உங்கள் மின்வணிகத்தில் மீண்டும் வாங்கும் விகிதம் இல்லையென்றால் என்ன செய்வது? மாதந்தோறும் பல கோடிகள் விற்பனை செய்யும் விற்பனையாளர்களிடமிருந்து 5 "கவர்ச்சிகரமான தயாரிப்பு" உத்திகள்.

மீண்டும் மீண்டும் வாடிக்கையாளர்கள் வாங்காத மின்வணிக நிறுவனங்கள் சோர்வூட்டுகின்றன.

வணிகம் என்பது வாடிக்கையாளர் வருகையைச் சார்ந்து உருவாவதில்லை, மாறாக அவர்கள் மீண்டும் மீண்டும் வாங்குவதைச் சார்ந்தே உருவாகிறது.

பெரும்பாலான மின்வணிக வணிக உரிமையாளர்கள் ஒவ்வொரு காலையிலும் செய்யும் முதல் காரியம், தங்களின் பின்தளப் போக்குவரத்து மற்றும் விளம்பரத் தரவுகளைச் சரிபார்ப்பதுதான்.

ஆனால், நீங்கள் நிலைத்து நிற்க முடியுமா என்பதை உண்மையில் தீர்மானிப்பது இன்றைய கிளிக்-த்ரூ விகிதம் அல்ல, மாறாக வாடிக்கையாளர்கள் மீண்டும் வரத் தயாராக இருக்கிறார்களா என்பதுதான்.

வணிகங்கள் பெரிய அளவில் வளர முடியாததற்கான அடிப்படைக் காரணம்

மின்னணு வர்த்தகத்தின் கசப்பான யதார்த்தம் என்னவென்றால், பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் 'ஒருமுறை மட்டுமே வணிகம்' செய்கின்றன.

நீங்கள் திருமண ஆடைகளை விற்கிறீர்கள், ஆனால் வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் வாழ்நாளில் ஒருமுறை மட்டுமே அவற்றை வாங்குகிறார்கள்.

நீங்கள் நீடித்து உழைக்கும் வன்பொருட்களை விற்றால், உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் பத்து ஆண்டுகளுக்குத் திரும்பி வர மாட்டார்கள்.

இந்த மாதிரி உங்களை ஒவ்வொரு நாளும் கவலைக்குள்ளாக்குவது உறுதி, ஏனென்றால் பழைய வாடிக்கையாளர்களைச் சேர்க்காமல், உங்கள் செயல்திறன் புதிய வாடிக்கையாளர்களை மட்டுமே சார்ந்திருக்க முடியும்.

இதன் விளைவாக ஒரு தீய சுழற்சி உருவாகிறது:

போக்குவரத்துக்கான செலவு அதிகரித்துக்கொண்டே செல்கிறது, மேலும் ஏலக் கட்டணங்களும் ஆண்டுதோறும் உயர்ந்து வருகின்றன.

மாற்று விகிதத்தை அதன் உச்சபட்ச நிலைக்கு மேம்படுத்தினாலும், அதைச் சில சதவீதப் புள்ளிகள் மட்டுமே மேம்படுத்த முடியும், இது டிராஃபிக் விலை உயர்வுகளின் வேகத்திற்கு ஈடுகொடுக்காது.

லாபத்தை அந்த விளம்பரத் தளம் முழுவதுமாக விழுங்கிவிட்டது, இறுதியில் நான் அந்தத் தளத்திற்காக மட்டுமே வேலை செய்கிறேன் என்பதை உணர்ந்தேன்.

மெக்கின்சியின் "உலகளாவிய மின்வணிகப் போக்குகள் அறிக்கை" கூறுகிறது, "புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதையே அதிகமாகச் சார்ந்திருப்பதால், 68%க்கும் மேற்பட்ட மின்வணிக நிறுவனங்களின் இலாப வரம்பு 5%க்கும் குறைவாக உள்ளது." (ஆதாரம்: மெக்கின்சி உலகளாவிய அறிக்கை, 2024)

கணக்கீட்டைப் புரிந்துகொள்வோம்: மீண்டும் மீண்டும் வாங்கும் பழக்கத்தை அதிகரிப்பது ஏன் அவசியம்?

சில ஆண்டுகளுக்கு முன்பு, நான் எனது உத்தியை முற்றிலுமாக மாற்றி, ஒருமுறை மட்டும் விற்கும் பொருட்களிலிருந்து, அதிக மறு கொள்முதல் விகிதங்கள் மற்றும் அதிக சராசரி ஆர்டர் மதிப்பு கொண்ட முறைக்கு மாறினேன்.

