Di sebalik perang harga e-dagang: 90% daripada potongan harga penjual adalah perangkap, manakala pakar mengaut keuntungan dengan menaikkan harga dan menjual pada harga yang semakin tinggi.

Pernahkah anda menemui kebenaran yang amat menyayat hati?

Mereka berdua membuka kedai dalam talian.

Sesetengah orang boleh menjual dengan mudah pada harga yang tinggi, dan pelanggan berebut-rebut untuk membelinya.

Sesetengah orang bekerja keras untuk mengurangkan keuntungan, tetapi pelanggan masih mengadu tentang harga yang tinggi dan pergi.

Ramai pemilik perniagaan e-dagang , tidak kira berapa tahun mereka telah berniaga.

Mereka tidak dapat melepaskan diri daripada kitaran ganas ini.

Kami berusaha tanpa mengenal penat lelah untuk mengoptimumkan produk kami.

Mengurangkan kos dengan terdesak.

Mereka bekerja tanpa mengenal penat lelah untuk mempelajari teknik operasi.

Akhirnya, mereka hanya boleh jatuh ke dalam paya perang harga dan tidak dapat keluar.

Mereka sering bertanya kepada saya dengan riak wajah yang keliru.

Kualiti produk saya jelas jauh lebih baik daripada pesaing saya.

Harganya hanya 5 yuan lebih mahal.

Mengapa pelanggan serta-merta berpaling dan membeli yang lebih murah?

Saya akan menuangkan kata-kata saya di sini hari ini.

Ini sebenarnya bukan kerana awak tidak berusaha secukupnya.

Bukannya produk awak tak cukup bagus.

Bukannya awak kekurangan kemahiran operasi.

Anda telah melakukan kesilapan strategik yang boleh merosakkan seluruh perniagaan anda.

Anda cuba berada dalam kategori yang sememangnya "miskin".

Pergi cari duit yang hanya "bangsawan" sahaja yang boleh dapat.

Kesilapan ini tiada kena mengena dengan usaha.

Ia tiada kena mengena dengan ketekunan.

Ia hanya berkaitan dengan kognitif.

Dunia perniagaan sama seperti dunia sebenar.

Terdapat hierarki yang ketat.

Saya menggelar corak ini sebagai teori hierarki kategori.

Setiap kategori produk, sejak hari ia dilahirkan.

Mereka datang dengan gen yang tidak boleh diubah dengan mudah.

Sesetengah kategori produk secara semulajadinya ditakrifkan oleh keperluan bahawa ia "mesti murah".

Sesetengah kategori produk sememangnya "mesti mahal".

Gen ini berakar umbi dalam minda bawah sedar kolektif pengguna.

Ia bukan sesuatu yang boleh anda ubah hanya dengan beberapa patah perkataan pengiklanan atau beberapa halaman butiran produk.

Apabila anda melawannya, anda sedang melawan manusia.

I. Apakah kategori produk "mesra bajet"? Pelanggan telah pun menentukan harga rendahnya dalam fikiran mereka.

Pertama, fahami konsep yang paling teras.

Apa yang dipanggil "kategori orang miskin".

Ia adalah sesuatu yang diterima secara tidak sedar oleh pengguna.

Benda ini "hanya layak dengan harga ini".

Tidak kira betapa sempurnanya kau membuatnya.

Siling harganya telah lama ditetapkan.

Izinkan saya berikan beberapa contoh yang anda temui setiap hari.

Contohnya, stokin.

Anda menggunakan kapas ruji panjang Mesir.

Anda mengupah seorang pereka yang terkenal.

Awak telah melakukan kerja yang sempurna.

Ia masih sekadar sepasang stokin.

Dalam fikiran majoriti orang.

Harga yang dirasakan adalah sekitar sepuluh yuan.

Anda mahu menjualnya dengan harga 99 yuan sepasang.

Reaksi pertama pengguna bukanlah "Betapa mewahnya!"

Sebaliknya, ia bermaksud "Awak main-main dengan saya."

Contohnya, beg sampah, kemeja-T putih asas dan mi biasa.

Dari perspektif pengguna.

Ini adalah barang habis pakai semata-mata.

Ia adalah satu keperluan hidup .

Ia sesuatu yang tidak mempunyai banyak nilai tambah.

Anda menekankan kemewahan, kualiti dan kekurangan dalam jenis produk ini.

Pengguna langsung tidak mempercayainya.

Mereka hanya membandingkan yang mana lebih murah.

