Co zrobić, jeśli Twój biznes e-commerce nie ma powtarzalnych zakupów? 5 strategii „produktu-wabika” od sprzedawców z miesięczną sprzedażą na poziomie dziesiątek milionów.

Brak powtarzających się zakupówE-commerceBiznes jest męczący

Biznes opiera się nie na ruchu, lecz na powtarzających się zakupach klientów.

Pierwszą czynnością, jaką większość właścicieli firm e-commerce wykonuje każdego poranka, jest sprawdzenie danych dotyczących ruchu w zapleczu i reklam.

Jednak to nie dzisiejszy współczynnik klikalności decyduje o tym, czy przetrwasz, ale to, czy klienci będą chcieli wrócić.

Podstawowy powód, dla którego firmy nie mogą się rozwijać

Trudna rzeczywistość handlu elektronicznego jest taka, że ​​większość firm prowadzi „jednorazowe transakcje”.

Sprzedajesz suknie ślubne, ale klienci kupują je tylko raz w życiu.

Jeśli sprzedajesz trwały sprzęt, Twoi klienci nie wrócą do Ciebie przez dziesięć lat.

Ten model ma na celu wywoływać u Ciebie niepokój każdego dnia, ponieważ bez gromadzenia starych klientów Twoja efektywność może opierać się wyłącznie na nowych klientach.

W rezultacie powstaje błędne koło:

Ruch drogowy staje się coraz droższy, a koszty przetargów rosną z roku na rok.

Nawet przy maksymalnym wykorzystaniu optymalizacji współczynnika konwersji, można go poprawić jedynie o kilka punktów procentowych, a to nie nadąża za wzrostem cen ruchu.

Cały zysk pochłonęła platforma reklamowa i ostatecznie doszedłem do wniosku, że po prostu pracuję dla tej platformy.

W raporcie „Global E-commerce Trends Report” firmy McKinsey stwierdzono, że „ponad 68% firm e-commerce osiąga marżę zysku poniżej 5%, głównie ze względu na nadmierne poleganie na pozyskiwaniu nowych klientów”. (Źródło: McKinsey Global Report, 2024)

Spróbujmy zrozumieć matematykę: dlaczego tak ważne jest zwiększenie liczby powtarzających się zakupów?

Kilka lat temu całkowicie zmieniłem strategię, przechodząc od sprzedaży produktów jednorazowych do sprzedaży produktów o wysokim wskaźniku ponownego zakupu i wysokiej średniej wartości zamówienia.

Logika jest prosta: chodzi o księgowość.

Załóżmy, że produkt ma zysk brutto w wysokości 50 juanów.

W przypadku modelu niskiego wskaźnika odkupu koszty pozyskania klienta mogą pochłonąć 49 juanów, pozostawiając ostatecznie tylko 1 juan.

Zgodnie z modelem wysokiego wskaźnika odkupu klient może dokonać ponownego zakupu 5 razy w przyszłości, a łączny zysk brutto wyniesie 250 juanów.

W tym momencie zasady gry są zupełnie inne.

Jestem skłonny wydać 100 juanów, żeby kupić klienta, bo wiem, że na tym zarobię.

Tymczasem moi konkurenci mogli zaoferować tylko 49 juanów, więc naturalnie przyciągnąłem ich ruch.

To jest bariera strategiczna.

Nie chodzi o to, że moje umiejętności operacyjne są lepsze od innych, ale raczej o to, że mój model biznesowy pozwala mi być bardziej „ekstrawaganckim” niż inni.

Harvard Business Review podkreślił kiedyś, że „wartość klienta w całym okresie jego życia (LTV) jest najważniejszą przewagą konkurencyjną firm e-commerce”. (Źródło: Harvard Business Review, 2023)

Sugestie wdrożeniowe dla szefa

Baza danych produktów do kontroli stanu zdrowia

Wyciągnij wszystkie produkty i sprawdź wskaźnik ponownego zakupu.

Jeśli dana kategoria produktów z natury nie wiąże się z powtarzalnymi zakupami, jak np. suknie ślubne lub sprzęt trwałego użytku, nie należy spodziewać się wysokich zysków.

Metody operacyjne nie mogą zmienić atrybutów produktu.

Zaprojektuj model „straty pieniędzy”

Znajdź produkt o wysokiej częstotliwości sprzedaży; nawet jeśli stracisz pieniądze przy pierwszym zamówieniu, o ile uda Ci się przyciągnąć właściwych użytkowników, będzie to sukces.

Ocenę rentowności należy przeprowadzać w fazie końcowej, a nie początkowej.

Członkostwo Amazon Prime jest tego doskonałym przykładem. W pierwszym roku generuje ono znikomy zysk, ale dzięki długoterminowym, powtarzalnym zakupom i retencji klientów jest to najbardziej dochodowy program członkowski na świecie. (Źródło: Raport Roczny Amazon, 2024)

Nawet zmieniając utwory

Jeśli klient dokona zakupu i natychmiast odejdzie, należy wymienić produkt.