இதன் தர்க்கம் எளிமையானது: இது கணக்கியல் சம்பந்தப்பட்டது.

ஒரு பொருளின் மொத்த லாபம் 50 யுவான் என்று வைத்துக்கொள்வோம்.

குறைந்த மறு கொள்முதல் விகித மாதிரியின் கீழ், வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தும் செலவுகள் 49 யுவானை எடுத்துக்கொள்ளக்கூடும், இறுதியில் 1 யுவான் மட்டுமே எஞ்சும்.

அதிக மறு கொள்முதல் விகித மாதிரியின் கீழ், ஒரு வாடிக்கையாளர் எதிர்காலத்தில் 5 முறை மீண்டும் கொள்முதல் செய்யலாம், மேலும் மொத்த லாபம் 250 யுவானாக இருக்கும்.

இந்தக் கட்டத்தில், ஆட்டத்தின் விதிகள் முற்றிலும் மாறிவிட்டன.

ஒரு வாடிக்கையாளரை வாங்குவதற்காக 100 யுவான் செலவழிக்க நான் தயாராக இருக்கிறேன், ஏனென்றால் பிற்காலத்தில் அந்தப் பணத்தை என்னால் திரும்பப் பெற்றுவிட முடியும் என்று எனக்குத் தெரியும்.

இதற்கிடையில், என் போட்டியாளர்களால் 49 யுவான் மட்டுமே ஏலம் கேட்க முடிந்ததால், இயல்பாகவே நான் அவர்களின் கவனத்தை ஈர்த்தேன்.

இது ஒரு வியூகத் தடையாகும்.

என் செயல்பாட்டுத் திறன்கள் மற்றவர்களை விடச் சிறந்தவை என்பதல்ல, மாறாக, என் வணிக மாதிரி மற்றவர்களை விட நான் அதிக "தாராளமாக" செயல்பட அனுமதிக்கிறது.

"மின்னணு வர்த்தக நிறுவனங்களுக்கு வாடிக்கையாளர் வாழ்நாள் மதிப்பு (LTV) தான் மிக முக்கியமான பாதுகாப்பு அரண்" என்று ஹார்வர்ட் பிசினஸ் ரிவியூ ஒருமுறை வலியுறுத்தியது. (ஆதாரம்: ஹார்வர்ட் பிசினஸ் ரிவியூ, 2023)

மேலாளருக்கான செயல்படுத்தும் பரிந்துரைகள்

சுகாதாரப் பரிசோதனை தயாரிப்பு தரவுத்தளம்

எல்லாப் பொருட்களையும் வெளியே எடுத்து, மீண்டும் வாங்கும் விகிதத்தைப் பாருங்கள்.

திருமண ஆடைகள் அல்லது நீடித்து உழைக்கும் உபகரணங்கள் போன்று, ஒரு பொருள் பிரிவில் இயல்பாகவே மீண்டும் மீண்டும் வாங்கும் பழக்கம் குறைவாக இருந்தால், அதிக லாபத்தை எதிர்பார்க்காதீர்கள்.

செயல்பாட்டு முறைகளால் பொருளின் பண்புகளை மாற்ற முடியாது.

"நஷ்டப்படும்" மாதிரியை வடிவமைக்கவும்

அடிக்கடி விற்பனையாகும் ஒரு பொருளைக் கண்டறியுங்கள்; முதல் ஆர்டரில் உங்களுக்குப் பண நஷ்டம் ஏற்பட்டாலும், சரியான பயனர்களை உங்களால் தக்கவைத்துக் கொள்ள முடிந்தால், அது ஒரு வெற்றிதான்.

இலாபத்தன்மை மதிப்பீடு முன்பக்கத்தில் அல்ல, பின்பக்கத்தில் வைக்கப்பட வேண்டும்.

அமேசானின் பிரைம் உறுப்பினர் திட்டம் இதற்கு ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டு. முதல் ஆண்டில் இது மிகக் குறைந்த லாபத்தையே ஈட்டுகிறது, ஆனால் நீண்ட கால தொடர் கொள்முதல் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைத்தல் ஆகியவை இதை உலகின் மிகவும் லாபகரமான உறுப்பினர் திட்டமாக ஆக்குகின்றன. (ஆதாரம்: அமேசான் ஆண்டு அறிக்கை, 2024)

தடங்கள் கூட மாறுகின்றன

வாடிக்கையாளர் பொருளை வாங்கிவிட்டு உடனடியாகச் சென்றால், அந்தப் பொருளை மாற்றித் தரவும்.

