Adresár článkov
Žiadne opakované nákupydodávateľa elektrinyPodnikanie je únavné
Podnikanie nie je postavené na návštevnosti, ale na opakovaných nákupoch od zákazníkov.
Väčšina majiteľov e-commerce firiem si každé ráno ako prvú vec skontroluje návštevnosť a reklamné údaje na backende.
Ale to, čo skutočne určuje, či prežijete, nie je dnešná miera preklikov, ale to, či sú zákazníci ochotní sa vrátiť.
Základný dôvod, prečo firmy nemôžu rásť vo veľkom
Drsná realita elektronického obchodu je, že väčšina spoločností robí „jednorazové obchody“.
Predávate svadobné šaty, ale zákazníci si ich kúpia len raz za život.
Ak predávate odolný hardvér, vaši zákazníci sa k vám vrátia až o desať rokov.
Tento model je predurčený k tomu, aby ste sa každý deň obávali, pretože bez akumulácie starých zákazníkov sa váš výkon môže spoliehať len na nových zákazníkov.
Výsledkom je začarovaný kruh:
Návštevnosť je čoraz drahšia a náklady na ponúkanie cien rok čo rok rastú.
Aj s maximálnou optimalizáciou miery konverzie sa dá zlepšiť len o niekoľko percentuálnych bodov, čo nedokáže držať krok s rýchlosťou rastu cien návštevnosti.
Zisk zjedla reklamná platforma a nakoniec som zistil, že som pre platformu len pracoval.
V správe spoločnosti McKinsey „Globálne trendy v elektronickom obchode“ sa uvádza, že „viac ako 68 % spoločností elektronického obchodu má ziskovú maržu nižšiu ako 5 %, a to najmä v dôsledku nadmerného spoliehania sa na získavanie nových zákazníkov.“ (Zdroj: McKinsey Global Report, 2024)
Poďme pochopiť matematiku: Prečo je dôležité zvýšiť počet opakovaných nákupov?
Pred niekoľkými rokmi som úplne zmenil svoju stratégiu a prešiel som z jednorazových produktov na vysokú mieru opätovného odkúpenia a vysokú priemernú hodnotu objednávky.
Logika je jednoduchá: ide o účtovníctvo.
Predpokladajme, že produkt má hrubý zisk 50 juanov.
Pri modeli s nízkou mierou spätného odkupu môžu náklady na získanie zákazníkov dosiahnuť 49 juanov, takže nakoniec zostane iba 1 juan.
V rámci modelu s vysokou mierou spätného odkúpenia môže zákazník v budúcnosti odkúpiť 5-krát a celkový hrubý zisk bude 250 juanov.
V tomto bode sú pravidlá hry úplne iné.
Som ochotný minúť 100 juanov na kúpu zákazníka, pretože viem, že sa mi to podarí zvládnuť aj v budúcnosti.
Medzitým moji konkurenti mohli ponúknuť iba 49 juanov, takže som prirodzene prilákal ich návštevnosť.
Toto je strategická bariéra.
Nie je to tak, že by moje operačné zručnosti boli lepšie ako u iných, ale skôr to, že môj obchodný model mi umožňuje byť „extravagantnejší“ ako u ostatných.
Časopis Harvard Business Review raz zdôraznil, že „Customer Lifetime Value (LTV) je najdôležitejším kritériom pre spoločnosti elektronického obchodu.“ (Zdroj: Harvard Business Review, 2023)
Návrhy na implementáciu pre šéfa
Databáza produktov pre kontrolu zdravia
Vytiahnite všetky produkty a pozrite sa na mieru spätného odkúpenia.
Ak kategória produktov inherentne nemá opakované nákupy, ako napríklad svadobné šaty alebo odolné vybavenie, neočakávajte vysoké zisky.
Prevádzkové metódy nemôžu zmeniť atribúty produktu.
Navrhnite model „straty peňazí“
Nájdite si produkt s vysokou frekvenciou; aj keď pri prvej objednávke stratíte peniaze, pokiaľ si dokážete udržať správnych používateľov, je to víťazstvo.
Posúdenie ziskovosti by sa malo vykonávať na strane back-endu, nie na strane front-endu.
Členstvo Prime od Amazonu je toho ukážkovým príkladom. V prvom roku generuje sotva nejaký zisk, ale dlhodobé opakované nákupy a udržanie si zákazníkov z neho robia najziskovejší členský program na svete. (Zdroj: Výročná správa Amazonu, 2024)
Dokonca aj zmena koľají
Ak zákazník nakúpi a okamžite odíde, vymeňte produkt.
Výber produktu určuje úspech alebo neúspech.
