Jak firmy e-commerce mogą się rozwijać i umacniać? Kluczem są wysokie marże zysku i precyzyjny marketing.

Kluczem do sukcesu firmy e-commerce są wysokie marże zysku i ukierunkowany marketing.

Aby firmy e-commerce mogły się naprawdę rozwijać, muszą najpierw stać się silniejsze. Kluczem jest poprawa marży zysku brutto i zdobycie przewagi cenowej, a następnie zwiększenie skali poprzez marketing ukierunkowany. Badania McKinsey wskazują, że ponad 68% firm e-commerce osiąga marżę zysku poniżej 5%, co wynika z nadmiernego polegania na pozyskiwaniu nowych klientów, a jednocześnie zaniedbywania zysku brutto.

Redukując linie produktów o niskiej marży, koncentrując zasoby na rozwijaniu produktów o wysokiej marży z segmentu S i inwestując zyski w wysokobudżetową reklamę, firmy mogą nie tylko zwiększyć marżę zysku brutto o ponad 7%, ale także osiągnąć trzykrotny wzrost wolumenu zamówień. Prawdziwy „rozmiar” nie oznacza rozdętej ekspansji, ale zrównoważoną skalę napędzaną przez „siłę”.

Większość właścicieli firm e-commerce dąży do „skali”, ale tak naprawdę kluczem jest „siła”. Jeśli skupiasz się wyłącznie na GMV, ignorując zysk brutto i siłę cenową, to tak zwana „wielkość” jest najprawdopodobniej jedynie napompowaną bańką.

Zanim zaczniesz dążyć do czegoś wielkiego, najpierw poznaj pułapki „wielkości”.

Wiele firm nieustannie się rozrasta, uzupełniając swoje katalogi produktów i zwiększając liczebność zespołu, by w efekcie zmagać się z nadmiarem zapasów i ograniczonym przepływem gotówki.

Według badań McKinsey, ponad 68% firm zajmujących się handlem elektronicznym ma marżę zysku poniżej 5%, ponieważ polegają one w zbyt dużym stopniu na pozyskiwaniu nowych klientów, a zaniedbują zysk brutto i powtarzalne zakupy.

J osobiście był świadkiem sytuacji, w której firma o rocznych przychodach przekraczających miliard juanów, z powodu wojny cenowej, popadła w kryzys płynności finansowej i musiała sprzedać swoją podstawową działalność w ciągu sześciu miesięcy. Tak zwana „duża” firma, bez wsparcia zysków, to katastrofa.

Istota sukcesu w handlu elektronicznym: siła cenowa i marża zysku brutto

Prawdziwa siła nie polega na efektownej technologii, ale raczej na dwóch kluczowych wskaźnikach:

• Siła cenowaCzy możemy sprzedawać po wyższej cenie niż konkurencja i nadal sprawić, by produkt był opłacalny?
• Marża zysku bruttoCzy jest to wartość o kilka punktów procentowych wyższa od średniej w branży?

Nie lekceważ tej 3-punktowej różnicy; może ona zwiększyć Twój zysk netto o 50% lub zapewnić Ci większy budżet na reklamę. Ostatecznie konkurencja w biznesie sprowadza się do tego, kto ma więcej zasobów.

Uprość, by stać się silniejszym

Firma J kiedyś zlikwidowała wszystkie linie produktów o marży brutto niższej od średniej, redukując swój zespół z 25 do 15 osób. Rezultatem nie była mniejsza firma, ale bezpośredni wzrost marży zysku o 7 punktów procentowych . Oto siła odejmowania.

Wiele firm e-commerce ma obsesję na punkcie „rozdęcia”, utrzymując pracowników, którzy nie generują przychodów, a jednocześnie generując przepływy pieniężne, które generują straty. Zredukowanie tych obciążeń może zmniejszyć skalę działalności, ale zwiększy marżę zysku brutto, a Ty już będziesz silniejszy.

Wykorzystanie siły do ​​zwiększenia skali: Wysokie marże zysku brutto napędzają skalę.

Kiedy J zainwestował dodatkowy zysk brutto w promocję i kupił kilka drogich pakietów ruchu, produkt poziomu S, który początkowo sprzedawał się dobrze tylko wśród niszowych grup odbiorców, natychmiast znalazł się na szczycie listy najpopularniejszych wyszukiwań we wszystkich kanałach, a liczba zamówień wzrosła trzykrotnie.

Ekspansja nie jest już ślepa, ale napędzana wysokimi marżami brutto i precyzyjnym marketingiem.

To jest właśnie ta „wielkość”, która wynika z bycia „silnym” – nie chodzi tu tylko o powierzchowną wielkość, ale raczej o skalę z barierami i koniecznością zrównoważonego rozwoju.

Trzy kroki do stworzenia dużej i silnej firmy e-commerce

• Celowanie w MaorysówNie skupiaj się tylko na GMV (wartości rynkowej brutto), ale oblicz rzeczywisty zysk brutto i zysk netto. Jeśli są niższe od średniej w branży, to znak ostrzegawczy.
• Wykonaj odejmowanieEliminując nieopłacalne linie produkcyjne i nieefektywną kadrę, nawet jeśli skala działalności zmniejszy się o połowę, tak długo jak marża zysku brutto wzrośnie, stajesz się silniejszy.
• Użyj siły, aby zastąpić wielkość:Udoskonalaj produkty klasy S o wysokiej marży, inwestuj zyski w reklamę i miażdż konkurencję za pomocą pocisków.

Wnioski: Siła równa się wielkości, a zysk jest prawdziwą barierą wejścia.

W biznesie nie chodzi o to, kto najbardziej napompuje balon, ale o to, kto ma najsilniejszą strukturę i najlepszy sprzęt. Rynek naturalnie wypchnie najsilniejszych na większą scenę. Prawdziwa „wielkość” wynika z „siły”.

Dlatego, aby firmy zajmujące się handlem elektronicznym mogły rozwijać się i umacniać, ich podstawową logikę można streścić w jednym zdaniu: najpierw stań się silniejszy, a potem powiększ się.

Jeśli zastanawiasz się, jak pomóc swojej firmie przełamać bariery, zacznij od zysku brutto i siły cenowej. Zostaw komentarz, w którym opiszesz swoją obecną sytuację, a wspólnie ją przeanalizujemy, aby przekształcić „siłę” w „rzeczywistą wielkość”.

Czy uważasz, że największym wyzwaniem dla firm zajmujących się handlem elektronicznym jest poprawa marży zysku brutto, kosztów pozyskania ruchu czy wydajności zespołu?