B/захиалагдсан ангиллын онлайн сурталчилгааны стратеги руу: Хэрхэн бэрхшээлээс зайлсхийж, хэрхэн зөв даван туулах вэ?

"Хүмүүсийн 99% нь буруу замаар гүйж байгаа бөгөөд зөвхөн 1% нь л тайвширч, зөв ​​чиглэлээ олдог."

To B (бизнесээс бизнес рүү) болон захиалгат категориудыг сурталчлах тухайд хамгийн том айдас бол төсөв хангалтгүй биш, харин буруу чиглэл юм.

Олон дарга нар сурталчилгаанд галзуурдаг.Вэб сурталчилгаа, эцэст нь ROI (хөрөнгө оруулалтын өгөөж) нь өрөвдмөөр бага байгааг олж мэдсэн бөгөөд энэ нь хөрөнгө оруулалт хийхгүй байснаас ч дор байх болно.

Энэ бол "Буруу чиглэлд хийсэн хүчин чармайлт нь ямар ч хүчин чармайлт гаргахгүй байхаас илүү аймшигтай" гэсэн ердийн тохиолдол юм. Тэгэхээр бид хэрхэн зөв сурталчилж, тойруу замаас зайлсхийх вэ? Өнөөдөр энэ сэдвийн талаар ярилцъя.

1. Гол үзүүлэлтүүд нь тодорхойгүй, чиг хандлага байхгүй

To B болон захиалгат бүтээгдэхүүнийг сурталчлахдаа үндсэн үзүүлэлтүүд нь маш энгийн, ердөө гуравхан байдаг:

• Зөвлөгөөний тоо(Тан дээр ирж буй үйлчлүүлэгч байна уу?)
• Зөвлөх зардал(Үйлчлүүлэгч бүр таныг олоход ямар үнэтэй вэ?)
• Лавлагааны хөрвүүлэх хувь(Ирсэн хүмүүсийн хэдэн гүйлгээ хийгдсэн бэ?)

Эдгээр гурван үзүүлэлт нь сурталчилгаа үр дүнтэй эсэхийг тодорхойлдог.Зөвлөгөөний тоо, зөвлөгөө өгөх зардал нь зар сурталчилгаа, үйл ажиллагааны стратегитай холбоотой байдаг.

Гэхдээ олон хүмүүс үүнийг "би хэр их сурталчилгаа хийж, хэр их орлого авчирсан бэ?" гэдэгт л анхаардаг.

Хэрэв эдгээр гурван үндсэн үзүүлэлтийн дагуу сурталчилгаа хийхгүй бол,Дараа нь бүх хүчин чармайлт дэмий хоосон болно!

2. Хэрэв та хэрхэн тооцоолохоо мэдэхгүй бол ROI нь "метафизик" болно.

Энгийн хүмүүсийн хамгийн түгээмэл арга бол盯着Үйлдвэрлэлийн харьцаа(ROI) Зар сурталчилгааг нэмэгдүүлэх шаардлагатай эсэхийг хараарай.

Хэрэв нэг өдрийн дотор их хэмжээний захиалга ирвэл ROI ялангуяа сайн байх болно, хэрэв тэр өдрийн захиалгын хэмжээ бага бол ROI сайн биш, төсвөө нэн даруй бууруулах болно;

Энэ нь жингээ хараад жингээ хасахтай адил юм. Хэрэв та өнөөдөр нэг удаа бага хоол идвэл маргааш жингээ хассан гэдгээ мэдрэх болно.

3. Нягтлан бодох бүртгэлийн үнэн зөв арга: тогтвортой байдал + үе үе өгөөж

Тэгэхээр зар сурталчилгаа үр дүнтэй эсэхийг хэрхэн тодорхойлох вэ? Гол нь хоёр цэг юм:

1. Хэлэлцүүлгийн хэмжээ тогтвортой байна уу?(Зөвхөн замын хөдөлгөөн тогтвортой байх үед хөрвүүлэлтийг урьдчилан таамаглах боломжтой)
2. Зөвлөх үйлчилгээний зардлыг хүлээн зөвшөөрөх боломжтой юу?(Нэг өдрийн хэлбэлзэл таны шийдвэрт нөлөөлөхийг бүү зөвшөөр)

ROI-ийн тооцоог илүү зөвлөж байнаБогино хугацааны өгөгдлөөс гадна бүх мөчлөгийн өгөөжийг хар. B хүртэлх захиалгын шийдвэр гаргах мөчлөг урт байдаг тул үйлчлүүлэгчид зөвлөгөө өгөхөөс эхлээд захиалга өгөх хүртэл хэдэн долоо хоног, бүр хэдэн сар шаардагдана. Богино хугацааны ROI бодит байдлыг тусгахгүй байж магадгүй.

Зөвхөн урт хугацааны нийт өгөөжийг хараад л бид "боломжийн зөвлөгөө өгөх хамгийн дээд зардал"-ыг нарийн тооцоолж чадна.

4. Гол үзүүлэлтүүдийн эргэн тойронд сурталчлах үйл ажиллагааг задлах

Гүйцэтгэлийн өсөлт нь зөвхөн нэг холбоосоос хамаардаггүй, гэхдээБүтээгдэхүүн, сурталчилгаа, борлуулалт, олон цэгийн зохицуулалтүр дүн.

Босс хийх ёстой зүйл бол аль холбоосыг хамгийн оновчтой болгох шаардлагатайг шинжлэх явдал юм.

