Ce trebuie să faci dacă afacerea ta de comerț electronic nu are o rată de achiziții repetate? 5 strategii de „produse agățate” de la vânzători cu vânzări lunare de zeci de milioane.

Afacerile de comerț electronic fără achiziții repetate sunt epuizante.

Afacerea nu se construiește pe trafic, ci pe achiziții repetate de la clienți.

Primul lucru pe care majoritatea proprietarilor de afaceri de comerț electronic îl fac în fiecare dimineață este să verifice traficul din backend și datele publicitare.

Însă ceea ce determină cu adevărat dacă poți supraviețui nu este rata de clicuri de astăzi, ci dacă clienții sunt dispuși să revină.

Motivul fundamental pentru care afacerile nu pot crește la scară largă

Dura realitate a comerțului electronic este că majoritatea companiilor fac „afaceri punctuale”.

Vinzi rochii de mireasă, dar clienții le cumpără o singură dată în viață.

Dacă vinzi hardware durabil, clienții tăi nu se vor mai întoarce timp de zece ani.

Acest model este destinat să te facă să te simți anxios în fiecare zi, deoarece fără acumularea de clienți vechi, performanța ta se poate baza doar pe clienți noi.

Rezultatul este un cerc vicios:

Traficul devine din ce în ce mai scump, iar costurile de licitare cresc de la an la an.

Chiar și cu optimizarea ratei de conversie la maximum, aceasta poate fi îmbunătățită doar cu câteva puncte procentuale, ceea ce nu poate ține pasul cu viteza creșterii prețului traficului.

Profiturile au fost absorbite de platforma de publicitate și, în cele din urmă, am descoperit că lucram doar pentru platformă.

Raportul McKinsey privind tendințele globale în comerțul electronic afirmă că „peste 68% dintre companiile de comerț electronic au marje de profit mai mici de 5%, în principal din cauza dependenței excesive de achiziția de noi clienți”. (Sursa: McKinsey Global Report, 2024)

Să înțelegem calculele: De ce este esențial să creștem numărul de achiziții repetate?

Acum câțiva ani, mi-am schimbat complet strategia, trecând de la produse unice la rate mari de răscumpărare și valori medii ridicate ale comenzilor.

Logica e simplă: e vorba de contabilitate.

Să presupunem că un produs are un profit brut de 50 de yuani.

Într-un model cu rată scăzută de răscumpărare, costurile de achiziție a clienților pot consuma 49 de yuani, rămânând în final doar 1 yuan.

Conform modelului cu rată mare de răscumpărare, un client poate răscumpăra de 5 ori în viitor, iar profitul brut total va fi de 250 de yuani.

În acest moment, regulile jocului sunt complet diferite.

Sunt dispus să cheltuiesc 100 de yuani ca să cumpăr un client, pentru că știu că pot reuși să mă întorc în back-end.

Între timp, concurenții mei au putut licita doar 49 de yuani, așa că am atras în mod natural traficul lor.

Aceasta este o barieră strategică.

Nu este vorba că abilitățile mele operaționale ar fi mai bune decât ale altora, ci mai degrabă că modelul meu de afaceri îmi permite să fiu mai „extravagant” decât alții.

Harvard Business Review a subliniat cândva că „Valoarea pe durata de viață a clientului (LTV) este cel mai important avantaj pentru companiile de comerț electronic”. (Sursa: Harvard Business Review, 2023)

Sugestii de implementare pentru șef

Baza de date cu produse pentru controlul stării de sănătate

Scoateți toate produsele și uitați-vă la rata de răscumpărare.

Dacă o categorie de produse, cum ar fi rochiile de mireasă sau echipamentele durabile, nu vă așteptați la profituri mari.

Metodele operaționale nu pot modifica atributele produsului.

Proiectați un model de „pierdere a banilor”

Găsește un produs cu frecvență mare; chiar dacă pierzi bani la prima comandă, atâta timp cât poți atrage utilizatorii potriviți, este o victorie.

Evaluarea profitabilității ar trebui plasată în partea din spate, nu în partea din față.

Abonamentul Amazon Prime este un exemplu excelent. Acesta abia generează profit în primul an, dar achizițiile repetate pe termen lung și fidelizarea clienților îl fac cel mai profitabil program de membru din lume. (Sursa: Raportul anual Amazon, 2024)

Chiar și schimbarea pistelor

Dacă clientul cumpără și pleacă imediat, atunci înlocuiți produsul.