தயாரிப்புத் தேர்வுதான் வெற்றி அல்லது தோல்வியைத் தீர்மானிக்கிறது.

நுகர்பொருட்கள், உறுப்பினர் சேவைகள் மற்றும் போதை தரும் பொருட்கள் போன்ற, பயனர்கள் மீண்டும் மீண்டும் வாங்க வேண்டிய துறைகளைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்.

மாதந்தோறும் மில்லியன் கணக்கில் விற்பனை செய்யும் விற்பனையாளர்களிடமிருந்து ஐந்து "கவர்ச்சிகரமான தயாரிப்பு" உத்திகள்

பல மின்வணிக வணிக உரிமையாளர்கள் குறைந்த மறு கொள்முதல் விகிதங்கள் குறித்து கவலைப்படுகிறார்கள், ஆனால் மாதந்தோறும் பல கோடிகள் விற்பனை செய்யும் விற்பனையாளர்களிடம், வாடிக்கையாளர்களை மீண்டும் மீண்டும் வாங்கத் தூண்டுவதற்கும் அவர்களின் செயல்திறனை நிலைப்படுத்துவதற்கும் உதவும் பயனுள்ள "கவர்ச்சி தயாரிப்புகள்" உத்திகள் உள்ளன.

1. அதிகம் விற்பனையாகும் தயாரிப்புகளில் கவனம் செலுத்துங்கள்வடிகால்போக்குவரத்து நுழைவுப் புள்ளிகளை உருவாக்கவும்

குறைந்த விலைகள் அல்லது தள்ளுபடிகள் மூலம் புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கடைக்கு ஈர்ப்பதற்கான ஒரு "தூண்டில்" போல, அதிக சந்தை அங்கீகாரம் மற்றும் விற்பனை விகிதம் கொண்ட ஒரு பிரபலமான பொருளைத் தேர்ந்தெடுங்கள்; இதன் மூலம் வாடிக்கையாளர் வருகைக்கான ஒரு நுழைவாயிலை உருவாக்குங்கள்.

2. சராசரி ஆர்டர் மதிப்பை அதிகரிக்க, ஒன்றுக்கொன்று பொருத்தமான தயாரிப்புக் கலவைகளை வழங்குங்கள்.

முக்கிய தயாரிப்புகளைச் சுற்றி தொடர்புடைய நிரப்பு தயாரிப்புகளை வடிவமைத்து தொகுப்பு விற்பனையை உருவாக்குவது, வாடிக்கையாளர்களின் பல்வேறு தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வது மட்டுமல்லாமல், சராசரி ஆர்டர் மதிப்பையும் மீண்டும் வாங்கும் வாய்ப்பையும் அதிகரிக்கிறது.

3. உறுப்பினர்களுக்கான பிரத்யேக சலுகைகள், விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைத்துக் கொள்கின்றன.

உறுப்பினர்களை உறுப்பினர் திட்டத்தில் சேர ஊக்குவிப்பதற்காக, அவர்களுக்குப் பிரத்யேகமான கவர்ச்சிகரமான தயாரிப்புகளையோ அல்லது குறிப்பிட்ட கால தள்ளுபடிகளையோ வழங்குங்கள். இதன் மூலம் வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தையும், மீண்டும் மீண்டும் வாங்கும் ஊக்கத்தையும் மேம்படுத்தலாம்.

4. மீண்டும் மீண்டும் வாங்கும் பழக்கத்தை வளர்ப்பதற்காக, அவ்வப்போது கையிருப்பை நிரப்பவும்.

வாடிக்கையாளர்களின் தொடர் கொள்முதல் பழக்கத்தை வளர்ப்பதற்கும், ஒரு நிலையான கொள்முதல் அதிர்வெண்ணை உருவாக்குவதற்கும், குறுகிய வாடிக்கையாளர் பயன்பாட்டுச் சுழற்சி மற்றும் அடிக்கடி மீண்டும் வாங்க வேண்டிய தேவைகளைக் கொண்ட தயாரிப்புகளைத் தூண்டுகோலாகத் தேர்ந்தெடுக்கவும்.

