата суштина е да им отежне на корисниците да се откажат.

Всушност, можеме да направиме одземање.Мислам дека најважна работа е високата цена на префрлување.

Како да воспоставите сопствени бариери за конкуренција во индустријата?

Постојат три начини да поставите високи трошоци за конверзија:

1. креирај суперкорисник
2. 锁销
3. врзување на ресурсите

Првиот трик: создадете супер корисник

Во последно време многу луѓе зборуваат за сообраќајни базени.Всушност, сообраќајните базени не се стабилни, бидејќи сообраќајот се одвива внатре и надвор.Само кога ќе стане базен на супер клиенти, ќе стане бариера.

Што е супер клиент?Корисници кои се подготвени да платат за вашите производи и услуги, познат и како прецизен сообраќај.За бизнис, тоа е еквивалентно на континуиран готовински тек.

На пример, членството Prime на Amazon.

Ајде да видиме, што точно придонесува?

Еве некои податоци:

• Во САД, 10.7% од Американците се членови на Amazon Prime, а 38% од американските домаќинства ја користат услугата за членство Prime на Amazon.
• Секој член на Prime троши во просек 1200 долари годишно.И обичен нечлен, околу 400 долари годишно.Има тројна разлика меѓу двете.
• Покрај тоа, во 2018 година, акциите на Амазон пораснаа за 30%, додека Standard & Poor's падна за 6.7% во истиот период.
• Така, Амазон рече дека основниот елемент зошто сме толку стабилни е тоа што имаме XNUMX милиони членови.
• Секој член во основа плаќа такса секоја година, а стапката на обновување достигнува 90%.

Како Амазон го прави тоа?

првиот чекор, филтрирајте го купот на клиенти од оригиналните податоци за однесувањето и пронајдете некои клиенти со висока фреквенција на трансакции.Во исто време, пронајдете ги болните точки кај постојните клиенти со висока фреквенција на трансакции.

Кога Амазон го лансираше ова членство во Prime во 2005 година, откри дека мрежата за брза испорака во Соединетите Држави не е толку зрела како Кина, бидејќи многу луѓе живеат во многу расфрлани села, па затоа обезбедува многу основна услуга: бесплатна дводневна испорака. .

Откако беше забележана оваа болна точка, почнаа да се собираат повеќе точки на болка.

Втор чекор, почна да дизајнира холистички пакет со додадена вредност за суперкорисниците.

Само болните точки можат да го привлечат, но не мора да го задржат.

За овие членови треба да се обезбедат голем број услуги со додадена вредност.вклучуваатнеограниченГолема количина музика и видео, неограничено складирање фотографии и 100 милион е-книги на Kindle за позајмување.

Има и 25% попуст доколку уплатите однапред.

трет чекор, претворајќи ги податоците за клиентите во предност за синдикација со други компании.Бидејќи имам XNUMX милиони клиенти кои чуваат податоци во мрежата, ги знам нивните преференции.

Amazon се здружува со Moto и Blu, друг производител на телефони.Во минатото, двете компании продаваа мобилни телефони, едниот за 99 долари, а другиот за 199 долари, а цената на договорот на Амазон беше пониска од 50 до 70 долари.

Зошто Амазон може да го направи ова?Бидејќи има средства на клиентите за размена со вас, стабилни трансакции во базата на клиенти и податоци.

Значи, ова значи дека штом ќе воспоставите член, можете да воведете и други производители да соработуваат со вас преку прецизен сообраќај за да обезбедите повеќе услуги со додадена вредност на супер членовите.Ова е употреба на средствата на клиентот.Можно е овој ресурс да се формира во еден вид капитал и да се поврзе со други компании, што станува еден вид множење на капиталот.

четвртиот чекор, за промена на супер членот од управување со додадена вредност на интереси во управување со идентитетот.

7 јули се нарекува Prime Day, а во овој момент цените на Амазон за членови се најниски.Општо земено, секој пат овој ден, продажбата ќе се зголеми за 15% или дури 90%.

Тоа е дисциплинирано движење, но во суштина е управување со идентитетот со додадена вредност.

Во заклучок.Многу кинески компании кои се супер-членки, вклучувајќи ги JD.com и Ele.me, имаат стратегии кои изгледаат добро и се лесни за употреба, но не го постигнаа истиот успех како Amazon кога ги имитираат.Еден од основните елементи е разбирањето зад потребите на клиентите.

За да се пронајдат неговите точки на болка, ќе се формира кориснички базен само откако ќе се решат неколку точки за болка.Потоа се формираше пакет за зголемување на капиталот и се реализираше прекугранична соработка со други компании за да може овој капитал да се прошири.

Друг многу важен елемент е идентификацијата на идентитетот, а не само едноставен елемент од корист.Така, мислам дека има многу работи што еден супер корисник може да ги направи во Кина.

Вториот трик: заклучете ја иглата

Што е игла за заклучување?Ајде прво да видиме како изгледа компанија која ќе заклучи, оваа компанија се вика Старбакс.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Со други зборови, парите што овие членови на Starbucks Rewards ги имаат во Старбакс се користат за поддршка на 1/4 од неговата годишна продажба.Всушност, преку оваа привилегирана картичка, 1/4 од можноста е однапред блокирана.

