Jak poprawić rotację towaru?Najskuteczniejsza sztuczka 1: zadawaj więcej pytań

Jak zwiększyć rotację towaru?

Najskuteczniejsza sztuczka 1: zadawaj więcej pytań

Najważniejszym punktem rozmowy transakcyjnej jest zadawanie kolejnych pytań.Po praktyce jest to bardzo skuteczny ruch, kurs transakcji jest bardzo wysoki i bardzo łatwy.

Pytasz ludzi tylko o zadawanie pytań, a umowa zostaje zawarta po zapytaniu, co również wydaje się bardzo wysokie.

Częste błędy

Kiedy mamy do czynienia z zapytaniami klientów, wiele osób myśli, że skoro klient się ze mną konsultuje, to odpowiem na pytanie, ale tak naprawdę jest źle, bo klient pyta, szuka problemów i kłopotów, nawet po tym, jak zadaje pytanie, wróć Zdanie „Masz pytania?”, czy to nie skłania klientów do szukania kolejnych problemów i kłopotów?W rzeczywistości w rezultacie wskaźnik rotacji jest bardzo niski.

Diagnoza Konsultacyjna

Nie prosimy klientów, aby Cię pytali, ale Ty będziesz pytać klientów.Twoje pytania są równoznaczne z prośbą o bycie konsultantem.Przyszedł do Ciebie na konsultacje, a Ty świadczyłeś mu usługi doradcze.

Tak więc, niezależnie od tego, czy idziesz do szpitala do lekarza, czy idziesz do prawnika o poradę prawną, nie pytasz lekarza, prawnika ani profesjonalnego sprzedawcy ubezpieczeń.

Kiedy mamy do czynienia ze sprzedawcą tego rodzaju profesjonalnego produktu lub usługi, druga osoba tak naprawdę Cię o to pyta (wyprzedaży zajmują się lekarze, prawnicy i sprzedawcy ubezpieczeń). za to, prawda?

Tak, to jest to!

Dlatego, gdy spotykasz się z klientami, możesz postawić się w roli konsultanta, a nawet możesz myśleć o sobie jako o lekarzu, leczysz klienta, albo jesteś stroną A, przeprowadzasz wywiad z klientem, Ty może mieć taki sposób myślenia.

Jakie są zalety zadawania większej liczby pytań?

Korzyść 1: Będziesz bardzo aktywny, nie będziesz pasywny

Jeśli klient Cię pyta, jesteś bardzo pasywny, czasami klient nie wie, o co zapytać po zapytaniu, a temat się zatrzymuje, a Ty nie wiesz, co powiedzieć?To jest bardzo pasywne, a klient cię pyta, ty odpowiadasz, jesteś bardzo pasywny, więc już jesteś w pasywnej pozycji w relacji między gospodarzem a gościem.

Korzyść 2: Możesz mieć dużo informacji o drugiej stronie

Im więcej informacji uzyskasz zadając pytania, tym dokładniejsze będzie to, co powiesz później.

Korzyść 3: Poinformuj drugą stronę, że posiadasz jego informacje

Kiedy druga strona będzie wiedziała, że ​​to opanowałeś, będzie bardziej wierzyć w to, co mówisz, a bardziej w rady, które mu później udzielasz, co jest dla niego bardzo specyficzne.Jeśli idziesz do lekarza, lekarz o nic nie pyta, potem bierze stetoskop i słucha bezpośrednio, potem podaje puls, a lekarz przepisuje ci lekarstwo bez pytania.To jest bardzo zawodne.

Jeśli jednak lekarz cierpliwie dużo się z tobą komunikuje, zadaje dużo pytań, a potem diagnozuje i przepisuje ci leki, to musisz odczuć dużą ulgę psychiczną.

Potem sprzedajesz produkty, zadajesz wiele pytań klientowi, a w końcu udzielasz mu porady, a on poczuje, że nie jest ona ogólna, ale skierowana do niego.

Ponieważ każdy jest wyjątkowy, każda osoba odwiedzająca lekarza czuje, że jego choroba jest bardzo dziwna, bardzo wyjątkowa i wyjątkowa.W rzeczywistości klienci mają taką samą mentalność, kiedy kupują rzeczy.

Korzyść 4: Wygląda na to, że jesteś bardzo profesjonalny

Zadajesz serię pytań, a druga osoba poczuje, że jesteś lekarzem, że jest pacjentem lub że jesteś profesjonalnym rzeczoznawcą ubezpieczeniowym i poczuje, że jesteś bardzo profesjonalny, prawda?

Korzyść 5: Wskazówki krok po kroku, a na koniec klient sam siebie przekonuje

Zadajesz serię pytań typu jedno, dwa, trzy, cztery i tak klient sam siebie przekonuje.

