Kako prepričati kupce v zavarovanje?Zavarovalni posredniki dobro opravljajo svoje delo na področju prodajnih poslovnih veščin

Vrhunski strokovnjaki za prodajo zavarovanj vas naučijo, kako dobro opravljati svoje delo v prodaji

Robert Sucker je bil zelo dober prodajalec zavarovalnic, ki je pozneje ustanovil znamenito ameriško zavarovalnico za managerje.

Zdaj pa poglejte, kako dobro uporablja "retorična vprašanja", da zajame pravi razlog stranke.

Kako prepričati kupce v zavarovanje?

stranka:"Vaš načrt me je res navdušil. Daj mi vizitko. Poklical te bom čez nekaj dni."

Suk:"Najlepša hvala, ker ste me prepoznali, vendar vas lahko vprašam, zakaj želite počakati in me poklicati čez nekaj dni?"

stranka:"Ker moram dobro premisliti, preden se odločim."

Suk:"To je razmeroma normalna reakcija, ali si lahko še naprej vzamete svobodo in vprašate, zakaj o tem vedno vnaprej podrobno razmislite?"

stranka:"Ker je bil pred 10 leti en tip, ki mi je prodajal vetrobranska stekla za hišo in sem z njim brez razmišljanja podpisal pogodbo. Kdo ve, to mi je že leta povzročalo težave. Če bi lahko pomislil, Te napake ne boš ponovil."

Suk:"Razumem vašo situacijo. Zakaj torej mislite, da vam bo grozljiva izkušnja s prodajalcem oken iz vetrovk pred 10 leti preprečila, da bi čez 10 let začeli s programom, za katerega mislite, da je dobra ideja?"

stranka:"Prav zaradi te travmatične izkušnje sem postal precej previden človek in od takrat sem razvil navado, da vse jemljem počasi, da se ne bi napačno odločil."

Suk:"Oh, razumem, kako se počutiš. Torej, poleg tega obstaja še kakšen drug razlog, zakaj danes ne moreš začeti s tem lepim načrtom?"

stranka:"Ne, to je glavno."

Zdaj bi morali vedeti, kaj je razlog, zakaj kupci ne morejo takoj oddati naročila?Robert Suck je vseeno izvedel in končno dobil polico.

Kako se lahko novi zavarovalni posrednik dobro znajde pri prodaji zavarovanj?

1. Vsekakor se naučite in spretno uporabljajte metodo "retoričnega spraševanja", če želite sklepati ali bolj učinkovito poslovati.
2. Ko se pogovarjate s strankami, ne dovolite, da vas stranke vodijo za nos, način, kako se temu izogniti, pa je zelo preprost, če se le osredotočite na ključne besede in postavljate vprašanja.
3. In ta ključna beseda je tisto, kar je stranka razkrila v prejšnjem izgovoru, in vaše naslednje vprašanje lahko retorično temelji na njej kot ključni besedi.

Poenostavimo zgornji pogovor.

Ujemite ključne besede, ki bodo drugo stran usmerile k nakupu zavarovanja

stranka:Pokličem te nazaj čez nekaj dni.

Suk:Zakaj želite ponovno poklicati čez nekaj dni?

stranka:Želim še enkrat razmisliti.

Suk:Zakaj bi razmišljal o tem?

stranka:No, to je zato, ker vedno dobro premislim o vsaki odločitvi, ki jo sprejmem.

Suk:Zakaj morate torej vedno razmišljati o tem?

stranka:Ker,……

Morali bi obvladati, kako uporabiti "ključne" besede v izgovoru druge strani, da vodite drugo stran, dokler ne dobite pomembnih informacij, ki jih želite, kajne?

Ne pozabite, da je retorično spraševanje pomembna in učinkovita metoda v celotnem pogovoru s stranko.

Povzetek: Kako lahko stranke prepričate v nakup zavarovanja?

Ali ste, preden sem delil ta članek, uporabili to tehniko, da bi stranke še naprej spraševali, zakaj?

v zaključku:

1. Zajemite ključne besede in se sprašujte "zakaj";
2. Dokler druga stran ne pove zadnjega razloga, lahko rečete: "Razumem, kako se počutiš";
3. Končno vprašanje: "Ali poleg tega obstaja še kakšen drug razlog, zakaj ne morete danes začeti s tem dobrim načrtom?