Који су канали раста за е-трговину? Практични водич за четири методе за трансформацију постојећих купаца у нови екосистем.

Четири начина за подстицање раста е-трговине : Панорамска анализа од ефикасности до екосистема

Раст електронске трговине није спринт на 100 метара, већ маратон. Ко год може да трчи стабилно, последњи ће се смејати.

У овом чланку, водићу вас кроз четири начина за постизање раста е-трговине, сваки са својом логиком, замкама и могућностима.

Разумевање ових метода је као поседовање стратешке мапе; омогућава вам да јасно видите којим путем да идете уместо да слепо пратите гомилу.

Први тип: Постојеће пословање – врхунска игра оптимизације ефикасности

Оно што компаније за електронску трговину раде сваки дан је у суштини продаја старих производа старим каналима.

Ера лаког раста саобраћаја је давно прошла. Уместо да тражите нови саобраћај свуда, боље је да максимално искористите саобраћај који већ имате.

Кључ овде није иновација, већ ефикасност.

На пример, изградњом приватног домена можете довести кориснике у WeChat групе, континуирано управљати њима и смањити одлив корисника.

На пример, можете имплементирати систем чланства, користећи поене и попусте да бисте задржали кориснике и подстакли их да редовно купују.

Још један пример је оптимизација стопе конверзије (CRO), која подразумева модификовање странице са детаљима о производу и прилагођавање промотивних механизама како би се генерисао већи приход без промене саобраћаја.

Дупли 11 и 618 се у суштини односе на прекорачење постојеће куповне моћи.

На крају, све се своди на грануларност података.

Ако можете тачно да предвидите када ће корисник потрошити своју формулу за бебе и да му пошаљете СМС поруку три дана пре него што јој понестане, то није узнемиравање, већ прецизна услуга.

Ко год то може да уради, тај је најефикаснији.

Према истраживању компаније McKinsey, прецизни маркетинг може повећати стопе конверзије за 20%-30% , што је снага ефикасности (Извор: McKinsey, Будућност персонализације).

Други приступ: Продаја нових производа путем успостављених канала – поновно коришћење повереничке имовине.

Сада када су вам купци већ поверовали и када сте платили за стицање купаца, било би штета продавати само једну ствар.

Логика је да се поново употребе средства поверења и расподеле трошкови саобраћаја.

Као што је Анкер, који је почео производњом каблова за пуњење, а касније је правио преносне батерије и звучнике.

Зато што су његови корисници група дигиталних гикова, којима је обично потребно да купе и другу дигиталну додатну опрему након куповине кабла.

Ту је и NetEase Yanxuan, који идентификује које категорије производа се добро продају и директно сарађује са фабрикама како би их ребрендирао и продавао својим корисницима.

Међутим, проширивање категорија производа не може се вршити насумично; мора се пратити теорија „концентричног круга“.

Продајете планинарске ципеле, тако да продаја планинарских штапова није проблем за вас.

Међутим, ако почнете да продајете храну за мачке само зато што видите да је то профитабилно, перцепција корисника о вашој стручности ће се срушити.

Часопис „Harvard Business Review“ истиче да стопа успеха проширења бренда зависи од „релевантности категорије“. Проширења са високом релевантношћу имају стопу успеха преко 70% , док неповезана проширења имају стопу неуспеха и до 80% (Извор: Harvard Business Review, „Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly“).

Трећи приступ: Проналажење нових канала за старе производе – арбитража заснована на географији и логици.

Када се ваша роба престане продавати на једном месту или се продаје превише добро и желите да повећате продају, морате променити тржиште.

Шеин и Тему су у суштини географска арбитража.

Премештање вишка домаћег ланца снабдевања одећом у иностранство је предност.

Неки брендови са Таобаоа су се преселили на Доујин ( ТикТок) , продајући исте производе, али са другом групом људи.

Али није тако лако као што изгледа.

Много људи овде умире јер потцењују „трење канала“.

Производи који се добро продају на Tmall-у користећи логику претраге можда неће добити никакве прегледе када се пребаце на Douyin-ову логику е-трговине засновану на интересовањима.

Јер ће производи потребни за нове канале бити другачији.

Извештај Бостонске консалтинг групе (BCG) истиче да је стопа неуспеха пребацивања канала чак 60% , јер логика понашања корисника новог канала није схваћена (Извор: BCG „Омниканална стратегија у малопродаји “).

Четврти тип: Стварање нових канала и нових производа – еколошког полигона за гиганте.

Е-трговина уживо путем преноса уживо компаније New Oriental је пример овога.

Међутим, морам да истакнем да је овај квадрант забрањена зона за већину средњих компанија за е-трговину.

Ово је обично пут којим велике корпорације иду када желе да изграде екосистем или када њихови оригинални послови једноставно више нису одрживи.

Ако је ваш тренутни новчани ток добар и ваш тим такође добро послује, немојте лако испробавати потпуно нове канале и нове производе.

То није само промена пута; то обично значи да морате да промените своје особље, ланац снабдевања и начин размишљања, што је изузетно тешко контролисати.

Према истраживању компаније Deloitte, стопа неуспеха пројеката електронске трговине који се потпуно прелију у друге секторе прелази 70% , док приче о успеху готово све долазе од добро финансираних гиганата (Извор: Deloitte „Digital Commerce Transformation“).

Закључак: Стратешки избор је важнији од труда.

Четири начина за раст е-трговине могу изгледати као четири квадранта, али су заправо четири кључна принципа.

1. Постојеће пословање представља врхунац ефикасности.
2. Продаја нових производа путем постојећих канала је поновна употреба поверења.
3. Проналажење нових канала за старе производе је мудрост арбитраже.
4. Нови канали и нови производи су коцкање са високим улогом за индустријске гиганте.

У послу, не морате попунити све квадранте.

Разумите карте које су вам подељене, изаберите најприкладнију стратегију и то је довољно.

Као што је рекао Питер Дракер: „Ефикасност је радити ствари како треба, а ефективност је радити праве ствари.“

Раст е-трговине није ствар у томе колико радите, већ у томе који пут изаберете.

Зато, немојте слепо јурити трендове и немојте маштати о тренутном успеху.

Прави мајстор зна како да направи најбезбеднији потез у сложеној игри.