Hoe te reageren als de klant erom vraagt, maar geen bestelling heeft geplaatst? Los de reden op waarom een ​​klant niet heeft gekocht na overleg

Zelfs klanten die het initiatief nemen om te raadplegen, zijn nog steeds terughoudend om een ​​bestelling te plaatsen nadat ze het product hebben leren kennen:

• "Maar ik heb nu geen geld"
• "Ik heb het zelf nog, ik zal je vinden als ik opraak"
• "Ik zal er eerst over nadenken"

Dan gaat de klant gewoon stilletjes weg en ben je de potentiële klant kwijt!

Waarom plaatsen klanten geen bestelling om te kopen?

heb het goedCopywriting, Nadat de advertentie-instellingen zijn gemaakt, plaatsen klanten vaak geen bestelling om te kopen, voornamelijk vanwege gebrek aan vertrouwen.

• Voor goedkopere producten is minder informatie nodig;
• Hoe duurder het product, hoe meer informatie nodig is.

Los de reden op waarom klanten niet kochten na overleg

U moet de voordelen, de unieke punten, des te duidelijker en beter uitleggen.

• Creëer tegelijkertijd een gevoel van urgentie en vreemdheid.
• Zorg ervoor dat klanten zich bevoordeeld voelen, bijvoorbeeld: als u vandaag koopt, kunt u XXX korting krijgen.
• Maak het klanten gemakkelijk om bestellingen te plaatsen en geef meer betaalmogelijkheden.
• Eindig met een vraag (nadat veel mensen de vraag van de klant hebben beantwoord, antwoordt de klant niet, dus het moet eindigen met een vraag)

Reageren op klanten

?Klanten "maar hebben nu geen geld"

❌ Verkeerd antwoord:

• Ik kan je een kleine korting geven (fluctuatie van de eenheidsprijs is een taboe)
• Kom dan naar mij als je geld hebt (zo is het verloren)
• Het is niet te duur, zoveel geld kan het niet zijn.

-

✔️ Correct antwoord:

Zuster, ik begrijp dat u en ik veel klanten hebben die zich bij het overleg met de studentenpartij ook zorgen maken over de prijs, maar het gaat toch vooral om de kwaliteit van het product en de zin voor gebruik?U had dit product lang moeten onderzoeken en de feedback die u heeft gezien, is specifieker voor uw situatie!

?Klanten zijn "op zoek naar u wanneer dat nodig is"

❌ Verkeerd antwoord:

• Ja ok
• Vind me als je nodig hebt
• Ik wacht op je nieuws

Bijna nul kans

-

✔️ Correct antwoord:

Is er nog iets om rekening mee te houden lieverd?Je kunt je uitspreken over de problemen waar je aan denkt, en die lossen we samen op!Nu u in overleg bent, bewijst u dat het product precies is wat u nodig heeft.Het maakt niet uit of je een bestelling bij mij hebt geplaatst of niet, het is belangrijk om je zorgen en problemen op te lossen, wat vind jij ervan?

20 woorden om vragen van klanten te beantwoorden

Als een klant zegt: "Ik heb het nog niet nodig", komt dat meestal omdat de klant de urgentie nog niet heeft gevoeld, of de waarde van uw product nog niet heeft gevoeld.

Hieronder geven we 20 woorden om klanten van tijdsweerstand te ontlasten, klaar voor gebruik!

1. "Als geld en middelen geen probleem zouden zijn, zou je dan vandaag nog een aankoopbeslissing kunnen nemen?"

• Als uw klant helaas "Nee" antwoordt, betekent dit dat hij uw product niet genoeg herkent en moet u snel de waarde van uw product in het hoofd van de klant hervormen.
• Omgekeerd, als uw klant 'Ja' antwoordt, moet u verder onderzoeken wat hem ervan weerhoudt een aankoopbeslissing te nemen.

2. "Wat houdt je tegen om een ​​aankoopbeslissing te nemen?"

• Laat de klant je vertellen waar de obstakels zijn die hij momenteel tegenkomt, en je begrijpt beter waarom de klant aarzelt.

3. "Wanneer denk je dan dat het beter is om te kopen?"

Als de klant nog steeds antwoordt, ik heb het echt nog niet nodig, wat moet ik dan doen?

Je kunt zeggen: "Wat zou er gebeuren als ik je volgende maand weer zou bellen?"

4. "Als u nu geen actie onderneemt, wat zal dan de impact zijn van het bereiken van uw doel?"

• Heeft uw klant plan B?Als ze dat wel hadden gedaan, zouden ze geen sterk gevoel van urgentie hebben.
• Je moet de klant dus laten beseffen dat jouw product de enige manier is om het probleem op te lossen, zodat jij het initiatief kunt nemen.

5. "Hoe kan ik u helpen de middelen te krijgen die u nodig heeft om de besluitvormers van uw team te overtuigen?"

