Стратегия онлайн-продвижения категории B/индивидуальная: как избежать ловушек и добиться точного прорыва?

«99% людей бегут по неверному пути, и только 1% людей успокаиваются и находят правильное направление».

Когда речь идет о продвижении в категории B (бизнес для бизнеса) и индивидуальных категориях, наибольший страх — это не недостаточный бюджет, а неправильное направление.

Многие начальники без ума от рекламы.Веб-продвижениеи, наконец, обнаружили, что рентабельность инвестиций (ROI) была плачевно низкой, и это было бы даже хуже, чем не инвестировать.

Это типичный случай, когда «усилия в неправильном направлении хуже, чем отсутствие усилий вообще». Итак, как мы можем продвигать продукцию точно и избегать отклонений? Давайте поговорим на эту тему сегодня.

1. Ключевые показатели неясны и нет ощущения направления.

При продвижении To B и кастомизированных продуктов основные показатели на самом деле очень просты, всего три:

• Количество консультаций(К вам приходят клиенты?)
• Расходы на консалтинг(Сколько стоит каждому клиенту найти вас?)
• Коэффициент конверсии запросов(Из тех, кто пришел, сколько транзакций было завершено?)

Эти три показателя определяют эффективность продвижения.Количество консультаций и расходы на консалтинг связаны с рекламной и операционной стратегией; коэффициент конверсии запросов зависит от возможностей службы поддержки клиентов и продаж.

Но многие люди не видят этого таким образом. Они сосредоточены только на том, «сколько рекламы я вложил и какой доход это принесло?»

Если рекламная акция не проводится по этим трем основным показателям,Тогда все усилия напрасны!

2. Если вы не умеете рассчитывать, ROI становится «метафизикой»

Наиболее типичный подход дилетанта:盯着Коэффициент производства(ROI) Посмотрите, следует ли увеличить объем рекламы.

Если в один день поступит крупный заказ, окупаемость инвестиций будет особенно высокой, и все постараются увеличить свои инвестиции; если же сумма заказа в этот день небольшая, окупаемость инвестиций будет низкой, и бюджет немедленно будет урезан.

Это как терять вес, глядя на цифры на весах. Если вы съедите сегодня на один прием пищи меньше, завтра вы почувствуете, что похудели. Это вообще не охватывает сути.

3. Точный метод учета: стабильность + периодические возвраты

Итак, как определить, эффективна ли реклама? Суть состоит в двух пунктах:

1. Стабилен ли объем консультаций?(Только при стабильном трафике можно прогнозировать конверсию)
2. Приемлемы ли расходы на консультирование?(Не позволяйте колебаниям одного дня влиять на ваши суждения)

Расчет рентабельности инвестиций более рекомендованРассматривайте доходность за весь цикл, а не только краткосрочные данные. Поскольку цикл принятия решений по заказам типа «Б» длительный, клиентам может потребоваться несколько недель или даже месяцев, чтобы перейти от консультации к размещению заказа. Краткосрочная окупаемость инвестиций может не отражать истинную ситуацию.

Только оценив общую прибыль в долгосрочной перспективе, мы можем точно рассчитать «максимально доступную стоимость консалтинга».

4. Разбить рекламные акции на ключевые показатели

Рост производительности зависит не только от одного звена, ноПродукт, реклама, продажи и многоточечная координациярезультат.

Руководителю необходимо проанализировать, какое звено нуждается в большей оптимизации:

• Продукт хороший, но запросов мало? Это указывает на наличие проблем в стратегиях рекламы и продвижения.
• Количество запросов хорошее, но коэффициент конверсии низкий? Это показывает, что возможности продаж и обслуживания клиентов недостаточно хороши.
• Высокие затраты на консалтинг и низкая окупаемость инвестиций? Возможно, рекламная стратегия была выбрана неправильно.

Если мы не можем проанализировать проблему, мы можем принимать решения только на основе собственных суждений.Низкая рентабельность инвестиций неизбежна.

5. Основная логика продвижения: акцент на количестве консультаций и стоимости

Для категорий «To B» и индивидуальных категорий основная логика нашей текущей стратегии такова:Стабильная поставка + разумное планирование + точный контроль.

Зачастую мы не стремимся намеренно к краткосрочному взрывному росту, а вместо этого сосредотачиваемся на:

1. Стабильны ли объем и стоимость консультаций?
2. Находится ли общая рентабельность инвестиций в приемлемом диапазоне?

Пока эти два основных пункта стабильны, инвестиции могут продолжаться.

6. Как расширить продукт после того, как он стал стабильным? копия!

Многие ошибочно полагают, что если определенный продукт окажется успешным, то нужно будет существенно увеличить бюджет. На самом деле это не так.Объем отдельных продуктов в категориях «Кому-Би/Кастомизированные» обычно ограничен, и сложно получить крупномасштабную прибыль, полагаясь на один продукт.

Правильная стратегия:

1. Многокатегорийный макет(Различные потребности клиентов, соответствующие разным продуктам)
2. Многомагазинная работа(Увеличение охвата и снижение конкурентного давления)
3. Стратегия множественных цен(Разные ценовые диапазоны для привлечения разных групп клиентов)

Мы не гонимся за отдельными хитами, а скорее за рентабельностью инвестиций в отдельные продукты, чтобы максимизировать общую прибыль.

7. Можно ли его еще больше оптимизировать? Окончательное подразделение!

Если вы хотите достичь более высокой окупаемости инвестиций, вы можетеЦелевая доставка по региону, отрасли и сегменту рынка.

Такие как:

• Единая ссылка напрямую на провинцию(Цзянсу, Гуандун, Чжэцзян и т.д.)
• Целевая доставка в конкретные отрасли(Медицина, образование, производство и т. д.)

Чем точнее, тем выше окупаемость инвестиций, а преимущества увеличиваются с увеличением количества.

Резюме: Методология продвижения для категорий «To B/настраиваемые»

1. Сосредоточьтесь на основных показателях: объем консультаций, стоимость консультаций и коэффициент конверсии запросов.
2. Не принимайте решения, основанные на инвестициях и производстве, смотрите на долгосрочную окупаемость инвестиций
3. Продвижение, эксплуатация и продажи формируют синергию
4. Основная логика рекламы: стабилизация количества консультаций + контроль стоимости консультаций.
5. После того, как отдельный продукт станет стабильным, стратегия репликации расширяется.
6. Экстремальная сегментация для повышения рентабельности инвестиций

Категории товаров по индивидуальному заказу по-прежнему остаются относительно «голубым океаном» рынка.До тех пор, пока продукт имеет преимущества и работает лучше, чем аналоги, можно осуществить «атаку снижения размерности».

Многие люди жалуютсяTaobao, Baidu и информационный поток рекламы меняются слишком быстро, но разве это не возможность?

Использование скорости для победы над медлительностью, составление точных планов и нарезка «лука-порея» у сверстников — это выбор умных людей! 🚀