Model pytań diagnostycznych

Jak osiągnąć ten efekt „samoperswazji” w finalizacji transakcji? Poniżej przedstawiam model zadawania pytań w marketingu na WeChat :

1. Zapytaj o podstawową sytuację

2. Zapytaj się nawzajem o punkty bólu

3. Zapytaj o oczekiwane wymagania

(1) Zapytaj o podstawową sytuację

Jest to klasyfikacja konkretnych pytań, a nie bezpośrednie proszenie o zadawanie klientom takich pytań: „Powiedz mi podstawowe informacje, jakie masz problemy?”Następnie, aby go szczegółowo rozwinąć, możesz rozszerzyć własne pytania według różnych produktów.

Jako przykład weźmy podgrzewacz dla krów.O podstawowe informacje dla klienta można zapytać:

– Używasz go w domu? W biurze? W sklepie? A może z jakiej okazji?

Powiedział: W domu.

– Używasz go w sypialni? Czy w salonie?

Powiedział: Musimy wykorzystać je wszystkie.

(2) Zapytaj drugą stronę o jej punkty bólu

Weźmy na przykład grzejnik Warm Cow, aby zilustrować te bolączki: Czy boisz się suchości? Czy jesteś wrażliwy na hałas? Czy bardzo boisz się zimna? Jak bardzo jesteś odporny na zimno?

(To są niektóre punkty bólu)

Druga osoba może odpowiedzieć: „Bardzo boję się suchości” lub „Suchość mi nie przeszkadza, nie boję się jej szczególnie”, ale oczywiście najlepiej byłoby, gdyby w ogóle nie było sucho.

Następnie zapytaj drugą osobę: Czy boisz się hałasu?

Druga osoba może powiedzieć: „ W ciągu dnia się nie boję, ale boję się hałasu w nocy”.

Zadaj mu serię pytań, a on mu odpowie: Nagrzewnice Warm Cow są bezgłośne i nie wysuszają powietrza.

W końcu, kiedy powiesz mu te informacje, bezpośrednio drażnisz punkt bólu drugiej strony, w rzeczywistości wzmacniasz punkt bólu drugiej strony.

Później mówisz, że kiedy sprzedajesz korzyści płynące z tych produktów, korzyści, które on może odczuwać i wyobrażać, są jeszcze silniejsze.

W rzeczywistości, kiedy patrzysz na te problemy, wszystkie są kierowane przez Ciebie. Ty kierujesz odpowiednimi problemami w oparciu o zalety własnych produktów. Jest to proces przekonywania siebie i radzenia sobie z samym sobą.

(3) Zapytaj oczekiwane wymagania

To moduł o największej sile przekonywania. Na przykład, jeśli ktoś zapyta Cię o ogrzewanie: Jakie są Twoje wymagania co do stopnia suchości?

Powiedział: Mam nadzieję, że nie jest za sucho. Lekka suchość jest do przyjęcia, ale nie za sucho. Klimatyzacja sprawia, że ​​jest za sucho.

(tego się spodziewał)

Możesz również zapytać: Jaka temperatura według Ciebie będzie panować w pomieszczeniu?

Mógłby powiedzieć: 20-21 stopni, 24-25 stopni.

(Kiedy powiedział tego rodzaju oczekiwanie, w rzeczywistości było to wzmocnienie tego rodzaju oczekiwań)

Na koniec dajesz mu korzyści płynące z tych produktów, a on widzi, że to po prostu spełnia jego oczekiwania i po prostu rozwiązuje jego problemy, a transakcja będzie bardzo łatwa.

Nawet te zalety własnych produktów można powiedzieć nie w oświadczeniu, ale w formie zadawania pytań:

„Jeśli ogrzejemy podgrzewacz krowy, jego suchość jest bardzo niska, temperatura może osiągnąć stałą temperaturę 21 stopni i nie ma hałasu. Myślisz, że wydajesz 1680 juanów, czy możesz sobie na to pozwolić? to?

(Takie pytania nie tylko podkreślają zalety, ale także wydobywają cenę)

W tym momencie niektórzy bardzo biedni ludzie powiedzą: „Do cholery, 1680 to za drogo, wynoś się stąd!”

Są też osoby, które uważają, że 1680 jest trochę drogi, a także uważają, że ten produkt jest bardzo dobry i nie będą się wstydzić powiedzieć, że jest drogi, ani przyznać, że jest drogi.

Pierwszy trik w zamykaniu transakcji w marketingu internetowym – „model pytań zamykających” – został szczegółowo wyjaśniony. Dlatego każdy musi opanować metodę „zadawania większej liczby pytań”, która jest niezwykle przydatna!

A jaka jest druga sztuczka? Szczegóły znajdziesz w tym artykule: „ Jak zamykać transakcje z klientami za pośrednictwem marketingu WeChat? Dwie sztuczki dla sprzedawców WeChat, aby szybko zarabiać ”.