5. பிராண்ட் விழிப்புணர்வை வலுப்படுத்த, கவர்ச்சி உத்திகளுடன் இணைந்த உள்ளடக்க சந்தைப்படுத்தல்.

ஹூக் தயாரிப்புகளின் பயன்பாட்டுச் சூழல்களையும் மதிப்பையும் விளக்குவதற்கு உள்ளடக்கச் சந்தைப்படுத்தலைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம், வாடிக்கையாளர்களின் பிராண்ட் விழிப்புணர்வையும் நம்பிக்கையையும் மேம்படுத்தி, அவர்கள் மீண்டும் மீண்டும் வாங்குவதை ஊக்குவிக்க முடியும்.

இந்த ஐந்து உத்திகளும் ஒன்றையொன்று பூர்த்திசெய்து, மின்வணிக விற்பனையாளர்கள் ஒருமுறை வாங்குவதிலிருந்து தொடர்ச்சியாக மீண்டும் மீண்டும் வாங்குவதற்கு மாறுவதற்கும், நீண்டகால நிலையான விற்பனை வளர்ச்சியை உருவாக்குவதற்கும் உதவுகின்றன.

குறைந்த மறு கொள்முதல் விகிதங்கள் முடிவல்ல, மாறாக செயல்பாடுகளையும் தயாரிப்பு உத்திகளையும் மேம்படுத்துவதற்கான தொடக்கப் புள்ளியாகும். "கவர்ச்சிகரமான தயாரிப்புகளை" திறம்படப் பயன்படுத்துவதன் மூலம், நீங்களும் மாத விற்பனையில் பல கோடிகள் என்ற திருப்புமுனையை அடையலாம்.

总结

ஒரு வாடிக்கையாளர் உங்களிடமிருந்து ஒரே ஒரு முறை மட்டுமே வாங்க முடியும் என்றால், நீங்கள் வாடிக்கையாளர் வருகைக்கான ஒரு முடிவற்ற போரில் சிக்குவது தவிர்க்க முடியாதது, இறுதியில் உங்களிடம் சொற்ப லாபம் மட்டுமே எஞ்சியிருக்கும்.

வாடிக்கையாளர்கள் உங்களிடம் தொடர்ந்து பொருட்களை வாங்கினால், இன்றைய போராட்டத்தில் எதிர்கால லாபங்களைக் கொண்டு நீங்கள் வெற்றி பெறலாம்.

தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதற்கான கடுமையான போட்டி நிலவும் இந்தக் காலகட்டத்தில், வாடிக்கையாளர்களை மீண்டும் வாங்கும் விகிதமே ஒரு நிறுவனத்தின் இரண்டாவது உயிர்நாடியாக விளங்குகிறது.

உண்மையான உத்தி என்பது முதலீட்டின் மீதான வருவாயில் கவனம் செலுத்துவது அல்ல, மாறாக மீண்டும் மீண்டும் வாங்குவதைத் தடுக்கும் ஒரு தடையை உருவாக்குவதே ஆகும்.

மீண்டும் மீண்டும் செய்யப்படும் கொள்முதல்கள் ஒரு மின்வணிக நிறுவனத்தின் "கண்ணுக்குத் தெரியாத அரண்" ஆகும், மேலும் ஒரு வணிகம் பொருளாதாரச் சுழற்சிகளைத் தாங்குமா என்பதில் இது ஒரு முக்கிய காரணியாகவும் விளங்குகிறது.

என் கருத்து தெளிவானது: தொடர் கொள்முதல் இல்லாத மின்வணிகத் தளங்கள், போக்குவரத்து நெரிசலுக்கு அடிமையாகிவிடும்; அதே சமயம், தொடர் கொள்முதலைக் கொண்ட மின்வணிகத் தளங்களே உண்மையான மதிப்பை உருவாக்குபவை.

வர்த்தகத்தின் நீண்ட வரலாற்றில், வாடிக்கையாளர்கள் மீண்டும் மீண்டும் பொருட்களை வாங்குவதை உறுதி செய்வதன் மூலமே ஒரு நிறுவனம் நீடித்த செயல்திறனைப் பெற முடியும்.

மீண்டும் வாங்கும் விகிதமே மின்வணிகத்தின் உயிர்நாடி.

இப்போதே செயல்படுங்கள். குறுகிய கால ஆதாயங்கள் குறித்த மாயையில் மயங்குவதை நிறுத்தி, உங்களுக்கான நீண்ட காலப் போட்டி நன்மையை நீங்களே உருவாக்குங்கள்.