Даатгал худалдаж авахад үйлчлүүлэгчдээ хэрхэн итгүүлэх вэ?Даатгалын брокерууд борлуулалтын бизнесийн ур чадварын талаар сайн ажилладаг

Даатгалын шилдэг борлуулалтын мэргэжилтнүүд танд борлуулалтын ажлыг хэрхэн сайн хийхийг заадаг

Роберт Сакер бол маш сайн даатгалын худалдагч байсан бөгөөд хожим Америкийн алдарт Менежерс Даатгалын Компанийг үүсгэн байгуулсан.

Одоо тэр үйлчлүүлэгчийн жинхэнэ шалтгааныг олж мэдэхийн тулд "риторик асуултуудыг" хэр сайн ашиглаж байгааг хараарай.

Даатгал худалдаж авахад үйлчлүүлэгчдээ хэрхэн итгүүлэх вэ?

үйлчлүүлэгч:"Таны төлөвлөгөө надад их сэтгэгдэл төрүүлсэн бололтой. Надад нэрийн хуудас өг. Хэд хоногийн дараа би чам руу залгая."

Сук:"Намайг таньсанд маш их баярлалаа, гэхдээ би чамаас асууж болох уу, чи яагаад хэд хоногийн дараа хүлээж над руу залгахыг хүсэж байна вэ?"

үйлчлүүлэгч:"Яагаад гэвэл би ямар нэгэн шийдвэр гаргахаасаа өмнө сайтар бодох хэрэгтэй."

Сук:"Энэ бол харьцангуй хэвийн хариу үйлдэл, тиймээс та яагаад үргэлж энэ талаар урьдаас нарийвчлан бодож байдгийг асууж чадах уу?"

үйлчлүүлэгч:"Яагаад гэвэл 10 жилийн өмнө нэг залуу надад байшингийн салхины шил зардаг байсан. Би түүнтэй юу ч бодолгүй гэрээ хийсэн. Энэ нь олон жилийн турш миний толгойд гай болж байсныг хэн мэдлээ. Хэрвээ би бодож чадвал Та дахин ийм алдаа гаргахгүй."

Сук:"Би таны нөхцөл байдлыг ойлгож байна. Тэгвэл 10 жилийн өмнө салхи хамгаалагч цонхны худалдагчтай харьцсан аймшигт туршлага яагаад 10 жилийн дараа сайн санаа гэж бодож байгаа хөтөлбөрийг эхлүүлэхэд тань саад болно гэж бодож байна вэ?"

үйлчлүүлэгч:"Тэр хүнд хэцүү туршлагаас болж би нэлээд болгоомжтой хүн болж, буруу шийдвэр гаргахгүйн тулд бүх зүйлийг удаанаар хийдэг зуршилтай болсон."

Сук:"Өө, би чиний сэтгэлийг ойлгож байна. Тэгээд үүнээс гадна та өнөөдөр энэ сайхан төлөвлөгөөг эхлүүлж чадахгүй байгаа өөр шалтгаан байна уу?"

үйлчлүүлэгч:"Үгүй ээ, энэ бол гол зүйл."

Үйлчлүүлэгчид шууд захиалга өгч чадахгүй байгаа шалтгаан нь юу болохыг бид одоо мэдэх ёстой вэ?Роберт Сак ямар ч байсан олж мэдээд, эцэст нь бодлогыг авсан.

Даатгалын шинэ зуучлагч даатгалын борлуулалтыг хэрхэн сайн хийх вэ?

1. Хэрэв та бизнес хийх эсвэл илүү үр дүнтэй хийхийг хүсч байвал "риторик асуулга" аргыг сурч, чадварлаг ашиглахаа мартуузай.
2. Үйлчлүүлэгчидтэй ярилцахдаа хамраараа хөтлөхийг бүү зөвшөөр, түлхүүр үгэндээ анхаарлаа хандуулж, асуулт асууж л байвал түүнээс зайлсхийх арга маш энгийн.
3. Энэ түлхүүр үг нь өмнөх шалтаг дээр үйлчлүүлэгчийн илчилсэн зүйл бөгөөд таны дараагийн асуултыг үүн дээр тулгуурлан түлхүүр үг болгон ашиглаж болно.

Дээрх яриаг хялбаршуулж үзье.

Нөгөө талдаа даатгал худалдаж авахад чиглүүлэх түлхүүр үгсийг олоорой

үйлчлүүлэгч:Би чам руу хэд хоногийн дараа залгана.

Сук:Та яагаад хэд хоногийн дараа дахин залгамаар байна вэ?

үйлчлүүлэгч:Би дахин бодохыг хүсч байна.

Сук:Та яагаад энэ тухай бодох ёстой гэж?

үйлчлүүлэгч:Яахав, би гаргасан шийдвэр болгоноо үргэлж тунгаан бодож явдаг болохоор тэр.

Сук:Тэгвэл яагаад үргэлж энэ тухай бодох ёстой гэж?

үйлчлүүлэгч:учир нь,……

Хүссэн чухал мэдээллээ авах хүртлээ нөгөө намаа удирдан чиглүүлэх шалтаг тоочоод байгаа "түлхүүр" үгийг сайн эзэмшсэн байх ёстой байсан биз дээ?

Риторик асуулт нь үйлчлүүлэгчтэй ярилцах явцад чухал бөгөөд үр дүнтэй арга гэдгийг санаарай.

Дүгнэлт: Та үйлчлүүлэгчдийг даатгал худалдаж авахад хэрхэн итгүүлэх вэ?

Намайг энэ нийтлэлийг хуваалцахаас өмнө та үйлчлүүлэгчдээс яагаад гэдгийг асуухын тулд энэ аргыг ашигласан уу?

дүгнэлт:

1. Түлхүүр үгсийг барьж аваад "яагаад" гэж байнга асуу;
2. Нөгөө тал эцсийн шалтгааныг хэлэх хүртэл та: "Би чиний юу мэдэрч байгааг ойлгож байна" гэж хэлж болно;
3. Эцэст нь: "Үүнээс гадна та өнөөдөр энэ сайн төлөвлөгөөг эхлүүлж чадахгүй байгаа өөр шалтгаан байна уу?