Si të rritet norma e qarkullimit të mallrave?1 truku më efektiv: bëni më shumë pyetje

Si të përmirësohet norma e qarkullimit të mallrave?

1 truku më efektiv: bëni më shumë pyetje

Pika më e rëndësishme e bisedës së transaksionit është të bëni më shumë pyetje.Pas praktikës, kjo është një lëvizje shumë efektive, norma e transaksionit është shumë e lartë dhe është shumë e lehtë.

Ju u kërkoni njerëzve vetëm të bëjnë pyetje, dhe marrëveshja bëhet pasi të pyesni, e cila gjithashtu duket të jetë shumë e lartë.

Gabimet e zakonshme

Kur përballemi me pyetjet e klientëve, shumë njerëz mendojnë se duke qenë se klienti po konsultohet me mua, unë do t'i përgjigjem pyetjes, por kjo në fakt është e gabuar, sepse klienti pyet, kërkon probleme dhe probleme, edhe pasi klienti bën pyetjen, kthehu Një fjali "A keni ndonjë pyetje?", a nuk i shtyn kjo klientët të gjejnë më shumë probleme dhe telashe?Në fakt, rezultati është se shkalla e qarkullimit është shumë e ulët.

Diagnoza konsultative

Ne nuk po kërkojmë nga klientët që t'ju pyesin, por ju do të pyesni klientët. Pyetjet tuaja janë ekuivalente me t'ju kërkuar të jeni konsulent.Ai erdhi tek ju për t'u konsultuar dhe ju po i ofronit shërbime këshilluese.

Pra, nëse shkoni në spital për të parë një mjek, ose shkoni te një avokat për këshilla ligjore, nuk po kërkoni një mjek, një avokat ose një shitës profesionist sigurimesh.

Kur përballemi me shitësin e këtij lloji produkti apo shërbimi profesional, personi tjetër po ju pyet në të vërtetë (mjekët, avokatët dhe shitësit e sigurimeve të gjithë bëjnë shitje). për të, apo jo?

Po ajo eshte!

Prandaj, kur jeni përballë klientëve, mund ta vendosni veten në rolin e një konsulenti, madje mund ta mendoni veten si mjek, jeni duke trajtuar një klient; ose jeni palë A, jeni duke intervistuar klientin tuaj, ju. mund të ketë këtë mentalitet.

Cilat janë avantazhet e të bërit më shumë pyetje?

Përfitimi 1: Do të jeni shumë aktiv, nuk do të jeni pasiv

Nëse klienti ju pyet ju jeni shumë pasiv.Ndonjëherë klienti nuk di çfarë të pyesë pasi të pyesë, dhe tema ndalet, dhe ju nuk dini çfarë të thoni?Kjo është shumë pasive, dhe klienti ju pyet, ju përgjigjeni, jeni shumë pasiv, pra tashmë jeni në një pozicion pasiv në marrëdhëniet midis hostit dhe të ftuarit.

Përfitimi 2: Mund të keni shumë informacion për palën tjetër

Sa më shumë informacion të keni duke bërë pyetje, aq më e saktë do të thoni më vonë.

Përfitimi 3: Lërini palën tjetër të dijë se ju keni informacionin e tij

Kur pala tjetër e di që ju e keni zotëruar, do të besojë më shumë në atë që thoni, dhe më shumë në këshillat që do t'i jepni më vonë, të cilat janë shumë specifike për të.Nëse shkoni te mjeku, mjeku nuk pyet asgjë, pastaj merr stetoskopin dhe dëgjon drejtpërdrejt, pastaj ju jep një puls, dhe mjeku ju përshkruan ilaçe pa pyetur asgjë, kjo është shumë e pabesueshme.

Megjithatë, nëse mjeku me durim komunikon shumë me ju, ju bën shumë pyetje dhe më pas ju diagnostikon dhe ju përshkruan ilaçe, atëherë duhet të jeni shumë të lehtësuar psikologjikisht.

Pastaj ju jeni duke shitur produkte, i bëni shumë pyetje klientëve dhe në fund i jepni këshilla dhe ai do të ndjejë se këshillat tuaja nuk janë të përgjithshme, por i drejtohen atij.

Për shkak se të gjithë janë shumë unik, çdo person që viziton një mjek ndjen se sëmundja e tij është shumë e çuditshme, shumë unike dhe e veçantë.Në fakt, klientët kanë të njëjtin mentalitet kur blejnë gjëra.

Përfitimi 4: Duket se jeni shumë profesionist

Ju bëni një sërë pyetjesh, dhe personi tjetër do të ndiejë se ju jeni një mjek, se ai është një pacient, ose se ju jeni një shitës profesionist i vlerësimit të sigurimeve, dhe ai do të ndjejë se ju jeni shumë profesionist, apo jo?

Përfitimi 5: I udhëhequr hap pas hapi, dhe më në fund klienti është vetëbindës

Ju bëni një sërë pyetjesh si një, dy, tre, katër dhe kështu klienti bind veten.

