लेख निर्देशिका
दोहोर्याएर खरिद नगर्ने ई-कमर्स व्यवसायहरू थकाइलाग्दा छन्।
व्यवसाय ट्राफिकमा आधारित हुँदैन, तर ग्राहकहरूबाट बारम्बार खरिदहरूमा आधारित हुन्छ।
धेरैजसो ई-कमर्स व्यवसाय मालिकहरूले हरेक बिहान गर्नुपर्ने पहिलो काम भनेको उनीहरूको ब्याकएन्ड ट्राफिक र विज्ञापन डेटा जाँच गर्नु हो।
तर तपाईं बाँच्न सक्नुहुन्छ कि सक्नुहुन्न भन्ने कुराले वास्तवमा निर्धारण गर्छ आजको क्लिक-थ्रु दरले होइन, तर ग्राहकहरू फर्कन इच्छुक छन् कि छैनन् भन्ने कुराले।
व्यवसायहरू ठूलो हुन नसक्नुको आधारभूत कारण
ई-कमर्सको कठोर वास्तविकता यो हो कि धेरैजसो कम्पनीहरूले "एक-पटकको व्यवसाय" गरिरहेका छन्।
तपाईं विवाहको पोशाक बेच्नुहुन्छ, तर ग्राहकहरूले आफ्नो जीवनकालमा एक पटक मात्र किन्छन्।
यदि तपाईंले टिकाउ हार्डवेयर बेच्नुभयो भने, तपाईंका ग्राहकहरू दश वर्षसम्म फर्केर आउने छैनन्।
यो मोडेलले तपाईंलाई हरेक दिन चिन्तित बनाउने लक्ष्य राखेको छ, किनकि पुराना ग्राहकहरूको संचय बिना, तपाईंको प्रदर्शन नयाँ ग्राहकहरूमा मात्र भर पर्न सक्छ।
परिणाम एक दुष्चक्र हो:
ट्राफिक महँगो हुँदै गइरहेको छ, र बोली लागत वर्षैपिच्छे बढ्दै गइरहेको छ।
रूपान्तरण दरलाई अधिकतममा अनुकूलन गर्दा पनि, यसलाई केही प्रतिशत अंकले मात्र सुधार गर्न सकिन्छ, जसले ट्राफिक मूल्य वृद्धिको गतिसँग तालमेल मिलाउन सक्दैन।
नाफा विज्ञापन प्लेटफर्मले खाइदियो, र अन्तमा, मैले थाहा पाएँ कि म केवल प्लेटफर्मको लागि काम गरिरहेको थिएँ।
म्याककिन्सेको "ग्लोबल ई-कमर्स ट्रेन्ड्स रिपोर्ट" ले भन्छ कि "६८% भन्दा बढी ई-कमर्स कम्पनीहरूको नाफा मार्जिन ५% भन्दा कम छ, मुख्यतया नयाँ ग्राहक अधिग्रहणमा अत्यधिक निर्भरताका कारण।" (स्रोत: म्याककिन्से ग्लोबल रिपोर्ट, २०२४)
गणित बुझौं: दोहोर्याइएको खरिद बढाउनु किन आवश्यक छ?
केही वर्ष पहिले, मैले मेरो रणनीति पूर्ण रूपमा परिवर्तन गरें, एक पटकको उत्पादनबाट उच्च पुन: खरिद दर र उच्च औसत अर्डर मूल्यमा सरें।
तर्क सरल छ: यो लेखाको बारेमा हो।
मानौं कुनै उत्पादनको कुल नाफा ५० युआन छ।
कम पुनर्खरीद दर मोडेल अन्तर्गत, ग्राहक अधिग्रहण लागतमा ४९ युआन खर्च हुन सक्छ, अन्तमा केवल १ युआन बाँकी रहन्छ।
उच्च पुनर्खरीद दर मोडेल अन्तर्गत, ग्राहकले भविष्यमा ५ पटक पुन:खरीद गर्न सक्छ, र कुल कुल नाफा २५० युआन हुनेछ।
यस बिन्दुमा, खेलका नियमहरू पूर्णतया फरक छन्।
म ग्राहक किन्न १०० युआन खर्च गर्न तयार छु किनभने मलाई थाहा छ कि म पछाडि फर्केर आउन सक्छु।
यसैबीच, मेरा प्रतिस्पर्धीहरूले केवल ४९ युआन बोली लगाउन सके, त्यसैले मैले स्वाभाविक रूपमा उनीहरूको ट्राफिक आकर्षित गरें।
यो एउटा रणनीतिक अवरोध हो।
मेरो सञ्चालन सीप अरूभन्दा राम्रो छ भन्ने होइन, बरु मेरो व्यापार मोडेलले मलाई अरूभन्दा बढी "असाधारण" हुन अनुमति दिन्छ।
