ఆర్టికల్ డైరెక్టరీ
పునరావృత కొనుగోళ్లు లేని ఇ-కామర్స్ వ్యాపారాలు అలసటను కలిగిస్తాయి.
వ్యాపారం అనేది ట్రాఫిక్‌పై ఆధారపడి ఉండదు, కానీ వినియోగదారులు పదేపదే చేసే కొనుగోళ్లపై ఆధారపడి ఉంటుంది.
చాలా మంది ఈ-కామర్స్ వ్యాపార యజమానులు ప్రతి ఉదయం చేసే మొదటి పని, తమ బ్యాకెండ్ ట్రాఫిక్ మరియు ప్రకటనల డేటాను తనిఖీ చేయడమే.
కానీ మీరు నిలదొక్కుకోగలరా లేదా అని నిజంగా నిర్ధారించేది నేటి క్లిక్-త్రూ రేట్ కాదు, వినియోగదారులు తిరిగి రావడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారా లేదా అనేదే.
వ్యాపారాలు పెద్దగా ఎదగలేకపోవడానికి మూల కారణం
ఇ-కామర్స్‌లోని కఠోర వాస్తవం ఏమిటంటే, చాలా కంపెనీలు 'ఒకేసారి జరిగే వ్యాపారం' చేస్తున్నాయి.
మీరు పెళ్లి దుస్తులు అమ్ముతారు, కానీ వినియోగదారులు వాటిని తమ జీవితంలో ఒక్కసారే కొంటారు.
మీరు మన్నికైన హార్డ్‌వేర్‌ను అమ్మితే, మీ కస్టమర్లు పదేళ్ల వరకు తిరిగి రారు.
ఈ విధానం మిమ్మల్ని ప్రతిరోజూ ఆందోళనకు గురిచేయడం ఖాయం, ఎందుకంటే పాత కస్టమర్లను పోగుచేసుకోకుండా, మీ పనితీరు కొత్త కస్టమర్లపై మాత్రమే ఆధారపడి ఉంటుంది.
ఫలితం ఒక దుర్విషచక్రం:
ట్రాఫిక్ ఖర్చులు రోజురోజుకీ పెరుగుతున్నాయి, మరియు బిడ్డింగ్ ఖర్చులు కూడా ఏటా పెరుగుతున్నాయి.
కన్వర్షన్ రేట్ ఆప్టిమైజేషన్‌ను గరిష్ట స్థాయికి తీసుకెళ్లినప్పటికీ, దానిని కేవలం కొన్ని శాతం పాయింట్లు మాత్రమే మెరుగుపరచగలం, ఇది ట్రాఫిక్ ధరల పెరుగుదల వేగాన్ని అందుకోలేదు.
లాభాలన్నీ ప్రకటనల ప్లాట్‌ఫారమ్‌కే చేరిపోయాయి, చివరికి నేను కేవలం ఆ ప్లాట్‌ఫారమ్ కోసమే పనిచేస్తున్నానని నాకు అర్థమైంది.
మెకిన్సీ యొక్క "గ్లోబల్ ఇ-కామర్స్ ట్రెండ్స్ రిపోర్ట్" ప్రకారం, "68% కంటే ఎక్కువ ఇ-కామర్స్ కంపెనీలు 5% కంటే తక్కువ లాభ మార్జిన్‌లను కలిగి ఉన్నాయి, దీనికి ప్రధాన కారణం కొత్త కస్టమర్లను సంపాదించడంపై అధికంగా ఆధారపడటమే." (మూలం: మెకిన్సీ గ్లోబల్ రిపోర్ట్, 2024)
గణితాన్ని అర్థం చేసుకుందాం: పునరావృత కొనుగోళ్లను పెంచడం ఎందుకు అత్యవసరం?
కొన్ని సంవత్సరాల క్రితం, నేను నా వ్యూహాన్ని పూర్తిగా మార్చుకున్నాను, ఒక్కసారి అమ్మే ఉత్పత్తుల నుండి అధిక పునఃకొనుగోలు రేట్లు మరియు అధిక సగటు ఆర్డర్ విలువ వైపు మారాను.
దీని వెనుక ఉన్న తర్కం చాలా సులభం: ఇది అకౌంటింగ్‌కు సంబంధించినది.