Vyberte si sektory, v ktorých musia používatelia opakovane nakupovať, ako napríklad spotrebný tovar, členské služby a návykové produkty.
Päť stratégií „zaujatého produktu“ od predajcov s mesačnými predajmi v miliónoch
Mnoho majiteľov e-commerce firiem sa obáva nízkej miery spätného odkupu, ale predajcovia s mesačnými tržbami v desiatkach miliónov majú súbor účinných stratégií „záchytných produktov“, ktoré im pomáhajú aktivovať opakované nákupy zákazníkov a stabilizovať ich výkonnosť.
1. Zamerajte sa na najpredávanejšie produktyodvodnenieVytvorte vstupné body premávky
Vyberte si obľúbený produkt s vysokou rozpoznávateľnosťou na trhu a mierou konverzie ako „háčik“, aby ste prilákali nových zákazníkov do obchodu nízkymi cenami alebo zľavami, čím vytvoríte vstupný bod pre návštevníkov.
2. Ponúknite doplnkové kombinácie produktov na zvýšenie priemernej hodnoty objednávky.
Navrhnite súvisiace doplnkové produkty okolo produktov s háčikmi, aby ste vytvorili balíkový predaj, ktorý nielenže uspokojí rozmanité potreby zákazníkov, ale tiež zvýši priemernú hodnotu objednávky a možnosť opakovaných nákupov.
3. Exkluzívne výhody pre členov, ktoré zaisťujú verných zákazníkov.
Ponúknite členom exkluzívne produkty s náhľadom alebo časovo obmedzené zľavy, aby ste ich motivovali k zapojeniu sa do členského systému, a tým zvýšili lojalitu zákazníkov a motiváciu k opakovaným nákupom.
4. Pravidelne dopĺňajte zásoby, aby ste si pestovali návyky opakovaných nákupov.
Vyberajte produkty s krátkymi cyklami používania zákazníkmi a častou potrebou dopĺňania zásob ako nástroje na pestovanie opakovaných nákupných návykov zákazníkov a vytvorenie stabilnej frekvencie nákupov.
5. Obsahový marketing v kombinácii s lákavými reklamnými prvkami na posilnenie povedomia o značke.
Využitím obsahového marketingu na vysvetlenie scenárov používania a hodnoty produktov Hook môžeme zvýšiť povedomie o značke a dôveru zákazníkov a podporiť konverziu opakovaných nákupov.
Týchto päť stratégií sa navzájom dopĺňa a pomáha predajcom v elektronickom obchode prejsť od jednorazových nákupov k opakovaným nákupom a budovať dlhodobý stabilný rast predaja.
Nízke miery spätného odkupu nie sú koncom, ale východiskovým bodom pre optimalizáciu prevádzky a produktových stratégií. Efektívnym využitím „záložných produktov“ môžete aj vy dosiahnuť prelomy v mesačných tržbách v desiatkach miliónov.
总结
Ak si u vás zákazník môže kúpiť iba raz, ste odsúdení na nekonečnú vojnu o návštevnosť a nakoniec vám zostanú len mizerné zisky.
Ak od vás zákazníci nakupujú opakovane, môžete vyhrať dnešný boj s budúcimi ziskami.
V dobe tvrdej konkurencie o existujúcich zákazníkov je miera spätného odkupu druhým záchranným lanom spoločnosti.
Skutočnou stratégiou nie je zamerať sa na návratnosť investícií, ale vybudovať bariéru pre opakované nákupy.
Opakované nákupy sú „neviditeľnou priekopou“ e-commerce spoločnosti a kľúčovým faktorom, či podnik dokáže prežiť ekonomické cykly.
Môj názor je jasný: platformy elektronického obchodu bez opakovaných nákupov sú odsúdené na to, aby sa stali otrokmi návštevnosti; zatiaľ čo platformy elektronického obchodu s opakovanými nákupmi sú skutočnými tvorcami hodnoty.
V dlhej histórii obchodu si spoločnosť môže udržať udržateľnú vitalitu iba prostredníctvom opakovaných nákupov.
Miera opakovaných nákupov je záchranným lanom elektronického obchodu.
Konajte teraz. Prestaňte sa oddávať ilúzii krátkodobých ziskov a vybudujte si vlastnú dlhodobú konkurenčnú výhodu.
Blog Hope Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ Článok „Čo robiť, ak v e-commerce nie je miera opakovaných nákupov? 5 stratégií „zaujatého produktu“ od predajcov s mesačnými tržbami v desiatkach miliónov“, ktorý tu zdieľame, by vám mohol byť užitočný.
Vitajte pri zdieľaní odkazu na tento článok:https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html