Selecția produselor determină succesul sau eșecul.

Alegeți sectoare în care utilizatorii trebuie să facă achiziții repetate, cum ar fi consumabilele, serviciile de abonament și produsele care creează dependență.

Cinci strategii de „produs agățat” de la vânzători cu vânzări lunare de ordinul milioanelor

Mulți proprietari de afaceri de comerț electronic sunt îngrijorați de ratele scăzute de răscumpărare, dar vânzătorii cu vânzări lunare de zeci de milioane au un set de strategii eficiente de tip „produse cârlig” care să îi ajute să activeze achizițiile repetate ale clienților și să își stabilizeze performanța.

1. Concentrați-vă pe produsele cele mai bine vândutedrenajCreați puncte de intrare în trafic

Alegeți un produs popular cu o recunoaștere ridicată pe piață și o rată de conversie ridicată ca „cârlig” pentru a atrage noi clienți în magazin cu prețuri mici sau reduceri, creând astfel un punct de intrare în trafic.

2. Oferiți combinații de produse complementare pentru a crește valoarea medie a comenzii.

Proiectați produse complementare corelate în jurul produselor-cârlig pentru a forma vânzări la pachet, care nu numai că satisfac nevoile diverse ale clienților, dar și cresc valoarea medie a comenzilor și posibilitatea unor achiziții repetate.

3. Cârlige exclusive pentru membri, atrăgând clienți fideli.

Oferiți membrilor produse exclusive sau reduceri limitate în timp pentru a-i stimula să se alăture sistemului de membri, sporind astfel loialitatea clienților și motivația de a repeta achizițiile.

4. Refaceți stocul periodic pentru a cultiva obiceiurile de cumpărare repetate.

Selectați produse cu cicluri scurte de utilizare de către clienți și nevoi frecvente de reaprovizionare ca puncte forte pentru a cultiva obiceiurile de cumpărare repetate ale clienților și pentru a forma o frecvență stabilă de cumpărare.

5. Marketing de conținut combinat cu elemente de interes pentru a consolida notorietatea mărcii.

Prin utilizarea marketingului de conținut pentru a explica scenariile de utilizare și valoarea produselor Hook, putem spori notorietatea și încrederea clienților în brand și putem promova conversia prin achiziții repetate.

Aceste cinci strategii se completează reciproc, ajutând vânzătorii din comerțul electronic să treacă de la achiziții unice la achiziții repetate continue și să construiască o creștere stabilă a vânzărilor pe termen lung.

Ratele scăzute de răscumpărare nu reprezintă sfârșitul, ci punctul de plecare pentru optimizarea operațiunilor și a strategiilor de produs. Prin utilizarea eficientă a „produselor cârlig”, și dumneavoastră puteți obține progrese în vânzări lunare de zeci de milioane.

总结

Dacă un client poate cumpăra de la tine o singură dată, ești sortit să fii prins într-un război nesfârșit pentru trafic, iar în final vei avea doar profituri modeste.

Dacă clienții cumpără de la tine în mod repetat, poți câștiga bătălia de astăzi cu profituri viitoare.

Într-o eră a concurenței acerbe pentru clienții existenți, rata de răscumpărare este a doua gură de oxigen a unei companii.

Adevărata strategie nu este să te concentrezi pe ROI, ci să construiești o barieră în calea achizițiilor repetate.

Achizițiile repetate reprezintă „șanțul invizibil” al unei companii de comerț electronic și un factor cheie în capacitatea unei afaceri de a depăși ciclurile economice.

Părerea mea este clară: platformele de comerț electronic fără achiziții repetate sunt destinate să fie sclavele traficului; în timp ce platformele de comerț electronic cu achiziții repetate sunt adevărații creatori de valoare.

În lunga istorie a comerțului, o companie poate avea o vitalitate sustenabilă doar prin stabilirea unor achiziții repetate.

Rata de achiziții repetate este cheia comerțului electronic.

Acționează acum. Nu te mai lăsa pradă iluziei câștigurilor pe termen scurt și construiește-ți propriul avantaj competitiv pe termen lung.