Director articol
Ai descoperit un adevăr deosebit de sfâșietor?
Amândoi și-au deschis magazine online.
Unii oameni pot vinde cu ușurință la prețuri mari, iar clienții se grăbesc să le cumpere.
Unii oameni muncesc din greu pentru a reduce profiturile, dar clienții tot se plâng de prețurile mari și pleacă.
Mulți proprietari de afaceri de comerț electronic , indiferent de câți ani de activitate au.
Nu pot scăpa din acest cerc vicios.
Lucrăm neobosit pentru a optimiza produsele noastre.
Reduce disperat costurile.
Au lucrat neobosit pentru a învăța tehnici operaționale.
În cele din urmă, nu au putut decât să cadă în mlaștina războaielor prețurilor și nu au putut ieși din ea.
Mă întrebau adesea cu o privire nedumerită pe fețe.
Calitatea produselor mele este evident mult mai bună decât cea a concurenților mei.
Era mai scump cu doar 5 yuani.
De ce se întorc clienții imediat și cumpără varianta mai ieftină?
Îmi pun cuvintele aici astăzi.
Asta nu se datorează faptului că nu te-ai străduit suficient.
Nu este vorba că produsul tău nu ar fi suficient de bun.
Nu e vorba că îți lipsesc abilitățile operaționale.
Ai făcut o greșeală strategică care ți-ar putea ruina întreaga afacere.
Încerci să te încadrezi într-o categorie care este în mod inerent „săracă”.
Du-te și câștigă banii pe care doar „nobilii” îi pot câștiga.
Această greșeală nu are nicio legătură cu efortul.
Nu are nicio legătură cu diligența.
Este legat doar de cunoaștere.
Lumea afacerilor este exact ca lumea reală.
Există o ierarhie strictă.
Numesc acest model teoria ierarhiei categoriilor.
Fiecare categorie de produse, din ziua în care a luat naștere.
Ei vin cu gene care nu pot fi ușor modificate.
Unele categorii de produse sunt definite în mod inerent de cerința ca acestea „trebuie să fie ieftine”.
Unele categorii de produse sunt în mod inerent „trebuie să fie scumpe”.
Această genă este adânc înrădăcinată în subconștientul colectiv al consumatorilor.
Nu este ceva ce poți schimba cu doar câteva cuvinte de publicitate sau câteva pagini cu detalii despre produs.
Când lupți împotriva lui, lupți împotriva umanității.
I. Ce este o „categorie de produse cu preț redus”? Clienții au predeterminat deja prețul scăzut al acesteia în mintea lor.
În primul rând, înțelegeți conceptul cel mai esențial.
Așa-numita „categorie a oamenilor săraci”.
Este ceva ce utilizatorii acceptă în mod subconștient.
Chestia asta „merită doar prețul ăsta”.
Indiferent cât de perfect îl faci.
Plafonul său de preț a fost fixat de mult timp.
Permiteți-mi să vă dau câteva exemple pe care le întâlniți în fiecare zi.
De exemplu, șosete.
Folosești bumbac egiptean cu fire lungi.
Angajezi un designer cunoscut.
Ai făcut o treabă perfectă.
Tot e doar o pereche de șosete.
În mintea marii majorități a oamenilor.
Prețul său perceput este de aproximativ zece yuani.
Vrei să le vinzi cu 99 de yuani perechea.
Prima reacție a consumatorilor nu este „Ce luxos!”
În schimb, înseamnă „Te pui pe mine”.
De exemplu, saci de gunoi, tricouri albe simple și tăiței obișnuiți.
Din perspectiva utilizatorului.
Acestea sunt pur și simplu consumabile.
E ceva ce nu are prea multă valoare adăugată.
Puneți accent pe lux, calitate și raritate în acest tip de produs.
Utilizatorii pur și simplu nu îl cumpără.
Ei compară doar care este mai ieftin.
Care este mai rentabil?
Ce vânzător oferă livrare gratuită și cadouri gratuite?
Se luptă în categoria oamenilor săraci.
Ai un singur destin.
Reduce costurile mai nemilos decât alții.
Iterați mai rapid decât alții pentru a îmbunătăți eficiența.
