Como melhorar a taxa de rotatividade de commodities?O truque 1 mais eficaz: faça mais perguntas

Como melhorar a taxa de rotatividade de commodities?

O truque 1 mais eficaz: faça mais perguntas

O ponto mais importante da conversa sobre transações é fazer mais perguntas.Depois da prática, esse é um movimento muito eficaz, a taxa de transação é muito alta e é muito fácil.

Você só pede que as pessoas façam perguntas, e o negócio é feito depois que você pergunta, o que também parece ser muito alto.

Erros comuns

Quando estamos diante de consultas de clientes, muitas pessoas pensam que, já que o cliente está me consultando, vou responder a pergunta, mas na verdade isso está errado, porque o cliente pergunta, está procurando problemas e problemas, mesmo depois que o cliente faz a pergunta, voltar Uma frase "Você tem alguma dúvida?", isso não leva os clientes a encontrarem mais problemas e aborrecimentos?Na verdade, o resultado é que a taxa de rotatividade é muito baixa.

Diagnóstico Consultivo

Não estamos pedindo aos clientes que perguntem a você, mas você vai perguntar aos clientes. Suas perguntas equivalem a pedir que você seja um consultor.Ele veio até você para uma consulta, e você estava fornecendo a ele serviços de consultoria.

Então, se você vai ao hospital para ver um médico, ou vai a um advogado para aconselhamento jurídico, você não está pedindo a um médico, advogado ou vendedor de seguros profissional.

Quando nos deparamos com o vendedor desse tipo de produto ou serviço profissional, a outra pessoa está realmente perguntando a você (médicos, advogados e vendedores de seguros estão todos fazendo vendas). para isso, certo?

Sim é isso!

Portanto, quando você está enfrentando clientes, você pode se colocar no papel de um consultor, e você pode até pensar em si mesmo como um médico, você está atendendo um cliente; ou você é uma parte A, você está entrevistando seu cliente, você pode ter essa mentalidade.

Quais são as vantagens de fazer mais perguntas?

Benefício 1: Você será muito ativo, não será passivo

Se o cliente te perguntar, você é muito passivo, às vezes o cliente não sabe o que perguntar depois de perguntar, e o assunto para e você não sabe o que dizer?Isso é muito passivo, e o cliente te pergunta, você responde, você é muito passivo, então você já está em uma posição passiva na relação entre o anfitrião e o hóspede.

Benefício 2: Você pode ter muitas informações sobre a outra parte

Quanto mais informações você tiver ao fazer perguntas, mais preciso será o que você dirá mais tarde.

Benefício 3: Deixe a outra parte saber que você tem as informações dele

Quando a outra parte souber que você o domina, ela acreditará mais no que você diz e mais no conselho que você lhe der depois, que é muito específico para ela.Se você vai ao médico, o médico não pergunta nada, então pega o estetoscópio e ouve diretamente, então dá o pulso, e o médico prescreve remédio para você sem perguntar nada, isso é muito pouco confiável.

No entanto, se o médico se comunica muito pacientemente com você, faz muitas perguntas e, em seguida, diagnostica e prescreve medicamentos para você, então você deve estar muito aliviado psicologicamente.

Então você está vendendo produtos, faz muitas perguntas ao cliente e, finalmente, dá conselhos a ele, e ele sentirá que seu conselho não é geral, mas direcionado a ele.

Porque todo mundo é muito único, toda pessoa que vai ao médico sente que sua doença é muito estranha, muito única e especial, de fato, os clientes têm a mesma mentalidade quando compram coisas.

Benefício 4: Parece que você é muito profissional

Você faz uma série de perguntas, e a outra pessoa vai sentir que você é um médico, que ele é um paciente, ou que você é um vendedor profissional de avaliação de seguros, e ele vai achar que você é muito profissional, certo?

Benefício 5: Orientação passo a passo e, finalmente, o cliente se convence

Você faz uma série de perguntas como uma, duas, três, quatro, e assim o cliente se convence.