Modeli i pyetjeve diagnostikuese

Si të arrihet efekti i "lënës së palës tjetër të bindë veten" për të bërë një marrëveshje?Unë do të ndaj me ju më poshtëWechatSi të pyesni modelin:

1. Pyetni situatën bazë

2. Pyetni njëri-tjetrin për pikat e tyre të dhimbjes

3. Kërkoni kërkesat e pritshme

(1) Pyetni situatën themelore

Ky është klasifikimi i pyetjeve specifike, në vend që t'ju kërkojë drejtpërdrejt t'i pyesni klientët si kjo: "Më tregoni informacionin tuaj bazë, çfarë pikash dhimbjeje keni?"Më pas, për ta zgjeruar atë në mënyrë specifike, mund të zgjeroni pyetjet tuaja sipas produkteve të ndryshme.

Për shembull, merrni si shembull ngrohësin e ngrohtë të lopës. Për informacionin bazë të klientit, mund të pyesni:

"A e përdorni në shtëpi? Apo në zyrë? Apo në një dyqan? Ose në çfarë rasti?"

Ai thote:në shtëpi.

"A e përdorni në dhomën e gjumit? Apo në dhomën e ndenjes?"

Ai thote:përdorni të dyja.

(2) Pyete palën tjetër për pikat e tyre të dhimbjes

Ose merrni ngrohësin e ngrohtë të lopës si shembull të pikës së dhimbjes:Keni frikë nga tharja?I ndjeshëm ndaj zhurmës?Keni frikë nga i ftohti?Cila është toleranca juaj ndaj të ftohtit?

(Këto janë disa pika dhimbjeje)

Ndoshta ata do të përgjigjen:Unë kam shumë frikë nga tharja, ose është në rregull të jetë e thatë, por nuk kam frikë veçanërisht nga tharja. Sigurisht, është mirë të mos jetë e thatë.

Pastaj pyesni personin tjetër:Keni frikë nga zhurma?

Ndoshta thonë:Nuk kam frikë nga zhurma gjatë ditës, por kam frikë nga zhurma gjatë natës.

Kështu që ju bëni një sërë pyetjesh dhe i thoni atij:Ngrohësi i ngrohtë i lopës nuk ka zhurmë dhe nuk thahet.

Në fund, kur ia tregon atij këtë informacion, po i thumbon drejtpërdrejt pikës së dhimbjes së palës tjetër, në fakt, po forcon pikën e dhimbjes së palës tjetër.

Pastaj më vonë po thua se kur shet përfitimet e këtyre produkteve, përfitimet që ai mund të ndjejë dhe imagjinojë janë edhe më të forta.

Në fakt, kur shikoni këto pika dhimbjeje, të gjitha ato udhëhiqen nga ju.Ju drejtoni pikat përkatëse të dhimbjes bazuar në avantazhet e produkteve tuaja.Ky është një proces i vetë-bindjes dhe vetë-trajtimit.

(3) Kërkoni kërkesat e pritshme

Ky është moduli më i fortë i vetëbindjes. Për shembull, kur pyet për ngrohjen:Cilat janë kërkesat tuaja për tharjen?

Ai thote:Shpresoj të mos jetë fare e thatë, pak e thatë është e pranueshme, por jo shumë e thatë, kondicioneri është shumë i thatë.

(Kjo është ajo që ai priste)

Ju gjithashtu mund të pyesni:Çfarë shkalle prisni të ruajë temperatura e dhomës?

Ai mund të thotë:20-21 gradë, 24-25 gradë.

(Kur ai tha këtë lloj pritjeje, në fakt ishte një përforcim i kësaj lloj pritjeje)

Më në fund, ju i jepni atij përfitimet e këtyre produkteve dhe ai e sheh se kjo thjesht i plotëson pritshmëritë e tij dhe thjesht zgjidh pikat e tij të dhimbjes dhe transaksioni do të jetë shumë i lehtë.

Edhe këto avantazhe të produkteve tuaja, ju mund t'i thoni jo në një deklaratë, por në një mënyrë për të bërë pyetje:

"Nëse ngrohim ngrohësin e lopës, tharja e tij është shumë e ulët, temperatura mund të arrijë një temperaturë konstante prej 21 gradë dhe nuk ka zhurmë. Mendoni se shpenzoni 1680 juanë, a mund ta përballoni? A mendoni se mund ta përballoni atë??"

(Pyetje të tilla jo vetëm që nxjerrin në pah avantazhet, por nxjerrin në pah edhe çmimin)

Në këtë kohë, disa njerëz janë shumë të varfër dhe do të thonë:Dreq, 1680 është shumë i shtrenjtë, ik nga këtu!

Ka edhe disa njerëz që mendojnë se 1680 është pak i shtrenjtë, dhe gjithashtu mendojnë se ky produkt është shumë i mirë dhe nuk do të turpërohen të thonë se është i shtrenjtë, as nuk do ta pranojnë se është i shtrenjtë.

Marketingu në internetTruku i parë i transaksionit, "Modeli i pyetjeve të transaksionit", ka përfunduar dhe është shumë i detajuar, ndaj të gjithë duhet të zotërojnë metodën e "pyetjeve të shumëfishta", e cila është shumë e lehtë për t'u përdorur!

Gjithashtu, cili është truku i dytë?Shikoni këtë artikull për detaje: "Si i afron klientët marketingu WeChat?2 truke për mikrobizneset për të mbledhur shpejt para".