Sunt mai dispuși să se angajeze în războaie de prețuri decât alții.
Vrei să scapi de războiul prețurilor?
Aproape imposibil.
Pentru că aceasta este singura motivație pe care o au utilizatorii să o cumpere.
Este vorba despre economisirea banilor.
II. Ce este o „categorie de produse de lux”? Cu cât este mai ieftină, cu atât mai puțini clienți îndrăznesc să o cumpere.
Complet opus categoriilor pentru săraci.
Logica care stă la baza categoriilor aristocratice este...
Ieftin = nesigur.
Ieftin = nesigur.
Ieftin = ineficient.
Pe această pistă.
Prețul în sine face parte din competitivitatea unui produs.
Este chiar un sinonim pentru încredere.
Voi explica logica din spatele prețurilor premium la bunurile de lux.
Acestea sunt împărțite în trei tipuri cele mai comune.
1. Afaceri pe față: Frica este prima
Să începem cu machiajul și îngrijirea pielii, care sunt cele mai familiare subiecte pentru fete.
O sticlă de cremă de ochi pentru 9.9 yuani cu livrare gratuită.
Și o sticlă de cremă de ochi care costă 399.
Diferența dintre costurile materiilor prime s-ar putea să nu fie de zece ori.
Dar ai îndrăzni să-ți pui pe ochi o cremă de ochi de 9.9 yuani?
Aproape nimeni nu a îndrăznit.
Pentru că fețele sunt prea valoroase.
Subconștientul utilizatorilor este foarte direct.
Un produs atât de ieftin aplicat pe față.
În caz de probleme ale pielii, cum ar fi erupții cutanate, alergii sau leziuni ale pielii.
Cine va suporta consecințele?
Prin urmare, ar prefera să cheltuiască mai mulți bani.
Cumpără liniște sufletească, cumpără protecție, cumpără susținerea mărcii.
Aici, prețul ridicat este egal cu siguranța.
Preț mic = risc.
Cu cât reduci prețul, cu atât pare mai suspect.
2. Afaceri pentru copii: Premium pentru anxietate
În continuare, să ne uităm la afacerile legate de copii.
Educație, lapte praf, îmbrăcăminte pentru copii, jucării.
Cerința fundamentală a părinților nu este niciodată cea mai ieftină opțiune.
În schimb, ar trebui să fie „mai bun, mai sigur și mai fiabil”.
Cursul este anormal de scăzut.
Prima reacție a părinților nu a fost că ar fi făcut o afacere bună.
În schimb, se îndoiau de competența profesorului.
Sunt manualele conforme?
Îi va face rău copilului?
Pentru a atenua această anxietate.
Sunt dispuși să plătească o primă mare.
În această categorie.
Prețul este un criteriu de selecție.
Este, de asemenea, o sursă de siguranță.
3. Afaceri sigure: Premium fără griji
Multe persoane implicate în comerțul electronic transfrontalier au experimentat acest lucru.
Produse electrice, piese auto, dispozitive inteligente pentru casă.
Străinii sunt deosebit de dispuși să plătească prețuri mari.
Nu e vorba că ar fi proști sau că ar avea prea mulți bani.
Mai degrabă, pur și simplu se tem prea mult de necazuri.
Costurile forței de muncă sunt extrem de mari în străinătate.
Ceva ce am cumpărat s-a stricat după două zile de utilizare.
Costurile de reparație pot fi mai mari decât produsul în sine.
Pentru a evita problemele și riscurile viitoare.
Ar prefera să cheltuiască acum câteva zeci de dolari în plus.
Cumpără un produs stabil, durabil și fiabil.
Acesta este un exemplu tipic de primă fără probleme.
Cine poate oferi o calitate stabilă și fiabilă?
Oricine ajunge să ia profiturile mari.
În loc să se bazeze pe prețuri mici.
III. Călcâiul lui Ahile al 90% dintre vânzătorii din comerțul electronic: Asumarea riscurilor legate de categoriile de produse ieftine, în timp ce încearcă să câștige bani din cele de lux.
Am fost martor la prea multe tragedii pentru proprietarii de afaceri de comerț electronic.