ఒక ఉత్పత్తికి 50 యువాన్ల స్థూల లాభం ఉందని అనుకుందాం.
తక్కువ పునఃకొనుగోలు రేటు నమూనా కింద, కస్టమర్ సముపార్జన ఖర్చులు 49 యువాన్‌లను వినియోగించుకోవచ్చు, చివరికి కేవలం 1 యువాన్ మాత్రమే మిగులుతుంది.
అధిక పునఃకొనుగోలు రేటు నమూనా కింద, ఒక కస్టమర్ భవిష్యత్తులో 5 సార్లు పునఃకొనుగోలు చేయవచ్చు మరియు మొత్తం స్థూల లాభం 250 యువాన్లు ఉంటుంది.
ఈ దశలో, ఆట నియమాలు పూర్తిగా భిన్నంగా ఉంటాయి.
ఒక కస్టమర్‌ను కొనడానికి నేను 100 యువాన్లు ఖర్చు చేయడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను, ఎందుకంటే ఆ డబ్బును చివరికి తిరిగి సంపాదించగలనని నాకు తెలుసు.
అదే సమయంలో, నా పోటీదారులు 49 యువాన్లు మాత్రమే బిడ్ చేయగలిగారు, కాబట్టి సహజంగానే వారి ట్రాఫిక్‌ను నేను ఆకర్షించాను.
ఇది ఒక వ్యూహాత్మక అవరోధం.
నా నిర్వహణ నైపుణ్యాలు ఇతరుల కంటే మెరుగైనవని కాదు, కానీ నా వ్యాపార నమూనా నన్ను ఇతరుల కంటే మరింత "విపరీతంగా" వ్యవహరించడానికి అనుమతిస్తుంది.
"ఇ-కామర్స్ కంపెనీలకు కస్టమర్ లైఫ్‌టైమ్ వాల్యూ (LTV) అత్యంత ముఖ్యమైన రక్షణ కవచం" అని హార్వర్డ్ బిజినెస్ రివ్యూ ఒకప్పుడు నొక్కి చెప్పింది. (మూలం: హార్వర్డ్ బిజినెస్ రివ్యూ, 2023)
బాస్ కోసం అమలు సూచనలు
ఆరోగ్య తనిఖీ ఉత్పత్తి డేటాబేస్
అన్ని ఉత్పత్తులను బయటకు తీసి, తిరిగి కొనుగోలు చేసే రేటును చూడండి.
పెళ్లి దుస్తులు లేదా మన్నికైన పరికరాలు వంటి ఉత్పత్తుల వర్గంలో సహజంగానే పునరావృత కొనుగోళ్లు లేకపోతే, అధిక లాభాలను ఆశించవద్దు.
కార్యాచరణ పద్ధతులు ఉత్పత్తి యొక్క లక్షణాలను మార్చలేవు.
"డబ్బు నష్టపోయే" నమూనాను రూపొందించండి
అధిక ఫ్రీక్వెన్సీ ఉన్న ఉత్పత్తిని కనుగొనండి; మొదటి ఆర్డర్‌లో మీరు డబ్బు నష్టపోయినా సరే, సరైన వినియోగదారులను నిలుపుకోగలిగితే, అదే విజయం.
లాభదాయకత అంచనాను ముందు భాగంలో కాకుండా, వెనుక భాగంలో ఉంచాలి.
అమెజాన్ ప్రైమ్ మెంబర్‌షిప్ ఇందుకు ఒక చక్కటి ఉదాహరణ. ఇది మొదటి సంవత్సరంలో దాదాపుగా ఎలాంటి లాభాన్ని ఆర్జించదు, కానీ దీర్ఘకాలిక పునరావృత కొనుగోళ్లు మరియు వినియోగదారులను నిలుపుకోవడం వల్ల ఇది ప్రపంచంలోనే అత్యంత లాభదాయకమైన మెంబర్‌షిప్ ప్రోగ్రామ్‌గా నిలిచింది. (మూలం: అమెజాన్ వార్షిక నివేదిక, 2024)
ట్రాక్‌లు మార్చడం కూడా
వినియోగదారుడు కొనుగోలు చేసి వెంటనే వెళ్లిపోతే, ఉత్పత్తిని మార్చండి.