• Als de klant niet de uiteindelijke beslisser is, moet u de klant helpen om de uiteindelijke beslisser te overtuigen.

6. "Dus doel X is op dit moment niet langer je prioriteit?"

• Koppel uw product aan de doelen en behoeften van uw klant.
• Deze vraag verschuift de focus van het gesprek van het kopen van een product naar hoe uw product uw klant helpt zijn doelen te bereiken.

7. "Wanneer zou je je doel willen bereiken?"

• Als het antwoord van de klant vaag is, is het voor hen duidelijk dat hun probleem niet ernstig genoeg is om onmiddellijk te worden opgelost.
• Maar als je de pijnpunten van de klant kunt vinden en de perceptie kunt creëren dat "je het probleem in 1 maand moet oplossen", neem je het initiatief.

8. "Als ik volgende maand weer contact met je opneem, wat verandert er dan?" of "Hoe zal het volgende maand anders zijn?"

• Uw klanten zijn niet de hele dag in de buurt van uw product. Misschien heeft hij het druk met zijn werk en heeft hij geen tijd om voor uw product te zorgen. Misschien wacht uw klant op goedkeuring van het budget van de leidinggevende, of is hij gewoon in uitstelgedrag .
• Je moet de klant dus zelf laten beoordelen wat er gebeurt met zijn budget, doelen, etc. de volgende keer dat je contact met hem opneemt?Als ze echt klaar zijn om hun problemen op te lossen, waarom dan niet nu?

9. "Begrijpt u de waarde van ons product?"

In onze jarenlange verkoop hebben we geen klant deze vraag zien beantwoorden en "Nee" zien zeggen.Wat is de volgende stap?zie punt 10

10. "Dus wat denk je dat jouw bedrijf het meest zal helpen met onze producten?"

• Met deze vraag kan uw prospect hun doelen herhalen en hen begeleiden om u te vertellen waarom uw product geschikt voor hen is, in plaats van ze naar uw tirade te laten luisteren.
• Een ander voordeel van deze vraag is dat als je je hebt gefocust op verkoopargument A van je product, en je klant laat zien dat hij zich meer zorgen maakt over andere aspecten, je je strategie op tijd moet aanpassen.

11. "Maak je je nu vooral zorgen over de tijd, of is het iets anders?"

• Het verzet van de cliënt tegen de tijd kan best een rookbom zijn.
• Om de echte reden te vinden waarom klanten terughoudend zijn, moet je ze vragen:
• "Maak je je nu vooral zorgen over de tijd, of is het iets anders?"
• De klant zal je waarschijnlijk antwoorden: "Eh, ik maak me vooral zorgen om xx", "Ik heb het nu niet nodig, vanwege XX (de echte reden)."
• Op deze manier kunt u de kern van het probleem weten, waar precies ligt.

12. "Waarom?"

Vaak zijn de eenvoudigste reacties het meest effectief.

Veel verkopen, wanneer de klant zegt dat ik het nu niet nodig heb, beginnen ze er alles aan te doen om de klant ervan te overtuigen dat dit het beste moment is om te kopen, maar als je vraagt ​​"waarom" maakt het vaak de klant ontspannen, en u kunt Het antwoord van de klant bepaalt wat hij vervolgens moet doen, en bereikt echt een zekere mate van vooruitgang en terugtrekking.

13. "Ik begrijp wat je denkt, want ik heb veel klanten die zich in dezelfde situatie bevinden als de jouwe. Tegelijkertijd besluiten ze uiteindelijk om ons product te kopen omdat [ze X-problemen, Y-uitdagingen hebben], en ons product kan ze [Y rendement] geven. Nadat ze ons product [X maanden] hebben gebruikt, [Y resultaten].

• Als je klanten wilt overtuigen om niet uit te stellen, is jurisprudentie een van de beste wegen.
• Gebruik de klassieke gevallen in uw verkoop om de klant te vertellen welke waarde uw product hem kan bieden en waarom hij nu moet handelen

14. "Heel erg bedankt, als je nu echt geen beslissing kunt nemen, zal wat ik ook zeg je tijd verspillen. Maar ik heb vandaag toevallig iets bij de hand over [uw branche, markt, je tegenkomt ] Uitdaging], kan ik u zeer nuttige informatie sturen voor uw referentie?"

• Voor sommige klanten, hoe hard je ook probeert, je zult ze niet meteen kunnen overtuigen om te kopen.
• Want mogelijk is het budget van de opdrachtgever voor dit jaar opgebruikt, of heeft het bedrijf nieuwe regelgeving uitgevaardigd, en moet de inkoop een nieuw proces doorlopen, enzovoort.Dus als je de klant onder druk blijft zetten, zal het alleen maar averechts werken.
• Op dit moment moet u uw rol veranderen en adviseur van de klant worden: stuur de klant af en toe nuttige informatie om toegevoegde waarde voor de klant te bieden.
• Op deze manier kunt u een gezaghebbend imago opbouwen in de hoofden van klanten, en de volgende keer dat een klant iets moet kopen, bent u het eerste dat in u opkomt.