Во 2017 година, Старбакс објави податоци во кои се вели дека готовината складирана во картичката Starbucks Rewards и во мобилното плаќање надминала 12 милијарди американски долари.Оваа сума на готовина на рака ја надминува онаа на повеќето банки во САД.

Затоа, иглата за заклучување се заснова на увидот во циклусот на потрошувачка на клиентот, за однапред да се заклучи трансакцијата на клиентот или можноста за трансакцијата.

Ако сакате да го направите соодносот на конверзија, иглата за заклучување е највисокото ниво што може да ви помогне да го поставите коефициентот на конверзија.

Бидејќи има неколку функции:

1. Прво, намалете го ризикот и соберете ги парите однапред;
2. Второ, со намалување на трошоците за маркетинг, можете прецизно да им обезбедите на клиентите услуги со поголема додадена вредност. Не треба да ги трошите овие пари за комуникација. Ретко гледате реклами на Starbucks;
3. Трето, блокирајќи ги конкурентите, порано мислевме дека јадрото на конкуренцијата лежи во терминалот, а преку заклучување ги добив парите однапред, а тој има помалку можности да купува работи од конкурентите.

Затоа, највисоко ниво на заклучување е финансискиот атрибут.Прво ќе ги вратам парите.

Потоа можете да ги искористите овие пари за да проширите повеќе бизнис или подобро да им служите на правата и интересите на клиентите, формирајќи затворена јамка.Добрите компании можат да формираат затворена јамка и замаец на перформанси.

Има и еден многу типичен случај, односно во едно гратче има фирма Love Fan која се занимава со кетеринг.Неговиот модел е дека секој пат кога клиентот јаде овде, под претпоставка дека потрошил 3000 јуани, му кажува на клиентот дека нарачката може да се откаже денес - се додека заштедите 6000 јуани, нарачката овој пат ќе биде бесплатна.

Ова е еквивалентно на попуст од 6000%, само уште еден начин да се каже.Но, многу потрошувачи заштедиле XNUMX јуани поради оваа атракција.Ова е исто така типично однесување на заклучување.Затоа, откако ресторанот во овој мал град го користел овој метод два месеци, многу малку луѓе отишле да јадат во други ресторани, а сите биле затворени со него.Ова е исто така многу ефикасен модел за да ги победите конкурентите.

Третиот трик: врзување на ресурсите

Овој трик е многу погоден за B2B претпријатија.

Што е обврзувачки ресурси?Тоа е да се претвори оваа услуга во ресурс со високи трошоци за конверзија преку длабинска услуга врз основа на оригинални трансакции со клиентите.

Многу B2B компании се изложени на ризик ако сменат добавувачи.

Затоа, ако сакам да го истакнам овој ризик, неопходно е да се зголеми лепливоста на клиентите и да се елиминираат овие ризици за клиентите.Овој традиционален трансакциски однос треба да се претвори во стратешки комплементарен однос.

На пример, некој отиде во Baosteel една година и виде дека Baosteel има група на продавачи за големи клиенти кои работат повеќе часови кај клиентите отколку во Baosteel, така што тие имаат длабоко врзани односи со клиентите.

правејќиВеб промоцијаКога се консултирав со пракса, наидов на најинтересен феномен.

Односно, една година Тетра Пак најде одредена компанија и рече дека ќе ти дадам хонорар за консултации, а ти ќе се консултираш со Менгниу, поради што луѓето се чувствуваат многу чудно.Бидејќи Тетра Пак продава опрема на Менгниу, Тетра Пак може да помогне да се консултира со Менгниу.Всушност, ова е модел за длабоко врзување на ресурсите, што ја продлабочува врската.

Е-трговијаКако компаниите можат да изградат свои индустриски бариери?

Основното позиционирање на конкуренцијата е диференцијацијата, можете да продолжите да ги прелистувате следните написи за диференцијација ▼

Како да се разликуваат и позиционираат производите?Обликување на позиционирање на диференцијација на производите на пазарот

Многу продавачи почетници не знаат како да ги разликуваат и позиционираат своите производи?Кога промовираат технолошки производ, тие се прашуваат дали треба да прават пишување, мапирање и мерење пари?Или само следете ги парите и сликите на големите продавачи?Бидејќи мапирањето и мерењето бараат и многу пари,...

Како да се направи добра работа на диференцијација на производи и позиционирање на пазарот?Примери за маркетинг стратегија за позиционирање

Диференцијацијата на производот е првата маркетинг стратегија за позиционирање што луѓето обично ја разгледуваат.Што значи позиционирање на диференцијација на производот?На пример, за производ неодамна направен од тим за е-трговија, продажната точка на нивната мрежна маркетинг операција беше „функција“ на почетокот.Сепак, оваа карактеристика е во индустријата ...

Што е стратешко позиционирање на брендот?Стратешко позиционирање на пастрмката Важноста на 4 диференцијации

Што е стратешко позиционирање на брендот?Важноста на 4 вида на диференцијација во стратешкото позиционирање на Троут Џек Троут, познат американски маркетинг експерт, ја истакна во својата книга „Биди поинаков: Опстанок во доба на екстремна конкуренција“ - Соочување со конкуренција Конкурентите, компаниите мора да најдат...