हार्वर्ड बिजनेस रिभ्यूले एक पटक जोड दिएको थियो कि "ग्राहक जीवनकाल मूल्य (LTV) ई-वाणिज्य कम्पनीहरूको लागि सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण खाडल हो।" (स्रोत: हार्वर्ड बिजनेस रिभ्यू, २०२३)
हाकिमको लागि कार्यान्वयन सुझावहरू
स्वास्थ्य जाँच उत्पादन डाटाबेस
सबै उत्पादनहरू निकाल्नुहोस् र पुन: खरिद दर हेर्नुहोस्।
यदि कुनै उत्पादन वर्गमा विवाहको पोशाक वा टिकाउ उपकरणहरू जस्ता दोहोरिने खरिदहरूको स्वाभाविक रूपमा अभाव छ भने, उच्च नाफाको आशा नगर्नुहोस्।
सञ्चालन विधिहरूले उत्पादनको विशेषताहरू परिवर्तन गर्न सक्दैनन्।
"पैसा गुमाउने" मोडेल डिजाइन गर्नुहोस्
उच्च-फ्रिक्वेन्सी उत्पादन खोज्नुहोस्; पहिलो अर्डरमा पैसा गुमाए पनि, जबसम्म तपाईं सही प्रयोगकर्ताहरू लक गर्न सक्नुहुन्छ, यो विजय हो।
नाफा मूल्याङ्कन अगाडिको भागमा होइन, पछाडिको भागमा राख्नुपर्छ।
अमेजनको प्राइम सदस्यता यसको एक उत्कृष्ट उदाहरण हो। यसले पहिलो वर्ष मुश्किलले नाफा कमाउँछ, तर लामो समयसम्म दोहोर्याइएको खरिद र अवधारणले यसलाई विश्वको सबैभन्दा नाफामुखी सदस्यता कार्यक्रम बनाउँछ। (स्रोत: अमेजन वार्षिक रिपोर्ट, २०२४)
ट्रयाक परिवर्तन गर्दा पनि
यदि ग्राहकले उत्पादन किनेर तुरुन्तै छोड्यो भने, उत्पादन बदल्नुहोस्।
उत्पादन छनोटले सफलता वा असफलता निर्धारण गर्छ।
प्रयोगकर्ताहरूले बारम्बार खरिद गर्नुपर्ने क्षेत्रहरू छनौट गर्नुहोस्, जस्तै उपभोग्य वस्तुहरू, सदस्यता सेवाहरू, र लत लाग्ने उत्पादनहरू।
लाखौं मासिक बिक्री भएका विक्रेताहरूबाट पाँच "हुक उत्पादन" रणनीतिहरू
धेरै ई-वाणिज्य व्यवसाय मालिकहरू कम पुनर्खरीद दरहरूको बारेमा चिन्तित छन्, तर दशौं लाख मासिक बिक्री भएका विक्रेताहरूसँग ग्राहकहरूलाई दोहोर्याउने खरिदहरू सक्रिय गर्न र उनीहरूको कार्यसम्पादन स्थिर गर्न मद्दत गर्न प्रभावकारी "हुक उत्पादनहरू" रणनीतिहरूको सेट हुन्छ।
१. सबैभन्दा धेरै बिक्री हुने उत्पादनहरूमा ध्यान केन्द्रित गर्नुहोस्जल निकासीट्राफिक प्रवेश बिन्दुहरू सिर्जना गर्नुहोस्
कम मूल्य वा छुटका साथ पसलमा नयाँ ग्राहकहरूलाई आकर्षित गर्न "हुक" को रूपमा उच्च बजार मान्यता र रूपान्तरण दर भएको लोकप्रिय उत्पादन छनौट गर्नुहोस्, यसरी ट्राफिक प्रवेश बिन्दु सिर्जना गर्नुहोस्।
२. औसत अर्डर मूल्य बढाउन पूरक उत्पादन संयोजनहरू प्रस्ताव गर्नुहोस्।
बन्डल बिक्री बनाउन हुक उत्पादनहरू वरिपरि सम्बन्धित पूरक उत्पादनहरू डिजाइन गर्नुहोस्, जसले ग्राहकहरूको विविध आवश्यकताहरू मात्र पूरा गर्दैन, तर औसत अर्डर मूल्य र दोहोर्याइएको खरिदको सम्भावना पनि बढाउँछ।
३. सदस्यहरूका लागि विशेष हुकहरू, वफादार ग्राहकहरूलाई आकर्षित गर्दै।
सदस्यहरूलाई सदस्यता प्रणालीमा सामेल हुन प्रोत्साहित गर्न विशेष हुक उत्पादनहरू वा सीमित-समय छुटहरू प्रदान गर्नुहोस्, जसले गर्दा ग्राहकको वफादारी र दोहोर्याइएको खरिद प्रेरणा बढ्छ।
