Artikel Directory
Vier manieren om e-commercegroei te stimuleren : een panoramische analyse van efficiëntie tot ecosysteem.
De groei van e-commerce is geen sprint van 100 meter, maar een marathon. Wie het tempo erin houdt, zal uiteindelijk aan het langste eind trekken.
In dit artikel bespreek ik vier manieren om e-commercegroei te realiseren, elk met zijn eigen logica, valkuilen en kansen.
Het begrijpen van deze methoden is als het hebben van een strategische kaart; het stelt je in staat om duidelijk te zien welk pad je moet volgen in plaats van blindelings de massa te volgen.
Het eerste type: Bestaande onderneming – het ultieme spel van efficiëntieoptimalisatie.
Wat e-commercebedrijven dagelijks doen, is in feite oude producten verkopen via oude kanalen.
Het tijdperk van gemakkelijke verkeersgroei is allang voorbij. In plaats van overal op zoek te gaan naar nieuw verkeer, is het beter om het verkeer dat je al hebt optimaal te benutten.
De sleutel ligt hier niet in innovatie, maar in efficiëntie.
Door bijvoorbeeld een eigen domein aan te maken, kunt u gebruikers toevoegen aan WeChat-groepen, ze continu beheren en het verloop verminderen.
Je kunt bijvoorbeeld een ledensysteem implementeren, waarbij je punten en kortingen gebruikt om gebruikers te behouden en hen aan te moedigen om regelmatig aankopen te doen.
Een ander voorbeeld is conversieoptimalisatie (CRO), waarbij de productdetailpagina wordt aangepast en promotiemechanismen worden bijgesteld om meer omzet te genereren zonder het verkeer te veranderen.
Double 11 en 618 gaan in wezen over het overschrijden van de bestaande koopkracht.
Uiteindelijk komt het allemaal neer op de gedetailleerdheid van de gegevens.
Als je nauwkeurig kunt voorspellen wanneer een gebruiker zijn babyvoeding opgebruikt en hem drie dagen daarvoor een sms'je stuurt, is dat geen intimidatie, maar een nauwkeurige dienstverlening.
Wie dit kan, is het meest efficiënt.
Volgens onderzoek van McKinsey kan precisiemarketing de conversieratio met 20% tot 30% verhogen , wat de kracht van efficiëntie aantoont (Bron: McKinsey, The Future of Personalization).
De tweede aanpak: nieuwe producten verkopen via bestaande kanalen – gebruikmaken van het bestaande vertrouwen.
Nu klanten al vertrouwen in je hebben en je hebt betaald voor klantwerving, zou het zonde zijn om maar één product te verkopen.
De logica hierachter is om de activa van het trustfonds te hergebruiken en de kosten van het dataverkeer te spreiden.
Net als Anker, dat begon met het maken van oplaadkabels en later powerbanks en luidsprekers ging produceren.
Omdat de gebruikers een groep digitale nerds zijn, die na de aanschaf van de kabel meestal ook andere digitale accessoires nodig hebben.
Er is ook nog NetEase Yanxuan, dat identificeert welke productcategorieën goed verkopen en rechtstreeks samenwerkt met fabrieken om ze onder een andere merknaam te verkopen aan hun eigen gebruikers.
Het uitbreiden van productcategorieën kan echter niet lukraak gebeuren; het moet de theorie van de "concentrische cirkels" volgen.
U verkoopt wandelschoenen, dus de verkoop van wandelstokken is geen probleem voor u.
Als je echter kattenvoer gaat verkopen puur omdat je ziet dat het winstgevend is, zal het vertrouwen van de consument in jouw expertise kelderen.
De Harvard Business Review wijst erop dat het succespercentage van merkuitbreidingen afhangt van de "relevantie binnen de categorie". Uitbreidingen met een hoge relevantie hebben een succespercentage van meer dan 70% , terwijl niet-relevante uitbreidingen een faalpercentage van maar liefst 80% kennen (Bron: Harvard Business Review, "Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly").