Mana satu yang lebih menjimatkan kos?

Penjual manakah yang menawarkan penghantaran percuma dan hadiah percuma?

Mereka bergaduh dalam kategori orang miskin.

Nasibmu hanya ada satu.

Kurangkan kos dengan lebih kejam berbanding yang lain.

Lakukan lelaran lebih pantas daripada yang lain untuk meningkatkan kecekapan.

Mereka lebih rela terlibat dalam perang harga berbanding yang lain.

Adakah anda ingin terlepas daripada perang harga?

Hampir mustahil.

Kerana itulah satu-satunya motivasi pengguna untuk membelinya.

Ia tentang menjimatkan wang.

II. Apakah itu "kategori produk mewah"? Semakin murah harganya, semakin kurang pelanggan yang berani membelinya.

Bertentangan sama sekali dengan kategori untuk orang miskin.

Logik asas kategori aristokrat ialah...

Murah = tidak selamat.

Murah = tidak boleh dipercayai.

Murah = tidak berkesan.

Di trek ini.

Harga itu sendiri merupakan sebahagian daripada daya saing sesuatu produk.

Ia juga sinonim untuk kepercayaan.

Saya akan menerangkan logik di sebalik penetapan harga premium barangan mewah.

Mereka dibahagikan kepada tiga jenis yang paling biasa.

1. Perniagaan di Wajah: Premium Ketakutan

Mari kita mulakan dengan solekan dan penjagaan kulit, yang merupakan topik yang paling biasa bagi kanak-kanak perempuan.

Sebotol krim mata berharga 9.9 yuan dengan penghantaran percuma.

Dan sebotol krim mata yang berharga 399.

Perbezaan kos bahan mentah mungkin sebenarnya tidak sepuluh kali ganda.

Tetapi beranikah anda meletakkan krim mata berharga 9.9 yuan pada mata anda?

Hampir tiada siapa yang berani.

Kerana wajah terlalu berharga.

Alam bawah sedar pengguna adalah sangat langsung.

Produk murah macam tu disapu pada muka.

Sekiranya berlaku kerosakan kulit, alahan, atau kerosakan kulit.

Siapa yang akan menanggung akibatnya?

Oleh itu, mereka lebih suka membelanjakan lebih banyak wang.

Beli ketenangan fikiran, beli perlindungan, beli sokongan jenama.

Di sini, harga yang tinggi bersamaan dengan keselamatan.

Harga rendah = risiko.

Lebih banyak anda menurunkan harga, lebih mencurigakan ia kelihatan.

2. Perniagaan Kanak-kanak: Premium Kebimbangan

Seterusnya, mari kita lihat perniagaan yang berkaitan dengan kanak-kanak.

Pendidikan, susu tepung, pakaian kanak-kanak, mainan.

Permintaan teras ibu bapa bukanlah pilihan yang paling murah.

Sebaliknya, ia sepatutnya "lebih baik, lebih selamat dan lebih andal".

Kursus ini sangat rendah.

Reaksi pertama ibu bapa bukanlah kerana mereka telah mendapat tawaran.

Sebaliknya, mereka meragui sama ada guru itu cekap atau tidak.

Adakah buku teks mematuhi piawaian?

Adakah ia akan membahayakan kanak-kanak itu?

Untuk mengurangkan rasa cemas ini.

Mereka sanggup membayar premium yang tinggi.

Dalam kategori ini.

Harga adalah kriteria penyaringan.

Ia juga merupakan sumber keselamatan.

3. Perniagaan yang selamat: Premium tanpa kerisauan

Ramai orang yang terlibat dalam e-dagang rentas sempadan telah mengalami perkara ini.

Produk elektrik, alat ganti kereta, peranti rumah pintar.

Warga asing amat sanggup membayar harga yang tinggi.

Bukannya mereka bodoh atau mempunyai terlalu banyak wang.

Sebaliknya, mereka terlalu takut akan masalah.

Kos buruh di luar negara sangat tinggi.

Sesuatu yang saya beli rosak selepas dua hari digunakan.

Kos pembaikan mungkin lebih tinggi daripada produk itu sendiri.

Untuk mengelakkan masalah dan risiko pada masa hadapan.

Mereka lebih suka menghabiskan beberapa puluh dolar lebih banyak sekarang.

Beli produk yang stabil, tahan lama dan boleh dipercayai.

Ini adalah contoh tipikal premium yang mudah.