• Бүтээгдэхүүн сайн, гэхдээ лавлагааны тоо бага байна уу? Энэ нь сурталчилгаа, сурталчилгааны стратегид хүндрэлтэй байгааг харуулж байна.
• Лавлагааны тоо сайн байгаа ч хөрвөх хувь бага байна уу? Энэ нь борлуулалт, харилцагчийн үйлчилгээний чадавхи хангалтгүй байгааг харуулж байна.
• Зөвлөх үйлчилгээний зардал өндөр, ROI бага байна уу? Зар сурталчилгааны стратеги зөв сонгогдоогүй байж магадгүй юм.

Хэрэв бид асуудалд дүн шинжилгээ хийж чадахгүй бол зөвхөн өөрсдийн дүгнэлтэд үндэслэн шийдвэр гаргах боломжтой.Бага ROI зайлшгүй юм.

5. Албан тушаал дэвшүүлэх үндсэн логик: зөвлөгөөний тоо, зардалд анхаарлаа төвлөрүүл

To B болон тохируулсан ангиллын хувьд бидний одоогийн стратегийн үндсэн логик нь:Тогтвортой хүргэлт + ухаалаг төлөвлөлт + нарийн хяналт.

Ихэнхдээ бид богино хугацааны тэсрэх өсөлтийг зориудаар эрэлхийлдэггүй, харин дараахь зүйлд анхаарлаа хандуулдаг.

1. Хэлэлцүүлгийн хэмжээ, зардал тогтвортой байна уу?
2. Нийт ROI зөвшөөрөгдөх хэмжээнд байна уу?

Энэ хоёр үндсэн цэг тогтвортой байвал хөрөнгө оруулалт үргэлжлэх боломжтой.

6. Бүтээгдэхүүн тогтвортой болсны дараа хэрхэн өргөжүүлэх вэ? хуулбар!

Олон хүмүүс тодорхой бүтээгдэхүүн амжилтанд хүрвэл төсвөө галзууруулах ёстой гэж андуурдаг. Үнэндээ тийм биш.To B/захиалагдсан ангилалд хамаарах бүтээгдэхүүний хэмжээ ихэвчлэн хязгаарлагдмал байдаг бөгөөд нэг бүтээгдэхүүн дээр тулгуурлан их хэмжээний ашиг олоход хэцүү байдаг.

Зөв стратеги нь:

1. Олон ангиллын зохион байгуулалт(Хэрэглэгчийн өөр өөр хэрэгцээ, өөр өөр бүтээгдэхүүнд тохирсон)
2. Олон дэлгүүрийн үйл ажиллагаа(Хамрах хүрээг нэмэгдүүлж, өрсөлдөөний дарамтыг бууруулах)
3. Үнийн олон стратеги(Үнийн янз бүрийн бүлгүүдийг татахын тулд өөр өөр үнийн хүрээ)

Бид дан бүтээгдэхүүний амжилтыг эрэлхийлдэггүй, харин нийт ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд нэг бүтээгдэхүүний ROI-ийг эрэлхийлдэг.

7. Үүнийг цаашид оновчтой болгох боломжтой юу? Эцсийн дэд хэсэг!

Хэрэв та илүү эрс ROI-д хүрэхийг хүсч байвал та чаднаБүс нутаг, салбар, зах зээлийн сегментээр зорилтот хүргэлт.

гэх мэт:

• Нэг аймаг руу шууд нэг холбоос(Жянсу, Гуандун, Жэжян гэх мэт)
• Тодорхой үйлдвэрүүдэд зорилтот хүргэлт(Анагаах ухаан, боловсрол, үйлдвэрлэл гэх мэт)

Илүү нарийвчлалтай байх тусам ROI өндөр байх ба ашиг тус нь тоо хэмжээгээр нэмэгддэг.

Дүгнэлт: To B/захиалсан ангилалд сурталчлах арга зүй

1. Үндсэн үзүүлэлтүүдэд анхаарлаа хандуулаарай: зөвлөгөөний хэмжээ, зөвлөгөөний зардал, лавлагааны хөрвүүлэлтийн хувь
2. Хөрөнгө оруулалт, үйлдвэрлэлд тулгуурлан шийдвэр гаргах хэрэггүй, урт хугацааны ROI-г хар
3. Урамшуулал, үйл ажиллагаа, борлуулалт нь хамтын ажиллагааг бүрдүүлдэг
4. Зар сурталчилгааны үндсэн логик: зөвлөгөөний тоог тогтворжуулах + зөвлөгөөний зардлыг хянах
5. Нэг бүтээгдэхүүн тогтвортой болсны дараа хуулбарлах стратеги өргөжсөн
6. ROI-г сайжруулахын тулд хэт сегментчилэл

B / захиалгат ангилал нь харьцангуй "цэнхэр далай" зах зээл хэвээр байна.Бүтээгдэхүүн нь давуу талтай, үйл ажиллагаа нь үе тэнгийнхээс илүү сайн байвал "хэмжээг багасгах халдлага" хийж болно.

Олон хүмүүс гомдоллодогТаобао, Baidu болон мэдээллийн урсгалын сурталчилгаа хэтэрхий хурдан өөрчлөгдөж байгаа ч энэ нь боломж биш гэж үү?

Хурд ашиглан удаашралыг ялан дийлж, нарийн төлөвлөгөө гаргаж, үе тэнгийнхний “таана” таслах нь ухаалаг хүмүүсийн сонголт! 🚀