ఉత్పత్తి ఎంపికే విజయాపజయాలను నిర్ణయిస్తుంది.
వినియోగదారులు పదేపదే కొనుగోళ్లు చేయవలసిన రంగాలను ఎంచుకోండి, ఉదాహరణకు వినియోగ వస్తువులు, సభ్యత్వ సేవలు మరియు వ్యసనకారక ఉత్పత్తులు.
నెలవారీ అమ్మకాలు లక్షల్లో ఉండే విక్రయదారుల నుండి ఐదు "హుక్ ప్రొడక్ట్" వ్యూహాలు
చాలా మంది ఇ-కామర్స్ వ్యాపార యజమానులు తక్కువ పునఃకొనుగోలు రేట్ల గురించి ఆందోళన చెందుతుంటారు, కానీ నెలకు కోట్లాది అమ్మకాలు చేసే విక్రయదారులు, వినియోగదారులను పదేపదే కొనుగోలు చేసేలా ప్రోత్సహించడానికి మరియు తమ పనితీరును స్థిరపరచుకోవడానికి కొన్ని ప్రభావవంతమైన "హుక్ ప్రొడక్ట్స్" వ్యూహాలను కలిగి ఉంటారు.
1. అత్యధికంగా అమ్ముడయ్యే ఉత్పత్తులపై దృష్టి పెట్టండిపారుదలట్రాఫిక్ ప్రవేశ మార్గాలను సృష్టించండి
తక్కువ ధరలు లేదా డిస్కౌంట్‌లతో కొత్త కస్టమర్లను స్టోర్‌కు ఆకర్షించడానికి, అధిక మార్కెట్ గుర్తింపు మరియు కన్వర్షన్ రేటు ఉన్న జనాదరణ పొందిన ఉత్పత్తిని ఒక ఎరగా ఎంచుకోండి, తద్వారా కస్టమర్ల రాకపోకలకు ఒక మార్గాన్ని సృష్టించండి.
2. సగటు ఆర్డర్ విలువను పెంచడానికి అనుబంధ ఉత్పత్తి కలయికలను అందించండి.
హుక్ ఉత్పత్తుల చుట్టూ అనుబంధ ఉత్పత్తులను రూపొందించి బండిల్ అమ్మకాలను ఏర్పాటు చేయడం ద్వారా, వినియోగదారుల విభిన్న అవసరాలను తీర్చడమే కాకుండా, సగటు ఆర్డర్ విలువను మరియు పునరావృత కొనుగోళ్ల అవకాశాన్ని కూడా పెంచవచ్చు.
3. సభ్యుల కోసం ప్రత్యేక ఆకర్షణలు, విశ్వసనీయ వినియోగదారులను నిలుపుకోవడం.
సభ్యులను సభ్యత్వ వ్యవస్థలో చేరడానికి ప్రోత్సహించడానికి, వారికి ప్రత్యేకమైన ఆకర్షణీయమైన ఉత్పత్తులను లేదా పరిమిత-కాల తగ్గింపులను అందించండి, తద్వారా కస్టమర్ విధేయతను మరియు పునరావృత కొనుగోలు ప్రేరణను పెంచండి.
4. పునరావృత కొనుగోలు అలవాట్లను పెంపొందించడానికి క్రమానుగతంగా స్టాక్‌ను తిరిగి నింపండి.
వినియోగదారుల పునరావృత కొనుగోలు అలవాట్లను పెంపొందించడానికి మరియు స్థిరమైన కొనుగోలు తరచుదనాన్ని ఏర్పరచడానికి, తక్కువ వినియోగదారు వినియోగ చక్రాలు మరియు తరచుగా రీస్టాక్ చేయవలసిన అవసరం ఉన్న ఉత్పత్తులను ఎరగా ఎంచుకోండి.
5. బ్రాండ్ అవగాహనను బలోపేతం చేయడానికి హుక్స్‌తో కూడిన కంటెంట్ మార్కెటింగ్.
హుక్ ఉత్పత్తుల వినియోగ సందర్భాలను మరియు విలువను వివరించడానికి కంటెంట్ మార్కెటింగ్‌ను ఉపయోగించడం ద్వారా, మనం వినియోగదారులలో బ్రాండ్ అవగాహనను, నమ్మకాన్ని పెంచి, పునరావృత కొనుగోళ్లను ప్రోత్సహించవచ్చు.