De derde aanpak: nieuwe kanalen vinden voor bestaande producten – arbitrage gebaseerd op geografie en logica.
Als je producten op een bepaalde plek niet meer verkopen, of juist te goed verkopen en je de omzet wilt verhogen, dan moet je van markt veranderen.
Shein en Temu zijn in wezen geografische arbitrage.
Het verplaatsen van de overproductie van kleding uit eigen land naar het buitenland is een voordeel.
Sommige Taobao-merken zijn overgestapt naar Douyin ( TikTok) , waar ze dezelfde producten verkopen, maar aan een andere doelgroep.
Maar het is niet zo eenvoudig als het lijkt.
Veel mensen sterven hier omdat ze de "kanaalwrijving" onderschatten.
Producten die goed verkopen op Tmall dankzij zoeklogica, krijgen mogelijk geen weergaven meer wanneer ze worden overgezet naar de op interesses gebaseerde e-commercelogica van Douyin.
Omdat de producten die nodig zijn voor de nieuwe kanalen anders zullen zijn.
Een rapport van de Boston Consulting Group (BCG) wijst erop dat het percentage mislukte kanaaloverstappen maar liefst 60% bedraagt , omdat de logica achter het gebruikersgedrag op het nieuwe kanaal niet wordt begrepen (Bron: BCG "Omnichannel Strategy in Retail ").
Het vierde type: het creëren van nieuwe kanalen en nieuwe producten – een ecologisch proefveld voor giganten.
De livestreaming-e-commerce van New Oriental is hier een voorbeeld van.
Ik moet er echter wel op wijzen dat dit kwadrant voor de meeste middelgrote e-commercebedrijven een no-go zone is.
Dit is doorgaans de weg die grote bedrijven bewandelen wanneer ze een ecosysteem willen opbouwen of wanneer hun oorspronkelijke bedrijfsactiviteiten simpelweg niet langer levensvatbaar zijn.
Als je huidige cashflow goed is en je team het ook goed doet, hoef je niet zomaar volledig nieuwe kanalen en producten uit te proberen.
Het gaat daarbij niet alleen om het veranderen van koers; het betekent meestal dat je je personeel, toeleveringsketen en denkwijze moet aanpassen, en dat is buitengewoon moeilijk te beheersen.
Volgens onderzoek van Deloitte ligt het faalpercentage van e-commerceprojecten die volledig uitmonden in andere sectoren boven de 70% , terwijl succesverhalen bijna uitsluitend afkomstig zijn van goed gefinancierde giganten (Bron: Deloitte "Digital Commerce Transformation").
Conclusie: Strategische keuzes zijn belangrijker dan inspanningen.
De vier manieren om e-commerce te laten groeien lijken misschien op vier kwadranten, maar het zijn in werkelijkheid vier kernprincipes.
- De bestaande bedrijfsvoering vertegenwoordigt het toppunt van efficiëntie.
- Het verkopen van nieuwe producten via bestaande kanalen is een hergebruik van vertrouwen.
- Het vinden van nieuwe afzetkanalen voor bestaande producten is de kunst van arbitrage.
- Nieuwe kanalen en nieuwe producten zijn een riskante gok voor industriereuzen.
In het bedrijfsleven hoef je niet alle kwadranten te vullen.
Begrijp de kaarten die je gedeeld krijgt, kies de meest geschikte strategie, en dat is genoeg.
Zoals Peter Drucker zei: "Efficiëntie is dingen goed doen, effectiviteit is de juiste dingen doen."
De groei van e-commerce draait niet om hoeveel je doet, maar om welk pad je kiest.
Jaag daarom niet blindelings trends na en fantaseer niet over direct succes.
Een ware meester weet hoe hij in een complex spel de veiligste zet moet doen.
Hopelijk is het artikel "Wat zijn de groeikanalen voor e-commerce? Een praktische gids voor 4 manieren om van bestaande klanten over te stappen naar een nieuw ecosysteem", dat gedeeld is op de blog van Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ), nuttig voor u.
Deel gerust de link naar dit artikel: https://www.chenweiliang.com/cwl-33809.html