Evident că ținea în mână un pumn de „făină”.
Dar își petrece tot timpul încercând să-și dea seama cum să vândă „aur” la un anumit preț.
Aceasta nu este o chestiune de efort.
Aceasta este o direcție greșită.
Te afli pe o piață în care utilizatorii sunt dispuși doar să compare prețurile.
Ei insistă să vorbească despre calitate, sentiment și produse de înaltă calitate.
Rezultatul este...
Te-ai mișcat singur.
Incapabil să convingi clientul.
În cele din urmă, au fost nevoiți să reducă prețul.
Fiecare reducere de preț subțiază profiturile.
Scăderea prețului la minim înseamnă ieșirea de pe piață în pierdere.
Nu e vorba că nu ești suficient de bun.
Ai ales câmpul de luptă greșit.
În al patrulea rând, dacă vrei să scapi de războiul prețurilor, ai doar două căi de ieșire reale.
Dacă încă te bazezi pe preț pentru a te menține pe linia de plutire.
Trebuie să te oprești și să-ți examinezi cu atenție urma.
Cărei categorii îi aparține produsul dumneavoastră?
Dacă produsul dumneavoastră aparține...
Genul de persoană care simte că pierde ceva dacă nu cumpără ceva ieftin.
De exemplu, șervețele, saci de gunoi și articole de strictă necesitate.
Ai doar două căi de urmat.
Prima regulă este să accepți realitatea.
Ar trebui să ne concentrăm sincer pe obținerea celui mai bun raport cost-performanță.
Concurența se referă la eficiența lanțului de aprovizionare, la scară și la controlul costurilor.
Nu fanteza cu profituri mari.
În al doilea rând, schimbă imediat pistele.
Treceți la produse personalizate cu o notă de artizanat.
Sau produse funcționale cu bariere tehnologice.
Modernizează produsele de la săraci la nobili.
Dar dacă categoria ta de produse este una dintre ele.
Genul care nu se va simți în largul său decât dacă își cumpără ceva scump.
De exemplu, îngrijirea pielii, educație, sănătate și echipamente de precizie.
Atunci nu trebuie absolut deloc să reduci prețul în treacăt.
Scăderea prețurilor diminuează statutul cuiva.
Reducerile de prețuri distrug încrederea.
Ceea ce trebuie să faci este să crești continuu valoarea.
Folosește marca, serviciul, rezultatele și aprobarea.
Spuneți utilizatorilor: Meritați prețul.
Concluzie: Percepția determină destinul
Cruda realitate a lumii afacerilor este că munca asiduă nu garantează întotdeauna o recompensă; alegerile sunt factorul decisiv.
Trebuie să înțelegeți că categoriile de produse au propriile lor gene.
Produsele pentru săraci sunt destinate să câștige doar prin preț, în timp ce produsele pentru elită au, în mod natural, loc și pentru prețuri premium.
După cum a afirmat Harvard Business Review, „Așteptările psihologice ale consumatorilor determină adesea limita superioară a prețului mai mult decât produsul în sine”.
Prin urmare, adevărata înțelepciune nu constă în a concura cu încăpățânare în categorii de produse ieftine, ci în a scăpa de capcana războaielor prețurilor și a găsi sectoare în care să-ți poți justifica prețurile ridicate.
Părerea mea este simplă: în afaceri, a face alegerile corecte este mai important decât a munci din greu.
Efortul este tactică; alegerea este strategie.
Dacă strategia este greșită, niciun efort tactic nu va ajuta.
Reține acest lucru: profunzimea înțelegerii tale determină mărimea profiturilor tale.
Acum, examinează-ți categoria de produse, gândește-te la industria ta și desfășoară afaceri care îți permit să fii „încrezător în puterea ta de stabilire a prețurilor”.
Sperăm că articolul „În spatele războiului prețurilor din comerțul electronic: 90% dintre vânzători care scad prețurile este o capcană, experții fac bani prin creșterea prețurilor și vânzarea la prețuri mai mari”, distribuit pe blogul lui Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ), vă va fi de ajutor.
Nu ezitați să distribuiți linkul acestui articol: https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html