15. "Soms als een klant zegt dat ze het nu niet nodig hebben, bedoelen ze eigenlijk Y. Zit jij in dezelfde situatie?"

• Veel salesmasters zullen dit soort praatjes gebruiken om met de weerstand om te gaan die ze niet kunnen opheffen.Waarom?Zie het volgende gesprek:
• Cliënt: "Ik heb binnenkort een afspraak, volgende week mag je me weer bellen."
• Sales: "Meneer Chen, ik heb eigenlijk al vaak geprobeerd contact met u op te nemen. Meestal, als een klant me vraagt ​​hem volgende week weer te bellen, betekent dit dat hij geen haast heeft. Pardon, hetzelfde voor u. situatie? "
• Cliënt: "Oké, als je me niet wilt bellen, vergeet het dan maar."
• Sales: "Het spijt me, meneer Chen. Ik ben erg blij om met u te communiceren, maar ik wil geen telefoontjes plegen om uw werk te onderbreken als u het niet nodig heeft. Het is dus beter dat we kan een tijd vinden die voor u geschikt is om mee te communiceren. , wat denkt u?"
• Vaak, wanneer klanten zeggen dat ze het voorlopig niet nodig hebben, zijn ze misschien niet geïnteresseerd in uw producten en beantwoorden ze uw telefoontjes en berichten vaak niet. Zeg op dit moment niet tegen klanten: " U zegt altijd dat u me terugbelt, meneer Chen", wat onbeleefd klinkt en de klant de schuld lijkt te geven.
• In plaats daarvan kun je de retoriek van het bovenstaande gesprek gebruiken om jezelf de schuld te geven en in plaats daarvan de cliënt schuldig te laten voelen.

16. "Hoe kan ik u helpen de besluitvormers van uw team beter te overtuigen?"

• Vaak loopt de cliënt vertraging op bij het nemen van een beslissing vanwege het bezwaar van de leidinggevende, of is hij helemaal niet de uiteindelijke beslisser!
• Op dit punt kunt u de klant vragen hoe u hem kunt helpen de besluitvormers van zijn team te overtuigen.
• Daarom kan in veel gevallen de vraag "Hoe kan ik u helpen" een cruciale rol spelen bij het sluiten van bestellingen.

17. "Als u nu niet beslist, welke invloed heeft dit dan op het bereiken van uw doelen?"

• Als uw klant geen problemen heeft, waarom zou hij dan naar u luisteren en het product gebruiken dat u promoot?
• U moet de klant eraan herinneren hoeveel impact het op hem zal hebben door de aankoopbeslissing uit te stellen!

18. "Als we het product na X maanden niet gaan gebruiken, wat denkt u dan dat we Y tijd moeten wachten om onze gewenste ROI te behalen?"

• Creëer op dezelfde manier een gevoel van urgentie voor uw klanten.
• Vertel hem dat het effect zal optreden zodra hij het nieuwe product gebruikt, dus kan hij het zich veroorloven om te wachten?

19. "Wat zijn de huidige projectprioriteiten van uw bedrijf?"

• De kans is groot dat uw klant meerdere projecten tegelijkertijd moet afronden.
• Dus als u een idee kunt krijgen van de algehele situatie van de klant, kunt u de klant vertellen dat uw product hem nu kan helpen en al zijn problemen in één keer oplossen

20. "Heeft u de laatste tijd belangrijke beslissingen in uw bedrijf genomen die u ervan hebben weerhouden een beslissing te nemen?"

• De klant heeft het op dit moment niet nodig, misschien omdat hun budget niet is goedgekeurd, of omdat het bedrijf op het punt staat grote veranderingen door te voeren, waardoor het voor de klant moeilijk kan zijn om onmiddellijk een beslissing te nemen.
• Vraag de klant dus: "Is er onlangs iets met uw bedrijf/sector gebeurd waardoor u twijfelde?"
• Als hij antwoordt: "Ja, ik maak me zorgen omdat ons budget volgende maand mogelijk wordt verlaagd", weet je dat de moeilijkheid van de klant in het budget zit.
• Als de klant antwoordt: "Nee. Omdat ons bedrijf meer processen heeft, is het niet zo snel." Je begrijpt de echte reden waarom klanten aarzelen.

De komst van informatie die transactieklanten nodig hebben

Hoe goedkoper het product, hoe minder informatie klanten nodig hebben om een ​​deal te sluiten, zoals "anti-blue light phone film".

Hoe duurder het product, hoe meer informatie de eindklant nodig heeft.

Daarom verkrijgen ze in het algemeen onderwijs en advertenties in de auto-industrie eerst een lijst met klanten en verstrekken ze vervolgens meer informatie via verkoop en on-site ervaring om de deal te sluiten.