ఈ ఐదు వ్యూహాలు ఒకదానికొకటి తోడ్పడుతూ, ఇ-కామర్స్ విక్రయదారులకు ఒకేసారి కొనుగోళ్ల నుండి నిరంతర పునరావృత కొనుగోళ్లకు మారడానికి మరియు దీర్ఘకాలిక స్థిరమైన అమ్మకాల వృద్ధిని సాధించడానికి సహాయపడతాయి.
తక్కువ పునఃకొనుగోలు రేట్లు అంతం కాదు, కానీ కార్యకలాపాలు మరియు ఉత్పత్తి వ్యూహాలను ఆప్టిమైజ్ చేయడానికి అది ఒక ప్రారంభ బిందువు. "హుక్ ప్రొడక్ట్స్"ను సమర్థవంతంగా ఉపయోగించడం ద్వారా, మీరు కూడా నెలవారీ అమ్మకాలలో కోట్లాది రూపాయల పురోగతిని సాధించగలరు.
总结
ఒక కస్టమర్ మీ నుండి ఒక్కసారి మాత్రమే కొనుగోలు చేయగలిగితే, మీరు ట్రాఫిక్ కోసం జరిగే అంతులేని పోరాటంలో చిక్కుకుపోవడం ఖాయం, చివరికి మీకు మిగిలే లాభాలు కూడా చాలా తక్కువగా ఉంటాయి.
వినియోగదారులు మీ నుండి పదేపదే కొనుగోలు చేస్తే, మీరు భవిష్యత్తు లాభాలతో నేటి విజయాన్ని సాధించగలరు.
ఉన్న వినియోగదారుల కోసం తీవ్రమైన పోటీ ఉన్న ఈ కాలంలో, పునఃకొనుగోలు రేటు ఒక కంపెనీకి రెండవ ప్రాణాధారం.
అసలైన వ్యూహం పెట్టుబడిపై రాబడి (ROI) మీద దృష్టి పెట్టడం కాదు, పునరావృత కొనుగోళ్లకు అడ్డంకిని సృష్టించడం.
పునరావృత కొనుగోళ్లు అనేవి ఒక ఇ-కామర్స్ కంపెనీకి 'కనిపించని రక్షణ కవచం' వంటివి మరియు ఒక వ్యాపారం ఆర్థిక ఒడిదుడుకులను తట్టుకోగలదా లేదా అనే విషయంలో ఇదొక కీలకమైన అంశం.
నా అభిప్రాయం స్పష్టం: పునరావృత కొనుగోళ్లు లేని ఇ-కామర్స్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు ట్రాఫిక్‌కు బానిసలుగా మిగిలిపోతాయి; అయితే పునరావృత కొనుగోళ్లు ఉన్న ఇ-కామర్స్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లే నిజమైన విలువ సృష్టికర్తలు.
వాణిజ్య సుదీర్ఘ చరిత్రలో, పునరావృత కొనుగోళ్లను నెలకొల్పడం ద్వారా మాత్రమే ఒక సంస్థ నిలకడైన చైతన్యాన్ని కలిగి ఉండగలదు.
పునరావృత కొనుగోలు రేటు ఈ-కామర్స్‌కు జీవనాధారం.
ఇప్పుడే చర్య తీసుకోండి. స్వల్పకాలిక లాభాల భ్రమలో బతకడం ఆపి, మీ స్వంత దీర్ఘకాలిక పోటీ ప్రయోజనాన్ని నిర్మించుకోండి.
చెన్ వీలియాంగ్ బ్లాగ్ ( https://www.chenweiliang.com/ ) లో పంచుకున్న "ఇ-కామర్స్‌లో పునరావృత కొనుగోలు రేటు లేకపోతే ఏమి చేయాలి? నెలకు పది మిలియన్ల అమ్మకాలు చేసే విక్రేత నుండి 5 'హుక్ ప్రొడక్ట్' వ్యూహాలు" అనే వ్యాసం మీకు సహాయకరంగా ఉంటుందని ఆశిస్తున్నాము.
ఈ వ్యాసం యొక్క లింక్‌ను పంచుకోవడానికి సంకోచించకండి: https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html