B/захиалагдсан ангиллын онлайн сурталчилгааны стратеги руу: Хэрхэн бэрхшээлээс зайлсхийж, хэрхэн зөв даван туулах вэ?

"Хүмүүсийн 99% нь буруу замаар гүйж байгаа бөгөөд зөвхөн 1% нь л тайвширч, зөв ​​чиглэлээ олдог."

To B (бизнесээс бизнес рүү) болон захиалгат категориудыг сурталчлах тухайд хамгийн том айдас бол төсөв хангалтгүй биш, харин буруу чиглэл юм.

Олон бизнес эрхлэгчид зар сурталчилгаа, онлайн сурталчилгаанд ихээхэн хөрөнгө оруулалт хийдэг боловч хөрөнгө оруулалтын өгөөж (ROI) нь маш бага, заримдаа огт хөрөнгө оруулалт хийхгүй байхаас ч дор байгааг олж мэддэг.

Энэ бол "Буруу чиглэлд хийсэн хүчин чармайлт нь ямар ч хүчин чармайлт гаргахгүй байхаас илүү аймшигтай" гэсэн ердийн тохиолдол юм. Тэгэхээр бид хэрхэн зөв сурталчилж, тойруу замаас зайлсхийх вэ? Өнөөдөр энэ сэдвийн талаар ярилцъя.

1. Гол үзүүлэлтүүд нь тодорхойгүй, чиг хандлага байхгүй

To B болон захиалгат бүтээгдэхүүнийг сурталчлахдаа үндсэн үзүүлэлтүүд нь маш энгийн, ердөө гуравхан байдаг:

• Зөвлөгөөний тоо(Тан дээр ирж буй үйлчлүүлэгч байна уу?)
• Зөвлөх зардал(Үйлчлүүлэгч бүр таныг олоход ямар үнэтэй вэ?)
• Лавлагааны хөрвүүлэх хувь(Ирсэн хүмүүсийн хэдэн гүйлгээ хийгдсэн бэ?)

Эдгээр гурван үзүүлэлт нь сурталчилгааны үр нөлөөг тодорхойлдог. Асуулгын хэмжээ болон нэг лавлагааны өртөг нь зар сурталчилгааны байршуулалт болон үйл ажиллагааны стратегитай холбоотой; лавлагааны хөрвүүлэлтийн түвшин нь хэрэглэгчийн үйлчилгээ болон борлуулалтын чадавхаас хамаарна.

Гэхдээ олон хүмүүс үүнийг "би хэр их сурталчилгаа хийж, хэр их орлого авчирсан бэ?" гэдэгт л анхаардаг.

Хэрэв сурталчилгааны үйл ажиллагаа эдгээр гурван үндсэн үзүүлэлтийг тойрон эргэхгүй бол бүх хүчин чармайлт дэмий хоосон болно!

2. Хэрэв та хэрхэн тооцоолохоо мэдэхгүй бол ROI нь "метафизик" болно.

Энгийн хүний ​​хамгийн түгээмэл арга бол зар сурталчилгааг нэмэгдүүлэх шаардлагатай эсэхийг харахын тулд хөрөнгө оруулалтын өгөөж (ROI) дээр анхаарлаа төвлөрүүлэх явдал юм.

Хэрэв нэг өдрийн дотор их хэмжээний захиалга ирвэл ROI ялангуяа сайн байх болно, хэрэв тэр өдрийн захиалгын хэмжээ бага бол ROI сайн биш, төсвөө нэн даруй бууруулах болно;

Энэ нь жингээ хараад жингээ хасахтай адил юм. Хэрэв та өнөөдөр нэг удаа бага хоол идвэл маргааш жингээ хассан гэдгээ мэдрэх болно.

3. Нягтлан бодох бүртгэлийн үнэн зөв арга: тогтвортой байдал + үе үе өгөөж

Тэгэхээр зар сурталчилгаа үр дүнтэй эсэхийг хэрхэн тодорхойлох вэ? Гол нь хоёр цэг юм:

1. Хэлэлцүүлгийн хэмжээ тогтвортой байна уу?(Зөвхөн замын хөдөлгөөн тогтвортой байх үед хөрвүүлэлтийг урьдчилан таамаглах боломжтой)
2. Зөвлөх үйлчилгээний зардлыг хүлээн зөвшөөрөх боломжтой юу?(Нэг өдрийн хэлбэлзэл таны шийдвэрт нөлөөлөхийг бүү зөвшөөр)

ROI-г тооцоолохдоо богино хугацааны өгөгдөл биш харин бүх мөчлөгийн өгөөжийг харахыг зөвлөж байна . Учир нь B2B захиалгын шийдвэр гаргах мөчлөг урт байдаг; үйлчлүүлэгч анхны лавлагаанаас захиалга өгөх хүртэл хэдэн долоо хоног, тэр ч байтугай хэдэн сар шаардагдаж магадгүй юм. Богино хугацааны ROI нь бодит нөхцөл байдлыг үнэн зөв тусгахгүй байж магадгүй юм.

Зөвхөн урт хугацааны нийт өгөөжийг хараад л бид "боломжийн зөвлөгөө өгөх хамгийн дээд зардал"-ыг нарийн тооцоолж чадна.

4. Гол үзүүлэлтүүдийн эргэн тойронд сурталчлах үйл ажиллагааг задлах

Гүйцэтгэлийн өсөлт нь дан ганц холбоосоор ажилладаггүй, харин бүтээгдэхүүн, зар сурталчилгаа, борлуулалт зэрэг олон талын хамтын ажиллагааны үр дүн юм.