Wybór produktu decyduje o sukcesie lub porażce.

Wybieraj sektory, w których użytkownicy muszą dokonywać powtarzających się zakupów, np. artykuły konsumpcyjne, usługi członkowskie i produkty uzależniające.

Pięć strategii „produktu-wabika” od sprzedawców osiągających sprzedaż miesięczną liczoną w milionach

Właściciele wielu firm zajmujących się handlem elektronicznym martwią się niskim wskaźnikiem ponownego zakupu, ale sprzedawcy osiągający miesięczną sprzedaż na poziomie dziesiątek milionów dolarów dysponują zestawem skutecznych strategii „produktów przyciągających klientów”, które pomagają im zachęcić klientów do ponownych zakupów i ustabilizować wyniki firmy.

1. Skup się na najlepiej sprzedających się produktachdrenażUtwórz punkty wejścia ruchu

Wybierz popularny produkt o dużej rozpoznawalności na rynku i wysokim wskaźniku konwersji, który będzie stanowił „haczyk” przyciągający nowych klientów do sklepu za pomocą niskich cen lub rabatów, tworząc w ten sposób punkt wejścia dla ruchu.

2. Oferuj uzupełniające się kombinacje produktów, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia.

Zaprojektuj powiązane produkty uzupełniające wokół produktów haczykowych, aby utworzyć sprzedaż pakietową, która nie tylko spełni zróżnicowane potrzeby klientów, ale także zwiększy średnią wartość zamówienia i możliwość ponownych zakupów.

3. Ekskluzywne promocje dla członków, pozwalające pozyskać lojalnych klientów.

Oferuj członkom ekskluzywne produkty lub zniżki ograniczone czasowo, aby zachęcić ich do przystąpienia do systemu członkowskiego, zwiększając w ten sposób lojalność klientów i motywację do ponownych zakupów.

4. Regularnie uzupełniaj zapasy, aby wyrobić w sobie nawyk powtarzania zakupów.

Wybieraj produkty o krótkim cyklu użytkowania i częstej potrzebie uzupełniania zapasów, aby wykształcić u klientów nawyk powtarzania zakupów i ustabilizować częstotliwość zakupów.

5. Content marketing połączony z haczykami mającymi na celu wzmocnienie świadomości marki.

Dzięki wykorzystaniu content marketingu do wyjaśnienia scenariuszy użytkowania i wartości produktów Hook możemy zwiększyć świadomość marki i zaufanie klientów oraz zachęcić ich do ponownych zakupów.

Te pięć strategii wzajemnie się uzupełnia, pomagając sprzedawcom internetowym przejść od jednorazowych zakupów do ciągłych, powtarzalnych zakupów i budować długoterminowy, stabilny wzrost sprzedaży.

Niskie wskaźniki odkupu to nie koniec, ale punkt wyjścia do optymalizacji działań i strategii produktowych. Dzięki efektywnemu wykorzystaniu „produktów-chwytaczy” Ty również możesz osiągnąć przełom w miesięcznej sprzedaży na poziomie dziesiątek milionów.

podsumowując

Jeśli klient może kupić u Ciebie tylko raz, jesteś skazany na niekończącą się wojnę o ruch, a na końcu pozostaną Ci tylko skromne zyski.

Jeśli klienci będą u Ciebie kupować regularnie, możesz wygrać dzisiejszą walkę o przyszłe zyski.

W czasach zaciętej konkurencji o stałych klientów, wskaźnik ponownego zakupu stanowi drugą deskę ratunku dla firmy.

Prawdziwa strategia nie polega na koncentrowaniu się na zwrocie z inwestycji, lecz na budowaniu bariery uniemożliwiającej ponowne zakupy.

Powtarzające się zakupy stanowią „niewidzialną fosę” firmy zajmującej się handlem elektronicznym i są kluczowym czynnikiem decydującym o tym, czy firma przetrwa cykle gospodarcze.

Mój pogląd jest jasny: platformy e-commerce, które nie wymagają powtarzalnych zakupów, są skazane na bycie niewolnikami ruchu, podczas gdy platformy e-commerce, które wymagają powtarzalnych zakupów, są prawdziwymi twórcami wartości.

W długiej historii handlu dowiedziono, że przedsiębiorstwo może cieszyć się długotrwałą żywotnością jedynie poprzez tworzenie powtarzalnych zakupów.

Współczynnik powtarzalności zakupów jest podstawą handlu elektronicznego.

Działaj już teraz. Przestań ulegać iluzji krótkoterminowych zysków i zbuduj swoją długoterminową przewagę konkurencyjną.