Siapakah yang boleh memberikan kualiti yang stabil dan boleh dipercayai?

Sesiapa yang akan mendapat keuntungan yang tinggi.

Daripada bergantung pada harga yang rendah.

III. Kelemahan 90% penjual e-dagang: Mengambil risiko kategori produk murah sambil cuba mengaut keuntungan daripada kategori produk mewah.

Saya telah menyaksikan terlalu banyak tragedi bagi pemilik perniagaan e-dagang.

Dia jelas sedang memegang segenggam "tepung" di tangannya.

Tetapi dia menghabiskan seluruh masanya memikirkan cara untuk menjual "emas" pada harga yang ditetapkan.

Ini bukan soal usaha.

Ini adalah arah yang salah.

Anda berada dalam pasaran di mana pengguna hanya sanggup membandingkan harga.

Mereka berkeras untuk bercakap tentang kualiti, sentimen dan produk mewah.

Hasilnya ialah...

Awak sendiri yang gerakkan.

Tidak dapat memujuk klien.

Akhirnya, mereka terpaksa menurunkan harga.

Setiap pengurangan harga mengurangkan keuntungan.

Menurunkan harga ke paras terendah bermakna keluar dari pasaran dengan kerugian.

Bukannya awak tak cukup bagus.

Awak salah pilih medan perang.

Keempat, jika anda ingin melepaskan diri daripada perang harga, anda hanya mempunyai dua jalan keluar yang sebenar.

Jika anda masih bergantung pada harga untuk terus bertahan.

Anda mesti berhenti dan memeriksa jejak anda dengan teliti.

Produk anda termasuk dalam kategori yang manakah?

Jika produk anda milik...

Jenis yang rasa rugi kalau tak beli barang murah.

Contohnya, tisu, beg sampah, dan keperluan harian asas.

Anda hanya mempunyai dua jalan untuk diambil.

Peraturan pertama adalah menerima realiti.

Kita harus jujur ​​fokus untuk mencapai nilai terbaik untuk wang.

Persaingan ini adalah mengenai kecekapan rantaian bekalan, skala dan kawalan kos.

Jangan berfantasi tentang keuntungan yang tinggi.

Kedua, tukar trek dengan segera.

Beralih kepada produk tersuai dengan sentuhan buatan tangan.

Atau produk berfungsi dengan halangan teknologi.

Menaik taraf produk daripada golongan miskin kepada golongan bangsawan.

Tetapi jika kategori produk anda adalah salah satunya.

Jenis yang takkan rasa tenang melainkan mereka beli barang mahal.

Contohnya, penjagaan kulit, pendidikan, kesihatan dan peralatan jitu.

Maka anda sama sekali tidak boleh menurunkan harga dengan sambil lewa.

Menurunkan harga akan menurunkan taraf hidup seseorang.

Penurunan harga memusnahkan kepercayaan.

Apa yang perlu anda lakukan ialah sentiasa meningkatkan nilai tersebut.

Gunakan jenama, perkhidmatan, hasil dan sokongan.

Beritahu pengguna: Anda berbaloi dengan harganya.

Kesimpulan: Persepsi menentukan takdir

Realiti kejam dunia perniagaan ialah kerja keras tidak selalunya menjamin ganjaran; pilihan adalah faktor penentu.

Anda perlu faham bahawa kategori produk mempunyai gen mereka sendiri.

Produk untuk golongan miskin ditakdirkan untuk menang berdasarkan harga sahaja, manakala produk untuk golongan elit secara semula jadi mempunyai ruang untuk harga premium.

Seperti yang dinyatakan oleh Harvard Business Review, "Jangkaan psikologi pengguna sering menentukan had atas harga lebih daripada produk itu sendiri."

Oleh itu, kebijaksanaan sejati bukanlah terletak pada persaingan degil dalam kategori produk murah, tetapi pada melarikan diri dari perangkap perang harga dan mencari sektor di mana anda boleh mewajarkan harga tinggi anda.

Pandangan saya mudah: dalam perniagaan, membuat pilihan yang tepat adalah lebih penting daripada bekerja keras.

Usaha adalah taktik; pilihan adalah strategi.

Jika strategi itu salah, sebarang usaha taktikal tidak akan membantu.

Ingat ini: kedalaman pemahaman anda menentukan saiz keuntungan anda.

Sekarang, teliti kategori produk anda, fikirkan tentang industri anda, dan lakukan perniagaan yang membolehkan anda "yakin dengan kuasa penetapan harga anda".