Босс хийх ёстой зүйл бол аль холбоосыг хамгийн оновчтой болгох шаардлагатайг шинжлэх явдал юм.

• Бүтээгдэхүүн сайн, гэхдээ лавлагааны тоо бага байна уу? Энэ нь сурталчилгаа, сурталчилгааны стратегид хүндрэлтэй байгааг харуулж байна.
• Лавлагааны тоо сайн байгаа ч хөрвөх хувь бага байна уу? Энэ нь борлуулалт, харилцагчийн үйлчилгээний чадавхи хангалтгүй байгааг харуулж байна.
• Зөвлөх үйлчилгээний зардал өндөр, ROI бага байна уу? Зар сурталчилгааны стратеги зөв сонгогдоогүй байж магадгүй юм.

Хэрэв та асуудлыг шинжилж чадахгүй бөгөөд зөвхөн зөн совиндоо үндэслэн шийдвэр гаргаж чадвал бага ROI зайлшгүй байх болно.

5. Албан тушаал дэвшүүлэх үндсэн логик: зөвлөгөөний тоо, зардалд анхаарлаа төвлөрүүл

B2B болон захиалгат бүтээгдэхүүний ангиллын хувьд бидний одоогийн стратегийн гол логик нь тогтвортой зар сурталчилгаа + ухаалаг төлөвлөлт + нарийн хяналт юм.

Ихэнхдээ бид богино хугацааны тэсрэх өсөлтийг зориудаар эрэлхийлдэггүй, харин дараахь зүйлд анхаарлаа хандуулдаг.

1. Хэлэлцүүлгийн хэмжээ, зардал тогтвортой байна уу?
2. Нийт ROI зөвшөөрөгдөх хэмжээнд байна уу?

Энэ хоёр үндсэн цэг тогтвортой байвал хөрөнгө оруулалт үргэлжлэх боломжтой.

6. Бүтээгдэхүүн тогтвортой болсны дараа хэрхэн өргөжүүлэх вэ? хуулбар!

Олон хүн ганц бүтээгдэхүүн хит болвол төсвөө эрс нэмэгдүүлэх ёстой гэж буруугаар боддог. Гэхдээ энэ нь тийм биш юм. B2B/өөрчлөн тохируулсан бүтээгдэхүүний ангилалд багтах бие даасан бүтээгдэхүүний хэмжээ ихэвчлэн хязгаарлагдмал байдаг бөгөөд ганц бүтээгдэхүүнээс их хэмжээний ашиг олоход хэцүү байдаг.

Зөв стратеги нь:

1. Олон ангиллын зохион байгуулалт(Хэрэглэгчийн өөр өөр хэрэгцээ, өөр өөр бүтээгдэхүүнд тохирсон)
2. Олон дэлгүүрийн үйл ажиллагаа(Хамрах хүрээг нэмэгдүүлж, өрсөлдөөний дарамтыг бууруулах)
3. Үнийн олон стратеги(Үнийн янз бүрийн бүлгүүдийг татахын тулд өөр өөр үнийн хүрээ)

Бид дан бүтээгдэхүүний амжилтыг эрэлхийлдэггүй, харин нийт ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд нэг бүтээгдэхүүний ROI-ийг эрэлхийлдэг.

7. Үүнийг цаашид оновчтой болгох боломжтой юу? Эцсийн дэд хэсэг!

Илүү өндөр ROI хүрэхийн тулд та тодорхой бүс нутаг, салбар эсвэл тусгай зах зээлийг чиглүүлж болно.

гэх мэт:

• Нэг аймаг руу шууд нэг холбоос(Жянсу, Гуандун, Жэжян гэх мэт)
• Тодорхой үйлдвэрүүдэд зорилтот хүргэлт(Анагаах ухаан, боловсрол, үйлдвэрлэл гэх мэт)

Илүү нарийвчлалтай байх тусам ROI өндөр байх ба ашиг тус нь тоо хэмжээгээр нэмэгддэг.

Дүгнэлт: To B/захиалсан ангилалд сурталчлах арга зүй

1. Үндсэн үзүүлэлтүүдэд анхаарлаа хандуулаарай: зөвлөгөөний хэмжээ, зөвлөгөөний зардал, лавлагааны хөрвүүлэлтийн хувь
2. Хөрөнгө оруулалт, үйлдвэрлэлд тулгуурлан шийдвэр гаргах хэрэггүй, урт хугацааны ROI-г хар
3. Урамшуулал, үйл ажиллагаа, борлуулалт нь хамтын ажиллагааг бүрдүүлдэг
4. Зар сурталчилгааны үндсэн логик: зөвлөгөөний тоог тогтворжуулах + зөвлөгөөний зардлыг хянах
5. Нэг бүтээгдэхүүн тогтвортой болсны дараа хуулбарлах стратеги өргөжсөн
6. ROI-г сайжруулахын тулд хэт сегментчилэл

B2B/өөрчлөн тохируулсан бүтээгдэхүүний ангилал нь харьцангуй "цэнхэр далай" зах зээл хэвээр байна. Бүтээгдэхүүн нь давуу талтай бөгөөд үйл ажиллагаа нь өрсөлдөгчдөөсөө арай илүү сайн байгаа тохиолдолд "доод хэмжээст халдлага"-д хүрэх боломжтой.

Taobao , Baidu болон мэдээллийн урсгалын зар сурталчилгаа хэтэрхий хурдан өөрчлөгдөж байна гэж олон хүн гомдоллодог ч энэ бол боломж биш гэж үү?

Ухаалаг сонголт бол хурдан, стратегийн төлөвлөгөөтэй, өрсөлдөгчдөөсөө холдох явдал юм! 🚀