४. दोहोर्याएर खरिद गर्ने बानी विकास गर्न समय-समयमा स्टक पुनःपूर्ति गर्नुहोस्।
ग्राहकहरूको दोहोर्याउने खरिद बानी विकास गर्न र स्थिर खरिद आवृत्ति बनाउनको लागि छोटो ग्राहक प्रयोग चक्र र बारम्बार पुन: भण्डारण आवश्यकता भएका उत्पादनहरू छनौट गर्नुहोस्।
५. ब्रान्ड जागरूकतालाई बलियो बनाउन हुकहरूसँग मिलेर सामग्री मार्केटिङ।
हुक उत्पादनहरूको प्रयोग परिदृश्य र मूल्य व्याख्या गर्न सामग्री मार्केटिङ प्रयोग गरेर, हामी ग्राहकहरूको ब्रान्ड जागरूकता र विश्वास बढाउन सक्छौं, र दोहोर्याइएको खरिद रूपान्तरणलाई प्रवर्द्धन गर्न सक्छौं।
यी पाँच रणनीतिहरूले एकअर्काका पूरक हुन्, जसले ई-कमर्स विक्रेताहरूलाई एक पटकको खरिदबाट निरन्तर दोहोरिने खरिदहरूमा परिवर्तन गर्न र दीर्घकालीन स्थिर बिक्री वृद्धि निर्माण गर्न मद्दत गर्दछ।
कम पुनर्खरीद दरहरू अन्त्य होइनन्, तर सञ्चालन र उत्पादन रणनीतिहरूलाई अनुकूलन गर्ने सुरुवात बिन्दु हुन्। "हुक उत्पादनहरू" प्रभावकारी रूपमा प्रयोग गरेर, तपाईं पनि दशौं लाखको मासिक बिक्रीमा सफलता हासिल गर्न सक्नुहुन्छ।
सारांशमा भन्नुपर्दा
यदि कुनै ग्राहकले तपाईंबाट एक पटक मात्र किन्न सक्छ भने, तपाईं ट्राफिकको लागि अन्तहीन युद्धमा फस्ने भाग्यमानी हुनुहुन्छ, र अन्तमा तपाईंसँग थोरै नाफा मात्र बाँकी रहनेछ।
यदि ग्राहकहरूले तपाईंबाट बारम्बार किन्छन् भने, तपाईंले भविष्यको नाफाले आजको लडाई जित्न सक्नुहुन्छ।
अवस्थित ग्राहकहरूको लागि तीव्र प्रतिस्पर्धाको युगमा, पुनर्खरीद दर कम्पनीको दोस्रो जीवन रेखा हो।
वास्तविक रणनीति भनेको ROI मा ध्यान केन्द्रित गर्नु होइन, तर दोहोर्याइएको खरिदहरूको लागि अवरोध निर्माण गर्नु हो।
बारम्बार खरिदहरू ई-वाणिज्य कम्पनीको "अदृश्य खाडल" हुन् र व्यवसायले आर्थिक चक्रलाई सामना गर्न सक्छ कि सक्दैन भन्ने कुरामा यो एक प्रमुख कारक हो।
मेरो विचार स्पष्ट छ: दोहोर्याइएको खरिद बिनाको ई-वाणिज्य प्लेटफर्महरू ट्राफिकको दास बन्ने भाग्यमानी हुन्छन्; जबकि दोहोर्याइएको खरिद भएका ई-वाणिज्य प्लेटफर्महरू वास्तविक मूल्य सिर्जनाकर्ता हुन्।
वाणिज्यको लामो इतिहासमा, दोहोर्याइएको खरिदहरू स्थापना गरेर मात्र कम्पनीले दिगो जीवनशक्ति प्राप्त गर्न सक्छ।
दोहोरिने खरिद दर ई-वाणिज्यको जीवनरेखा हो।
अहिले नै कदम चाल्नुहोस्। छोटो अवधिको लाभको भ्रममा पर्न छोड्नुहोस् र आफ्नै दीर्घकालीन प्रतिस्पर्धात्मक लाभ निर्माण गर्नुहोस्।
आशा छ, चेन वेइलियाङको ब्लग ( https://www.chenweiliang.com/ ) मा साझा गरिएको "ई-कमर्समा दोहोरिने खरिद दर नभए के गर्ने? मासिक दशौं लाख बिक्री भएको विक्रेताबाट ५ 'हुक उत्पादन' रणनीतिहरू" भन्ने लेख तपाईंको लागि उपयोगी हुनेछ।
यस लेखको लिङ्क साझा गर्न नहिचकिचाउनुहोस्: https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html