ไดเรกทอรีบทความ
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายประกันชั้นแนวหน้าจะสอนวิธีทำงานขายให้ได้ผลดี
Robert Sucker เป็นพนักงานขายประกันที่ดีมาก ซึ่งต่อมาได้ก่อตั้งบริษัท American Managers Insurance Company ที่มีชื่อเสียง
ตอนนี้ มาดูกันว่าเขาใช้ "คำถามเชิงโวหาร" เพื่อรวบรวมเหตุผลที่แท้จริงของลูกค้าได้ดีเพียงใด
จะโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อประกันได้อย่างไร?
ลูกค้า:“แผนของคุณดูเหมือนจะทำให้ฉันประทับใจ ขอนามบัตรหน่อย ฉันจะโทรหาคุณภายในสองสามวัน”
สุข:“ขอบคุณมากสำหรับการรับรู้ถึงฉัน แต่ฉันถามได้ไหมว่าทำไมคุณถึงต้องการรอและโทรหาฉันในอีกสองสามวัน”
ลูกค้า:“เพราะผมต้องคิดให้รอบคอบก่อนจะตัดสินใจอะไร”
สุข:“นี่เป็นปฏิกิริยาที่ค่อนข้างปกติ ดังนั้นคุณสามารถถามต่อไปว่าทำไมคุณถึงคิดเรื่องนี้อย่างละเอียดก่อนเสมอ?”
ลูกค้า:“เพราะเมื่อ 10 ปีที่แล้ว มีผู้ชายคนหนึ่งขายกระจกหน้ารถให้บ้าน และฉันเซ็นสัญญากับเขาโดยไม่ได้คิดอะไร ใครจะไปรู้ นั่นสร้างปัญหาให้ฉันมาหลายปีแล้ว ถ้าฉันคิดได้ล่ะก็ คุณจะไม่ทำผิดพลาดอีกครั้ง”
สุข:“ฉันเข้าใจสถานการณ์ของคุณ ทำไมคุณถึงคิดว่าประสบการณ์อันน่าสยดสยองในการจัดการกับพนักงานขายกระจกกันลมเมื่อ 10 ปีที่แล้ว จะทำให้คุณไม่สามารถเริ่มโปรแกรมที่คุณคิดว่าเป็นความคิดที่ดีใน 10 ปีข้างหน้าได้”
ลูกค้า:“มันเป็นเพราะประสบการณ์ที่กระทบกระเทือนจิตใจ ฉันจึงกลายเป็นคนค่อนข้างระมัดระวัง และตั้งแต่นั้นมาฉันก็พัฒนานิสัยที่จะทำทุกอย่างช้าๆ เพื่อไม่ให้ฉันตัดสินใจผิด”
สุข:“โอ้ ฉันเข้าใจความรู้สึกคุณ แล้วนอกจากนั้น มีเหตุผลอื่นอีกไหมที่คุณไม่สามารถเริ่มแผนดีๆ นี้ได้ในวันนี้”
ลูกค้า:"ไม่ นั่นเป็นเรื่องหลัก"
ตอนนี้เราควรทราบแล้วว่าอะไรคือสาเหตุที่ลูกค้าไม่สามารถสั่งซื้อได้ในทันที?โรเบิร์ต ซัครู้ดีอยู่แล้ว และในที่สุดก็ได้นโยบาย
นายหน้าประกันภัยรายใหม่สามารถขายประกันได้ดีแค่ไหน?
- อย่าลืมเรียนรู้และใช้วิธีการ "ตั้งคำถามเชิงวาทศิลป์" อย่างชำนาญ หากคุณต้องการทำธุรกิจหรือทำธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
- เมื่อพูดคุยกับลูกค้า อย่าปล่อยให้ลูกค้าชี้นำคุณโดยเด็ดขาด และวิธีหลีกเลี่ยงนั้นง่ายมาก ตราบใดที่คุณมุ่งเน้นที่คำสำคัญและถามคำถาม
- และคีย์เวิร์ดนี้คือสิ่งที่ลูกค้าเปิดเผยในข้อแก้ตัวครั้งก่อน และคำถามต่อไปของคุณอาจอิงตามวาทศิลป์เป็นคีย์เวิร์ด
มาทำให้การสนทนาข้างต้นง่ายขึ้น
จับคีย์เวิร์ดแนะนำคู่กรณีซื้อประกัน
ลูกค้า:ฉันจะโทรกลับหาคุณในอีกไม่กี่วัน
สุข:ทำไมคุณถึงต้องการโทรอีกครั้งในอีกสองสามวัน?
ลูกค้า:ฉันต้องการที่จะคิดอีกครั้ง
สุข:ทำไมคุณควรคิดเกี่ยวกับมัน?
ลูกค้า:นั่นเป็นเพราะฉันคิดเสมอว่าทุกการตัดสินใจที่ฉันทำ
สุข:แล้วทำไมต้องคิดตลอดเวลา?
ลูกค้า:เพราะ,……
คุณควรเข้าใจวิธีการใช้ "คีย์เวิร์ด" ในข้ออ้างของอีกฝ่ายเพื่อนำอีกฝ่ายจนกว่าคุณจะได้ข้อมูลสำคัญที่คุณต้องการใช่ไหม
โปรดจำไว้ว่า การตั้งคำถามเชิงวาทศิลป์เป็นวิธีที่สำคัญและมีประสิทธิภาพตลอดการสนทนากับลูกค้า
สรุป: คุณจะโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อประกันได้อย่างไร?
ก่อนจะแชร์บทความนี้ คุณใช้เทคนิคนี้เพื่อถามลูกค้าว่าทำไม?
สรุปแล้ว:
- เข้าใจคำสำคัญและถามต่อไปว่า "ทำไม";
- จนกว่าอีกฝ่ายจะพูดเหตุผลสุดท้าย คุณสามารถพูดว่า: "ฉันเข้าใจความรู้สึกของคุณ";
- สุดท้ายถาม: "นอกเหนือจากนี้ มีเหตุผลอื่นอีกไหมที่คุณไม่สามารถเริ่มแผนที่ดีนี้ได้ในวันนี้?
หวัง Chen Weiliang บล็อก ( https://www.chenweiliang.com/ ) แชร์ "จะโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อประกันได้อย่างไร?ทักษะสำหรับนายหน้าประกันภัยเพื่องานที่ดีในธุรกิจขาย" ซึ่งจะช่วยคุณได้
ยินดีต้อนรับสู่การแบ่งปันลิงค์ของบทความนี้:https://www.chenweiliang.com/cwl-17439.html
ยินดีต้อนรับสู่ช่อง Telegram ของบล็อกของ Chen Weiliang เพื่อรับข่าวสารล่าสุด!
📚 คู่มือนี้มีคุณค่ามหาศาล 🌟 นี่เป็นโอกาสที่หายาก อย่าพลาด! ⏰⌛💨
แชร์และชอบถ้าคุณชอบ!
การแบ่งปันและไลค์ของคุณเป็นแรงจูงใจอย่างต่อเนื่องของเรา!