Modelo de questionamento diagnóstico

Como podemos alcançar esse efeito de "auto-convencimento" para fechar um negócio? Abaixo, compartilharei um modelo para fazer perguntas no marketing do WeChat :

1. Pergunte a situação básica

2. Pergunte uns aos outros sobre seus pontos de dor

3. Pergunte sobre os requisitos esperados

(1) Pergunte a situação básica

Esta é a classificação de perguntas específicas, em vez de pedir diretamente que você pergunte aos clientes como esta: "Diga-me suas informações básicas, quais pontos problemáticos você tem?"Então, para expandi-lo especificamente, você pode expandir suas próprias perguntas de acordo com diferentes produtos.

Por exemplo, tome o aquecedor de vaca quente como exemplo. Para obter informações básicas do cliente, você pode perguntar:

"Você usa em casa? No escritório? Na loja? Ou em que ocasião?"

Ele disse: Em casa.

"Você usa no quarto? Ou na sala?"

Ele disse: Precisamos usar todos eles.

(2) Pergunte à outra parte sobre seus pontos de dor

Vamos usar o aquecedor Warm Cow como exemplo para ilustrar os pontos problemáticos: Você tem medo de ambientes secos? Você é sensível a ruídos? Você tem muito medo do frio? Qual é a sua tolerância ao frio?

(Estes são alguns pontos de dor)

A outra pessoa poderia responder: "Tenho muito medo de ressecamento" ou "Não me importo com o ressecamento, não tenho medo particularmente de ressecamento", mas, é claro, o ideal seria que não houvesse ressecamento algum.

Em seguida, pergunte à outra pessoa: Você tem medo de barulho?

A outra pessoa poderia dizer: " Não tenho medo durante o dia, mas tenho medo do barulho à noite."

Faça-lhe uma série de perguntas e ele lhe dirá: Os aquecedores Warm Cow são silenciosos e não ressecam o ar.

No final, quando você diz a ele essa informação, você está cutucando diretamente o ponto de dor da outra parte, na verdade, você está fortalecendo o ponto de dor da outra parte.

Então mais tarde você está dizendo que quando você vende os benefícios desses produtos, os benefícios que ele pode sentir e imaginar são ainda mais fortes.

Na verdade, quando você olha para esses pontos problemáticos, eles são todos guiados por você. Você orienta os pontos problemáticos correspondentes com base nas vantagens de seus próprios produtos. Este é um processo de autopersuasão e autonegociação.

(3) Pergunte os requisitos esperados

Este é o módulo com maior capacidade de auto-convencimento. Por exemplo, se alguém lhe perguntar sobre aquecimento: Quais são os seus requisitos quanto ao grau de secura?

Ele disse: Espero que não esteja seco demais. Um pouco de secura é aceitável, mas não muito. O ar condicionado deixa o ar muito seco.

(é o que ele esperava)

Você também poderia perguntar: Qual a temperatura que você espera que o ambiente mantenha?

Ele poderia dizer: 20-21 graus, 24-25 graus.

(Quando ele disse esse tipo de expectativa, na verdade foi um reforço desse tipo de expectativa)

Finalmente, você dá a ele os benefícios desses produtos, e ele vê que isso atende às suas expectativas e resolve seus pontos problemáticos, e a transação será muito fácil.

Mesmo essas vantagens de seus próprios produtos, você pode dizê-lo não em uma declaração, mas em uma forma de fazer perguntas:

"Se aquecermos o aquecedor de vacas, sua secura é muito baixa, a temperatura pode atingir uma temperatura constante de 21 graus e não há barulho. Você acha que gasta 1680 yuans, pode pagar? Você acha que pode pagar isso? ?"

(Tais perguntas não apenas revelam as vantagens, mas também o preço)

Nesse momento, algumas pessoas muito pobres dirão: "Droga, 1680 é muito caro, saiam daqui!"

Há também algumas pessoas que acham que 1680 é um pouco caro, e também acham que esse produto é muito bom, e não terão vergonha de dizer que é caro, nem admitir que é caro.

O primeiro truque para fechar negócios no marketing online , o "modelo de perguntas de fechamento", já foi explicado em detalhes. Portanto, todos devem dominar o método de "fazer mais perguntas", que é extremamente útil!

E qual é o segundo truque? Veja este artigo para mais detalhes: " Como fechar negócios com clientes através do marketing no WeChat? Dois truques para comerciantes do WeChat ganharem dinheiro rapidamente ."